假設團隊中的某個人提出了一個有趣的產品或服務理念。
這個產品可以為大眾解決一個持續的痛點。于是大伙兒很熱情，我們開始把自己想象成一個成功的商人，成為百萬富翁指日可待。
現在，停止想象，回到現實。這個我們覺得價值百萬美元的想法——可能只是自己的主觀臆想。
我們的產品可能會解決客戶的類似痛點，但也可能根本沒有市場需求。
因此，可能會出現這樣一種情況：我們花費了大量金錢、精力和其他資源，努力將產品推向市場，但失敗了。
幸運的是，有一種方法可以避免這種情況，即，“產品的市場契合度”，這是通過市場和產品驗證實現的。
本文將深入探討產品與市場契合度的不同定義、優勢，以及產品與市場契合度對初創企業而言為何重要的原因。
我們還將詳細說明，是什么影響了產品與市場的匹配，創業者該如何完成市場和產品驗證的過程。
接下來，我們還會探討衡量產品市場契合度的最有效的方法，此外我們還會根據自己的經驗，介紹一個產品與市場契合的例子。
什么是產品市場契合度？
產品的市場契合度是每個初創公司都在努力的目標，它簡直是營銷界的“圣杯”——契合市場的產品意味著我們擁有一款非常適合受眾的產品，人們不需要任何說服，就會主動購買這個產品。
“產品市場契合度”這個概念相對較新，所以，我們暫時沒有一個確切的定義——如何定義產品市場契合度，取決于我們在和誰交談。
讓我們看看“什么是產品市場契合度？”這個問題的最常見答案。
首先從 Marc Andreesen的產品市場契合度定義開始，他最初在帖子“唯一重要的事情”中創造了“產品/市場契合度”一詞：
根據 Andeersen 的說法， 產品與市場的契合意味著在一個良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產品。
我們總是可以通過下面這些跡象來判斷產品/市場是否匹配：客戶沒有從我們的產品或服務中獲得足夠的價值；口碑傳播的速度沒有預期的那么快；發布日之后的增長停滯不前（或下降）；新聞評論充其量只是平庸；銷售周期太長；很多訂單被取消，等等。
當這樣的事情發生時，我們就能感覺到——產品其實不適合這個市場。
反之，如果我們手頭有一款特別的產品，客戶購買的速度和我們生產的速度一樣快，或者產品使用量的增長速度也同樣快，而品牌的資金正以光速增長。沒過多久，記者們就聽說了這個在世界各地的用戶中引起轟動的熱門新事物，他們想與品牌交談，所以打電話給我們……
產品設計師Josh Porter在他的《產品設計原理》一書中指出了產品與市場契合度的另一個指標——客戶的奉獻精神和興奮程度。
據Josh說，如果購買了產品的客戶開始自發幫我們銷售產品，我們就達到了完美的產品市場契合度。
當這些客戶不僅能充分理解和使用我們的產品，認識到它的價值，而且開始向其他人介紹它時，就會發生這種情況。
這意味著我們已經踏上了成功的大道！現在，我們的營銷工作得到了進展——我們自己的客戶。
Wealthfront的首席執行官Andy Rachleff提供了另一個關于“產品市場契合度”的定義，他的說法與價值假設的驗證有關。
正如他所說，
價值假設是確定客戶是否使用產品的關鍵假設。因此，如果我們做出正確的價值假設，我們就已經找到了產品與市場的契合度。
事實上，價值假設是對客戶所需的功能和業務模型的深思熟慮的評估。
簡而言之，產品與市場契合意味著人們喜歡我們的產品，人們愿意購買它，并且不停地談論它。
這個概念很重要，因為在進入量產階段之前，企業必須了解自己是否擁有“具有市場吸引力”的產品——把資金投入到無人問津的產品，或投入到劣于現有產品的產品上，就是浪費金錢和時間。
如果不深入了解產品市場契合度，品牌創始人就是在摸黑前進——你會錯過一個指標，不斷追逐另一個指標，但永遠看不到自己的最終目標。
總體而言，產品與市場的契合通常是建立成功企業的早期步驟，它圍繞著回答諸如“我是否找到了人們想要的東西？”之類的重要問題而展開。這有助于企業提前打下更多的基礎，避免未來的損失。
產品市場契合度的好處
尋找產品與市場的契合度是任何企業最重要的步驟之一，它可以幫助我們確定以下內容：
這些問題的答案將把“我們”和“競爭對手”區分開來，因此，我們吸引忠實客戶、提高在線知名度和增加轉化率的機會將大大增加。
不僅如此，一旦我們在產品和市場需求之間取得了完美的平衡，就會走上開發高需求產品的正確軌道——這意味著大量的銷售和忠實的支持者，人們會把我們的產品視為解決問題和痛點的方法，并且，他們很有可能主動成為我們的品牌大使。
現在思考一下，花時間和精力尋找合適的產品市場難道真的不值得嗎？
初創公司的產品市場契合目標
初創公司能夠成功取決于它提供的產品和市場需求。
如果沒有良好的市場契合度，就沒有必要浪費時間和金錢來開發某個解決方案，因為它永遠賣不出去！——這就是許多初創公司失敗的確切原因。
因此，作為一家初創公司，我們首先應該密切關注產品與市場的契合度，因為它是我們成功的決定性因素。
為此，我們需要深入了解客戶的痛點，以及確定我們的產品如何解決這些痛點。
為了確定關于“痛點”的答案，我們可以思考下面六個主要領域。
了解目標客戶是誰
如果我們的產品需要一個突破性的想法，就要分析是什么讓人們愿意購買。
為此，我們首先應該找出哪些人會從我們的產品中受益最多。
確保自己走在正確軌道上的一個好方法是——根據市場細分創建買家角色，讓團隊知道我們的目標是誰，找到我們的完美客戶。
以下是 TechStars 的駐地企業家Sean Higgins 建議的幾個步驟，能確保這個流程順利進行：
上面的這些步驟將幫助我們確定理想的客戶，也能讓我們提前知道需要針對哪一部分受眾。
收集見解
改進產品的最好方法是與購買它的人交談。
要想制定合理的營銷策略，首先要和客戶交談，并詢問他們的痛點。通過調查問卷或與潛在買家面對面交談，我們可以了解他們愿意為解決方案支付多少費用。
此外，我們也可以和銷售部門的同事以及參與客戶服務的人員交談，詢問客戶經常出現的當前產品無法解決的問題——這也是一個明智的策略。
更重要的是，我們要確保自己收集了足夠大的數據樣本，從而提供有意義的反饋。
請注意，調查問卷也可以做到這一點，但面對面的對話通常會產生在線調查不會產生的反饋。
確定我們在市場上的狹義利基
初創公司真正缺乏的是大預算，這意味著我們應該盡最大努力把產品預售給最合適的人。“目標范圍太廣”是一條通往絕對失敗的道路。
這就是為什么作為初創公司，我們最好縮小重點，成為特定行業的專家，從而提高自己的銷售額。
例如，Netflix 發現人們更愿意為沒有廣告的電影付費。這個發現給他們帶來了難以置信的成功和受歡迎程度。
如今，Netflix 是一家擁有 250 億美元收入的流媒體巨頭，這意味著他們在市場上找到了一個狹窄的利基——一片無人占據的藍海——并瞄準了那里的人們。
這就是我們要走的路！
仔細考慮產品的價值主張
想想我們能為客戶提供什么：我們能滿足他們的哪些需求？我們能提供一個讓他們感到驚訝的解決方案嗎？
例如，Netflix 的價值主張是“全天候為用戶提供種類繁多的優質娛樂內容”——而且沒有廣告！
衡量產品與市場的契合度
除非經常衡量自己的表現，否則我們永遠無法知道自己是否成功——我們需要確定關鍵數據點，追蹤績效。
有關衡量產品與市場契合度的更具體方法，請參閱下面的“如何衡量產品與市場契合度”部分。
持續成長
最后但也很重要的一點是，產品與市場的契合不是永久性的——在我們的產品達到市場契合之后，它不會永遠持續下去。
時代在變，我們的客戶需求在變，我們的競爭對手也在變！因此，我們需要隨時了解市場的發展，并不斷開發新的產品以保持領先！
誰來負責產品與市場的契合度？
通常，產品/市場契合度的概念與產品管理和營銷有關。
然而經驗表明，公司的每個人都可以在實現和維護“產品/市場契合度”的方面發揮作用。銷售、財務、業務發展、售后——所有部門都可以在這里發揮作用。
整個團隊朝著這個方向的共同努力是成功的保證。
產品驗證
產品驗證過程是我們“確保最終產品滿足客戶期望”的過程。
你可能會問：“我該如何進行產品驗證？”
為了回答這個問題，來看看我們應該采取哪些步驟來進行產品驗證。請注意，這些步驟的順序不能更改。
產品驗證的步驟
問題
如果我們想成功，就不應該像很多人那樣從產品開始，而是應該首先從“問題”開始。
我們打算用這個產品解決的問題是一個大問題嗎？它是重要的嗎？——回答這些問題的方法之一是采訪我們的潛在客戶。
但在這樣做之前，我們需要與團隊合作，提出最好的想法。以下是驗證問題的幾個小步驟：
1. 理解
我們的第一步是創建思維導圖，了解問題。為此，我們可以關注“問題”的關鍵部分，查看相關領域、利益相關者和概念。通過巧妙的思維導圖，理解問題會變得更加容易！
2. 發散
我們需要為待解決的問題準備不同的解決方案，這非常重要。為此，最好將團隊分成更小的小組或兩人組，并在每個小組中集思廣益，然后將所有的內容整合起來。
這將使我們獲得2-5 種不同的解決方案，以便我們做出明智的決定。當需要提出想法時，一定不要只提供一個想法，我們需要考慮其他成員的反饋，以便找到最佳解決方案。
3. 決定
在對想法進行了徹底的思考之后，應該是時候重新組合，找出哪個想法是最好的了。我們可以在“最佳方式”或“最少投資成本”的想法之間進行選擇。
客戶
確定目標客戶是創建優秀產品或服務的重要一步。誰是我們的理想客戶？誰真的想購買我們的產品？肯定不是“每個人”——因為每個人都是不同的，他們都有自己的需求：專注于“每個人”而不是“小眾受眾”只會導致我們失敗。
市場
接下來，我們必須驗證市場——這些潛在客戶真的對我們的產品感興趣嗎？是否有其他品牌曾經解決過這個問題？
市場驗證階段也是評估市場規模和份額的階段。
如果我們想把一個想法變成一項成功的業務，就需要提前花時間估計我們的目標市場有多大，以及我們可以實際捕捉到的受眾百分比是多少。
通過這樣做，我們不僅可以做出更準確的估計，還可以使我們的產品發布更加合理。
對于與我們的產品相似的產品，我們可以研究它的銷售數據，目前生產它的制造商數量，以及我們的細分市場在整個市場中的份額。
然后，我們可以確定我們在該細分市場的位置，評估業務份額剩余的百分比，最終確定我們的產品是否可行。
產品
到了這一步，恭喜你，是時候讓產品得到驗證了。這是我們將產品的價值與客戶的問題直接聯系起來的階段——我們的產品如何解決他們的問題？它如何讓他們的生活變得更好？
不過這可能很棘手，因此我們將需要幾種方法（包括原型設計和著陸頁測試），從而確定這個產品是否會受到客戶的歡迎。
盈利能力
我們還可以調研不同市場和利基市場的價格，以便更好地了解我們應該為產品提供哪些定制功能。
再次聲明，一定要按順序進行驗證！在確定問題是否值得解決之前，不要試圖驗證產品或其盈利能力。
產品驗證的方法
接下來，讓我們來談談可以實現產品驗證的具體方法。
如果想確保一個產品值得投資，我們要在進行任何投資之前先試一遍所有不花錢的工作。
讓我們從這些免費的工作開始，具體了解如何進行產品驗證，以及我們該使用哪些策略來獲得最佳結果。
關鍵詞調研
衡量商業理念是否具有市場有效性的一種方法是——研究所銷售商品的相關術語的每月搜索量。
當消費者需要某種產品或服務時，他們通常會使用谷歌或必應等搜索引擎，輸入與他們的需求特別相關的關鍵字。
要找出他們搜索最多的關鍵詞，我們可以使用 Google Trends、Moz 或Ubersuggest 等 SEO 工具進行關鍵字調研。
例如，如果我們決定開發一款貓咪飲水器，我們可以使用 Google 趨勢查看它是否是市場上需要的東西：
為了獲得更準確的結果，或是想要這個產品專門針對貓咪，我們還可以輸入更詳細的詞匯來縮小搜索范圍：如果圍繞待開發的產品沒有很多搜索量，就應該考慮使用更貼近用戶需求的術語。例如，如果我們想要設計一個特殊的保護頸椎的枕頭，就可以查看有多少人搜索“頸部酸痛枕頭”或“頸部酸痛最佳枕頭”。這些搜索結果不僅可以讓我們了解潛在客戶的興趣，還可以幫助我們了解哪些地區會對我們的產品更感興趣。
采訪目標客戶
另一種了解產品潛力的有效方法是采訪目標市場的受眾。我們可以通過焦點小組測試、向潛在客戶發送在線調查或面對面訪談來做到這一點。通過提出一系列問題，我們可以了解他們目前如何處理自己的問題，了解潛在客戶的需求、偏好、動機，以及他們目前用來解決問題的產品。我們可以把市場驗證過程中所做的任何假設或假想作為對受訪者的問題。此外，對收到的反饋要特別開放：如果我們發現自己產品的競爭力較弱，也可以在未來用這些反饋改進我們的產品。
我們可能會發現，盡管目前市場上沒有任何與我們完全相同的產品，但人們已經找到了其他方式來解決問題，并且不想為我們想要出售的產品付費。
這將幫助我們在投入資金之前考慮清楚，或者幫我們把想法進一步發展成更有價值和更需要的東西。當然我們可能還會發現，市場上尚不存在為人們的需求提供解決方案的完美產品！如果是這樣的情況，我們可以把它看做一個“綠燈”，可以為即將到來的辛勤工作卷起袖子了！
著陸頁
我們可以創建最小可行產品，將其展示在著陸頁上——這是了解產品潛力的另一種方式。著陸頁的好處是我們可以監控頁面上的活動并根據數據做出決策，為此，我們需要安裝 Google Analytics ，或使用著陸頁構建器（landing page
builder）中內置的分析工具。
第二頁為人們提供有關產品的更多信息，詳細介紹其選項。就 Buffer 而言，第二頁是關于其包裝和定價的。
這是著陸頁與真實產品頁面不同的部分：一旦人們點擊第二頁上的 CTA，他們將被重定向到訂閱頁面，留下他們的電子郵件。這個預發布頁面會告訴用戶，這個產品還沒有完全準備好。但是，它讓人們有機會輸入自己的電子郵件地址，以便在產品準備好后了解更多信息。
通過這個由上面三個部分組成的著陸頁網站，我們可以輕松測試整個銷售渠道，甚至無需創建產品。著陸頁意味著我們不僅可以了解產品的需求，還可以在進行投資之前很好地解決用戶的反對意見——像這樣的著陸頁是衡量用戶購買意圖和興趣的最佳方式。要制作優秀的著陸頁，我們可以使用著陸頁構建器（landing page builder）， 它為我們提供 A/B 測試、分析和工作表單的功能。或者，我們也可以使用其他工具，或使用 HTML、CSS、PHP 等工具對著陸頁進行編碼。再或者，我們也可以選擇 Prelaunch.com - 一個可以幫我們構建著陸頁并提供數據洞察的一體化平臺，幫助我們進行產品和市場驗證。
推動流量，進行測試
到目前為止，我們在項目上花費了“0”美元——但是時候開始花錢了。不要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，花一點預算來為我們的頁面帶來流量，看看人們是否真的想購買。為此，我們可以使用Facebook 廣告、Google 廣告、LinkedIn廣告、LinkedIn 彈出窗口、LinkedIn入站窗口、冷流量電子郵件、直接郵件、冷流量電話呼叫等方式。在開始使用所有這些工具之前，我們需要事先設置 Google Analytics，以便追蹤所有內容。還有一件重要的事情：無論決定使用什么策略，請記住，它們可能需要一段時間才能開始真正發揮作用。這意味著我們要讓廣告運行足夠長的時間——比如說大約幾周——這取決于我們的目標受眾有多大。如果測試結果表明沒有人愿意購買我們的產品，那我們就應該對著陸頁文案進行更改，重新評估流量來源，甚至重新考慮我們的產品。
原型制作
驗證產品的最佳方法之一當然是制作原型。產品原型是模擬最終產品的測試型號，也實際上是我們從“概念”到“實體”的第一步。原型設計主要有兩種類型——低保真和高保真。在整個產品驗證過程中，我們很可能會在不同的階段同時進行這兩種操作。我們通常會從低保真原型開始，然后在獲得人們喜歡它的反饋后將其轉換為高保真版本。
低保真原型——這些原型不太真實：它們可以以 PNG 模型、紙質圖紙或PDF 形式出現。盡管這些原型缺乏真實感并且功能有限（因為它們不可點擊），但仍然值得考慮，因為它們在預算上不貴，并且允許我們以實惠的方式測試不同的設計布局或網頁訪問問題。
高保真原型——這些原型要盡可能逼真。它們看起來就像成品，但實際上并沒有被生產出來！在軟件上，用戶可能可以點擊一些菜單項，但是所有的功能在這個原型中都不起作用。高保真原型只是為了讓用戶了解產品完成后的樣子。
用戶測試
在產品驗證測試的過程中，與真正的潛在客戶一起測試產品非常重要。我們可以進行兩種類型的測試——Alpha 和 Beta 測試。
-
Alpha 測試是指公司的測試團隊在人工環境中測試產品。這種測試的目標是在產品公開發布之前消除任何錯誤、故障或問題。
-
Beta 測試是指，將未完成的產品版本發布給部分真實用戶，它可以幫我們提前確定和解決任何問題。我們鼓勵 Beta 測試人員指出任何潛在問題，以便我們確保最終的產品將盡可能處于最佳狀態！在測試過程中，一定要告知用戶他們沒有被測試，但是產品正在被測試。測試不是為了考察他們的技術知識，而是為了了解人們會對產品進行哪些更改，以及他們更喜歡哪些功能。
根據我們從 Beta 測試人員那里獲得的反饋，我們可以改進產品，更好地滿足客戶的需求。
如何衡量產品與市場的契合度
讀到這里，我們假設你已經按照上述步驟，找到了適合自己產品的市場——那么，就會出現下一個問題：上述步驟中的每一個階段都需要衡量產品與市場的契合度嗎？但是，如果我們有詳細的產品與市場的契合度分析，建立了正確的前進流程，肯定會對我們的成功有所幫助。在衡量產品與市場的契合度時，我們應該考慮以下幾點：
客戶滿意度
客戶對產品/服務的參與度
客戶使用產品/服務的頻率
-
通過口碑獲得的用戶/客戶數量
根據不同行業和業務類型，上述指標可能會有所不同。例如，電子商務企業可能更關注客戶滿意度，而移動應用程序可能更關注產品使用間隔等。盡管行業之間或許存在差異，重要的是要記住一個共同的事實：產品與市場的契合度實際上就是“我們的用戶從產品/服務中獲得的實際價值” 。下面，我們將討論在驗證產品/服務期間，要考慮的基本產品市場契合度指標。基本的產品市場契合度指標
凈推薦分數 (NPS)
我們可能聽說過許多公司經常向其客戶發送 NPS 調查，試圖衡量產品與市場的契合度。“凈推薦分數”是衡量客戶對產品/服務的滿意度的指標。此外，它可以幫助我們了解用戶體驗中可能存在的不足，并就我們的產品/服務的某些方面提供有價值的反饋。“凈推薦分數”指標被各種企業廣泛使用，無論是電子商務、服務還是 SaaS。衡量凈推薦分數非常簡單，我們只需要問客戶一個簡單的問題：“你向朋友或同事推薦 [X產品] 的可能性有多大？”在回答這個問題時，客戶必須從 1 到 10 給出評分。
雖然它非常重要，但 NPS 不能作為一個獨立的指標。僅一項簡單的凈推薦分數調查(NPS)無法確定我們是否找到了適合市場的產品，它也不會讓我們了解用戶對產品或服務的感受。這正是我們應該將凈推薦分數與其他指標一起使用的原因。
NPS-一個補充問題
為了使我們的“凈推薦分數調查“更強大，我們可以加上一個補充問題。這個補充問題可以幫我們衡量的是，如果我們的產品/服務退出市場，我們的客戶中有多少人會心煩意亂。它的結果可以讓我們了解產品的真正價值。
非常失望
有點失望
沒有失望（它真的沒那么有用）
N/A — 我不再使用[X產品]
現在停一下，想想如果我們知道自己不能沒有的一種產品，但不能再使用它——我們會怎樣？如果這個問題的答案是“非常失望”，那說明那個產品的創作者在我們最喜歡的東西上做得很好！我們也應該按照同樣的思路來考慮要提供的產品和服務。事實上，如果我們發現超過 40% 的用戶表示如果沒有我們的產品他們會“非常失望”，那么我們就會知道，這個產品確實是“必備品”，并且有很大機會建立可持續、可擴張的客戶增長。這種方法也稱為Sean Ellis測試法，由《增長策略》一書的合著者 Sean Ellis 提出。
CSAT（客戶滿意度）
現在讓我們來看看第三個指標，它可以讓我們衡量客戶的滿意度。
事實上，CSAT 與 NPS 相結合可以讓我們很好地了解客戶對我們的產品或服務的感受。
用戶留存曲線
衡量產品與市場契合度的另一個重要指標是用戶留存隊列或曲線。根據Amplitude 的說法，用戶留存曲線是指“……描繪指定時間范圍內每天活躍用戶的平均百分比的折線圖。”換句話說，留存曲線顯示了我們的用戶是否每周都回來。如果他們確實經常關顧我們的網站，這就是一個很好的指標——表明他們正在從我們的產品中獲得價值，并且在未來幾周使用它的可能性非常高。該圖顯示了以某種方式參與內容的用戶百分比（例如，評論帖子或觀看視頻）。對用戶的追蹤從他們的注冊的第一周開始，每隔一周繼續。如果我們注意到用戶會持續數周關注我們的產品，那么這是產品與市場契合的好兆頭。如果產品與市場不匹配，回到頁面的人的百分比——將接近于0。但是，沒有一個基準可以讓我們確定活躍用戶的百分比：這在很大程度上取決于許多因素，包括我們的商業模式、產品、行業等。因此，了解產品與市場契合度的最佳方法是提出這個問題：“我們的業務每天‘可以接受的’活躍用戶百分比是多少？”
客戶流失率
Churn
Rate，也稱為流失率或客戶流失率，是我們衡量產品與市場契合度的另一種方法。根據 Investopedia 的說法，它“是客戶停止購買實體業務的比率”。換句話說，它顯示了我們有多少客戶離開，以及他們離開的時間。對于基于訂閱的業務，流失率衡量的是公司在給定時間段內失去了多少訂閱者。為了發展，公司必須確保其新訂閱的數量高于在特定時間段內退訂的人數。從這個意義上說，流失率與增長率截然相反——增長率使我們將在下面討論的另一個指標：流失率衡量了客戶的流失，而增長率衡量了公司獲得了多少新客戶。了解行業流失率對于公司間的比較非常重要。請注意，每個行業都會有不同的平均流失率：所以我們需要找到自己所處行業的基準，以便能夠確定我們在競爭對手中的位置。
增長率
正如我們上面提到的，增長率是我們獲得客戶的速度。有人可能會認為，我們應該始終爭取一個可接受或合理的增長率。與我們在這里討論的許多指標一樣，一切都取決于我們的商業模式和行業。然而，大多數創始人都同意，增長率是找到產品市場契合度的重要指標之一。
用戶終身價值
生命周期價值或 LTV 是衡量客戶在公司的生命周期內花費的平均收入的指標。客戶的生命周期價值可以幫助我們做出許多經濟決策，從營銷預算和資源，到盈利預測。為了增加新客戶的 LTV，我們應該盡最大努力減少客戶流失。為此，我們可以針對不同 LTV ，細分并為他們定制用戶留存策略。對于非訂閱模式的公司，他們可以創建和提供追加銷售，給客戶增加一些附加組件，從而有效地增加 LTV。總體而言，通過增加 LTV，我們可以實現以下目標：
增加通過產品交付的實際價值
吸引更多沒有理由尋找產品替代品的忠實客戶
為公司帶來長期盈利能力
進一步提高產品市場契合度
因此，不要低估這個指標，它可以幫助我們更好地了解客戶對我們的看法，并據此做出相應的決策。
產品使用間隔
“產品使用間隔“也是我們正在尋找的產品市場契合度指標之一，它顯示了我們期望客戶使用我們的產品的頻率。例如，我們可以將使用間隔分解為幾周，以便于測量結果：
第 1 - 7天
第 8 – 14 天
第 15 天 -21 天
如圖所示，這個產品每周的用戶留存率穩定，這是產品與市場契合的好兆頭。因此，下次在衡量產品與市場的契合度時，不要忘記考慮這一重要指標。
Prelaunch.com：一體化產品驗證平臺
現在，我們談論了產品與市場契合度的重要性，市場驗證的過程、步驟，以及衡量產品與市場契合度的方法。選項一，我們可以自己手動操作，逐步完成所有步驟。但在投入大量工作并花掉大部分的錢之前，請考慮這個統計數據——10 家初創公司中有 9 家失敗，是因為他們開發了沒人想要的東西。因此，為了確保有效的產品驗證過程， Prelaunch.com是我們更簡單、更可靠和更方便的選擇。這款終極產品驗證測試工具是一個“多合一“的平臺，可以測試我們的產品是否有需求、價格是多少，以及找出最適合我們的產品的定位和設計。它匯總了產品驗證過程所需的一切，幫我們建立用于不同測試的特殊著陸頁，提供可靠的分析，還可以幫助我們確定這個產品是否會成為下一個熱門。無論是初創者還是連續創業者，Prelaunch.com都可以幫助我們為巨大的成功奠定基礎。確定完美的價格
哪個價格最適合我們的產品？我們的產品是太便宜還是太貴？在測試之前，我們永遠不會知道答案。Prelaunch.com 為我們提供大量動態價格測試的機會，讓我們可以根據測試結果來確定完美的產品價格。功能試驗
我們應該關注產品的哪些功能？哪些功能最能吸引我們的客戶？Prelaunch.com可以讓我們用著陸頁測試產品的完美組合和不同變體，看看什么對客戶最有吸引力。獲取客戶洞察
讓我們詳細了解潛在客戶是誰，以及他們對產品的真正感受。獲取詳細分析
獲取有關著陸頁瀏覽量、訂閱和預訂率、訂閱者和預訂者的平均會話持續時間等的所有數據。與市場基準進行比較
基于市場洞察的數據是有價值的。Prelaunch.com 將數據與洞察相結合，為我們提供產品的真實圖片。憑借其久經考驗的市場基準，該平臺為我們提供了有關產品發布的明確答案。因此，與手動操作的產品驗證過程相比，Prelaunch.com可以為我們提供的最大優勢如下：
為我們提供構建著陸頁的便利
允許我們根據數據更改策略
只需操作一個儀表板來查看數據，節省工作時間
就產品潛力提供誠實的反饋
-
讓我們對產品發布充滿信心
現在，讓我們來看看這個工具如何幫助我們確定市場需求和定價。確定市場需求
Prelaunch.com允許我們追蹤頁面訪問者的行為，了解他們是否對我們的產品感興趣。為此，我們的第一步是創建一個著陸頁，在其中展示產品的功能和優勢。我們的頁面使用了 3 頁結構，在第一頁上，我們提供了一個訂閱框，訂閱者可以在產品發布時可享受獨家折扣。訂閱實際上對我們和訂閱者來說是“雙贏“的。一方面，一旦產品推出，我們的訂閱者就有機會輕松獲得強力折扣。另一方面，我們會收集到他們的電子郵件，提高訂閱率并獲得熱流量，一旦項目上線，他們也將為我們的項目提供資金。請注意，在此階段，我們的訂閱者看不到產品價格——這意味著我們會獲得僅基于興趣的訂閱者列表，再加上我們通過廣告針對的來自“眾籌友好國家“的最相關受眾，我們確保為活動獲得了高質量的潛在客戶！在著陸頁第二頁，我們了解了客戶是否會購買我們的產品，以及他們期望以什么價格購買。除了測試客戶是否對我們的產品感興趣之外，我們還可以測試他們是否真的會購買它，以及他們期待的最優惠價格是多少。這就是我們著陸頁的第二頁——一旦人們在第一頁訂閱，下面這個頁面就會出現。在這里，我們提供了一個預訂渠道，
敦促訂閱者在產品價格的基礎上支付1-10美元來預訂“超級早鳥折扣“，承諾購買該產品。“最低訂金“是根據產品的價格確定的。更高的訂金意味著更高的產品價值。例如，為價值40 美元的產品設置 10 美元的訂金是沒有意義的，因為沒有人愿意付出那么多，他們更可能會等待產品的推出。在這種情況下，1 美元的訂金將是一個更好的選擇。相反，對于 1000 美元的產品，訂金可能會更高，比如 5 美元。盡管如此，人們仍然愿意預訂這個產品，因為他們可以用很小的代價為昂貴的產品獲得折扣。通過支付定金，這個人就好像在說：“我承諾購買你們的產品。這是我的訂金，把我算上。”總體而言，預訂者比訂閱者更有可能購買我們的產品，因為他們已經在產品上進行了少量“投資”。如果我們有一長串的預訂者名單，這意味著我們的產品運行良好，人們正在等待它的發布。通過預訂，我們還可以對不同的價格點進行 A/B 測試并選擇最適合的價格點。但我們建議僅在高訂閱率時才這樣做，因為這將確保更準確的結果。如果訪問者按下“預訂”按鈕，他們將被重定向到第三頁，在那里他們可以支付訂金。這意味著如果預訂者后悔支付押金并決定獲得退款，他們可以隨時這樣做。對于不想繼續預訂的人，可以請求他們填寫一份簡短的調查問卷，幫助我們了解如何改進產品，激勵更多訂閱者進行預訂。收集完評論后，我們可以有選擇地查看所有評論，為每條評論打分。合理的答案肯定會比“我不知道”或“我的貓不讓我預訂產品”之類的評論獲得更高的分數。填寫完調查表后，退定金的人會再次被重定向到感謝頁面，其中的信息與支付訂金時的信息略有不同。根據從之前所有測試中獲得的行為模式和數據，Prelaunch.com將會使用市場預測技術，幫我們預測支持者百分比，以及產品的可擴張性。在收集到足夠的數據后，我們會開始查看一些指標，包括但不限于以下各項：
它顯示了查看過我們著陸頁的訪問者數量。每個著陸頁的變體有 2,500 名訪問者。根據我們的經驗，2,500 名訪問者足以實現擴張產品并讓我們獲得市場洞察。
訂閱人數會讓我們了解市場興趣。訂閱率越高，人們對產品的興趣就越大。
預訂數量讓我們可以計算總體預訂率，從而衡量價格的可接受性。目前，我們還在努力添加一些其他指標，例如訂閱者/預訂者的平均會話持續時間、用戶進行1美元預訂之前的平均頁面瀏覽時間、用戶訂閱之前的平均頁面瀏覽時間等。這些數據將幫我們更準確的評估產品與市場的契合度。在獲取數據之后，我們該如何分析這些數據？什么數據表示我們的產品表現良好？為此，Prelaunch.com可以為我們提供行業平均水平或基準數值，以便我們可以真實地比較和評估產品表現。行業基準包括產品價格及其類別。例如，對于兒童AI機器人套件，基準訂閱率為 20%，價格驗證為 4%，訂閱與訂購為 15%。如果我們有符合這些基準數據的類似產品，我們的廣告系列很可能會取得成功。
產品市場契合度示例
我們對 Cheerble Fountain S進行了測試——它是一款智能寵物自清潔噴泉式飲水機。讓我們跟隨所有步驟，看看如何驗證產品與市場的契合度。
定位
拿到這個產品后，我們做的第一件事就是找到它的最佳定位。我們應該將它的哪些功能作為關鍵賣點進行推廣？我們的目標受眾是誰？繼續閱讀，了解我們如何利用獨特的銷售主張、目標受眾和客戶最大的反對意見來提出成功的定位。
獨特銷售主張
任何產品的定位首先應該考慮“獨特銷售主張（USP）”，這是它與競爭對手產品最大的不同之處。對于 Cheerble Fountain
S 而言，這個功能顯然是“自清潔”。市面上到處都是為寵物供水的噴泉式飲水機，但當你不在家的時候，它們都不會為自動清理寵物的水碗。于是我們想出了一個新的類別——自清潔噴泉式寵物飲水機。這是寵物飲水機中的一個新類別，因此可以給受眾帶來驚喜。
目標受眾
我們在定位過程中面臨的另一個問題是，我們是否應該單獨針對貓或狗，或兩者兼而有之？為此，我們向訂閱者發送了一項調查問卷，試圖了解哪些用戶需要 Cheerble Fountain S：結果顯示，81%的訂閱者需要為自己的貓咪使用自清潔寵物飲水機。因此，根據調查結果，我們確定了策略——為了不忽視狗狗飼養員，我們決定讓這個產品同時針對貓咪和狗狗，但是我們會在著陸頁上的圖像和GIF圖重點關注貓咪。最大的反對意見
除了確定 USP 和目標受眾外，我們還考慮了客戶可能提出的最大反對意見。調查顯示，他們害怕他們的寵物不喜歡噴泉式飲水機。因此，我們接受了這一反對意見，并將該產品定位為“寵物的最愛”，著重指出“客戶的寵物會喜歡它”。非常有說服力和重點，不是嗎？最重要的是，這種定位來自于對產品感興趣的人的數據！訂閱/預訂
與我們所有的頁面一樣，Cheerble Fountain S 的著陸頁包括了訂閱表格和預訂渠道，就像前文描述的那樣。在測試過程中，我們給預訂者一個VIP標志并告訴他們，他們將是第一個知道產品上線日期的人。廣告
廣告是測試期間的關鍵元素之一，它能幫我們了解哪些國家、年齡組、性別等最適合我們的產品，從而調整廣告、SMM 帖子、頁面文案、視覺效果和流量來源。基于這些信息，我們能夠為 Cheerble Fountain S 創建最有效的內容。除此之外，我們還測試了像素，收集了有關頁面訪問者的有價值信息，并向他們發送相關廣告。這就是我們為 Cheerble Fountain S 所做的！在價值部分，我們還提到了產品的價格和預訂情況，這有助于我們在 Facebook 上找到愿意在價格范圍內進行預訂的人。另一個需要注意的重要方面是廣告下的評論
。這些是幫助我們衡量客戶興趣的其他來源。對于 Cheerble Fountain S，評論大多是正面的。同時，我們盡最大努力將潛在客戶成本、每次預訂成本和每千次展示費用保持在較低水平，但提高了點擊率。關于這些指標要記住的一件事是——在整個產品驗證測試過程中，所有這些指標都需要密集的追蹤——比活動上線期間都要密集得多。因為這有助于我們做出相關的調整，確定預計成本，并預測產品能夠籌集到多少資金。鑒于一個創新產品在新冠期間面臨的挑戰….這一點尤為重要。設計
在 Cheerble Fountain S 測試期間，我們密切關注的另一件事是設計。我們的測試數據表明，彩色圖像和 GIF 非常適合我們的受眾。所有這些圖像都營造了一種有趣的氛圍，并與產品的情緒相呼應。基準
最后，我們查看了基準數據，即同一類別的產品獲得的平均數據。根據我們的調研，Cheerble Fountain S 等類似寵物產品的基準如下：
訂閱率：20%
價格驗證：4%
訂閱/預訂：15%
- 經過多次測試，數據顯示Cheerble Fountain S非常接近產品市場契合度，其結果如下：
訂閱率：29.32%
價格驗證：3.10%
訂閱/預訂：11%
我們將其重新命名為“Drinkie智能自清潔噴泉式飲水機”，在Kickstarter 上線，并在 1800 多名支持者的幫助下籌集了超過20萬美元?。這個成果再次證明了產品市場驗證的重要性，也證明了我們在此過程中花費的時間和精力是有效的。
最后的想法
每個人都可以想出一個天才的想法，可以在日常生活中幫到其他人，甚至可以拯救世界。但“簡單的構思”和“成功”之間的關鍵是產品和市場驗證。我們不能因為一個有趣的想法就開始創業：這條路可能充滿了風險和損失。更明智、更可靠的策略是研究產品市場契合度，了解市場和客戶，看看他們是否特別需要我們的產品。產品和市場驗證的過程讓我們能夠真實地評估產品的潛力，對其進行調整，最重要的是讓我們了解對其進行大量投資是否合理。因此，當腦海中閃過一個價值百萬美元的想法時，不要只是簡單的想把它變成現實——相反，我們要努力尋找適合它的產品市場，然后在接下來的步驟中做出由數據驅動的決策。
