你知道做得好的DTC品牌都有哪些共同點(diǎn)嗎？
俗話說好看的皮囊千篇一律，優(yōu)秀的DTC品牌也有共性。
這篇文章總結(jié)了一些成功的DTC品牌的共同特征，一共七條，與大家分享。查看頭部DTC店鋪榜單：
1. 創(chuàng)新
基本上每一個(gè)成功的DTC品牌都是有創(chuàng)新的，不管是創(chuàng)造新的產(chǎn)品，新的功能，新的經(jīng)營(yíng)模式，新的的用戶體驗(yàn)...
創(chuàng)新并不是為了獲取更高的利潤(rùn)，而是要有讓消費(fèi)者的生活更便利；帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)上下游發(fā)展；優(yōu)化生態(tài)環(huán)境的意義。
比如最近分析過的大碼女裝品牌Dia&Co，他們的定制盒子是一種購買形式上的創(chuàng)新，收集消費(fèi)者的服裝尺碼和穿搭偏好，由搭配師挑選衣服做成定制盒子。Dia&Co瞄準(zhǔn)了大碼女孩選擇少、不會(huì)穿、購物體驗(yàn)差的市場(chǎng)現(xiàn)狀，提供了獨(dú)特的Personal styling解決方案，大碼女孩們可以訂閱Dia&Co的定制盒子來獲得專屬造型師為她們搭配的服裝。
還有戶外家具品牌Outer，他們的創(chuàng)新之處在于產(chǎn)品，創(chuàng)造了非常方便收納的模塊化沙發(fā)墊，用戶可以輕松地將沙發(fā)墊用其自帶的防塵防潮罩包裹起來，解決了消費(fèi)者使用戶外沙發(fā)過程中的實(shí)際痛點(diǎn)：「濕坐墊問題」和「鳥屎攻擊」。
不管是產(chǎn)品本身的創(chuàng)新還是銷售模式的創(chuàng)新，都是讓客戶獲得更好體驗(yàn)的方式。幾乎所有成功的DTC品牌創(chuàng)始人都有致力于讓客戶的生活更美好的愿望，也正是這樣的初心推動(dòng)了所有產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷和客戶服務(wù)方法的升級(jí)。
2. 重視現(xiàn)有客戶
成功的DTC品牌大多擁有非常多的復(fù)購用戶。
許多品牌會(huì)只埋頭獲取新客戶，卻忽略了現(xiàn)有客戶可以帶來的價(jià)值，然而DTC 的成功就是需要客戶一次又一次地回購。
有調(diào)研數(shù)據(jù)表明，一旦客戶在獨(dú)立站上產(chǎn)生了第二次購買，他們就更有可能購買第三次、第四次，也更有可能把品牌推薦給他人。
給大家?guī)讉€(gè)增加用戶復(fù)購可能性的建議：
1）會(huì)考慮品牌與客戶的所有接觸點(diǎn)，以及可以在整個(gè)客戶生命周期中增加價(jià)值的地方。新客戶的體驗(yàn)和使用品牌一年以上的客戶是完全不同的，同樣，購買過一次的客戶與購買過 3 次或更多次的客戶也有不同的體驗(yàn)。
我們需要對(duì)用戶進(jìn)行分類，并針對(duì)不同分類的用戶特征進(jìn)行對(duì)應(yīng)的分析。比如針對(duì)多次回購的用戶進(jìn)行調(diào)研，搞清楚是什么導(dǎo)致這類客戶一次又一次地回購？是新產(chǎn)品線、價(jià)格還是你的營(yíng)銷內(nèi)容？再將觸發(fā)回購用戶的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用到第一次購買的用戶營(yíng)銷中。
2）雖然電子郵件是營(yíng)銷已成交用戶的關(guān)鍵渠道，但建議品牌可以同時(shí)布局其他營(yíng)銷渠道和辦法，比如直郵、短信、私人社區(qū)和活動(dòng)，忠誠(chéng)度計(jì)劃。
但不要為了豐富營(yíng)銷手法而營(yíng)銷，許多 DTC 品牌為了提高用戶留存率推出了訂閱服務(wù)，承諾每個(gè)月提供折扣或附加服務(wù)等福利。但其實(shí)消費(fèi)者其實(shí)更在意的是他們的支出是不是必要的，每個(gè)月訂閱的服務(wù)對(duì)他們來說是不是真的有價(jià)值。
3）鼓勵(lì)客戶從 1 次購買到 2 次購買可以從客戶服務(wù)、建立社區(qū)和情感聯(lián)系等方面進(jìn)行，但最核心的還是品牌的產(chǎn)品質(zhì)量要過硬。因?yàn)槿绻蛻舻漠a(chǎn)品體驗(yàn)不佳，他們不僅不會(huì)復(fù)購，還有可能成為“黑粉”。
所以好的 DTC 品牌是一定舍得在產(chǎn)品上投資的，還會(huì)定期聽取客戶的反饋，用心做好產(chǎn)品。
3. 與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系
品牌和消費(fèi)者的情感聯(lián)系建立在共同的價(jià)值觀、愿望、和夢(mèng)想之上。
在傳統(tǒng)零售模式之間，品牌和終端客戶直接隔著批發(fā)商和零售商，但DTC模式則能夠讓消費(fèi)者直接地了解品牌。
與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系的第一步就是樹立品牌形象，比如售賣海洋生物造型配飾的Dorsal就成功地樹立了他們關(guān)注海洋生態(tài)，重視環(huán)保的形象——每賣出一個(gè)產(chǎn)品就會(huì)清理一磅海洋垃圾。
還有DTC出海品牌CUPSHE，他們宣揚(yáng)的是追求陽光、沙灘、沖浪的「加州悠閑美學(xué)」，強(qiáng)調(diào) 「包容、自信、女性友好」的價(jià)值觀。所以當(dāng)人們提起CUPSHE，就能聯(lián)想到自信、舒適、時(shí)尚之類的關(guān)鍵詞，這就是CUPSHE希望在消費(fèi)者心中樹立的形象。
4. 建立社區(qū)
絕大多數(shù)優(yōu)秀的DTC品牌都是有自己的社區(qū)的。
一旦確立了品牌形象和定位，就可以建立一個(gè)由共同的價(jià)值觀和信仰的人聚集在一起的品牌社區(qū)。品牌社區(qū)可以增強(qiáng)用戶與品牌間的黏性，甚至推動(dòng)品牌優(yōu)化服務(wù)，促進(jìn)創(chuàng)新。
一個(gè)做粘合劑的DTC品牌—Sugru就將社區(qū)做得非常好，社區(qū)的成員都是使用過Sugru修復(fù)產(chǎn)品或是DIY物件的客戶，Sugru 鼓勵(lì)他們?cè)诰W(wǎng)站和社交媒體頁面上分享他們的杰作，創(chuàng)造一個(gè)手工愛好者交流的小天地。現(xiàn)在Sugru的社區(qū)成員已經(jīng)遍布全球。
售賣腦保健品的DTC品牌Heights 在推出產(chǎn)品之前就建立一個(gè)社區(qū)，花了一年時(shí)間撰寫時(shí)事通訊、召集專家、舉辦活動(dòng)和播客，分享腦健康的內(nèi)容，然后才在社區(qū)推出他們的產(chǎn)品。經(jīng)過長(zhǎng)期的社區(qū)運(yùn)營(yíng)，社區(qū)成員不僅成為了Heights的忠實(shí)客戶，而且還通過眾籌活動(dòng)成為了品牌的投資者。
5. 保證利潤(rùn)
為什么幾乎沒有人在獨(dú)立站上賣礦泉水呢？
因?yàn)檫@種單價(jià)低，重量高的產(chǎn)品，如果通過DTC獨(dú)立站的形式售賣很有可能會(huì)出現(xiàn)郵費(fèi)過高賣不出去的情況，就算賣家縮減郵費(fèi)，也會(huì)出現(xiàn)配送成本超出產(chǎn)品價(jià)值的情況。
DTC獨(dú)立站除了處理訂單、付款、客戶服務(wù)問題之外，成本最高的就是揀貨、包裝，并將每個(gè)訂單送到客戶家門口的過程了。 所以在選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要充分考慮配送成本，并通過合理的定價(jià)保證自己的利潤(rùn)。
除此之外，營(yíng)銷成本也是要計(jì)算在內(nèi)的重要參考因素。比如大碼女裝DTC品牌Snag在定價(jià)時(shí)會(huì)確保至少有 25% 的收入可以被分配到每筆銷售的營(yíng)銷成本中。
6. 不依賴單一的廣告投放渠道
做DTC品牌把所有營(yíng)銷預(yù)算都用在社交媒體上廣告上在前兩年的時(shí)候或許還是可行的。但現(xiàn)在社交媒體廣告的內(nèi)卷程度劇增，廣告成本越來越高。
如果社交媒體廣告不再有效，怎么做才能讓客戶來找你？
除了擁有出色的產(chǎn)品、有效的網(wǎng)站 SEO，和強(qiáng)大的品牌之外，建立專業(yè)知識(shí)和信任也非常關(guān)鍵。
和任何付費(fèi)形式的社交媒體活動(dòng)相比，成功的DTC 品牌都更重視內(nèi)容創(chuàng)作和為客戶提供幫助。
如果是做寵物用品的DTC品牌，可以給客戶提供有關(guān)照顧寵物的支持和建議；家居用品則可以給客戶提供室內(nèi)裝飾建議...
7. 使用數(shù)據(jù)推動(dòng)創(chuàng)新和改進(jìn)
DTC 模式的一大優(yōu)勢(shì)就是可以掌握非常多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，包括評(píng)論、網(wǎng)站訪問、重復(fù)購買、人口統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)。一周內(nèi)從 DTC 交互數(shù)據(jù)中獲取的信息可能比超市貨架上一年的信息更多，這就是數(shù)據(jù)的力量。
所以DTC 品牌需要盡可能多地與客戶互動(dòng)，研究客戶數(shù)據(jù)，對(duì)用戶來源、屬性、行為進(jìn)行細(xì)分，并根據(jù)共性分組、提供有針對(duì)性的個(gè)性化體驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
DTC可能只是一個(gè)開始
DTC 現(xiàn)在的熱門也是未來的趨勢(shì)，但并不代表只做DTC獨(dú)立站就足夠。優(yōu)秀的DTC品牌大多都會(huì)擴(kuò)展到多個(gè)渠道，包括第三方市場(chǎng)，例如亞馬遜，最終是實(shí)體零售商。比如一直專注做DTC獨(dú)立站的SHEIN也開通了亞馬遜店鋪，在海外搞起了快閃店。
產(chǎn)生這種現(xiàn)象有兩個(gè)原因：當(dāng)DTC品牌發(fā)展到一定階段他們需要通過超越 DTC 來發(fā)展和服務(wù)更多客戶，而銷售渠道擴(kuò)展是實(shí)現(xiàn)盈利所需規(guī)模的唯一途徑。 商業(yè)的未來必然是多渠道的，多渠道銷售豐富了品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也促生了接觸客戶的不同方式。
文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表DLZ123立場(chǎng)。如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系我們。( 版權(quán)為作者所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系作者 )
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