去年榮幸受知無不言蘇哥的邀請跟小伙伴分享了下亞馬遜站外流量的常見的渠道來源以及流量運營策略,發(fā)現(xiàn)還沒發(fā)到公眾號上很久的存貨了, 本來原本打算分享聯(lián)盟營銷這個版塊的內(nèi)容的,后來跟蘇哥交流說,來的受眾大部分都是亞馬遜的賣家朋友,希望能分享一些跟亞馬遜比較相關(guān)的內(nèi)容,就切換到亞馬遜站外推廣的流量運營策略,也就梳理了下亞馬遜常見的引流策略以及目前的亞馬遜品牌引流計劃的渠道歸因

那我們接下來看看大概每種亞馬遜站外推廣的詳細構(gòu)成以及主要頭部的平臺有哪些,現(xiàn)在亞馬遜站內(nèi)的流量越來越貴,在做好站內(nèi)listing運營優(yōu)化的同時,配合好做站外推廣共同協(xié)作,也可以多去看看競品做了哪些的站外渠道,在前面不知道如何做站外推廣的時候多去看看競品的,比如youtube上有哪些網(wǎng)紅在幫忙評測帶貨,有哪些媒體博客在出評測的文章,在做哪些deal的渠道等等。

第一個常見的亞馬遜站外引流主要是網(wǎng)紅營銷

網(wǎng)紅營銷這個板塊,尤其是目前流量越來越貴的前提下,在廣告轉(zhuǎn)化成本居高不下轉(zhuǎn)化越來越差的情況下,內(nèi)容營銷越來越受到出海品牌方的歡迎,一是內(nèi)容具有可持續(xù)性,不像廣告停了,流量也就斷了,二來可以給品牌很好的安利種草,從而影響到用戶的決策購買轉(zhuǎn)化,三來也可以對品牌做一些SEO的背書,現(xiàn)在大家在購物產(chǎn)品的時候尤其是對于高客單的價格,用戶的決策購買路徑都是多觸點的,比如可能是先看了品牌方投放的廣告,對于產(chǎn)品有興趣的話,那就會在谷歌或者youtube上去搜索,或者第三方的一些評價網(wǎng)站比如sitejabber或者trustpilot去看看其他用戶對這個品牌的一些評價。

如果在網(wǎng)上搜到品牌方的內(nèi)容比較有限的話,可能會影響消費者的購買決策尤其是對于那些高客單價的產(chǎn)品,也有在之前的文章中提高到,整個電商的購買路徑就是那個AIDA營銷漏斗模型,從開始的曝光,產(chǎn)生興趣,決定采取行動到最后購買,復購,推薦的環(huán)節(jié)

那其實可以看到在過去的幾年,網(wǎng)紅營銷influencer marketing的趨勢一直在持續(xù)增長,影響網(wǎng)紅合作的主要因素有內(nèi)容的質(zhì)量,以及與網(wǎng)紅受眾的匹配度,網(wǎng)紅的粉絲/互動率等基礎(chǔ)指標的數(shù)據(jù)。

那其實在網(wǎng)紅營銷過程中,也會經(jīng)常遇到一些常見的問題

• 本地化差異認知難：地方文化,區(qū)域特色不同,網(wǎng)紅營銷內(nèi)容需要進行本地化

• 效果評估缺乏標準：品牌曝光,轉(zhuǎn)化缺乏統(tǒng)一的入口,難以進行有效衡量

• 網(wǎng)紅價格層次不齊：地域,經(jīng)濟,粉絲,轉(zhuǎn)化,類型等多方印象,行業(yè)價格不一

• 網(wǎng)紅匹配與掌控難：數(shù)量多,分類雜,如何獲得與品牌調(diào)性匹配的網(wǎng)紅并實時了解其狀態(tài)

網(wǎng)紅篩選,維度主要包括三個方面：

• 一是目標的明確與預(yù)算的合理設(shè)定,由預(yù)期目標,區(qū)域設(shè)定,預(yù)算分配

• 二是從產(chǎn)品角度,清楚產(chǎn)品受眾,KOL定型,觀察目標受眾與KOL的粘著力,

• 三是深度數(shù)據(jù)觀察背后數(shù)據(jù),科學計算定型后的KOL粉絲與產(chǎn)品受眾的重合度

網(wǎng)紅合作的衡量因素主要有哪些呢？

網(wǎng)紅衡量主要因素：

• 粉絲量：網(wǎng)紅的宣傳價值直觀呈現(xiàn)

• 觀看量：反映一個視頻曝光量的有效參考指標

• 觀看保有率：觀看視頻的深度

• 觀看時長：單日總觀看時長

• 粉絲評論：評論的好壞是對網(wǎng)紅營銷的內(nèi)容反饋

• 點贊量：內(nèi)容在受眾中好感程度的評判指標之一

• 點擊量：監(jiān)測從視頻曝光到點擊鏈接的轉(zhuǎn)化

• 轉(zhuǎn)發(fā)量：粉絲自然轉(zhuǎn)發(fā),分析粉絲熱愛深度指示

• 粉絲互動率：鮮活網(wǎng)紅的標志需要二次分析

• 下載量：通過鏈接直接下載需要借助工具統(tǒng)計

• 投資回報率：網(wǎng)紅營銷的性價比需要綜合衡量

在目前衡量標準不一的背景下,粉絲量,觀看量,評論等指標是效果衡量的有效參考因素,正確的理解與合理的分析,可以使網(wǎng)紅營銷以更科學的方式開展,從而獲得高性價比

觀看視頻的深度：（例如10分鐘的視頻時長,觀眾保留率如果是50%,則代表觀眾觀看停止的平均時間點在5分鐘前后）,觀看保留率是衡量視頻內(nèi)容邏輯構(gòu)思,創(chuàng)意設(shè)置等內(nèi)容熱度的重要提示

投資回報率：以視頻的曝光,點擊,下載,留存,LTV以及長尾價值計算,對網(wǎng)紅視頻平均價格進行估算,以便廣告主更加直觀的分析網(wǎng)紅營銷視頻的ROI），正確看待網(wǎng)紅營銷價值

紅人營銷是一個比較長期的過程,有很多賣家朋友也有說自己找了幾位網(wǎng)紅合作,效果沒有達到預(yù)期,是不是自己的產(chǎn)品不適合這個渠道呢,這也是很多賣家朋友都會遇到的這個問題, 其實網(wǎng)紅的類型也是分為很多種的,有些網(wǎng)紅粉絲量龐大,視頻觀看大但轉(zhuǎn)化效果可能一般比如UT等, 這種網(wǎng)紅就基本上是處于營銷漏斗的上層awareness-insterest的階段,在做新品發(fā)售的時候,如果我們的目標是快速的把產(chǎn)品推出去,讓更多而人知道,轉(zhuǎn)化不是唯一的考量因素時,那我們就可以安排比如20-30%的預(yù)算給到awareness的網(wǎng)紅,。

接下來是一些比較垂類的可以引導用戶購買決策的網(wǎng)紅比如那些review的視頻,best系列視頻以及對比視頻等,這個前期也是需要賣家自己去測試的,沒有數(shù)據(jù)的積累也很難說那個網(wǎng)紅的帶貨好跟壞,而且影響用戶決策購買的影響因素也比較多,跟落地頁的搭建,品牌的知名度等也息息相關(guān)。

那么如何開發(fā)紅人資源呢？

常見的方式主要有第一就是手動開發(fā),根據(jù)一些行業(yè)的關(guān)鍵詞或者直接找給競品合作過的,在youtube/instagram或者google直接搜索, 第二就是用一些網(wǎng)紅工具,這樣比較快速些,第三也可以跟其他類目比較接近的小伙伴做一些資源置換。在之前的文章中也寫過網(wǎng)紅的開發(fā)方式可以參考下?2024分享幾個開發(fā)Youtube網(wǎng)紅方式以及技巧

這里面有個比較取巧的辦法衡量網(wǎng)紅帶貨效果的好壞就是多去找那些給競品做過不止一個視頻評測的網(wǎng)紅,甚至是2-3次以上多次的,一般網(wǎng)紅能給某個品牌連續(xù)出評測視頻的,那也能說明這家品牌對這個網(wǎng)紅比較認可,而且這種也更能引起fans的轉(zhuǎn)化,我們在后續(xù)跟網(wǎng)紅合作中,也盡量可以讓網(wǎng)紅幫忙多產(chǎn)出一些視頻

開發(fā)好網(wǎng)紅資源后,接下來就是寫開發(fā)信,在第一封的開發(fā)信我們的主要目的就是把郵件成功的發(fā)送到對方的郵箱里面去,所以盡量選用國外的郵箱服務(wù)器比如outlook, gmail等,另外在發(fā)第一封的時候盡量不要在郵件內(nèi)容里面放很多鏈接或者圖片素材以及Free等明顯的字眼,這種很容易就被對方的服務(wù)器給攔截。

• 要確立明確的推廣地區(qū)和預(yù)算,確立推廣地區(qū)很重要,首先關(guān)乎你的用戶群體,你的產(chǎn)品適不適合這個地區(qū),是否有本地化的版本，其次比較重要的就是預(yù)算,要匹配下自己的預(yù)算跟KOL的量級是否匹配，不做無用之功。

• 分析你的用戶跟網(wǎng)紅的匹配度,網(wǎng)紅的受眾是不是跟你的產(chǎn)品是同一批受眾,比如不能找一個都是女性粉絲的KOL去推廣男性用品。

• 要有明確的推廣周期跟計劃, 需要提前規(guī)劃source KOL紅人資源，并為每個KOL制定測評上市的時間,形成矩陣脈沖傳播,這個就需要你對KOL有很強的管控能力。

• 就是一定要給KOL講清楚你的產(chǎn)品需要主要展示的產(chǎn)品特點以及優(yōu)于競品哪些的地方,最好有個統(tǒng)一的傳播口徑，講產(chǎn)品主要功能給用戶講透徹

在發(fā)郵件給KOL的郵件中，以下內(nèi)容最好附帶上：

• 產(chǎn)品名,圖片跟鏈接

• 價格（如果客單價高最好寫上）

• 推廣時間

• 差異化特色（宣傳點或優(yōu)勢）

• 激勵性措施（非常重要，一定強調(diào)能給KOL以及他的粉絲帶來什么好處）,

• 比如多提供免費樣品做Giveaway,粉絲參與度也高,或者強調(diào)專門生成獨特Speical discount code,讓他的粉絲享受優(yōu)惠等等。

  
  

網(wǎng)紅的衡量因素具體可以看看Kimi小熊之前寫的文章?如何衡量如何衡量KOL網(wǎng)紅營銷的ROI？一直以來都非常感謝小熊Kimi的幫助,無論是積極在群里回復其他小伙伴的疑問還是每天辛苦都把群內(nèi)小伙伴的聊天內(nèi)容精華整理到出海指南（南溪和他的朋友們）知識星球里面去。小熊Kimi的公眾號是外貿(mào)小巨熊,內(nèi)容非常干貨,大家可以多關(guān)注。

03 PR博客媒體營銷

• 科技媒體：這類博客主要關(guān)注科技行業(yè)的新聞、趨勢和評論，比如TechCrunch和Mashable

• 新聞博客：這類博客通常由新聞機構(gòu)或記者創(chuàng)建，主要發(fā)布新聞報道、分析評論等內(nèi)容，比如CNN的博客

• 文化/個人博客：這類博客由個人創(chuàng)建，內(nèi)容涵蓋各個領(lǐng)域，比如博客園和WordPress

• Product Reviews 產(chǎn)品測評：這是和媒體合作最常合作的一種方式。由品牌方寄樣給記者編輯，他們會對產(chǎn)品進行為期一周或一個月的測試使用。測評時長和產(chǎn)品使用復雜度以及記者編輯的個人日程有關(guān)

• Best Products/Shopping Guide 產(chǎn)品系列推薦：記者編輯在對某一垂直類目的一些產(chǎn)品進行對比橫評后，會選出最佳的產(chǎn)品推薦給讀者，此類的文章除了Best 系列還有購買指南類

• Deals 電商平臺的折扣帖：媒體Deal是媒體網(wǎng)站內(nèi)專門發(fā)布第三方電商平臺的一個Deal帖子或者Deals Round-up文章的一大板塊，很多網(wǎng)站都設(shè)置Deal板塊

• News 新聞通稿，顧名思義就是預(yù)告和宣發(fā)即將要到來或正在發(fā)生的事物，具有真實性及時性的特點。很適合新品上線前貨剛上線時集中發(fā)布

關(guān)于如何開發(fā)媒體博客資源,下面比較簡單列了幾種方式,具體的可以參考之前Maria的文章5000字長文帶你全面了解PR媒體營銷,寫的會比較詳細。

04 Deal營銷

Deal是亞馬遜引流常見的手段之一,主要用于在新品發(fā)售或者大促,清庫存的時候，deal的話一般有以下四種,deal主頁紅人博主,群組deal貼,deal網(wǎng)站以及媒體的deal,像一些大的deal網(wǎng)站比如cnet, kinja等都有自己的deal版塊,最近cnet還開發(fā)了shopping的插件,可以抓取網(wǎng)站上的coupon信息做聯(lián)盟，其實很多的頭部的媒體跟KOL也是做聯(lián)盟的賺的盆滿缽滿。

4.6 Amazon Influencer紅人計劃

亞馬遜影響者：是在社交媒體上擁有大量粉絲的人,任何類別的影響者都可以參與該計劃,必須擁有youtube,instagram,tiktok或者facebook賬戶才能獲得資格

亞馬遜影響者計劃：是亞馬遜聯(lián)盟的擴展,它將網(wǎng)紅的產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容帶到亞馬遜以幫助客戶研究he發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品通過紅人制作品牌內(nèi)容縮短消費者決策鏈路:

• 內(nèi)容端：種草+割草形成種割一體

• 紅人端：KOC+KOL矩陣傳播結(jié)合意見

• 品牌端：商家產(chǎn)品+服務(wù)賦能,達到品效合一

• 消費端：品牌認同品牌感知消費決策

做亞馬遜站外一個難點就是效果不太好追蹤,之前小熊Kimi也在知識星球總結(jié)了亞馬遜如何追蹤紅人的帶貨效果,主要有下面的四種方式。亞馬遜如何追蹤紅人帶貨效果(除開播放量，互動,漲粉等這些直觀的數(shù)據(jù))？#KOL#?

• 1.Code使用情況

• 2.亞馬遜聯(lián)盟訂單數(shù)據(jù)(紅人提供)

• 3.賣家亞馬遜后臺歸因鏈接追蹤到的數(shù)據(jù)。(通過歸因鏈接查詢到的數(shù)據(jù)會有缺失，實際上點擊量，銷量比查詢到的會更好)

• 4.紅人帖子上線后站內(nèi)流量變化，產(chǎn)品排名變化以及品牌詞搜索變化(亞馬遜后臺的品牌分析可查詢)
  那其實可以用亞馬遜的品牌引流計劃amazon attribution,在后臺品牌那里有個亞馬遜品牌引流計劃，金額平均為由 Amazon Attribution 衡量的非亞馬遜營銷活動（例如社交媒體、搜索和展示廣告或電子郵件）帶來的商品銷售價格的 10%。您引來的流量越多，您贏得獎勵的機會就越大。該獎勵將作為未來的銷售傭金存入您的賬戶

亞馬遜品牌引流計劃主要分為三步：

另外經(jīng)常有小伙伴問亞馬遜品牌引流計劃是不是跟亞馬遜聯(lián)盟相互沖突，是不是只能選擇一個,這個目前是沒有沖突的 亞馬遜品牌引流計劃主要針對賣家的獎勵,亞馬遜聯(lián)盟主要針對亞馬遜聯(lián)盟客publisher的返傭,兩者是都可以得到的如果聯(lián)盟客是在你給的amazon attribution歸因鏈接的基礎(chǔ)上生成他們自己的聯(lián)盟tracking links.

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