3次選品踩坑后，他靠一款小眾單品穩(wěn)定出單

Dustin讀大學(xué)時(shí)，跨境電商勢(shì)頭正猛，聽(tīng)過(guò)坂田、華強(qiáng)北那些“傳說(shuō)”的他躍躍欲試，19年一畢業(yè)就投入到了外貿(mào)聊單中。

彼時(shí)，跨境行業(yè)正值多事之秋，亞馬遜封店浪潮頻起，計(jì)劃單干一番事業(yè)的Dustin敏銳地判斷：平臺(tái)紅利期將過(guò)，沒(méi)有資源累計(jì)的新手想要這時(shí)入行，做獨(dú)立站是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的方案。

出海第一步是選品，現(xiàn)在Dustin回頭看，光這“第一步”就能踩出十幾個(gè)“坑”。

畢竟有外貿(mào)聊單的經(jīng)歷在，Dustin覺(jué)得自己還算半個(gè)“圈內(nèi)人”。他在一個(gè)外貿(mào)朋友那里“取了經(jīng)”后，從雜貨鋪爆款模式開(kāi)啟了自己的獨(dú)立站之路。然而，店鋪開(kāi)了1個(gè)月顆粒無(wú)收——沒(méi)有需求在，這些看似爆款的商品一上架就“啞火”了。

Dustin不甘心，他了解到海外養(yǎng)寵盛行，寵物用品有大量的需求空間。于是，再次起步他選擇了寵物品類，通過(guò)社群和個(gè)人號(hào)投了流量，卻依舊毫無(wú)水花。原來(lái)，缺乏強(qiáng)大的供應(yīng)鏈讓產(chǎn)品難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一次店鋪利潤(rùn)又吃了個(gè)0。

兩次敗走，Dustin重振旗鼓開(kāi)始第三次開(kāi)張，這次他選擇了女鞋品類。女性消費(fèi)市場(chǎng)本身具有可觀的購(gòu)買潛力，女鞋也是公認(rèn)“有利可圖”的品類。這一次，Dustin終于出了單，但轉(zhuǎn)頭一算，他竟然還虧了錢。原來(lái)，女鞋的品類sku太多，新手根本hold不住流水似的廣告費(fèi)，Dustin吃了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的教訓(xùn)。

獨(dú)立站創(chuàng)業(yè)屢戰(zhàn)屢敗讓這位新手賣家嘗到了苦澀：做成生意的確是小概率的事情，但坑踩得夠多了，通往成功的“正軌”也就快鋪好了。很快，Dustin迎來(lái)了他的事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

Dustin留意到了一款小爆的中世紀(jì)風(fēng)格臺(tái)燈，在這之前他從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的品，這個(gè)品類真的有市場(chǎng)嗎？Dustin陷入了思考。

中世紀(jì)風(fēng)格臺(tái)燈引起了Dustin的注意

（圖片僅作演示，非款式展示）

經(jīng)過(guò)spy工具的相關(guān)廣告檢索，Dustin發(fā)現(xiàn)這個(gè)品的廣告并不多見(jiàn)，全網(wǎng)搜索只見(jiàn)零星散落著相關(guān)產(chǎn)品信息。但這個(gè)風(fēng)格太獨(dú)特了，他想知道這樣的產(chǎn)品是否有人在消費(fèi)，于是又在Facebook等社交媒體平臺(tái)搜索了一番，正是這次搜索觸發(fā)了真正的商機(jī)。

在社交媒體平臺(tái)上，Dustin發(fā)現(xiàn)無(wú)論是TikTok還是Facebook都有人對(duì)這類產(chǎn)品表達(dá)了興趣，還有專門的群組用戶在集中討論這種別具一格的中世紀(jì)風(fēng)格。

Dustin在FB群組用一張產(chǎn)品圖發(fā)了個(gè)帖子，很快得到網(wǎng)友的回應(yīng)：這真是Amazing的藝術(shù)品！能告訴我在哪里買得到它嗎？這樣的熱情反饋?zhàn)屗庾R(shí)到有戲。

在選品測(cè)試反復(fù)失敗后，Dustin給琢磨出了一套選品思路：

這款中世紀(jì)臺(tái)燈正好符合他的框架，Dustin看到了希望！

新品測(cè)試很快開(kāi)始。當(dāng)這款獨(dú)特的臺(tái)燈走向投放時(shí)，起初點(diǎn)擊效果還不錯(cuò)，社交媒體也反饋出用戶的興趣度很高，但遺憾的是遲遲沒(méi)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化。人們只是路過(guò)夸贊，卻沒(méi)有下單的欲望，這讓Dustin再次有些泄氣。

幸運(yùn)的是，Dustin選擇了通過(guò)SHOPLINE搭建店鋪。在SHOPLINE，Dustin不僅可以參加商家訓(xùn)練營(yíng)系統(tǒng)學(xué)習(xí)獨(dú)立站投放實(shí)操，遇到問(wèn)題還可以隨時(shí)隨地咨詢各類專家尋求幫助。于是他將自己的苦惱告訴了訓(xùn)練營(yíng)的班主任Peter。

看過(guò)品后，Peter對(duì)他這次的選品給與了肯定：“這個(gè)風(fēng)格選得不錯(cuò)！只是品類可以向?qū)嵱孟蛟俎D(zhuǎn)變下，在起步期用更加實(shí)用且具備風(fēng)格化的單品去驗(yàn)證測(cè)試，找到合適的利潤(rùn)點(diǎn)。”

在班主任的建議下，Dustin開(kāi)始嘗試同風(fēng)格的腕表。中世紀(jì)風(fēng)格的腕表由于其特別的復(fù)古、工藝風(fēng)的外形設(shè)計(jì)受到很多國(guó)外男性的喜愛(ài)，除了腕表本身具有的可佩戴的實(shí)用價(jià)值外，其特殊外觀的收藏價(jià)值也能夠產(chǎn)生一定的復(fù)購(gòu)，很適合女性在送給男性親友作為節(jié)日禮物。

（圖片僅作演示，非款式展示）

從Dustin的角度看，這個(gè)單品不僅客單價(jià)較高，包裝上體積小巧輕便，包裝和運(yùn)輸成本不高，并且還不存在季節(jié)性銷售的限制，是一個(gè)較為理想的品類。

重新測(cè)品后，腕表開(kāi)始穩(wěn)定出單，Dustin終于在選品上“熬”出了突破，他總結(jié)出了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

新手賣家剛開(kāi)始選品都可能存在較大的思維局限。關(guān)于品類的選擇基本都是道聽(tīng)途說(shuō)，容易踩很多的坑。

做獨(dú)立站，國(guó)內(nèi)賣家需要去了解國(guó)外受眾的真正需要，可以去逛國(guó)外的論壇，F(xiàn)acebook當(dāng)?shù)氐幕钴S群組，Instagram 、Pinterest等社媒平臺(tái)，同時(shí)在亞馬遜上做產(chǎn)品調(diào)研，清楚什么是真正被需要的產(chǎn)品。由此明確適合自身的模式和類目，進(jìn)而打造差異化的產(chǎn)品，才能形成優(yōu)勢(shì)。

做爆品通常需要大量的廣告投入，而且存在較高的封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)。如果不能及時(shí)跟上市場(chǎng)，當(dāng)某個(gè)火爆單品已經(jīng)被跑爛了以后，后期數(shù)據(jù)只會(huì)越來(lái)越差，此時(shí)大量囤貨就存在極大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于個(gè)人賣家來(lái)說(shuō)并不友好。而做小眾垂直精品類能適當(dāng)避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，另外廣告費(fèi)壓力也不太大，所以相對(duì)爆品來(lái)說(shuō)會(huì)更適合個(gè)人賣家起站。

“我原本以為做好網(wǎng)站之后，找以前的客戶推一下就好，結(jié)果實(shí)踐下來(lái)并不是這樣。”在前期測(cè)品中，完全0經(jīng)驗(yàn)的Dustin并沒(méi)有意識(shí)到廣告投流也是一門需要下心思的學(xué)問(wèn)，以為只需要在網(wǎng)上跟學(xué)一下學(xué)習(xí)基本操作和熟人轉(zhuǎn)發(fā)推流即可獲得足夠的流量。

然而，由于他前期接受的知識(shí)過(guò)于碎片化，也沒(méi)有根據(jù)數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整，所以并沒(méi)有看到投放效果。

參加SHOPLINE商家訓(xùn)練營(yíng)以后，Dustin開(kāi)始系統(tǒng)地學(xué)習(xí)投流的方法與技巧。在確認(rèn)了腕表作為測(cè)品以后，Dustin在班主任的建議下通過(guò)關(guān)注盈虧評(píng)分點(diǎn)去做操作的優(yōu)化，終于找到一個(gè)能夠一直出單的品類，這給了他前所未有的信心。

向下滑動(dòng)查看

Dustin和班主任Peter的部分聊天

目前，Dustin的投流主要集中在社媒。除了FB投流外，他還會(huì)在各個(gè)社交平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品素材以及品牌動(dòng)態(tài)，通過(guò)多渠道運(yùn)營(yíng)的方式，提高店鋪在社媒平臺(tái)的曝光度。他計(jì)劃逐漸拓展類目，從一個(gè)爆品到多個(gè)爆品，提升站點(diǎn)流量。

您覺(jué)得SHOPLINE的商家訓(xùn)練營(yíng)怎么樣？

網(wǎng)絡(luò)上有各種各樣付費(fèi)教學(xué)，但知識(shí)往往是碎片化的。而參加SHOPLINE商家訓(xùn)練營(yíng)以后，從選品、建站、投放、出單的系統(tǒng)教學(xué)安排，整個(gè)流程都有直播老師講解，平時(shí)關(guān)于投放的問(wèn)題， 網(wǎng)站的插件問(wèn)題都能獲得及時(shí)專業(yè)的解決， 即使現(xiàn)在新手賣家營(yíng)結(jié)束之后的問(wèn)題也會(huì)解答，可以說(shuō)是一個(gè)人做獨(dú)立站的首選。

從好評(píng)頁(yè)面到商家故事的搭建，再到網(wǎng)頁(yè)設(shè)置的設(shè)計(jì)，為了實(shí)現(xiàn)與客戶的高觸達(dá)，提升品牌信任度和下單轉(zhuǎn)化，Dustin做了很多的思考和努力。

參考了國(guó)內(nèi)外電商的運(yùn)營(yíng)方法，Dustin認(rèn)為產(chǎn)品好評(píng)管理對(duì)于下單轉(zhuǎn)化率會(huì)有重要的驅(qū)動(dòng)作用。于是他開(kāi)始思考如何在獨(dú)立站中打造這樣一個(gè)模塊。嘗試使用了SHOPLINE的「評(píng)價(jià)管理」和「多平臺(tái)評(píng)論采集」插件工具以后，Dustin發(fā)現(xiàn)這些工具能夠更便捷地從外部導(dǎo)入評(píng)價(jià)并打造好評(píng)頁(yè)面。

好評(píng)頁(yè)面打造完成后，當(dāng)訪客進(jìn)入網(wǎng)站，點(diǎn)擊進(jìn)入評(píng)價(jià)板塊，能夠看到一條條的產(chǎn)品好評(píng)，即使是原本沒(méi)有購(gòu)買計(jì)劃的人也會(huì)停留下來(lái)看看這些產(chǎn)品令人滿意的點(diǎn)。

SHOPLINE應(yīng)用商店中評(píng)價(jià)管理&多平臺(tái)評(píng)論采集插件介紹

此外Dustin還發(fā)現(xiàn)，國(guó)外顧客對(duì)于真實(shí)創(chuàng)業(yè)、獨(dú)立品牌的賣家有更高的欣賞度。因此Dustin也想在網(wǎng)站上搭建這樣一個(gè)About us——品牌故事的板塊。

其實(shí)，在此之前，已經(jīng)在做這件事的賣家已經(jīng)很多了，但是精心去做這件事情的卻很少，大多數(shù)都是通過(guò)互相抄襲復(fù)制，最終與增強(qiáng)顧客粘性的初衷相悖。

為區(qū)別于千篇一律的商家故事，Dustin結(jié)合自身情況訓(xùn)練AI工具，生成了原創(chuàng)的品牌故事，以及條款等。這能夠提升自身網(wǎng)站的背景真實(shí)性，增強(qiáng)新老客戶的信任度和粘性，由此提升商品轉(zhuǎn)化率。

Dustin在顧客關(guān)注、訂閱網(wǎng)站以及離開(kāi)網(wǎng)站時(shí)都設(shè)置了優(yōu)惠碼彈窗來(lái)延長(zhǎng)客戶的網(wǎng)站停留時(shí)間，積極和客戶建立聯(lián)系。

在建站初期，Dustin使用其他建站平臺(tái)搭建支付工具時(shí)，經(jīng)常遇到對(duì)IP地址有要求、封號(hào)頻率高、對(duì)接難度大、流量轉(zhuǎn)化受阻等問(wèn)題，這對(duì)國(guó)內(nèi)賣家很不友好。

而且Dustin網(wǎng)站產(chǎn)品大多客單價(jià)較高，大部分國(guó)外顧客有超前消費(fèi)和預(yù)先支付的習(xí)慣。在這種情況下，開(kāi)通信用卡支付通道是剛需。

Dustin在使用SHOPLINE Payment的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)支付工具對(duì)于國(guó)內(nèi)新手來(lái)說(shuō)操作簡(jiǎn)單、易于掌握。比如其他支付工具需要跳轉(zhuǎn)2次，而SHOPLINE Payment只需要跳轉(zhuǎn)1次，這樣成功率會(huì)高很多、操作過(guò)程也很輕松。除此之外，開(kāi)戶難度低，手續(xù)費(fèi)低，并且滿額度周三就會(huì)自動(dòng)提現(xiàn)也是SHOPLINE Payment的優(yōu)勢(shì)。

整體使用下來(lái)，Dustin對(duì)于SHOPLINE Payment非常滿意，目前他的店鋪里有三分之二的訂單都在SHOPLINE Payment。

從確定做垂類精品店鋪以來(lái)，Dustin一直有打造品牌化的想法，商品設(shè)計(jì)和包裝的每個(gè)細(xì)節(jié)他都很重視，并加入一些自己的巧思設(shè)計(jì)。

打造垂類獨(dú)立站的品牌化，這不會(huì)是一個(gè)一蹴而就的事情，需要每一步的精細(xì)打磨，是品牌定位、產(chǎn)品差異化、用戶體驗(yàn)和口碑建設(shè)的共同結(jié)果。在Dustin的規(guī)劃中，除了繼續(xù)通過(guò)產(chǎn)品差異化打造更多系列爆品，提升出單率外，他將進(jìn)一步思考如何跟進(jìn)用戶群體再營(yíng)銷、優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)、形成品牌印象等問(wèn)題。

做獨(dú)立站成功的秘訣是什么？實(shí)踐和堅(jiān)持。

很多賣家和Dustin一樣，最開(kāi)始的時(shí)候，腦子里裝滿了某個(gè)品類很好賣、網(wǎng)上的各種投流技巧等大量“應(yīng)該怎么做”的信息，但理論和實(shí)踐之間總會(huì)存在區(qū)別，我們需要在實(shí)踐中親自探索，才能找到真正適合自己的道路和方法。

在獨(dú)立站的道路上不一定需要千軍萬(wàn)馬才能成功，Dustin一個(gè)人半年的時(shí)間也能做出不錯(cuò)的成績(jī)。每一個(gè)階段都會(huì)遇到困難，但他從未想過(guò)放棄并保持獨(dú)立思考。道路上總有人放棄，也總有人成功。到最后可能90%的人都會(huì)放棄，但是那10%選擇堅(jiān)持下去的人，就離成功很近很近了。

班主任Peter：“當(dāng)我們邁出了第一步，那就確定目標(biāo)死磕到底。堅(jiān)持把問(wèn)題逐個(gè)解決，等到下一次回頭看的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)已經(jīng)快到山頂了。”

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