亞馬遜是第三大廣告平臺，為超過一百萬賣家提供有效的廣告向站點(diǎn)內(nèi)外的購物者推廣他們的產(chǎn)品和品牌。如果你計(jì)劃在Amazon上做廣告，則需要了解你的廣告銷售成本（ACoS）。ACoS衡量廣告成本與銷售收入的比率，即貴公司在廣告上的支出與從廣告中獲得的收益之比。你可以使用ACoS公式計(jì)算廣告銷售成本：廣告支出/廣告收入* 100。
當(dāng)涉及到Amazon上的ACoS時(shí)，你不僅需要了解如何計(jì)算ACoS，還需要了解更多。你還需要了解收支平衡點(diǎn)，因?yàn)樵摂?shù)字將幫助你建立具有成本效益的廣告活動和定價(jià)模型。
ACoS也稱為廣告銷售成本，它使用以下公式來衡量Amazon廣告活動的效果：ACoS =廣告支出/廣告收入*100。使用ACoS，你的公司可以看到你在亞馬遜廣告上花費(fèi)了多少，而你花費(fèi)了多少呢？從中賺錢。
如前所述，你可以使用ACoS公式計(jì)算ACoS：
ACoS =廣告支出/廣告收入* 100
通過以下示例了解有關(guān)如何計(jì)算ACoS的更多信息：
廣告支出：2000美元
廣告收入：4000美元
將以上數(shù)據(jù)插入廣告銷售成本公式：
ACoS =廣告支出/廣告收入* 100
ACoS = 2000/4000 * 100
ACoS = 50％
在此示例中，你的ACoS為50％。這意味著你的公司在廣告上每花費(fèi)$ 0.50，你就會賺到$ 1。
在亞馬遜上什么是好的ACoS？
亞馬遜上的“良好” ACoS取決于與你的公司相關(guān)的幾個(gè)因素，例如你的市場以及你的業(yè)務(wù)策略是否更側(cè)重于最大化銷售或利潤。通常，ACoS越低越好，然而該平均ACOS在30％左右。大多數(shù)亞馬遜賣家的目標(biāo)是使ACoS在15％到20％之間。
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ACoS和ROAS有什么區(qū)別？
在討論收支平衡的ACoS以及如何計(jì)算你的ACoS之前，必須先討論廣告銷售成本和廣告支出回報(bào)率（ROAS）。盡管這兩個(gè)術(shù)語看起來有所不同，但它們卻極為相似。
兩者均衡量廣告支出與收入之間的比率。不同之處在于它們的平臺。
ACoS特定于Amazon Advertising，而ROAS特定于Google Ads。例如，在Google上討論廣告時(shí)，廣告商會談?wù)搹V告支出回報(bào)率，而在Amazon上談?wù)搹V告時(shí)，賣家會使用ACoS。
什么是盈虧平衡ACoS？
你的收支平衡ACoS是你開始賺錢或從廣告中虧損的關(guān)鍵所在。
如果你的ACoS高于你的利潤率，則你的公司在投放廣告時(shí)會蒙受損失。但是，如果你的ACoS低于你的利潤率，則你的企業(yè)在投放廣告時(shí)會賺錢。在亞馬遜上投放廣告時(shí)，你要在啟動廣告系列之前計(jì)算收支平衡的ACoS。
如何計(jì)算收支平衡的ACoS
你可以按照以下步驟計(jì)算收支平衡的ACoS：
計(jì)算你的利潤率
計(jì)算你的ACoS
比較你的ACoS與你的利潤率
以下是詳細(xì)步驟：
1.計(jì)算你的利潤率
使用以下公式查找利潤率：
利潤率=（銷售價(jià)值-項(xiàng)目成本）/銷售價(jià)值
你的物料成本將包括采購，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的所有費(fèi)用。這意味著你的商品成本應(yīng)考慮你的亞馬遜銷售成本，例如你的廣告，倉儲和物流等費(fèi)用。
這是有關(guān)如何計(jì)算利潤率的示例：
賣價(jià)：$ 100
商品價(jià)格及各種成本：$ 30?
然后，你可以將此數(shù)據(jù)輸入到利潤率公式中：
利潤率=（銷售價(jià)值–商品成本）/銷售價(jià)值
利潤率=（$ 100-$ 30）/ $ 100
利潤= $ 70 / $ 100
利潤率= 70％
在此示例中，你的利潤率為70％。
如果你想在亞馬遜上實(shí)現(xiàn)收支平衡，那么你的ACoS（在這種情況下）不能超過70％。
2.計(jì)算你的ACoS
現(xiàn)在，通過使用以下公式計(jì)算ACoS，查找是否達(dá)到收支平衡：
ACoS =廣告支出/廣告收入* 100
讓我們來看一個(gè)使用以下數(shù)據(jù)的示例：
廣告支出：?$?1000
廣告收入：?$?4000
接下來，將這些數(shù)據(jù)輸入ACoS公式：
ACoS =廣告支出/廣告收入* 100
ACoS = $ 1000 / $ 4000 * 100
ACoS = 25％
在此示例中，你的ACoS為25％。
3.將你的ACoS與你的利潤率進(jìn)行比較
一旦計(jì)算了利潤率和ACoS，就可以確定收支平衡的ACoS。
找到收支平衡點(diǎn)時(shí)，請記住以下規(guī)則：
一個(gè)ACOS較高的比你的利潤率意味著你賠錢來自廣告
一個(gè)ACOS低不是你的利潤率意味著你賺錢的廣告
在以上示例中，利潤率為70％，ACoS為25％。
由于ACoS低于利潤率，因此你通過廣告賺錢。但是，如果數(shù)字相反，則ACoS為70％，利潤率為25％，你將從廣告中蒙受損失。
雖然你無法在啟動Amazon廣告活動之前預(yù)測ACoS，但可以使用ACoS計(jì)算器之類的工具來確定理想的ACoS。例如，調(diào)整廣告支出和預(yù)測收入可以幫助你確定廣告策略。
如何降低Amazon ACoS
1.添加否定關(guān)鍵字
否定關(guān)鍵字可以阻止亞馬遜對無用關(guān)鍵字進(jìn)行競標(biāo)，從而可以幫助你的企業(yè)立即降低ACoS。例如，如果你的公司向女性出售紅色平底鞋，那么你不希望亞馬遜對包含紅色以外的其他顏色的關(guān)鍵字出價(jià)。
瀏覽你的廣告系列數(shù)據(jù)，尋找不必要的關(guān)鍵字。
你還可以檢查不同的關(guān)鍵字指標(biāo)，例如點(diǎn)擊率（CTR），以查找可能對你的產(chǎn)品不太有效的關(guān)鍵字，即使它們看起來很相關(guān)。通常，如果某個(gè)關(guān)鍵字獲得了15次點(diǎn)擊，但獲得了零次點(diǎn)擊，則可以將其用作否定關(guān)鍵字。
有了關(guān)鍵字列表后，請按照以下步驟將它們添加為否定關(guān)鍵字：
登錄到你的Amazon Seller Central帳戶
轉(zhuǎn)到你的廣告視圖
選擇你的廣告系列和廣告組（如果你想在廣告組一級添加關(guān)鍵字）
點(diǎn)擊“否定關(guān)鍵字”
輸入關(guān)鍵字
點(diǎn)擊“添加關(guān)鍵字”和“保存”
你可以更新否定關(guān)鍵字列表，因此不必?fù)?dān)心將關(guān)鍵字添加到列表中。如果你在更新否定關(guān)鍵字后發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊次數(shù)或轉(zhuǎn)化次數(shù)下降，則可以刪除關(guān)鍵字并將其返回廣告系列。
2.使用完全比對關(guān)鍵字
在精確匹配關(guān)鍵字定位選項(xiàng)還可以幫助你的企業(yè)降低亞馬遜ACOS。
使用此關(guān)鍵字定位選項(xiàng)，你告訴Amazon僅對該關(guān)鍵字進(jìn)行出價(jià)，而不是對該關(guān)鍵字的變體進(jìn)行出價(jià)。例如，如果你定位“紅色女式平底鞋”，那么亞馬遜不會出價(jià)類似的關(guān)鍵詞，例如“ 8號紅色女式平底鞋”，如果你當(dāng)前沒有這種尺寸，這很有用。
通過瀏覽廣告報(bào)告，你可以找到值得完全匹配的目標(biāo)關(guān)鍵字。查看不同關(guān)鍵字的效果。與其他關(guān)鍵字相比，它們獲得了多少次展示，點(diǎn)擊和銷售？
一旦確定了哪些關(guān)鍵字可以帶來最佳的投資回報(bào)（ROI），就可以為其創(chuàng)建專門的廣告系列。將這些關(guān)鍵字移到一個(gè)單獨(dú)的廣告系列中（并將它們從現(xiàn)有的廣告系列中刪除），可以優(yōu)化廣告策略并投放更具針對性的廣告。
關(guān)鍵字研究指南請看這篇
3.優(yōu)化標(biāo)題
你的標(biāo)題是聽眾在找到你的贊助產(chǎn)品列表時(shí)首先看到的內(nèi)容之一。如果要吸引更多相關(guān)線索，則必須優(yōu)化標(biāo)題以吸引更多線索到頁面。
標(biāo)題應(yīng)側(cè)重于你的關(guān)鍵字以及與該關(guān)鍵字相關(guān)的信息，有關(guān)材料，圖案和尺寸的信息都將是相關(guān)的。這種信息甚至可能使某人偏向你的列表，因?yàn)樗雌饋砼c他們的搜索查詢有關(guān)。
創(chuàng)建相關(guān)標(biāo)題后，你可以通過廣告吸引更多的人。這將幫助你捕獲與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的更多潛在客戶。
4.優(yōu)化頁面內(nèi)容
當(dāng)你將潛在客戶帶到你的網(wǎng)頁時(shí)，你想向他們提供與關(guān)鍵字選擇相關(guān)的信息。Amazon使用你的產(chǎn)品信息來確定相關(guān)性。如果你的信息與產(chǎn)品無關(guān)，那么你將不會獲得那么多的轉(zhuǎn)化。亞馬遜的目標(biāo)是將人們與相關(guān)列表相關(guān)聯(lián)，以使他們轉(zhuǎn)化。
當(dāng)你在亞馬遜上發(fā)布你的贊助產(chǎn)品時(shí)，請確保你的產(chǎn)品信息相關(guān)并對你的受眾有用。向他們提供鼓勵(lì)他們轉(zhuǎn)換的信息。無論是產(chǎn)品保證還是特殊功能，你都想向受眾提供說服他們選擇你的業(yè)務(wù)的信息。
通過列表中的更多相關(guān)信息，你可以吸引更多點(diǎn)擊量，并使它們吸引你的頁面。他們將了解有關(guān)你產(chǎn)品的更多信息，并決定是否要購買。如果你的產(chǎn)品相關(guān)且價(jià)格合理，你將獲得轉(zhuǎn)化，如下圖：
5.設(shè)置正確的出價(jià)金額
例行檢查和管理出價(jià)可以幫助你優(yōu)化廣告支出并降低廣告銷售成本。例如，如果季節(jié)性產(chǎn)品的銷售下降，則你的企業(yè)可以降低出價(jià)。人們沒有按預(yù)期購買產(chǎn)品，那么為什么要超支以賺取銷售額？而是將你的廣告支出節(jié)省在旺季。如果你想獲得最大的收益并降低ACoS，則必須為廣告選擇正確的出價(jià)金額。
相比之下，如果你的廣告銷售量很高，那么你的企業(yè)就可以采用更具競爭性的出價(jià)方式。通過這種方法，你公司的廣告可以獲得更多的展示次數(shù)和更多的轉(zhuǎn)化購物者的機(jī)會。
那么，你如何找到理想的出價(jià)金額？這是一個(gè)公式，可以幫助你正確地指導(dǎo)你：
你將平均訂單價(jià)值乘以轉(zhuǎn)換率。使用此數(shù)字，你將其除以1除以目標(biāo)ACoS
當(dāng)你將此信息插入等式時(shí)，你將獲得估計(jì)的出價(jià)金額。這將幫助你與出價(jià)金額保持一致，并選擇能為廣告系列帶來最佳效果的金額。
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