選擇一個有前景的賽道深耕、產(chǎn)品追求“小而美”、提升消費(fèi)者售后體驗(yàn)、積極借助SHOPLINE的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)成目標(biāo)……不到半年時間，菲特金的獨(dú)立站店鋪訂單量就增長了360%，轉(zhuǎn)化率提升2.43倍，ROAS達(dá)到接近3的水平。
菲特金成立于2003年，是一家專注智能健康領(lǐng)域的研發(fā)型企業(yè)，主營電子按摩器及康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)品。以往菲特金一直在亞馬遜平臺銷售產(chǎn)品，在意識到平臺對品牌構(gòu)建的局限后，菲特金決定布局獨(dú)立站來打造品牌。建站不到半年，菲特金的獨(dú)立站店鋪就取得了訂單量增長360%，轉(zhuǎn)化率提升2.43倍，ROAS達(dá)到3的成就。對此，我們特地采訪了菲特金的曾總，希望能給更多的同類型賣家?guī)斫?jīng)驗(yàn)分享。“智能健康品類是一個朝陽行業(yè)。疫情給大家敲響了警鐘，讓更多的人開始關(guān)注健康，關(guān)注生活品質(zhì)。”菲特金曾總對自己當(dāng)前所處的智能健康品類賽道十分看好。近年來，按摩器產(chǎn)品全球市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2015年首次超過100億美元，2019年突破150億美元，預(yù)計在2022年，全球按摩器具市場規(guī)模將接近184億美元。2014-2020年全球按摩器市場規(guī)模走勢（單位：億美元）當(dāng)前菲特金的客戶群體年齡普遍分布在35歲-70歲，隨著全球老齡化加劇，以及年輕群體對健康越來越注重，像按摩器、筋膜槍之類健康產(chǎn)品將越來越受市場歡迎。基于對市場前景的堅定看好，菲特金在這個行業(yè)已經(jīng)深耕了20多年，擁有20多年的生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，打造出一套成熟的供應(yīng)鏈體系。早期的菲特金以B2B為主，業(yè)務(wù)遍及全球50多個地區(qū)，也積累了豐富的出海經(jīng)驗(yàn)。這些過往累積的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及成熟的供應(yīng)鏈能力，讓菲特金在品牌出海的道路上具備先天優(yōu)勢。產(chǎn)品追求“小而美”，注重消費(fèi)者體驗(yàn)“未來將繼續(xù)圍繞智能健康以及康復(fù)醫(yī)療類產(chǎn)品做垂直深耕，追求‘小而美’，注重消費(fèi)者體驗(yàn)，提供更加輕便便攜、智能化的產(chǎn)品。”菲特金曾總談起了未來的產(chǎn)品規(guī)劃。菲特金主要研發(fā)腿部按摩器、足部按摩器、筋膜槍、頸部按摩器、膝蓋按摩器等產(chǎn)品。為了保持產(chǎn)品不斷升級，菲特金經(jīng)常出國參展、拜訪客戶、做市場調(diào)研。同時，菲特金還經(jīng)常收集平臺客戶的評論留言，以此為依據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。以生產(chǎn)研發(fā)為主的菲特金，迄今已獲得國家授權(quán)的56項專利，具備完整嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系。菲特金對消費(fèi)者體驗(yàn)的注重不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在售后上。“線上銷售沒有辦法像線下那樣和買家進(jìn)行面對面的交流，提供產(chǎn)品體驗(yàn)和使用教學(xué)，所以我們會更注重提升買家的售后體驗(yàn)。”菲特金曾總說道。客戶發(fā)來的郵件，無論是詢問產(chǎn)品使用方法，還是抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問題，菲特金都要求客服第一時間回復(fù)。同時，菲特金還會主動詢問客戶，了解客戶的身體情況、生活習(xí)慣，根據(jù)客戶自身情況來推薦合適的產(chǎn)品。對于購買康復(fù)醫(yī)療品類的客戶，菲特金還會提供一些健康方面的建議。在菲特金的官網(wǎng)，也能看到不少健康知識科普的博客內(nèi)容。直面消費(fèi)者，構(gòu)建品牌認(rèn)知“我們希望能夠直接地和客戶進(jìn)行互動和溝通。”在亞馬遜做久了，菲特金越發(fā)意識到平臺的局限性。平臺有著各種條條框框的規(guī)則，不夠靈活，也不能和買家直接建立聯(lián)系。在看到買家對自家產(chǎn)品的認(rèn)可度和接受度越來越高，同時意識到自己所處的智能健康賽道正處于發(fā)展的關(guān)鍵時期，菲特金對打造自身品牌的需求就愈強(qiáng)烈。而獨(dú)立站是幫助菲金特直面消費(fèi)者、傳遞產(chǎn)品理念、打造私域流量、構(gòu)建品牌認(rèn)知的最佳工具。“我們想通過獨(dú)立站把品牌理念、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品使用方法、其它買家的分享傳達(dá)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者更好地了解我們的品牌和產(chǎn)品。”菲特金曾總說道。在決定做獨(dú)立站后，菲特金借助SHOPLINE成功搭建起了自己的獨(dú)立站店鋪，除了在獨(dú)立站上銷售產(chǎn)品，菲特金還借助獨(dú)立站和買家直面溝通、提供售后服務(wù)、進(jìn)行新品推廣、展示品牌理念、推送博客文章等。有了獨(dú)立站，菲特金在品牌營銷上更加靈活和自主。
“品牌出海不是簡單的在產(chǎn)品上打上LOGO，而是要先在客戶心里建立起品牌認(rèn)知。”菲特金曾總認(rèn)為目前公司正處于品牌出海的第一個階段——建立品牌認(rèn)知。“建立品牌認(rèn)知的第一步是要有一個好的產(chǎn)品，我認(rèn)為我們已經(jīng)做到了，下一步是通過各種推廣來擴(kuò)大品牌知名度。”曾總坦言自主研發(fā)、自主設(shè)計、自主生產(chǎn)的產(chǎn)品是菲特金打造品牌的最大優(yōu)勢。菲特金現(xiàn)在的重心在第二步的品牌推廣，通過搜索廣告、電視廣告、社交媒體等渠道來觸達(dá)用戶，加深品牌在大眾心中的印象。值得一提的細(xì)節(jié)是，由于菲特金的客戶群體年齡分布在35-70歲，整體年齡偏大，所以在品牌推廣渠道上，菲特金使用了電視廣告，利用老年群體喜歡看電視的特點(diǎn)來傳播品牌價值。“剛做的時候遇到困難是很正常的，只要方向是對的，就要堅持做下去。”在談到給獨(dú)立站賣家的建議時，菲特金曾總給出了這樣的建議。確定好方向后，做好規(guī)劃很重要。在決定做獨(dú)立站后，菲特金就制定了短期、中期、長期的規(guī)劃，并按照目標(biāo)一步一步拆解。菲特金曾總認(rèn)為獨(dú)立站在不同的時期會遇到不同的困難。前期難在建站，中期難在引流，后期難在團(tuán)隊建設(shè)。為了解決初期不懂建站、不會引流、缺少人手等問題，菲特金決定借助SHOPLINE的產(chǎn)品和服務(wù)來搭建自己的獨(dú)立站。在前期建站環(huán)節(jié)，菲特金靈活使用SHOPLINE提供的各種產(chǎn)品功能提高轉(zhuǎn)化，比如營銷日歷、限時促銷、預(yù)估送達(dá)時間等插件，有效營造了店鋪活動氛圍和銷售緊迫感，促進(jìn)成單，轉(zhuǎn)化率有效提升了2.43倍。同時，菲特金還會申請一些定制化功能，比如“blog標(biāo)題分兩行展示”、“評論星標(biāo)改黃色”來滿足高階建站需求。在中期引流環(huán)節(jié)，菲特金采用了SHOPLINE流量團(tuán)隊的定制廣告投放服務(wù)。SHOPLINE流量團(tuán)隊根據(jù)產(chǎn)品屬性和高單價特點(diǎn)，選擇了Google渠道。前期少量測試，積累受眾，在11月底的活動旺季，配合網(wǎng)站活動方案，提升周預(yù)算，此時店鋪ROI提升了2.43倍，引流效果極佳。12月中旬，流量團(tuán)隊創(chuàng)建再營銷受眾，增加目錄廣告，新老客戶補(bǔ)充，讓菲特金店鋪的ROAS達(dá)到接近3的水平。短短兩個月，廣告投放效果就達(dá)到了菲特金的預(yù)期目標(biāo)。在后期的團(tuán)隊建設(shè)上，SHOPLINE私享會培訓(xùn)課程、DTC人才需求推送等服務(wù)也能為菲特金團(tuán)隊構(gòu)建賦能。“在起步和嘗試階段，我們需要足夠?qū)I(yè)和用心的服務(wù)商來幫我們完成從0走到1的這個步驟。”菲特金曾總坦言選擇SHOPLINE的理由，也表達(dá)了對SHOPLINE的高度認(rèn)同與贊揚(yáng)。
“很多事情不能停留在想的層面，而是要盡早去做。如果覺得這件事是對的，那就要盡早邁出這一步，提前占坑。因?yàn)榈却蠹叶加X得好做的時候再去做，就已經(jīng)錯過進(jìn)場的最佳時機(jī)了。”菲特金曾總分享自己對于做獨(dú)立站這件事的看法。堅定方向加上精細(xì)規(guī)劃，最后大膽行動，是菲特金能夠快速完成獨(dú)立站從0到1，再從1到∞的重要原因。無論是做獨(dú)立站，還是做品牌出海，菲特金始終都給出了有思考、有計劃的行動。“跨境圈都在說品牌出海，雖然只有短短幾個字，但是做出來卻很難。”在菲特金曾總看來，他們的品牌出海之路還有很長。盡管品牌出海并不容易，但是菲特金已經(jīng)借助獨(dú)立站成功邁出了第一步，接下來將繼續(xù)邁出第二步、第三步……
選品策略+建站技巧
SHOPLINE?服裝獨(dú)立站增長白皮書2.0
