抓住亞馬遜Cosmo算法紅利：精細化用戶洞察與營銷策略｜關稅戰下亞馬遜的轉變

大家好！

本周三開了我們今年的第一場直播，目的就是想要跟大家聊一個特別有意思的話題 —— 亞馬遜Cosmo算法。

這個話題不僅是我們團隊最近特別關注的，也是很多跨境賣家朋友們都在積極研究的熱點。

不過今天給大家的分享，我們不會鉆研太多技術細節，比如一些算法背后的理論知識以及具體的廣告、營銷打法等等，而是要聊三個更實用的問題：

3. 這次變革能帶給我們哪些商機？

這次分享將著重于精細化用戶洞察與營銷策略的解讀。從更宏觀的角度，跟大家分享一下戰略層面的思考。

• 算法變革背后的商業邏輯；
• 精細化運營帶來的戰略機遇；
• 專業的用戶研究方法；
• 全營銷創新策略；
• 企業研究能力的基礎搭建。

市場趨勢與機遇：COSMO算法變革解讀

亞馬遜于2024年9月在其官網Science板塊發布Cosmo算法，這不僅是一次簡單的技術更新，更是電商領域的重要革新，代表著電商平臺從傳統的"千人一面"向"千人千面"時代的轉變。

傳統電商平臺就像一個"圖書館"，雖然分類詳細、標簽齊全，但缺乏對用戶的深度理解。只有對書（產品）的理解，沒有對人的理解。

例如，同樣在亞馬遜站內搜索"運動手表"的關鍵詞，馬拉松愛好者和瑜伽愛好者的實際需求可能完全不同，但基于之前的A9算法，搜索出來的結果是相同的。（均按照listing排名）

Cosmo算法正是為解決這一問題而生，它通過深入理解用戶意愿和行為方式，為不同用戶推薦最適合的產品。

▍Cosmo算法的三大核心特征

1. 從“產品理解”到“用戶理解”：

• 不再僅僅匹配關鍵詞；

• 而是深度理解用戶意愿和行為方式，基于用戶真實需求場景推薦產品。

2. 從“靜態標簽”到“動態認知”：

• 通過用戶行為分析構建知識圖譜；

• 理解產品與用戶生活場景的關聯；

3. 從“千人一面”到“千人千面”：

• 打破統一展示模式，覆蓋亞馬遜18個主要品類；

• 能夠識別細分用戶群的獨特需求，個性化搜索結果（類似2016年淘寶的個性化推薦系統）；

在具體應用場景中，這種變化表現得尤為明顯，在同一關鍵詞下會呈現差異化結果。

比如在搜索場景下，搜索“運動手表”關鍵詞，瑜伽愛好者的系統會優先展示適合室內運動、設計優雅的產品；而對攀巖愛好者，則會推薦具有防震、防摔、強大戶外定位功能的手表。

這種個性化推薦基于Cosmo算法背后的全域數據分析系統，數據不僅包含亞馬遜站內信息，還涵蓋全網數據。

Cosmo算法通過站內營銷內容（如QA、描述）和站外營銷效果（如PR、網紅合作、社媒營銷）來建立品牌與用戶群體的關聯性。

這意味著，當系統識別到一個用戶具有特定標簽時，會優先推薦與該用戶群體高度相關的品牌產品。

▍Cosmo算法的出現，給了跨境企業一個全新的發展空間

• 不必再通過最低價爭奪通用人群；
• 可以用差異化產品服務細分人群；

• 有機會通過高客單價獲得利潤。

2. 精準定位的價值?

• 深入理解細分用戶需求 ；

• 開發針對性功能和設計 ；

• 建立與目標用戶的情感連接 。

3. 多元化的市場機會?

• 一個品類可以有多個成功玩家；
• 每個玩家服務不同的用戶群 ；

• 形成差異化的競爭優勢。

這次算法變革從根本上改變了市場競爭格局。

在傳統A9算法時代，一個品類通常只有少數幾個依靠性價比取勝的贏家，導致惡性價格戰和產品同質化。而在Cosmo時代，不同用戶看到不同的排序結果，支持多個賣家在細分市場中并存發展，競爭維度從單純的性價比轉向滿足細分用戶需求。這種轉變也為跨境企業帶來三大機遇。

▍Cosmo算法帶來的三個重要機會

• 不必陷入價格戰；
• 可以用差異化獲得更高利潤；

• 有空間做產品創新。

• 可以集中資源服務目標用戶；
• 建立更深的用戶連接；

• 提高營銷效率。

• 可以打造細分領域的專業形象；
• 建立用戶信任；

• 形成長期競爭力。

雖然目前Cosmo算法在整體推薦系統中的占比還不是很高，但這種個性化、差異化的趨勢必將越來越明顯，這也預示著電商行業競爭模式的根本性轉變。跨境企業也需要及時調整戰略，把握這次變革帶來的新機遇。

Cosmo算法變革的原因，為什么會有這個變化？

▍亞馬遜Cosmo算法推出時機的深層解析

亞馬遜作為最早研發協同過濾算法的科技企業，擁有充足的資金、技術和人才儲備，為什么直到2023年底才推出Cosmo算法？這背后反映的是美國商業環境的深刻變化。

首先，中美兩國的稅收制度存在根本差異。

中國采用增值稅模式，征稅基于產業鏈環節，產業鏈越長，稅收越多，這種制度鼓勵產業鏈協同發展。

而美國采用消費稅模式，在消費環節征稅，消費額越高，稅收越多，因此更傾向鼓勵高價值消費。

詳細了解關稅制度與中美稅收的不同可以點擊下方圖片跳轉鏈接閱讀：

以汽車市場為例，美國擁有3億人口，政府更希望看到消費者購買20萬美元的車，而不是5萬美元的車，因為這直接關系到稅收基礎。

然而，近年來Shein、TikTok Shop等平臺不斷以低價策略沖擊美國市場，導致整體消費市場銷售額下降，這觸及了美國稅基的根本。

亞馬遜早期通過"Spend Less"策略獲取市場份額，但在當前競爭環境下，這種策略面臨兩大挑戰：

1. 市場競爭加劇，低價策略難以持續；

2. 美國政府要求亞馬遜作為美國企業，需要維護國家稅收機制，配合政府政策導向。

因此，推出Cosmo算法是亞馬遜在此背景下的戰略選擇，目的是：

• 提升整體GMV和客單價；
• ?從價格競爭轉向價值競爭；

• 從低價策略轉向差異化競爭。

• 加稅政策主要沖擊B端企業和線下零售渠道；

• 線上渠道將持續增長，類似疫情期間的發展態勢；

• 跨境電商需要轉型升級，深耕細分市場；

• 打造品牌價值，提升產品溢價能力。

亞馬遜推出Cosmo算法的時機也與淘寶發展歷程高度相似。

• 市場競爭加劇（京東崛起、拼多多成立）；
• 提升商業轉化效率；

• 解決信息過載問題。

如今亞馬遜面臨類似處境，受到TikTok Shop、TEMU等平臺的強烈沖擊，不得不尋求轉型。以淘寶為例，這種轉型為細分品牌帶來重要機遇。

比如花西子精準定位25-35歲、喜愛東方美學的女性群體，通過小紅書等站外營銷渠道獲得精準流量，最終在淘寶平臺取得成功。當時的小紅書投放成本低，效果好，類似現在亞馬遜的站外營銷機會。

目前，亞馬遜的Cosmo算法也為賣家提供了類似的機遇窗口。

▍亞馬遜COSMO算法帶來的機會：?

4. 重視站外營銷的價值。

這和當年淘寶轉型時很像，給了品牌三個重要的紅利期：?

• 站外營銷的紅利期；
• 品牌建設的紅利期；

• 細分市場的紅利期。

未來，單純依靠性價比競爭或簡單功能疊加的策略將難以持續。

在新的商業環境下，跨境電商企業需要實現戰略升級，突破價格戰的局限，尋找差異化競爭優勢。這不僅是簡單的算法變革，而是整個商業環境的深刻變化。

企業需要通過深度的市場洞察和研究，準確把握細分市場機會。

例如，在智能手表領域，不能簡單地瞄準整個戶外市場，而是要細分為露營、攀巖、皮劃艇、戶外瑜伽等具體用戶群體，找到規模大、需求強、競爭小的細分市場進行突破。

目前，很多跨境企業已經突破了5000萬甚至1億的營收門檻，但要實現更大的發展，關鍵不在于資金，而在于對市場機會、產品機會和營銷脈搏的把握能力。企業發展受限的核心原因往往是缺乏全面的市場視野，難以發現和把握更大的市場機會。

為此，我們推出了商業洞察云服務，通過專業的研究團隊、研究體系和數據支持，為企業提供市場洞察服務。

團隊包括戰略研判、市場洞察、行業、用戶、渠道研究和個案研究等專業分組，致力于幫助企業提升市場洞察能力，實現業務突破和持續增長。

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如何把握COSMO算法紅利

亞馬遜Cosmo算法帶來的轉變標志著電商策略的重大轉型。在過去“千人一面”時代，企業追求通用型產品，以最大市場覆蓋和最優性價比為目標。

而在新時代，成功的關鍵在于精準定位細分用戶群和細分市場，尋找那些具備高客單價、能承受品牌溢價、具有剛性需求且市場規模可觀的細分賽道。

企業不必局限于單一市場，而是可以同時布局多個優質細分領域，實現差異化競爭和可持續發展。

那么接下來，我們舉幾個案例幫助大家理解一下。

▍Filter baby 水質過濾器?$2000萬

——這個案例證明，在Cosmo算法下，深耕細分市場的產品即使定價較高，只要找準目標用戶并進行精準營銷，同樣能在亞馬遜平臺獲得顯著成功。

1. 品牌簡介

Filter baby于2022年在美國紐約成立，核心產品是用于臉部清潔的水質過濾器。

Filter baby這個濾水器品牌沒有走傳統路線，而是將產品重新定位為美容護膚產品，針對美國水質硬的特點，強調自來水中的雜質對皮膚危害例如：痤瘡、皮膚炎癥等，從而吸引了想解決這類問題的美容消費者。

雖然產品定價較高（99-199美元），但通過精準的市場定位和營銷策略，該品牌在短短兩年內實現了2000萬美金的銷售額。

• 目標用戶為美容博主及美妝護膚愛好者；

• 不是傳統的健康飲用水用戶群體。

3. 差異化的精準營銷策略：

• 產品定位：將濾水器包裝成護膚概念產品；
• PR方向：所有營銷內容都圍繞美容主題；
• KOL合作：專注與美容博主及美容網站合作；

• 全渠道布局：站內外營銷協同，在TikTok等平臺也取得顯著成效。

這種精準的細分市場策略不僅沒有限制品牌發展，反而帶來了更強的爆發力。通過清晰的用戶定位和全方位的營銷策略，品牌在細分市場建立起強大的影響力和傳播力。

4. 總結

在亞馬遜Cosmo算法時代，把握市場紅利的關鍵在于找準細分賽道而非追求通用型產品。

以Filter baby這款濾水器為例，其創新點不在于功能突破，而是深度理解目標用戶（美容愛好者）的需求特點。

▍?Slip?真絲美容枕套?$3270萬

——絲綢枕套雖然是小眾產品，在亞馬遜上通常難以突出重圍（因為枕套單品相比四件套更難銷售），但通過精準的用戶定位獲得了顯著成功。

1. 品牌簡介

Slip品牌創立于2004年，起源于澳大利亞昆士蘭州布里斯班。2023年的年銷售額為3270萬美元，產品定價在89-100美元。

品牌的理念是通過高品質的真絲枕套提高用戶的睡眠質量，同時帶來顯著的美容效果。

*數據來自任小姐出海戰略咨詢自研大數據系統

品牌通過精準的營銷策略，成功在亞馬遜平臺建立了美容品牌定位。通過大量美妝和美容測評內容，讓亞馬遜算法將其識別為美容品牌而非普通枕套品牌。

這種定位使得平臺在面向美妝和美容愛好者時，會優先推薦這款89美元的高端產品，而不是20-30美元的普通枕套。

這也是為什么會將Slip與Filter Baby兩個品牌放在一起舉例子，因為他們兩個很類似，都是把日常生活的普貨產品（高頻使用的剛出產品）跟美容、護膚、美妝這類型的定位結合在一起以后，煥發出非常強的生命力。

這種定位（美容護膚）看似與產品（枕套）無直接關聯，但是品牌定位其實準確抓住用戶心理需求，抓住了用戶對高睡眠質量和護膚的需求。

▍?脫毛儀品類用戶全景洞察報告，基于20+維度的全域用戶研究

我們的品類用戶全景洞察，從方案設計、數據采集到分析框架，形成完整的研究閉環，通過20+維度的深度分析，為企業提供系統化的【品類用戶全景洞察】。

我們的分析處理體系基于"人貨場介時"以及用戶需求，針對脫毛儀品類設計了30個專業分析維度，包含1000+細分標簽，實現對用戶行為和市場機會的全方位解析。

從個體到整體，再到重點，最終回歸戰略研判的品類研究方法。

1. 先研究市場全景里的每個用戶，了解他們身份標簽、需要什么、使用習慣如何；

2. 再把所有用戶匯總分析，看清整個品類的用戶分層和分布、競爭格局和市場機會；

3. 然后對重點用戶群進行人貨場多維度交叉分析，深入理解他們的特征和需求；

4. 最后找出品類的市場空白和機會點，為產品創新和營銷策略提供方向。

之前我們也在公眾號發過脫毛儀案例的相關介紹文章大家可以點擊下列圖片鏈接跳轉閱讀：

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