劃重點： …… 許總厭倦了亞馬遜的價格戰，想通過去做品牌構建企業壁壘，抵抗競品低價沖擊。在2023年，許總與任小姐出海戰略咨詢合作數據化品牌基石構建，想打造“品類即品牌”，建立品牌護城河。 本文是許總在數據化品牌構建之路上對品牌業務的所思所想，希望她的分享能夠給各位亞馬遜大賣以及準備轉型做品牌的跨境賣家提供一些幫助。 ? 品牌出海同行者訪談 2.?數據化品牌全景洞察，讓我看到了認知之外的世界； 任小姐出海戰略咨詢： 許總：肯定是有的，具體體現在品牌認知、市場全景及產品規劃三個點上。 1.提高了團隊的品牌認知：剛開始我們的團隊并沒有做品牌的經驗，在合作之前，一直認為品牌是一個很重很難的東西。 但是現在合作之后，我們才知道原來做品牌可以依據「精準人群」這個方向作為切口，去構建完整的品牌壁壘。 最開始任小姐團隊與我們敲定品牌選品為「配件類」時，我們其實是持有懷疑態度的，所以團隊私下也去搜集了數據去做驗證。 結果發現：“只要人群找對了，其實任何東西他都可以拿來做品牌。” 這是任小姐團隊的數據給予我們對品牌最大的一個認知。 2.數據讓我們看到了完整的市場全景：我們在亞馬遜其實已經是該品類的頭部賣家了，所以我們搜集的數據顯示，這類型的配件市場很小、天花板不高，如果選去做品牌會不會太困難？ 但是之后你們項目給出的市場全景數據讓我們非常驚訝，整個市場體量之大，超出我們的認知，告訴了我們這個配件類真正的主戰場在站外。 后來我才知道這種數據上的差異，是因為我們團隊搜集的數據會局限在亞馬遜上，而你們搜集的是整個全域數據。 3.?數據化品牌咨詢給予方向與信心； 任小姐出海戰略咨詢：對于數據你們覺得收獲最大的地方是那些？有對公司戰略產生影響嗎？ 許總：是有對戰略產生影響的，一個是對團隊，一個是對我個人； 1.讓團隊更清晰品牌定位：其實剛開始做品牌時，我們并沒有很清晰的品牌定位。 在你們做數據之前，我們對產品功能點，基本來自亞馬遜的用戶評論，圍繞在便攜和質量高以及性價比上，更多的是在淺層的用戶需求上，溢價也沒辦法上去。 在看到任小姐團隊給出的數據之后，才發現原來用戶需求痛點還能有另外一條賽道，能將深度剖析的用戶痛點，打造成我們品牌未來的營銷定位和方向。 所以你們的數據給了我一定的信心和確定性，堅定的想把這個品類拿去做品牌。 比如任小姐公眾號里分享的品牌案例拆解，去學習他們品牌的打造思維，先了解清楚人家品牌是如何做起來的，再回頭想想我們有什么可以借鑒的，做品牌時會更有信心。 數據化打造“品類即品牌” 構建品牌護城河 因為要預防亞馬遜跟賣打價格戰，防止別人低價抄襲搶市場。 解決辦法就是去做數據化亞馬遜品牌策略，打造“品類即品牌”，提高產品在亞馬遜的整體競爭力，建立品牌護城河。 這樣做有三點好處： 1.享受指名購買：引來20%-30%的品牌詞流量; 2.享受品牌溢價：提升亞馬遜listing價格（相比同類型亞馬遜競品），提價10%-30%，同時轉化率不變，提升利潤; 3.品牌自然聲量占比30%以上； 在大家都是白牌的維度上，都沒有品牌詞搜索流量。這個時候，如果你能做一點點的品牌詞搜索流量，你的增長就會比別人快很多。 所以做站外主動營銷的目的不是為了提高溢價，而是用品牌站擴大全網品牌聲量和營銷規模，從而輻射該品牌的亞馬遜渠道，而成為整個行業的“蘋果”，去反哺亞馬遜的整體銷售額。 將產品詞打爆之后，自然在亞馬遜里搜索排名第一的肯定是你的品牌，用戶也只會認你的品牌，你的競品去低價跟賣打廣告，也不過是在給你的產品詞打工。 這就是我們提出的亞馬遜五大品牌化策略之一：品牌幫助亞馬遜listing
提升整體銷售額。為了讓大家更好理解，舉一個我們案例庫中很典型的案例： HEROCOSMETICS，痘痘貼品牌，一個成功從亞馬遜爆品轉型成DTC的品牌。 ▍HEROCOSMETICS 痘痘貼 1.4億美金 HEROCOSMETICS創立于2017年，來自美國紐約，2021年銷售額超過1.4億美金。 HEROCOSMETICS 是一個非常原生的亞馬遜的爆品，它以 mate patch 水膠體粉刺貼出名，照理說這種痘痘貼成本非常低，樣式和功能很容易被抄襲才對，但是至今該品牌仍然是亞馬遜細分類目第一，因為它構建了自己的品牌。 它的品牌化路線對亞馬遜賣家來說非常具有借鑒性意義，該品牌一共做對了2件事情： 1.重新定位核心用戶，懂得取舍； 2.針對品牌的核心用戶，做了大量的品牌建設和宣傳。 先講第一點，品牌核心產品為痘痘貼，但是產品只適合小面積冒痘的用戶，對大面積痘肌不起作用。 所以HEROCOSMETICS在轉型品牌站時，幾乎是舍棄了80%以上的亞馬遜原來的用戶，重新定位勢能用戶：美妝博主，并根據核心用戶建立品牌形象和整體營銷策略。 亞馬遜大賣們對目標客群的理解完全以產品功能為導向，認為任何一個產品的客群就是需要該產品功能的人。 這種定位等于沒有定位，因為客群太泛了，也沒有辦法形成品牌勢能；同時其產品被限制在了亞馬遜高性價比的品牌下，無法建立自己的品牌。 HEROCOSMETICS為了成功轉型品牌站，實現品牌化，做了大量品牌建設和宣傳。 其中HEROCOSMETICS的官網博客運營的非常專業，取了一個非常好的名字叫Skin School（護膚學校），本身品牌的產品就是痘痘貼，內容更新的也是跟皮膚健康相關。 這樣做的目的就是提高SEO流量，將對肌膚問題感興趣的人吸引到網址，靠大量專業的內容運營增強用戶的信任感，從而提高轉化率。 所以在10月中下旬或11月份，我們可能會組織一場小型分享會，如果感興趣的朋友可以掃碼下方二維碼，聯系品牌經理參與。 ▼ 【任小姐出海戰略咨詢】是行業首選的品牌出海戰略咨詢公司，其使命是助力中國企業品牌出海，實現顯著的、可持續的海外業務發展。我們以「數據化海外品牌戰略」體系為核心，以完善的數據中臺、行業中臺、策略中臺為依托，以結構化的咨詢人才培養體系為執行業務單元，為中國出海企業構建數據化的品牌策略。 我們團隊深度研究了1000+海外DTC品牌，以及數據化分析了100+細分品類賽道，深度服務并助力100+億級跨境企業實現品牌戰略升級，其品類覆蓋時尚/快消、3C/家電、智能制造、園藝/家居、工業/汽配等領域。 旗下的【DTC案例商學院】旨在為跨境CEO和品牌營銷總監提供更靠譜的一手戰略資訊和海外市場案例學習平臺。用專業的數據化方法解析每一個經典的DTC案例，結合Case Study經典商科教學法，讓每一個學員從0到1學習模仿超越，真正形成自己的完善的戰略級品牌出海方法論。
品牌戰略與定位｜市場全景洞察｜全域營銷｜流量模型｜產品創新
圖｜亞馬遜低價跟賣現象（非許總項目）
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