劃重點(diǎn)： …… 他們企業(yè)在跨境行業(yè)深耕多年，是國內(nèi)一線的跨境企業(yè)。在2022年底，他們選擇和任小姐出海戰(zhàn)略咨詢合作，為新的產(chǎn)品線做整體的數(shù)據(jù)化GTM策略。 本文是HK在數(shù)據(jù)化產(chǎn)品創(chuàng)新路徑上探索的心得和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，希望他的分享能夠給在產(chǎn)品階段迷茫的跨境從業(yè)者帶來幫助。 知識點(diǎn)介紹：GTM策略 ▍知識點(diǎn)一：什么是GTM策略？ GTM策略：即Go-To-Market（產(chǎn)品進(jìn)入市場策略）。
▍知識點(diǎn)二：什么是數(shù)據(jù)化GTM策略？ GTM策略的每一個(gè)要素都是關(guān)鍵決策，需要大量的數(shù)據(jù)和市場洞察，這樣才能保證五大要素是合一且合理的，實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。 ?
品牌出海同行者訪談 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢： 咱們什么時(shí)候開始想去做數(shù)據(jù)化GTM策略這件事情？為什么想去做呢？ 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：為什么會想來找我們做數(shù)據(jù)化GTM策略呢？ 3. 當(dāng)體量突破億級，想獲得量級上的增長，必須去做渠道拓展 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢： 如果他壓根兒就沒想過線下的事情，或者覺得只是有這個(gè)可能性，那么這個(gè)事情就沒什么好聊的。 4.?大數(shù)據(jù)選品選的就是競爭對手 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：傳統(tǒng)亞馬遜選品策略失靈了，為什么？ 但是今年的不少賣家發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法失靈了，對于這個(gè)現(xiàn)象您是怎么看的？ 為什么現(xiàn)在行不通了呢？因?yàn)檫M(jìn)入了大數(shù)據(jù)選品時(shí)代，什么叫大數(shù)據(jù)選品？ 大數(shù)據(jù)選品選的就是競爭對手啊！就是首先得先有人將題做好。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：這句話很經(jīng)典啊！ 那為什么海外的人就能做出產(chǎn)品創(chuàng)新？而國內(nèi)賣家只能靠模仿？ 大部分賣家都覺得做選品就是去做競品對標(biāo)，我供貨比他好，價(jià)格比他便宜就行了，為什么要去了解客戶的想法？ 用佛教的話來解釋就是，“眾生畏果,菩薩畏因”。 大部分的人都只想看結(jié)果，卻不去究其原因，沒有人想拆解根本。 這里分享一個(gè)選品很極端的例子，我之前看到過有家國內(nèi)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)戶外運(yùn)動品類短期內(nèi)賣的很好，一查背后是美國小品牌，這很符合傳統(tǒng)選品邏輯。 所以他們就想去做平替，用成熟供應(yīng)鏈模仿出類似性能的產(chǎn)品，但價(jià)格只占50%。 常識下應(yīng)該是能賣出去吧，但是最后并沒有，為什么？ 因?yàn)槭紫龋@個(gè)美國戶外運(yùn)動小品牌的背后是一個(gè)海外KOL做的產(chǎn)品，自帶的IP屬性流量，流量模型從這里開始就不一樣了； 其次產(chǎn)品本身解決的其實(shí)是個(gè)偽需求，最后這個(gè)品牌當(dāng)時(shí)短期賣爆是因?yàn)樗祪r(jià)清倉了，所以是它本身就已經(jīng)不行了。 大家再次理解一下“眾生畏果,菩薩畏因”這句話， 果是什么？果是當(dāng)時(shí)它確實(shí)賣的很好；那究其因呢？其實(shí)是人家清倉不做了；那家國內(nèi)公司誤以為是人家選品很好。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢： 這個(gè)事情前期調(diào)研不出來嗎？清倉變動應(yīng)該很容易就能發(fā)現(xiàn)吧。 但是你要知道那些做傳統(tǒng)選品的賣家們，有一些連Google搜索都不會做，因?yàn)橐郧斑@個(gè)模式很容易就能成功，大家已經(jīng)習(xí)慣了不去深究原因。 5.?做產(chǎn)品創(chuàng)新的首要就要去做用戶需求洞察 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：要怎么從大數(shù)據(jù)選品變成我們真正的產(chǎn)品創(chuàng)新？ HK：做產(chǎn)品創(chuàng)新的首要就要去做用戶需求洞察，通俗點(diǎn)說就是去“找客戶聊天”，了解他們想要什么。去找客戶聊天這件事難不難嘛，沒有很難啊，三人以內(nèi)的公司都可以去做。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：確實(shí)是您說的這樣的，比如我們商學(xué)院有個(gè)Figs 刷手服品牌，創(chuàng)立于13年的美國加州，產(chǎn)品專為醫(yī)護(hù)人員設(shè)計(jì)的。 但是市場上醫(yī)護(hù)人員規(guī)模并不存在大增長，但是該品牌就是一直都在增長，并且在21年做到了4.2億美金。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是真的精準(zhǔn)解決了醫(yī)護(hù)人員的需求。 查看Figs品牌完整視頻講解+PDF詳細(xì)報(bào)告：掃碼加入，發(fā)送「009」 我覺得海外之所以能做出好品牌，就是很敢，很敢于去解決前人未解決的需求。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：好的產(chǎn)品創(chuàng)新到底要不要依賴專家？ 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：曾經(jīng)遇見很多甲方在產(chǎn)品研發(fā)階段，團(tuán)隊(duì)都會配備某類學(xué)科專家，并且會將產(chǎn)品完全交給學(xué)科專家定義。 但后續(xù)找我們?nèi)プ霎a(chǎn)品精準(zhǔn)人群復(fù)核時(shí)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的人群定義非常不剛需，與最開始專家定義的大相徑庭。 導(dǎo)致他們整個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新，就是為了一群可用、可不用的人群設(shè)計(jì)的，完全的做歪了。為什么會產(chǎn)生這樣的差別？好的產(chǎn)品創(chuàng)新到底要不要依賴專家？ HK：數(shù)據(jù)會產(chǎn)生這種差異，就是商業(yè)需求認(rèn)知和個(gè)人行為認(rèn)知的區(qū)別。 專家之所以成為專家，是因?yàn)樗谀骋活惖膶W(xué)科專業(yè)度讓他成為專家，但是并不是在市場營銷、需求洞察這些上的成功讓他成為專家的。 專家的作用應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)上，他可以在產(chǎn)品定義階段提供意見，但是他不能去做主導(dǎo)整個(gè)產(chǎn)品定義。 促使這個(gè)產(chǎn)品誕生一定要是用戶非用不可的商業(yè)剛需，而不是可有可無的需求。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的源頭應(yīng)該來自于你最初對用戶需求的調(diào)研。 所以在做產(chǎn)品研發(fā)的開始，首先就要把消費(fèi)者洞察做了，把產(chǎn)品定義確定了，最后才到設(shè)計(jì)研發(fā)。 并且發(fā)生這個(gè)事情，是老板的問題，而不是專家的問題，是老板在人員組合上沒有想清楚，這也是大多數(shù)選品公司的通病，都會選擇跳過用戶需求洞察。 因?yàn)橐郧暗淖鲞x品的邏輯，就是抄大牌，然后把價(jià)格低幾倍去賣，誰管他什么產(chǎn)品定義和需求啊。 任小姐出海戰(zhàn)略咨詢：那你們目前公司在產(chǎn)品研發(fā)這個(gè)部門的組織架構(gòu)是什么樣子的呢？ HK：也談不上組織架構(gòu)吧，但是目前我們是這么定義我們的研發(fā)流程，分為三個(gè)部分：需求洞察、產(chǎn)品定義和產(chǎn)品研發(fā)。 其中需求洞察是你們最擅長的，用大數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的市場全景和有潛力增長的機(jī)會。產(chǎn)品定義是產(chǎn)品經(jīng)理的工作，把用戶的需求語言翻譯成功能語言。 最后一個(gè)階段是產(chǎn)品研發(fā)，這個(gè)時(shí)候就需要學(xué)科專家和供應(yīng)鏈專家參與，完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。 產(chǎn)品打通用戶只需要一個(gè)點(diǎn) 舉個(gè)例子，往往傳統(tǒng)沖浪版都是在材質(zhì)和板型上去做出改變。 但是我們DTC案例商學(xué)院的案例庫中分析的LIFT FOILS，電動沖浪板品牌，就是針對風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛好者的需求：沖浪易受天氣限制。 就單單對這一個(gè)需求點(diǎn)進(jìn)行洞察，將產(chǎn)品做到了客單價(jià)1萬美金這樣超級高的價(jià)格。 品牌將電動技術(shù)應(yīng)用到一塊沖浪板上，讓這些風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛好者，可以完全不依賴天氣條件，就能在完全無風(fēng)、無波浪推動的水上自由“飛行”；并且電動還賦予了沖浪板更快的速度移動。 不受天氣限制的頻繁使用、更好更快的速度，深深的捕獲了這些風(fēng)帆/風(fēng)箏沖浪愛好者。 因?yàn)?/span>核心用戶足夠精準(zhǔn)，需求洞察足夠剛需，所以就算客單價(jià)非常高，也做到了年銷6000萬美金。 查看LIFT FOILS品牌完整視頻講解+PDF詳細(xì)報(bào)告：掃碼加入，發(fā)送「176」 我們?nèi)涡〗愠龊?zhàn)略咨詢用大數(shù)據(jù)的方式讓企業(yè)充分了解海外市場全景，深度洞察每一個(gè)細(xì)分客群的規(guī)模、消費(fèi)能力和網(wǎng)絡(luò)旅程，挖掘其潛在需求。讓企業(yè)在海量客戶中選擇自己的“目標(biāo)客戶”。 掃碼預(yù)約 ▍DTC案例商學(xué)院 DTC案例商學(xué)院是任小姐出海戰(zhàn)略咨詢旗下的一個(gè)品牌學(xué)習(xí)平臺。 【點(diǎn)擊藍(lán)字｜看往期課程回顧】： ▼ 如果掃碼出現(xiàn)問題 CONTACT 品牌戰(zhàn)略與定位｜市場全景洞察｜全域營銷｜流量模型｜產(chǎn)品創(chuàng)新
文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表DLZ123立場。如有侵權(quán),請聯(lián)系我們。( 版權(quán)為作者所有，如需轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系作者 )
網(wǎng)站運(yùn)營至今，離不開小伙伴們的支持。 為了給小伙伴們提供一個(gè)互相交流的平臺和資源的對接，特地開通了獨(dú)立站交流群。
群里有不少運(yùn)營大神，不時(shí)會分享一些運(yùn)營技巧，更有一些資源收藏愛好者不時(shí)分享一些優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)資料。
現(xiàn)在可以掃碼進(jìn)群，備注【加群】。 ( 群完全免費(fèi)，不廣告不賣課！)
