如何做好代理管理

有個朋友近期去面試，然后被問到這個問題，他說感覺自己一面的時候回答的不太好，擔(dān)心二面也會被問到，想讓我理一下回答思路參考一下。我列出了以下四點：

首先，一定要確認(rèn)首位KPI，代理管理最忌諱什么指標(biāo)都要抓，這會讓代理找不到重心；

第二，數(shù)據(jù)追蹤要到位，定期去review各家代理的數(shù)據(jù)，給出調(diào)整方案；同時內(nèi)部橫向?qū)Ρ却頂?shù)據(jù)，優(yōu)勝略汰；

第三，做好基礎(chǔ)關(guān)系維護，拓展新代理補充資源；

第四，及時溝通，資源支持，內(nèi)部信息和資源及時同步，保證信息一致調(diào)整到位。

第一個關(guān)于首位KPI的確定，我想也是很多公司或者初期代理管理者會踩的坑。對于甲方這種產(chǎn)品發(fā)行方，所有的指標(biāo)肯定是都希望越來越好的，這本來沒有錯，但是如果代理問你最看重的指標(biāo)是什么的時候，一次性說出所有指標(biāo)或者說都看重，并不是很明智的選擇。

換個角度，如果你的老板要求你什么都重視，你是不是去調(diào)整Campaign的時候也找不到到底要往哪個方向去調(diào)整，尤其有些指標(biāo)相對來說有略微的沖突，比如回收好的安裝單價都不便宜，又要回收好又要便宜，你在優(yōu)化模式上選哪個呢，這對于代理方來說是同樣的道理。?

所以這種時候，最明智的做法是，要么讓老板給出首位KPI和次要KPI，要么就是你把所有campaign分不同的目標(biāo)去調(diào)整預(yù)算。這兩種方式落地到代理管理那里，就要求給代理都確認(rèn)好首位KPI，或者也可以選擇給不同的代理設(shè)置不同的預(yù)算和KPI指標(biāo)，以保證你最后的數(shù)據(jù)需求。

其實代理管理也是一種管理方式的實現(xiàn)，要求我們目標(biāo)明確且有能力去分解目標(biāo)給多家代理，這也是最能體現(xiàn)代理管理能力的重要基礎(chǔ)。

第二點就是數(shù)據(jù)優(yōu)化能力。不管是調(diào)整方案還是效果對比，都要求代理管理者具有一定的賬戶優(yōu)化經(jīng)驗和優(yōu)秀的數(shù)據(jù)邏輯。

縱向來說，調(diào)整方案是為了讓合作的每一家代理都能在投放的過程中做的越來越好，更快達(dá)到我們的數(shù)據(jù)目標(biāo)；另一方面，各代理（包括自投團隊）之間的橫向?qū)Ρ饶茏尮芾碚吒斓牧私獠煌淼臄?shù)據(jù)優(yōu)劣情況，通常會以平均值作為對比水平，針對不同的代理情況進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整。

通過對不同代理的調(diào)整是最能幫助代理管理者快速累積優(yōu)化經(jīng)驗的一種途徑。我們結(jié)合自有優(yōu)勢給代理建議的同時，他們也會反饋他們的問題和一些解決思路，對對方和對個人都是一種賬戶優(yōu)化經(jīng)驗的快速累積。

比如說，留存差了，作為代理管理，你建議對方去修改更為貼近的素材，對方也可能告訴你他們那邊會針對留存做出哪些預(yù)算的調(diào)整，在其他代理或者自投團隊遇到問題的時候，也可以提供類似的方案支持給到團隊。

同時，橫向的對比和優(yōu)化能讓管理者很快的發(fā)現(xiàn)不同代理的特點，在以后遇到不同指標(biāo)要求的時候，能更快的有針對性的做出調(diào)整。比如說A代理的ROI很好，但是留存一般；B代理的ROI一般但是留存很好。那在產(chǎn)品的活動拉收期就會給A分配更多預(yù)算，而在留存優(yōu)化期則對B分配更多預(yù)算。

對不同代理的預(yù)算分配上不同時期需要給出不同程度的調(diào)整，以幫助整體數(shù)據(jù)的提高。日積月累下，不同代理的優(yōu)勢和優(yōu)化特點都會被代理管理者了解的很清楚，在后面的調(diào)整中，完全可以根據(jù)歷史經(jīng)驗給出更有效率的調(diào)整辦法。

第三條做好基礎(chǔ)關(guān)系維護，拓展新代理補充資源其實是基于第二條橫向優(yōu)化的一個補充，對于有些指標(biāo)要求比較高的產(chǎn)品，老板對相應(yīng)的團隊也會更加嚴(yán)格，要求保證新代理的更新和測試，隨時尋找更多提高數(shù)據(jù)的可能性和代理優(yōu)化的突破口。

這其實對于代理和代理管理者都是一個很嚴(yán)峻的考驗，不過對于面試者來說，資源這方面的優(yōu)化更新是初期的一個必經(jīng)階段。

最后一點就是及時溝通，資源支持，內(nèi)部信息和資源及時同步，保證信息一致調(diào)整到位，這一步也屬于代理管理者的一項日常工作之一。產(chǎn)品是一直在更新的，作為內(nèi)部員工，總是能拿到新的更新信息或者資料，這也是自投團隊優(yōu)勢的地方。

代理管理者就需要及時同步內(nèi)部信息和資源，讓代理在投放的過程中和內(nèi)部產(chǎn)品市場策略的調(diào)整保持一致性，控制好代理的投放節(jié)奏。

代理管理的本質(zhì)是找到合適的合作方，大家一起目標(biāo)一致的完成某件事情或者某個目標(biāo)。在理解了這個事情的本質(zhì)上去進(jìn)行合作，相對來說會更加客觀，溝通也會更加順暢。

不管是國內(nèi)還是國外的市場，都不乏很多調(diào)侃甲方乙方的段子，但是作為一名甲方人員來說，其實并沒有必要對乙方成員有什么態(tài)度上的怠慢，乙方的小伙伴也沒必要對甲方有抵觸情緒，畢竟整個過程中，大家并不是一個惡性競爭的關(guān)系，而是一個合作完成目標(biāo)的關(guān)系。希望每一位甲方都能遇到積極配合的乙方，每一位乙方都能遇到善解人意的甲方。