MeetBrands報告洞察 | SHEIN們是如何打造銷售競爭力的？

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#MeetBrands 出海專欄

MeetBrands出海專欄為飛書深諾基于《2022MeetBrands中國出海品牌價值榜單報告》推出的系列出海深度洞察欄目，本系列文章將分地區、行業、細分品類等多角度深度解讀MeetBrands報告中的核心發現，幫助出海品牌把握市場風向，獲取全球成功。

近年來，越來越多的中國品牌踏上全球化發展的征程，同時也踏上了與國際品牌同臺競爭的賽場。在復雜的國際競爭環境下，不斷夯實品牌自身的競爭壁壘至關重要。中國品牌走向全球化，應根據其發展階段，著力建設銷售、品牌、運營三大競爭力。

深耕全球市場，品牌首先要打造的就是銷售競爭力。我們說的銷售絕不只是賣貨這么簡單。品牌在這一步需要實現的戰略目標在于讓自身的品牌和產品能夠被看到，被買到；且是能夠更快速、更廣泛、更低成本的被看到，被買到。在此階段便進行數字化布局，將大幅推動銷售競爭力的構建，加速品牌發展。

?打造銷售競爭力，品牌要做什么

當下，數字化銷售渠道的重要性早已毋庸置疑，尤其是承載品牌溝通、產品銷售與用戶服務為一體的品牌官網或獨立站。此外，對于多數追求銷售規模的品牌來說，鑄成Amazon、Walmart等綜合性電商平臺及線下經銷體系構成的銷售網絡，并充分利用數字化工具進行統一高效的管理是塑造銷售競爭力的根基。

把用戶觸達與引流這件事情做到、做好、做深、做快，是全球化品牌塑造銷售競爭力的核心所在。充分利用社交媒體的優勢是中國品牌能夠彎道超車，高效實現海外用戶觸達的秘訣。不同國家與用戶對于社媒的使用也存有差異，例如歐美用戶更多使用Instagram，而東南亞用戶則熱衷于使用TikTok；中高收入女性會喜歡在Pinterest上尋找生活靈感，而Z時代年輕人偏好在Snapchat上與親友分享。出海品牌需因地制宜、因人而異，搭建真正適合目標市場與人群的社交媒體矩陣進行觸達和引流。

搭建社媒矩陣只是前奏，品牌想要在激烈競爭中脫穎而出，還需要重點關注流量獲取與轉化效率的不斷調優。除了在內容創意、素材產出、投放優化等方面的努力，還要求品牌營銷團隊真正重視數字化工具和能力的建設，例如數據埋點、歸因分析等，用最快的速度把握營銷效果，進而不斷復盤和調優。

做到“渠道網絡+社媒矩陣+數據賦能”的品牌，才算是形成了一定的銷售競爭力。

?領先品牌是怎么做的？— SHEIN的路徑參考

在建設銷售競爭壁壘這方面，中國品牌是有著與全球品牌一爭高下的實力的。BeyondClick近期發布的《2022 MeetBrands中國出海消費品品牌數字化能力榜單》中，絕大部分的上榜品牌在銷售競爭力上是達到甚至領先國際水平的，尤其是一些已經在海外市場深耕了數年的海外原生數字品牌，例如SHEIN，ANKER，PATPAT等。

在女裝這片大紅海賽道中，有一個中國品牌異軍突起，成功躋身世界前列。據稱，SHEIN 在2022年的營收將有望達240億美元，距離服裝巨頭ZARA僅有一步之遙。SHEIN被業界公認的成功秘訣是“小單快反”的柔性供應鏈體系及其超快上新速度與極具競爭力的價格。當我們更深入研究SHEIN的發展歷程，可以發現它同樣具備了超強的銷售競爭力。

SHEIN 品牌的海外之路是在2014-2015年間，從shein.com 獨立站和SHEIN APP開啟的。早期，SHEIN專注于自身網站與APP進行獲客和交易。堅持自營的銷售模式為品牌帶來充足的掌控感，同時也讓品牌在這段時間內打磨出了營銷端流量獲取與轉化的秘訣，打通了從前臺營銷數據到后臺研發與生產的鏈路。

SHEIN發展的腳步并不滿足于自營渠道。2020年，當大量中國品牌涌入DTC賽道時，SHEIN啟動了渠道拓展之路，通過建設線下快閃店來拉近與消費者的距離，更在今年7月入駐了Amazon，進一步擴大了銷售通路的覆蓋范圍。

SHEIN渠道發展路徑

2022年10月，shein.com 的獨立訪客數量達8300萬，APP的月活數達1.1億，成功躋身國際頭部電商的陣營，這背后離不開在社媒營銷上的努力與對數字工具的充分使用。

面向全球市場，SHEIN構建了多元的營銷體系，并充分利用2016年以來的社媒營銷紅利期觸達、轉化并累計了一大批忠實用戶。尤其是在社媒平臺上，除了聯動大量的各類型KOL 進行推廣和帶貨外，SHEIN在內容設計上也頗費功夫，采用了“用戶故事(真實穿搭分享) + 平臺偏好故事(可愛有趣的寵物內容) + 品牌故事(生活方式倡導)”的結構進行傳播破圈。

SHEIN媒體布局

在媒體布局的背后，SHEIN的數字化建設也是全球領先的。其在數字化投入和營銷的努力可見一斑。SHEIN自研趨勢抓取與推薦算法確保了品牌能夠快速感知到流行趨勢，也能夠精準“猜”到來訪用戶的喜好并據此進行產品的推薦；采用GA360來獲取豐富的數據洞察，了解訪客精細化的行為，并據此實現自定義受眾的精準投放等等。

? 品牌銷售競爭力構建，方向怎么走？

綜上所述，要打造好銷售競爭力，品牌需要在網站、渠道、流量、轉化各個維度發力，運用數字化工具科學決策。數字化是中國品牌加速發展并在全球競爭中實現彎道超車的關鍵。而借力專業的外部伙伴，能更好更快地達成目的。BeyondClick具備自研的iCenter Pro、Creative Booster等多款數字化工具，以數據驅動，根據不同品牌關注點提供對應診斷，通過優化建站、媒介采買、媒介代投、綜合創意等組合服務，助力品牌的銷售競爭力建設。

在品牌達成銷售競爭力搭建后，也應循序漸進提升品牌競爭力和運營競爭力，我們將在此系列后續推文中為大家帶來實用分享。