顧小北：如何把一個飾品DTC品牌GMV提升158%？

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本文源自獨立站大咖小北的夢囈，感謝對SHOPLINE的認可與支持

今天給大家分享一個獨立站案例，這個案例來自國內(nèi)的一個珠寶品牌。

這家珠寶品牌成立于2012年，總部位于深圳，在廣州擁有自建工廠，并且積累了9年的珠寶產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗。

以往這家珠寶品牌一直是做平臺的，但是后來平臺政策縮緊，運營風(fēng)險增大，他們覺得要改變

于是，就去做了獨立站，因為他們意識做品牌能獲得更高的溢價。

這里，我說幾個標(biāo)簽：

• 自主品牌VANA

• 主營產(chǎn)品：珠寶

• 一年時間不到，GMV同比增長158%

• 轉(zhuǎn)化率提升7.5%

• 加購率提升6%

• 用SHOPLINE來搭建網(wǎng)站

老實說，在獨立站這片領(lǐng)域，VANA的表現(xiàn)確實讓人眼前一亮，接下來，我試著以他為案例，來分析一下：

VANA是怎么做出這樣的成果吧？

VANA背靠自有工廠，擁有很強的供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢。

但是想要打造品牌，給消費者留下深刻的品牌印象，就需要先給品牌進行合適且清晰的定位。

怎么做呢？

以往VANA都是在做普貨COD，缺乏品牌DTC方面的經(jīng)驗，于是VANA決定采用SHOPLINE的幫助。

我后面問了VANA的相關(guān)負責(zé)人，我說為什么用SHOPLINE，而不是Shopify，或者其他的網(wǎng)站來建設(shè)？

VANA說，他們從SHOPLINE的品牌托管服務(wù)團隊那里，前后獲得了超過50份數(shù)據(jù)報告。

從品牌定位到品牌推廣，涵蓋當(dāng)?shù)卣军c分析總結(jié)、競品調(diào)研、社媒SOP、網(wǎng)紅邀約SOP等，我覺得這個還是不錯的。

當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)肯定為VANA后期制定品牌定位和推廣策略提供了強有力的依據(jù)。

• 調(diào)研并分析了當(dāng)?shù)厥袌龅耐惛偲?/span>

• 深入挖掘當(dāng)?shù)刭徺I飾品的需求

• 找到了當(dāng)?shù)厥袌鲲椘奉惸康目瞻?/span>

• 明確了送禮場景的核心定位

在明確了品牌定位后，VANA開始通過社媒營銷來推廣品牌，達到引流的目的。

在這個過程中，需要注意的是不同的地區(qū)有不同的風(fēng)俗，大家最好針對當(dāng)?shù)厍闆r選擇合適的社媒工具，并發(fā)布本土化的內(nèi)容。

VANA團隊的社媒營銷也是由SHOPLINE的品牌托管服務(wù)團隊提供支持。

在社媒營銷上

VANA采取了本土化運營策略，善用本地化語言，采取生活化的場景文案，結(jié)合本地節(jié)日文化活動。

這樣塑造出本土化的品牌形象，并將品牌受眾由單一男性用戶擴充至多畫像。

總的來說，VANA在社媒運營中生活化的帖文內(nèi)容和粉絲增長策略是很值得大家借鑒的。

在帖文內(nèi)容方面

VANA在社交平臺上發(fā)的帖子多為新品、爆品產(chǎn)品展示，再配以符合產(chǎn)品特性的詩意文案。

或者發(fā)布一些知識性、緊跟時事的內(nèi)容，比如情人節(jié)送禮寓意的科普內(nèi)容。

另外，VANA還常常舉辦線上線下聯(lián)動的活動，借助線上為線下活動造勢，來提升品牌信任，活躍粉絲。

在粉絲增長策略上

VANA會適時地采取付費推廣，并保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)文頻率，帶上包含品牌詞、產(chǎn)品特性、應(yīng)用場景的hashtag，以及和KOL合作，為品牌引流。

截止到目前，VANA擁有7000+Facebook粉絲，以及1600+Instagram，粉絲增長策略的效果顯著。

• Facebook廣告投放

• Google廣告投放

• 網(wǎng)紅分銷渠道

VANA品牌在SHOPLINE品牌托管服務(wù)團隊的建議下新增了Google廣告投放渠道，并將主要重心放在SEM、落地頁優(yōu)化、產(chǎn)品排名優(yōu)化、SEO優(yōu)化上，前期積累數(shù)據(jù)。

后期開始投放智能廣告，并及時在圣誕節(jié)來臨前及時擴量，增加長尾詞。

在開啟Google廣告投放的第二個月后，VANA品牌從Google獲得的訂單量就已經(jīng)達到與Facebook廣告持平的訂單量水平，并且ROI高達4。

網(wǎng)紅分銷渠道也是一個很好的渠道，VANA借助SHOPLINE聯(lián)盟分銷系統(tǒng)，已經(jīng)累計合作了200+網(wǎng)紅，覆蓋臺灣、香港、馬來西亞、新加坡。

VANA在早期的網(wǎng)紅合作選擇上，更多的是選擇當(dāng)?shù)乇容^活躍的中小型網(wǎng)紅，盡管這類網(wǎng)紅粉絲數(shù)量不多，但是粉絲黏性更強，合作成本更低，性價比會更高一些。

國內(nèi)DTC品牌完美日記就是很好的應(yīng)用了這一策略，在選擇KOL時，以大量中腰部、乃至尾部KOL覆蓋了整個目標(biāo)消費者市場，形成了所有人都在使用他們產(chǎn)品的印象。

目前VANA正在逐步嘗試合作頭部KOL，總的來看，在使用網(wǎng)紅分銷后，VANA得到了大量曝光，訂單量也提升了5%。?

流量進來后，轉(zhuǎn)化率決定了賣家最終能獲得的盈利。如何打造一個高轉(zhuǎn)化的落地頁，是每一個賣家都需要學(xué)習(xí)的技巧。

市面上的不少獨立站建站系統(tǒng)會為賣家提供營銷插件，用于裝修店鋪，提升站內(nèi)轉(zhuǎn)化。

在營銷插件這塊，VANA采用了SHOPLINE智能落地頁、營銷日歷、Conversion Booster 店鋪店鋪轉(zhuǎn)化提升這三大插件。

從春節(jié)到情人節(jié)，VANA很好地把握住了節(jié)日營銷的機會，利用智能落地頁和營銷日歷為店鋪打造情人節(jié)氣氛。

添加滿減滿折、倒計時、動態(tài)購物車按鈕營造促銷氛圍，刺激消費者下單。整個春節(jié)到情人節(jié)期間，VANA的業(yè)績同比增長了158%。

值得一提的是，全球飾品市場規(guī)模目前已經(jīng)突破三千億美金水平，隨著千禧一代和Z世代成長為珠寶飾品消費主力，市場迎來了新的高速增長期。

作為世界三大珠寶首飾生產(chǎn)國之一，國內(nèi)珠寶企業(yè)具有成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，中國飾品 DTC 企業(yè)出海方興未艾。

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