3300字復(fù)盤--海外眾籌線下沙龍

Hello 大家好，我是Jack。

今天給大家復(fù)盤下2022年4月9號，上周六下午參加的海外眾籌線下沙龍，沙龍干貨內(nèi)容蠻多的，我做了五頁筆記。

在這個學(xué)習(xí)的過程中，我的大腦很亢奮的，不斷思考問題，不斷做筆記，像海綿吸水一樣不斷地吸取知識。

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這次活動是由長江商學(xué)院的甘老師組織的，陣容還是比較強(qiáng)大的。

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有國內(nèi)最大的海外眾籌服務(wù)商，他們做過這么幾個大項目：1200萬美金、780萬美金、350萬美金等。

有亞洲眾籌金額(1200萬美金) 最高的，就是最近海外很火的那個戶外移動電源產(chǎn)品。

有Kickstarter、Indeiegogo 眾籌都過130萬美金的VR眼鏡，他們的視頻和文案做的很酷炫。

有Kickstarter亞太區(qū)戰(zhàn)略顧問，應(yīng)該是國內(nèi)最早一批做海外眾籌的。

還有海外眾籌操盤手，我的朋友老高。

今天有空，給大家簡單復(fù)盤下，希望可以給大家一些啟發(fā)。

之前的工作，也統(tǒng)籌操盤過Kickstarter百萬美金的眾籌項目，對眾籌有一些自己的心得體會。

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每個人對于眾籌都有自己的理解，就像一千個讀者有一千個哈姆雷特一樣。

這篇文章主要是介紹下大的思路和框架，具體海外眾籌實操環(huán)節(jié)，后面的文章會介紹。

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一、為什么做眾籌
二、怎么準(zhǔn)備眾籌
三、如何拆解眾籌目標(biāo)

四、眾籌怎么執(zhí)行
五、我對眾籌的看法

一、先說下為什么做眾籌？

一般眾籌有這么么幾個優(yōu)勢：

1. 品牌價值

2. 用戶價值

3. 公司價值

4. 團(tuán)隊價值

先說下品牌價值

眾籌平臺本身有很大的流量，比如說kickstarter本身每個月有好幾千萬的流量，很多DTC出海品牌在他們平臺做眾籌，獲取更多品牌曝光。

我們還可以借勢kickstarter等海外眾籌機(jī)構(gòu)，吸引大的媒體關(guān)注，通過大的媒體和KOL背書，提升品牌聲量。

再說下用戶價值

我們可以通過眾籌平臺匹配和我們產(chǎn)品類型相似的用戶，比如說你們做創(chuàng)客類產(chǎn)品，那么kickatarter平臺就很適合你們。

通過眾籌前的預(yù)熱營銷，搜集很多用戶郵箱，導(dǎo)入到社群，培養(yǎng)自己的私域流量池。

接著說下公司價值

眾籌本質(zhì)上是一個預(yù)售的商業(yè)活動，通過先收錢后發(fā)貨的形式，快速回籠資金，再和工廠對接生產(chǎn)。

一方面可以降低現(xiàn)金流的風(fēng)險，另一方面也可以不斷聆聽用戶的反饋建議，繼續(xù)打磨大貨，保證給到客戶的最終產(chǎn)品是最好的。

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最后說下團(tuán)隊價值

眾籌項目的落地，需要一個凝聚力和執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊來執(zhí)行的，眾籌過程中會遇到很多問題。

比如說晚上排班回復(fù)客戶問題，或者晚上直播介紹眾籌產(chǎn)品等，有些同事是不太愿意晚上熬夜加班的，這個過程需要團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)去和團(tuán)隊成員溝通。

這些問題會讓團(tuán)隊成員產(chǎn)生很多分歧，但是最終問題還是會一一解決，這個發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程，也是打磨團(tuán)隊的過程。

二、接著看怎么準(zhǔn)備眾籌？

眾籌一般分為三個階段，前期、中期、后期。

前期主要是了解產(chǎn)品的賣點，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的受眾，然后以用戶的角度去理解我們的產(chǎn)品。

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了解產(chǎn)品特性后，就可以輸出產(chǎn)品介紹資料，制定每個渠道的推廣策略。

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中期根據(jù)不同推廣渠道的效果，調(diào)整推廣預(yù)算和方向。

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后期跟進(jìn)和搜集用戶的反饋建議，跟進(jìn)物流發(fā)貨，報關(guān)退稅，收款等。

其實眾籌70%-80%的精力都在前期準(zhǔn)備工作，因為要做很多準(zhǔn)備工作，這塊內(nèi)容后期有時間再具體講講。

三、如何拆解眾籌目標(biāo)

眾籌目標(biāo)拆解是最重要也是最費(fèi)時間的，因為要先確定價格，其實制定價格是很難的。

不僅要保證公司不虧錢，這個需要對供應(yīng)鏈把控有嚴(yán)格的管理。

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也要保證用戶能得到實惠，用戶之所以愿意先付款等幾個月再收到產(chǎn)品，有個最重要原因就是價格實惠。

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最后還要保證公司能有部分盈利，畢竟賠本賺吆喝的生意是不持久的。

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大的目標(biāo)拆解主要還是銷量目標(biāo)的拆解，比如說你們眾籌目標(biāo)是100萬美金，這個100萬美金需要需要多少個訂單，這些訂單需要多少個用戶，這些用戶需要多少流量，這些流量每個渠道分布多少，你們公司目前流量渠道主要來源是哪些。

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這些都需要先去做好拆解，然后去分配不同的團(tuán)隊去完成，不同的團(tuán)隊再細(xì)分給不同的崗位去執(zhí)行。

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這個環(huán)節(jié)算是最重要的環(huán)節(jié)，因為直接影響眾籌銷售目標(biāo)的完成。

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比如說你們100萬目標(biāo)，公司有了一定的品牌知名度，那么新老客戶占比可以是4：6。

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老客戶占比40%，新客戶占比60%，那么老客戶這個40萬美金的訂單，我們就要去思考這個40萬美金的流量從哪里來。

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比如說自然搜索流量和直接流量占比多少，EDM訂閱老用戶數(shù)有多少，社媒群組用戶有多少，官網(wǎng)論壇用戶有多少等等。

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剩下的60%新用戶流量從哪里來，廣告渠道流量多少，網(wǎng)紅KOL渠道流量多少，PR測評流量多少，Affiliate聯(lián)盟渠道多少，等等。

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四、眾籌怎么執(zhí)行

目標(biāo)制定完了之后，就需要去執(zhí)行推動了。

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眾籌執(zhí)行，可以分為這么幾個環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備、預(yù)熱、上線、后續(xù)銷售。

準(zhǔn)備階段

需要做好產(chǎn)品調(diào)研，調(diào)研有很多方式，比如說社媒群組發(fā)調(diào)研文檔，EDM郵件搜集調(diào)研文檔，外包專門調(diào)研公司做調(diào)研，KOL、KOC測評反饋等等。

做好了產(chǎn)品調(diào)研之后，需要選擇眾籌平臺了，目前比較大的海外眾籌平臺有這么3個：Kickstarter、Indiegogo、Makuake。

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前面2個是面對全球的，后面1個是專門針對日本市場的。

不同產(chǎn)品屬性適合上不同的眾籌平臺，比如說你們做創(chuàng)客類的產(chǎn)品，3D打印機(jī)這種，那么就適合上線Kickstarter。

如果你們做戶外電動滑板車，這種就比較適合上Indiegogo。

如果你們產(chǎn)品全套包裝設(shè)計都是日語的，那么可以上Makuake。

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選擇平臺后，就是準(zhǔn)備資料上線平臺了，比如說文案、圖片、視頻、媒體背書、價格包、階梯目標(biāo)等。

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選擇平臺的同時，需要對接KOL發(fā)出樣機(jī)，做測評，海外測評上線時間比較長，要考慮好發(fā)貨時間和視頻剪輯時間。

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預(yù)熱階段

準(zhǔn)備階段做好之后，就是準(zhǔn)備預(yù)熱了，畢竟不打無準(zhǔn)備的仗。

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這個時候如果咱們有品牌沉淀，一定要利用好這個資源，制定階段性計劃，通過EDM、社媒群組，官網(wǎng)論壇等渠道讓老用戶積極參與進(jìn)來，搜集足夠多的潛在客戶的郵箱。

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上線階段

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上線前48小時是最重要的時間點，我們需要盡可能多地增加銷量，積攢我們這個項目的熱度，獲取更多平臺的流量。

以Kickstarter為案例，你上線半個小時內(nèi)過一定金額，是可以獲得首頁推薦位的，這個可以增加很多流量，畢竟Kickstarter一天有上百萬流量的。

其次項目上線24小時內(nèi)，再過一定金額，可以獲得行業(yè)類目的推薦位的，比如說科技類目的首頁推薦位。

項目金額再過一定金額，可以獲得Kickstarter EDM推送的，Kickstarter本身也有大量的郵箱訂閱用戶，這批用戶對于新品很感興趣。

后續(xù)銷售階段

大部分的眾籌成功后，會有很多代理商、批發(fā)商過來詢價，想在他們當(dāng)?shù)厥袌鲎鲣N售。

在確保產(chǎn)品質(zhì)量OK和交貨時間不延期的前提下，這個時候就要確定好銷售渠道的布局了，B2B渠道、B2C渠道的不同策略。

比如說B2C渠道的亞馬遜、eBay、速賣通、獨(dú)立站渠道上線時間和價格，B2B渠道的線下商超、Walmart、Bestbuy渠道上線時間和價格。

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五、我對眾籌的看法

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一、不要過度神話眾籌

眾籌也好，其他方式也好，都是一種營銷方式，不要過度神話眾籌這個營銷模式。

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眾籌沒做好，也是很容易翻車的。

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眾籌的產(chǎn)品利潤低，一方面要給客戶很大的折扣，加上平臺的傭金、推廣費(fèi)用，最后剩下自己的利潤，沒有很多。

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眾籌產(chǎn)品會遇到各種各樣的問題，如果沒有處理好客戶的問題，很容易引發(fā)公關(guān)危機(jī)，嚴(yán)重的導(dǎo)致項目夭折，大大損害品牌形象。

二、不要制定不切實際的目標(biāo)

有些項目友商能成功，不代表我們也能成功，成功的背后都是有很多原因的。

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建議制定項目目標(biāo)和價格前，先做足準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備的仗，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。

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三、產(chǎn)品為王

商業(yè)的本質(zhì)，還是給用戶提供性價比最好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品是1，其他的都是起到錦上添花的作用。

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如果產(chǎn)品這個1，沒做好，其他的做的再好也是0。????????

四、以用戶為中心

產(chǎn)品做的再好，最終也是圍繞用戶服務(wù)的。如果做出的產(chǎn)品很好，但是用戶服務(wù)沒跟上，最終只會把機(jī)會贈送給了友商。

如果你們的產(chǎn)品質(zhì)量很過硬，品牌有一定知名度，私域流量用戶池還比較大，有個比較系統(tǒng)的海外推廣團(tuán)隊，那么不妨嘗試下海外眾籌這個營銷模式。

鞋子合不合適，只有自己的腳最清楚了。有些路，總要自己去嘗試，才知道適不適合自己。