大家好！

本周三開了我們今年的第一場直播，目的就是想要跟大家聊一個特別有意思的話題 —— 亞馬遜Cosmo算法。

這個話題不僅是我們團隊最近特別關(guān)注的，也是很多跨境賣家朋友們都在積極研究的熱點。

不過今天給大家的分享，我們不會鉆研太多技術(shù)細節(jié)，比如一些算法背后的理論知識以及具體的廣告、營銷打法等等，而是要聊三個更實用的問題：

3. 這次變革能帶給我們哪些商機？

這次分享將著重于精細化用戶洞察與營銷策略的解讀。從更宏觀的角度，跟大家分享一下戰(zhàn)略層面的思考。

• 算法變革背后的商業(yè)邏輯；
• 精細化運營帶來的戰(zhàn)略機遇；
• 專業(yè)的用戶研究方法；
• 全營銷創(chuàng)新策略；
• 企業(yè)研究能力的基礎(chǔ)搭建。

市場趨勢與機遇：COSMO算法變革解讀

亞馬遜于2024年9月在其官網(wǎng)Science板塊發(fā)布Cosmo算法，這不僅是一次簡單的技術(shù)更新，更是電商領(lǐng)域的重要革新，代表著電商平臺從傳統(tǒng)的"千人一面"向"千人千面"時代的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)電商平臺就像一個"圖書館"，雖然分類詳細、標(biāo)簽齊全，但缺乏對用戶的深度理解。只有對書（產(chǎn)品）的理解，沒有對人的理解。

例如，同樣在亞馬遜站內(nèi)搜索"運動手表"的關(guān)鍵詞，馬拉松愛好者和瑜伽愛好者的實際需求可能完全不同，但基于之前的A9算法，搜索出來的結(jié)果是相同的。（均按照listing排名）

Cosmo算法正是為解決這一問題而生，它通過深入理解用戶意愿和行為方式，為不同用戶推薦最適合的產(chǎn)品。

▍Cosmo算法的三大核心特征

1. 從“產(chǎn)品理解”到“用戶理解”：

• 不再僅僅匹配關(guān)鍵詞；

• 而是深度理解用戶意愿和行為方式，基于用戶真實需求場景推薦產(chǎn)品。

2. 從“靜態(tài)標(biāo)簽”到“動態(tài)認(rèn)知”：

• 通過用戶行為分析構(gòu)建知識圖譜；

• 理解產(chǎn)品與用戶生活場景的關(guān)聯(lián)；

3. 從“千人一面”到“千人千面”：

• 打破統(tǒng)一展示模式，覆蓋亞馬遜18個主要品類；

• 能夠識別細分用戶群的獨特需求，個性化搜索結(jié)果（類似2016年淘寶的個性化推薦系統(tǒng)）；

在具體應(yīng)用場景中，這種變化表現(xiàn)得尤為明顯，在同一關(guān)鍵詞下會呈現(xiàn)差異化結(jié)果。

比如在搜索場景下，搜索“運動手表”關(guān)鍵詞，瑜伽愛好者的系統(tǒng)會優(yōu)先展示適合室內(nèi)運動、設(shè)計優(yōu)雅的產(chǎn)品；而對攀巖愛好者，則會推薦具有防震、防摔、強大戶外定位功能的手表。

這種個性化推薦基于Cosmo算法背后的全域數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，數(shù)據(jù)不僅包含亞馬遜站內(nèi)信息，還涵蓋全網(wǎng)數(shù)據(jù)。

Cosmo算法通過站內(nèi)營銷內(nèi)容（如QA、描述）和站外營銷效果（如PR、網(wǎng)紅合作、社媒營銷）來建立品牌與用戶群體的關(guān)聯(lián)性。

這意味著，當(dāng)系統(tǒng)識別到一個用戶具有特定標(biāo)簽時，會優(yōu)先推薦與該用戶群體高度相關(guān)的品牌產(chǎn)品。

▍Cosmo算法的出現(xiàn)，給了跨境企業(yè)一個全新的發(fā)展空間

• 不必再通過最低價爭奪通用人群；
• 可以用差異化產(chǎn)品服務(wù)細分人群；

• 有機會通過高客單價獲得利潤。

2. 精準(zhǔn)定位的價值?

• 深入理解細分用戶需求 ；

• 開發(fā)針對性功能和設(shè)計 ；

• 建立與目標(biāo)用戶的情感連接 。

3. 多元化的市場機會?

• 一個品類可以有多個成功玩家；
• 每個玩家服務(wù)不同的用戶群 ；

• 形成差異化的競爭優(yōu)勢。

這次算法變革從根本上改變了市場競爭格局。

在傳統(tǒng)A9算法時代，一個品類通常只有少數(shù)幾個依靠性價比取勝的贏家，導(dǎo)致惡性價格戰(zhàn)和產(chǎn)品同質(zhì)化。而在Cosmo時代，不同用戶看到不同的排序結(jié)果，支持多個賣家在細分市場中并存發(fā)展，競爭維度從單純的性價比轉(zhuǎn)向滿足細分用戶需求。這種轉(zhuǎn)變也為跨境企業(yè)帶來三大機遇。

▍Cosmo算法帶來的三個重要機會

• 不必陷入價格戰(zhàn)；
• 可以用差異化獲得更高利潤；

• 有空間做產(chǎn)品創(chuàng)新。

• 可以集中資源服務(wù)目標(biāo)用戶；
• 建立更深的用戶連接；

• 提高營銷效率。

• 可以打造細分領(lǐng)域的專業(yè)形象；
• 建立用戶信任；

• 形成長期競爭力。

雖然目前Cosmo算法在整體推薦系統(tǒng)中的占比還不是很高，但這種個性化、差異化的趨勢必將越來越明顯，這也預(yù)示著電商行業(yè)競爭模式的根本性轉(zhuǎn)變?？缇称髽I(yè)也需要及時調(diào)整戰(zhàn)略，把握這次變革帶來的新機遇。

Cosmo算法變革的原因，為什么會有這個變化？

▍亞馬遜Cosmo算法推出時機的深層解析

亞馬遜作為最早研發(fā)協(xié)同過濾算法的科技企業(yè)，擁有充足的資金、技術(shù)和人才儲備，為什么直到2023年底才推出Cosmo算法？這背后反映的是美國商業(yè)環(huán)境的深刻變化。

首先，中美兩國的稅收制度存在根本差異。

中國采用增值稅模式，征稅基于產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈越長，稅收越多，這種制度鼓勵產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展。

而美國采用消費稅模式，在消費環(huán)節(jié)征稅，消費額越高，稅收越多，因此更傾向鼓勵高價值消費。

詳細了解關(guān)稅制度與中美稅收的不同可以點擊下方圖片跳轉(zhuǎn)鏈接閱讀：

以汽車市場為例，美國擁有3億人口，政府更希望看到消費者購買20萬美元的車，而不是5萬美元的車，因為這直接關(guān)系到稅收基礎(chǔ)。

然而，近年來Shein、TikTok Shop等平臺不斷以低價策略沖擊美國市場，導(dǎo)致整體消費市場銷售額下降，這觸及了美國稅基的根本。

亞馬遜早期通過"Spend Less"策略獲取市場份額，但在當(dāng)前競爭環(huán)境下，這種策略面臨兩大挑戰(zhàn)：

1. 市場競爭加劇，低價策略難以持續(xù)；

2. 美國政府要求亞馬遜作為美國企業(yè)，需要維護國家稅收機制，配合政府政策導(dǎo)向。

因此，推出Cosmo算法是亞馬遜在此背景下的戰(zhàn)略選擇，目的是：

• 提升整體GMV和客單價；
• ?從價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭；

• 從低價策略轉(zhuǎn)向差異化競爭。

• 加稅政策主要沖擊B端企業(yè)和線下零售渠道；

• 線上渠道將持續(xù)增長，類似疫情期間的發(fā)展態(tài)勢；

• 跨境電商需要轉(zhuǎn)型升級，深耕細分市場；

• 打造品牌價值，提升產(chǎn)品溢價能力。

亞馬遜推出Cosmo算法的時機也與淘寶發(fā)展歷程高度相似。

• 市場競爭加?。ň〇|崛起、拼多多成立）；
• 提升商業(yè)轉(zhuǎn)化效率；

• 解決信息過載問題。

如今亞馬遜面臨類似處境，受到TikTok Shop、TEMU等平臺的強烈沖擊，不得不尋求轉(zhuǎn)型。以淘寶為例，這種轉(zhuǎn)型為細分品牌帶來重要機遇。

比如花西子精準(zhǔn)定位25-35歲、喜愛東方美學(xué)的女性群體，通過小紅書等站外營銷渠道獲得精準(zhǔn)流量，最終在淘寶平臺取得成功。當(dāng)時的小紅書投放成本低，效果好，類似現(xiàn)在亞馬遜的站外營銷機會。

目前，亞馬遜的Cosmo算法也為賣家提供了類似的機遇窗口。

▍亞馬遜COSMO算法帶來的機會：?

4. 重視站外營銷的價值。

這和當(dāng)年淘寶轉(zhuǎn)型時很像，給了品牌三個重要的紅利期：?

• 站外營銷的紅利期；
• 品牌建設(shè)的紅利期；

• 細分市場的紅利期。

未來，單純依靠性價比競爭或簡單功能疊加的策略將難以持續(xù)。

在新的商業(yè)環(huán)境下，跨境電商企業(yè)需要實現(xiàn)戰(zhàn)略升級，突破價格戰(zhàn)的局限，尋找差異化競爭優(yōu)勢。這不僅是簡單的算法變革，而是整個商業(yè)環(huán)境的深刻變化。

企業(yè)需要通過深度的市場洞察和研究，準(zhǔn)確把握細分市場機會。

例如，在智能手表領(lǐng)域，不能簡單地瞄準(zhǔn)整個戶外市場，而是要細分為露營、攀巖、皮劃艇、戶外瑜伽等具體用戶群體，找到規(guī)模大、需求強、競爭小的細分市場進行突破。

目前，很多跨境企業(yè)已經(jīng)突破了5000萬甚至1億的營收門檻，但要實現(xiàn)更大的發(fā)展，關(guān)鍵不在于資金，而在于對市場機會、產(chǎn)品機會和營銷脈搏的把握能力。企業(yè)發(fā)展受限的核心原因往往是缺乏全面的市場視野，難以發(fā)現(xiàn)和把握更大的市場機會。

為此，我們推出了商業(yè)洞察云服務(wù)，通過專業(yè)的研究團隊、研究體系和數(shù)據(jù)支持，為企業(yè)提供市場洞察服務(wù)。

團隊包括戰(zhàn)略研判、市場洞察、行業(yè)、用戶、渠道研究和個案研究等專業(yè)分組，致力于幫助企業(yè)提升市場洞察能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破和持續(xù)增長。

感興趣的話可以掃碼下方二維碼聯(lián)系我們的客戶經(jīng)理預(yù)約業(yè)務(wù)交流會。

如何把握COSMO算法紅利

亞馬遜Cosmo算法帶來的轉(zhuǎn)變標(biāo)志著電商策略的重大轉(zhuǎn)型。在過去“千人一面”時代，企業(yè)追求通用型產(chǎn)品，以最大市場覆蓋和最優(yōu)性價比為目標(biāo)。

而在新時代，成功的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)定位細分用戶群和細分市場，尋找那些具備高客單價、能承受品牌溢價、具有剛性需求且市場規(guī)模可觀的細分賽道。

企業(yè)不必局限于單一市場，而是可以同時布局多個優(yōu)質(zhì)細分領(lǐng)域，實現(xiàn)差異化競爭和可持續(xù)發(fā)展。

那么接下來，我們舉幾個案例幫助大家理解一下。

▍Filter baby 水質(zhì)過濾器?$2000萬

——這個案例證明，在Cosmo算法下，深耕細分市場的產(chǎn)品即使定價較高，只要找準(zhǔn)目標(biāo)用戶并進行精準(zhǔn)營銷，同樣能在亞馬遜平臺獲得顯著成功。

1. 品牌簡介

Filter baby于2022年在美國紐約成立，核心產(chǎn)品是用于臉部清潔的水質(zhì)過濾器。

Filter baby這個濾水器品牌沒有走傳統(tǒng)路線，而是將產(chǎn)品重新定位為美容護膚產(chǎn)品，針對美國水質(zhì)硬的特點，強調(diào)自來水中的雜質(zhì)對皮膚危害例如：痤瘡、皮膚炎癥等，從而吸引了想解決這類問題的美容消費者。

雖然產(chǎn)品定價較高（99-199美元），但通過精準(zhǔn)的市場定位和營銷策略，該品牌在短短兩年內(nèi)實現(xiàn)了2000萬美金的銷售額。

• 目標(biāo)用戶為美容博主及美妝護膚愛好者；

• 不是傳統(tǒng)的健康飲用水用戶群體。

3. 差異化的精準(zhǔn)營銷策略：

• 產(chǎn)品定位：將濾水器包裝成護膚概念產(chǎn)品；
• PR方向：所有營銷內(nèi)容都圍繞美容主題；
• KOL合作：專注與美容博主及美容網(wǎng)站合作；

• 全渠道布局：站內(nèi)外營銷協(xié)同，在TikTok等平臺也取得顯著成效。

這種精準(zhǔn)的細分市場策略不僅沒有限制品牌發(fā)展，反而帶來了更強的爆發(fā)力。通過清晰的用戶定位和全方位的營銷策略，品牌在細分市場建立起強大的影響力和傳播力。

4. 總結(jié)

在亞馬遜Cosmo算法時代，把握市場紅利的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)細分賽道而非追求通用型產(chǎn)品。

以Filter baby這款濾水器為例，其創(chuàng)新點不在于功能突破，而是深度理解目標(biāo)用戶（美容愛好者）的需求特點。

▍?Slip?真絲美容枕套?$3270萬

——絲綢枕套雖然是小眾產(chǎn)品，在亞馬遜上通常難以突出重圍（因為枕套單品相比四件套更難銷售），但通過精準(zhǔn)的用戶定位獲得了顯著成功。

1. 品牌簡介

Slip品牌創(chuàng)立于2004年，起源于澳大利亞昆士蘭州布里斯班。2023年的年銷售額為3270萬美元，產(chǎn)品定價在89-100美元。

品牌的理念是通過高品質(zhì)的真絲枕套提高用戶的睡眠質(zhì)量，同時帶來顯著的美容效果。

*數(shù)據(jù)來自任小姐出海戰(zhàn)略咨詢自研大數(shù)據(jù)系統(tǒng)

品牌通過精準(zhǔn)的營銷策略，成功在亞馬遜平臺建立了美容品牌定位。通過大量美妝和美容測評內(nèi)容，讓亞馬遜算法將其識別為美容品牌而非普通枕套品牌。

這種定位使得平臺在面向美妝和美容愛好者時，會優(yōu)先推薦這款89美元的高端產(chǎn)品，而不是20-30美元的普通枕套。

這也是為什么會將Slip與Filter Baby兩個品牌放在一起舉例子，因為他們兩個很類似，都是把日常生活的普貨產(chǎn)品（高頻使用的剛出產(chǎn)品）跟美容、護膚、美妝這類型的定位結(jié)合在一起以后，煥發(fā)出非常強的生命力。

這種定位（美容護膚）看似與產(chǎn)品（枕套）無直接關(guān)聯(lián)，但是品牌定位其實準(zhǔn)確抓住用戶心理需求，抓住了用戶對高睡眠質(zhì)量和護膚的需求。

▍?脫毛儀品類用戶全景洞察報告，基于20+維度的全域用戶研究

我們的品類用戶全景洞察，從方案設(shè)計、數(shù)據(jù)采集到分析框架，形成完整的研究閉環(huán)，通過20+維度的深度分析，為企業(yè)提供系統(tǒng)化的【品類用戶全景洞察】。

我們的分析處理體系基于"人貨場介時"以及用戶需求，針對脫毛儀品類設(shè)計了30個專業(yè)分析維度，包含1000+細分標(biāo)簽，實現(xiàn)對用戶行為和市場機會的全方位解析。

從個體到整體，再到重點，最終回歸戰(zhàn)略研判的品類研究方法。

1. 先研究市場全景里的每個用戶，了解他們身份標(biāo)簽、需要什么、使用習(xí)慣如何；

2. 再把所有用戶匯總分析，看清整個品類的用戶分層和分布、競爭格局和市場機會；

3. 然后對重點用戶群進行人貨場多維度交叉分析，深入理解他們的特征和需求；

4. 最后找出品類的市場空白和機會點，為產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷策略提供方向。

之前我們也在公眾號發(fā)過脫毛儀案例的相關(guān)介紹文章大家可以點擊下列圖片鏈接跳轉(zhuǎn)閱讀：

在全球市場格局劇變的當(dāng)下，我們始終堅信：每一個懷揣夢想的企業(yè)都值得被傾聽和支持。

我們愿意作為您值得信賴的戰(zhàn)略伙伴，與您并肩同行，用專業(yè)的戰(zhàn)略能力與你一起做生意，做你的事業(yè)的合伙人，與你一起共謀成功。

• 點擊圖片了解：我們是誰？