針對(duì)美國(guó) 14個(gè)成人用品行業(yè)網(wǎng)站的流量渠道分析，最終得出新入著面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。（4月17日更新版）

幾天前有個(gè)微信群里面姑娘找我，想問(wèn)問(wèn)成人用品的獨(dú)立站怎么推廣？老王我哪里知道，活了30年都沒(méi)見(jiàn)過(guò)硅膠娃娃的人。不過(guò)老王我最大的優(yōu)點(diǎn)就是不懂就研究，尤其是這種細(xì)分領(lǐng)域黑五類的產(chǎn)品，而且我也想試驗(yàn)一下自己倒騰了三年的推廣方法論在這里能否適用，于是就在跟姑娘約見(jiàn)面之前花了5個(gè)多小時(shí)研究了一下市面上其他14家獨(dú)立站的基本數(shù)據(jù)和流量來(lái)源。

行業(yè)趨勢(shì)

2020年全球性玩具市場(chǎng)規(guī)模價(jià)值為336.4億美元。預(yù)計(jì)從2021年到2028年將以8.04%的復(fù)合年增長(zhǎng)率（CAGR）擴(kuò)張。發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體消費(fèi)能力的提高和生活水平的改善是預(yù)計(jì)在預(yù)測(cè)期內(nèi)推動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)的因素。新穎的成人產(chǎn)品在性健康產(chǎn)業(yè)中占據(jù)主流地位，在各年齡段人群中越來(lái)越受歡迎。對(duì)LGBTQ群體的接受以及婦女對(duì)于性健康產(chǎn)品的興趣不斷增加促進(jìn)了此類產(chǎn)品的采用，從而推動(dòng)了市場(chǎng)的增長(zhǎng)。-grandviewresearch.

主要市場(chǎng)：北美，歐洲，東亞，其他發(fā)展中國(guó)家

用戶性別：女性 70% ，男性 30%

銷售平臺(tái)：線上 65%， 線下門店 20%，批發(fā)15%

     要是我本身從事這個(gè)行業(yè)的，手上積累足夠的數(shù)據(jù)可以支撐我做出來(lái)行業(yè)分析，主要的玩家。或者根據(jù)我們公司的客戶做用戶畫(huà)像。不過(guò)既然我是個(gè)門外漢，大家勉強(qiáng)拿這個(gè)湊數(shù)。

競(jìng)品分析

我從知乎上，Google上搜索了一圈，大致找到的推廣思路就是內(nèi)容+搜索廣告，不過(guò)這種關(guān)乎商業(yè)機(jī)密的事兒誰(shuí)也不會(huì)到處在網(wǎng)上分享不是？那我們就只有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查開(kāi)始，本來(lái)我以為是不是要犧牲自我去P站探探底，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我多慮了。

分析工具： Similarweb , Ahrefs, SEMrush

分析對(duì)象：美國(guó)流量占主導(dǎo)的14個(gè)成人用品類目獨(dú)立站， 既有像 adameve.com月流量將近千萬(wàn)的老牌大網(wǎng)站，也有像sexualalpha.com 這種近兩年沖起來(lái)的黑馬，還有這種像kinkytoy. store 不打廣告，77%靠自然流量來(lái)的強(qiáng)內(nèi)容網(wǎng)站。爭(zhēng)取各種類別都拿出些大家多開(kāi)開(kāi)眼。

分析維度： 流量來(lái)源 -Similarweb網(wǎng)站流量維度 （自然，引薦，EDM，社交，自然，搜索廣告，展示廣告），網(wǎng)站域名注冊(cè)時(shí)間，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)時(shí)間 （由于主要使用Ahrefs，運(yùn)營(yíng)時(shí)間最遠(yuǎn)追溯2013年）

初步結(jié)論：

1：78%的網(wǎng)站都在用關(guān)鍵詞廣告，尤其是幾個(gè)月流量過(guò)百萬(wàn)的網(wǎng)站，關(guān)鍵詞廣告占比都20%以上，投廣告的網(wǎng)站是 2016年及以前建站的幾個(gè)老牌網(wǎng)站。但是2019年建站的kinkazoid.com 和sexualalpha.com 沒(méi)有做搜索廣告。

2：不用廣告的3個(gè)網(wǎng)站中，兩個(gè)自然流量占比都異常高，例如sexualalpha.com 66.7%， kinkazoid.com 85%，而fetishtoybox.com引薦流量占比 27%，而99% 的引薦流量都是從 fetlife.com 網(wǎng)站而來(lái)。

3：2019年崛起了2個(gè)不錯(cuò)的新網(wǎng)站，kinkazoid.com 和sexualalpha.com，而且兩個(gè)網(wǎng)站都是強(qiáng)內(nèi)容的打法。

4：社交流量中 絕大多數(shù)為 Reddit，且占比超70%，但是還是這個(gè)奇葩2016年建站的sexualalpha.com 社交流量占比10.56%，且大多數(shù)來(lái)源于 twitter和 FB.

5: 展示廣告只有28% 投了，其中前兩個(gè)占比相對(duì)高，20%左右。展示廣告渠道 shareasale, skimlink, conversantmedia 三個(gè)聯(lián)盟渠道占大頭，展示網(wǎng)站則沒(méi)有明顯積聚。做了展示廣告的是

機(jī)會(huì)分析：

1） 流量渠道– 表面來(lái)看是多元化，比如直接流量，自然流量，搜索廣告和展示廣告。但是我們發(fā)現(xiàn)從2019年入場(chǎng)的兩個(gè)網(wǎng)站都沒(méi)有做任何廣告，其中兩個(gè)可能性，第一：是兩個(gè)網(wǎng)站不想打廣告，自己有足夠的硬實(shí)力拼內(nèi)容；第二 ：由于搜索廣告和購(gòu)物廣告從2019年前開(kāi)始限制成人用品類廣告。我個(gè)人傾向于第二種可能。

十分有可能的是，并非這兩個(gè)2019年興起的網(wǎng)站不想做廣告，而是廣告平臺(tái)限制新的成人用品網(wǎng)站做廣告。果然當(dāng)我搜索了相關(guān)的信息，找到了Google 廣告平臺(tái)對(duì)于成人用品的限制 ，準(zhǔn)確的來(lái)說(shuō)是嚴(yán)格限制下的廣告是被允許的，但是做過(guò)FB和谷歌廣告的都知道廣告賬號(hào)可是說(shuō)封就封：傳送門-谷歌廣告針對(duì)成人用品的政策。

2） SEO 帶來(lái)的自然流量– 從上段我們知道容易獲取的流量已經(jīng)被限制在了自然流量，引薦流量和社交，EMD 之間了。這樣的話對(duì)于新建的站點(diǎn)來(lái)說(shuō)可不是個(gè)好消息，但是我們?nèi)匀豢吹狡渲?019年崛起了2個(gè)不錯(cuò)的新網(wǎng)站，kinkazoid.com 和sexualalpha.com ，兩個(gè)網(wǎng)站都是強(qiáng)內(nèi)容的打法，且都沒(méi)有做廣告。

我們可以猜測(cè)這兩個(gè)站點(diǎn)此舉也是不得已而為之，所有人都知道 SEO 是一個(gè)花費(fèi)巨大耗時(shí)很長(zhǎng)，且需要不斷積累的流量積累渠道，但是值得我們思考的是，這兩個(gè)網(wǎng)站一個(gè)月流量63萬(wàn)，一個(gè)20萬(wàn)，這都是相當(dāng)不俗的成績(jī)。

3） 社媒– Reddit- 從前文我們看到幾乎所有的網(wǎng)站社媒流量絕大多數(shù)來(lái)自 Reddit, 大家都知道 Reddit 上面有很多社群，很多NSFW 的內(nèi)容（老司機(jī)都知道我再說(shuō)什么），我沒(méi)有深度研究，但是肯定里面有地方找到一些流量渠道。

從sexualalpha.com 這樣另辟細(xì)節(jié)，從Twitter 和FB上引流過(guò)來(lái)，我不得不說(shuō)這個(gè)網(wǎng)站的marketing team做的很不錯(cuò)，很有思路。深度研究的話需要到這兩個(gè)平臺(tái)尋找網(wǎng)站相關(guān)信息，大家有興趣可以仔細(xì)研究。

成功案例研究：

1- kinkazoid.com 的取勝之道-千字詳情頁(yè)

這個(gè)2019年建站的網(wǎng)站，沒(méi)有廣告流量的加持，單純靠SEO做到月流量20萬(wàn)。上圖我用紅框標(biāo)注的這兩個(gè)網(wǎng)站的特點(diǎn)，第一個(gè)標(biāo)注的是針對(duì) kinkazoid.com 詳情頁(yè)信息全面。每個(gè)產(chǎn)品的詳情頁(yè)都像寫(xiě)了一個(gè)小論文，文字絕對(duì)超過(guò)1000字。這樣的文章才能在SEO的激烈角逐中占的前排。內(nèi)容夠多，才能頁(yè)面排名。

下圖為排名靠前的關(guān)鍵詞流量，第一個(gè)關(guān)鍵詞排名第二，給網(wǎng)站帶來(lái)的月流量為1027個(gè)，其他的幾乎都是產(chǎn)品頁(yè)的關(guān)鍵詞排名。也就是說(shuō)在成人用品網(wǎng)站，比如

2- sexualalpha.com 的月流量6K的偏好測(cè)試頁(yè)面

同樣建于2019年的 sexualalpha.com 網(wǎng)站月流量 63萬(wàn)，自然流量占比66.7%。而且全程沒(méi)用廣告。這說(shuō)明網(wǎng)站實(shí)力之強(qiáng)，2年時(shí)間從0到63萬(wàn)月流量，絕對(duì)是大神在后面操刀。

我用 ahrefs跑了一 下他的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)做好的是一個(gè) 成人用品偏好測(cè)試頁(yè)面-bdsm-kink-test。一個(gè)頁(yè)面帶來(lái)的月流量是6148個(gè)，且我們可以看到排名第二的頁(yè)面鏈接后面是 review結(jié)尾，當(dāng)然可以猜到這是個(gè)測(cè)評(píng)頁(yè)面。

后經(jīng)過(guò)群友指出，這個(gè)網(wǎng)站不賣貨，單純的博客測(cè)評(píng)網(wǎng)站，那給我們另一個(gè)思路就是找這個(gè)網(wǎng)站編輯測(cè)評(píng)產(chǎn)品咯。

總結(jié)

2021年開(kāi)始做成人用品獨(dú)立站還有機(jī)會(huì)嗎？有，但是突破點(diǎn)依然是 SEO強(qiáng)內(nèi)容+Reddit為主的社媒+廣告。建于2019年的 sexualalpha.com 和kinkazoid.com這兩個(gè)成功案例可以給大家很多啟示。

我很認(rèn)同的一個(gè)觀點(diǎn)是，“營(yíng)銷的本質(zhì)是要針對(duì)客戶的問(wèn)題提供一個(gè)solution, 而不是一味的賣東西給客戶。” 營(yíng)銷核心是給用戶提供價(jià)值，這兩個(gè)網(wǎng)站就把用戶體驗(yàn)作為主要的賣點(diǎn)。通過(guò)個(gè)人偏好測(cè)試，產(chǎn)品測(cè)評(píng)這種專注于解決用戶問(wèn)題的內(nèi)容布局，從而帶來(lái)大量的流量，有了流量自然就不愁銷量。或者在詳情頁(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度的用法講解，適用人群，注意事項(xiàng)等等。

總之，老王認(rèn)為成功條件是 ：

1. 有靠譜的供應(yīng)鏈和優(yōu)秀的產(chǎn)品。

2. 對(duì)于產(chǎn)品和受眾深刻的了解 。

3.本地化很強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

4. 充足的資金。 

只要四占其三那我認(rèn)為成功概率很大。

以上純屬我自己調(diào)查了幾個(gè)小時(shí)的成果，肯定有很多不成熟的見(jiàn)解。歡迎行內(nèi)大佬指正。

4月17日更新：

在我發(fā)出這個(gè)文章以后，有很多成人用品類目朋友加我微信交流，然后我才發(fā)現(xiàn)還有更多的玩法。

1）專注單一市場(chǎng)（德國(guó)）：國(guó)人開(kāi)的網(wǎng)站 wifesexdoll.com/，這種玩法定位很精準(zhǔn)，用小眾的語(yǔ)言避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的美國(guó)市場(chǎng)。一年時(shí)間利用站群做SEO把主關(guān)鍵詞排到第一名。

     定位細(xì)分市場(chǎng)：比如消費(fèi)能力高的小眾市場(chǎng)。德國(guó)，日本，法國(guó)，意大利，荷蘭等擁有自己語(yǔ)言的相對(duì)封閉市場(chǎng)進(jìn)入。這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度低，但是消費(fèi)潛力大，可以做有積累的事情。

   2）專注細(xì)分受眾：比如針對(duì)特定人群的劃分。我有個(gè)朋友專門做高端娃娃的，他說(shuō)他的供貨工廠每年相當(dāng)數(shù)量的訂單是要求定制自己已去世的伴偶，一件貨就是30萬(wàn)人民幣。這個(gè)有點(diǎn)偏。

   另一個(gè)我的想法是，比如娃娃這種產(chǎn)品，可以定位的明確人群，常年出海的海員，異國(guó)駐扎的士兵，偏遠(yuǎn)地區(qū)的油田工人，加拿大俄羅斯的伐木工人等等，可以潛入他們所在的社群，或者找到這個(gè)類目的KOL進(jìn)行帶貨合作。

這種群體中我們的定位就是：給孤獨(dú)的人一個(gè)solution，把我們的定位作為一個(gè)helper，一個(gè)幫助者。我們要寫(xiě)關(guān)于這類特殊人群的需求的blog，他們?nèi)绾谓鉀Qsexual need，他們的工作和生活狀態(tài)。這樣就不會(huì)有很強(qiáng)的營(yíng)銷意味，而且網(wǎng)站和品牌的格調(diào)就起來(lái)了。

   3）聯(lián)盟合作：有做娃娃的朋友給我說(shuō)廠家推薦一個(gè)資源，一次性進(jìn)入費(fèi)用3萬(wàn)人民幣的 dollforum.com， 這個(gè)網(wǎng)站月流量27萬(wàn)。這一般賣家肯定要思考良久。其他的廣告例如 Juicyads 等等其他收費(fèi)的廣告網(wǎng)站等等。

  3）上下游同類服務(wù)合作：

我在針對(duì)類目搜索的收發(fā)現(xiàn)了很多dating website，這個(gè)流量來(lái)源很精準(zhǔn)！找不到dating 對(duì)象的哥們是不是要考慮一下買個(gè)娃娃？而且現(xiàn)在市面上的SDK，小點(diǎn)的APP大量都有，網(wǎng)上搜一搜就出來(lái)了。或者直接去個(gè)人流量主網(wǎng)站上去談合作，很精準(zhǔn)的流量。

   目前暫時(shí)就想到這么多。大家有更好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站想要分析的請(qǐng)?jiān)诠娞?hào)留言。我會(huì)后面再深度做一期top 玩家們的營(yíng)銷攻略。