【小貸】新包/新市場冷啟動難的問題

本篇是我上個月在advance.ai舉辦的'出海大咖薈'的圓桌討論分享內(nèi)容，之前的分享針對于MX市場，今天會抽掉MX的特性，只留下適用于所有市場的共性內(nèi)容。這些內(nèi)容有一大部分是跟業(yè)內(nèi)幾位風(fēng)控大佬請教而來（保護大佬不提名字了），先在這里致謝一下。

你們是不是有如下的經(jīng)歷：

• 進入了一個新市場，好不容易上了包，結(jié)果第一批放款動輒70%的壞賬

• 老包的風(fēng)險好不容易穩(wěn)定一點了，上了個新包，又重新遭遇了一次50% 60%壞賬的噩夢?

你不理解，自己的團隊明明在別的市場的很有經(jīng)驗也做出了不錯的成績，為什么只是換了市場自己的經(jīng)驗似乎就完全失效了，市場差異真的有這么大嗎？

獲客+產(chǎn)品解決80%問題，風(fēng)控解決10%，最后10%留給運營。

小馬哥（風(fēng)控專家）

獲客是第一道（可能也是最重要的）風(fēng)控。

但是我們這個品類獲客的方法比較單一，90%的預(yù)算會花在流媒體的效果廣告上。所以我們進行獲客優(yōu)化，基本上就等于廣告優(yōu)化。

而廣告優(yōu)化，那些入場久的甲方已經(jīng)有跑了很久的成熟風(fēng)控，并且這個風(fēng)控跟廣告平臺也打磨磨合很久了。當一個好客戶的廣告版位等待競價的時候，老甲方對他的判斷比你準，敢出的競價比你高，最后就是這個客戶的廣告位出現(xiàn)了他的廣告。而對于你，沒有有效的風(fēng)控，廣告和風(fēng)控也沒有打磨，你的廣告能競價贏的客戶廣告位，都是人家不要的差客戶，整體的客群質(zhì)量肯定要差一截。

你是不是發(fā)現(xiàn)雖然自己風(fēng)險高，但是獲客便宜啊。這真的不是你的投放牛，只是廣告展示到了別人不要客群而已。

如果大家都跑UAC1.0那么大家都能拿到average水平的流量。?

如果有人跑UAC2.5，有人跑UAC1.0，那么UAC2.5的ROI一定比UAC1.0的好，UAC1.0的ROI一定慘不忍睹。?

如果所有人都跑UAC2.5，那么跑的事件越靠后的ROI越好。?

如果所有人都跑UAC2.5+靠后的事件，那么價格會越跑越高，量越跑越小。

Emily鄭倩朵，公眾號：出海小黑板Lending行業(yè)廣告投放的事件設(shè)計與選擇

就像上面的UAC邏輯，別人都在跑UAC2.5的靠后事件了，你還在跑UAC1.0。

上面提到廣告投放需要風(fēng)控模型的事件回傳來教育，但是60% 70%的壞賬你不敢放，不放就沒有樣本來做模型；不放 => 沒樣本，沒樣本 => 沒模型， 沒模型 => 壞賬高，壞賬高 => 不敢放，完美閉環(huán)了。

即使你咬咬牙放了一批，但是這批壞客戶為主的樣本本身客群就是有偏的，也做不出太好用的模型。

你說那老甲方也要上新包啊，他們上的新包跟我上的新包有什么區(qū)別？

還真有。第一，他們的新包可以套用老包的模型（需要收緊cutoff），可以大大縮短模型-廣告系統(tǒng)的磨合時間。第二，他們的黑名單庫比你大，DLB已經(jīng)在老包上洗過一次了，新包可以攔截掉。第三，老包在賺錢，對新包的虧損容忍度比你高。

怎么辦？

找一個靠譜的風(fēng)控，包括不限于：1.) 從成熟甲方挖一個核心風(fēng)控過來入職（必須要能帶著全套的策略和模型過來的）；2.)?從成熟甲方找一個核心風(fēng)控過來兼職（能給的東西同前）；3.)?第三方風(fēng)控（需要經(jīng)過同行驗證，口碑好的）

風(fēng)控介入投放，在進行投放的時候設(shè)計好實驗方案，并且緊密監(jiān)控不同廣告（事件）對應(yīng)的客戶風(fēng)險，并且把預(yù)算向風(fēng)險好的廣告系列傾斜。投放部分的心得可以參考之前的文章《Best Collection of MediaBuy》。

最后的部分依舊是硬廣時間，作為非知名的第三方風(fēng)控服務(wù)商，我們一直在PH進行風(fēng)控的輸出。很多別的市場的客戶在問是否有合適的風(fēng)控產(chǎn)品，因為我們自己精力&能力的原因，一直沒有做PH以外的市場。但是我們雖然不做，有別的成熟甲方有。我們目前在和幾家知名大甲方進行風(fēng)控輸出的洽談，由他們出風(fēng)控，我們進行代銷。第一批上線的市場以南美為主，詳細事宜等產(chǎn)品上線了再跟各位匯報。