別人一般不說，關于出海DTC你應該知道的十個真相

1，從總體市場規模看，中國本土的消費市場和增量一定是更大的。不管跨境現在多么熱，跨境電商只是海外電商的一個子集。

很多人問我說你這號寫的這么熱情，是不是覺得國內沒戲了？我說恰恰相反，我始終看好國內，中國2030將超過美國成為世界最大消費國，這點我毫不懷疑。從總體量上來說，淘寶一年gmv超過一萬億美金，亞馬遜一年4000萬美金已經占了40%，美國全國線上gmv加起來可能還不如一個淘寶，這市場不言而喻。

而且即使是做海外市場，無論從市場規模，還是商業模式來說，也一定是平臺最好，品牌劣后，無非是中國人能不能和好不好做的問題了。出海品牌，特別是DTC品牌，無論炒得多么熱，總體市場規模有限是肯定的。

大家現在一窩蜂進去，主要是看中了高增長，這個增長也是肯定的，但是增長之后的天花板，其實是很多創業者應該前置思考的。怎么突破天花板，是下一個階段很多公司要回答的問題。

那為啥還看好呢？下一篇再寫吧。

2，行業常青，但熱錢易逝，美國DTC最火在兩年前，現在已經全面降溫了，中國VC估計還有半年蜜月期，最晚明年熱錢就會退潮。

現在投資界對這個賽道很感興趣，也有一堆文章唱多，主要邏輯還是疫情帶來的增量，國內供應鏈升級這些，再加上國內消費品的火熱，其實是有一些哄抬的效應的。雖然現在大家紛紛熱衷于分析國外的模式，但其實從美國來看，這個賽道是在降溫的。根據統計數據，2020年美國本土的DTC投融資，無論是從數量還是金額上來說，都是斷崖式下降的，甚至還不如16-17年，而且這個還是在疫情中，海外投資人也充分認識到電商比例提升的情況下。

很多英文文章已經分析了這個現象，相比于clubhouse這種疫情概念的風口，DTC在國外其實是業務有增長但估值上不去的局面，一方面是前幾年明星項目的瓶頸，另一方面也是更多公司開始追求盈利不太想走燒錢模式了。根據國內風口一般滯后美國一段時間的規律來看，現在跨境DTC的火熱，是一個時間差加疫情的疊加，但并不一定是個長期的事情。

個人覺得整個海外電商整體的紅利期還有五到十年，但現在的投資熱度是不可持續的，因此對于這個領域的創業來說，賽道本身是好的，但融資窗口期卻可能比較tricky：要么燒錢又很難有規模效應，要么很掙錢根本不需要融資。

3，賣貨是可以一波流賺錢的事情，但品牌不是，品牌可能發展很慢還不賺錢，燒錢容易掉坑里，但不融資可能死掉，所以拿不拿錢都是個問題。

關于”賣貨“VS.”品牌“的討論，已經有太多，但是問題就在于道理大家都懂，但面臨真正的業務難題的時候，很難堅持初心。見過很多一腔熱血的青年，都是瞄著最高標準打造品牌，然后被各種老炮兒教育：你資金鏈斷裂的時候你就知道還是賺錢才是硬道理了，你活不下去又融不到資的時候，你怎么辦？

那融資唄，可是首先融資本身就是個學問，其次拿了錢就有業績壓力，很容易淪為賣貨思維，但是不拿呢，現金流可能斷，還有競品可能融了更多錢。所以經常有創業的朋友跟我吐槽，說投資人又不想要賣貨，又想要高增長，那你說我怎么辦？說實話我也不知道，只能聽從你內心的召喚把。

4，拿錢是一種能力，但知道錢怎么花更是一種能力。

其實關于拿錢要干嘛這個問題，基本都有標準答案：做產品啊，優化供應鏈啊，買量啊，招人啊，etc. 但是說起來簡單，其實怎么做產品呢？從哪招人呢？招啥人呢？知道了方法如何推進呢？推進效果不好怎么辦呢？這些細節往往才是覺得成敗。

當今創業有個難題，就是以前燒錢是可以用來試錯的，很多人覺得反正是白拿的錢，大不了燒了沒用。但現在連燒錢都要精細化，同樣是燒錢，怎么燒出水平來是最考驗人。不然燒了一堆錢都送給google facebook了，那也沒用。

5，不是所有東西都適合DTC的，看人吃肉可能不知道人挨打

小貓開始寫這個公號之后，很高興得到了很多朋友關注，經常有人興沖沖來說，看你研究挺好的，給我指導一下具體怎么操作，我shopify建個站，1688上找點貨就可以開賣啦。我說如果這么簡單，那豈不是人人都能當富翁了，那我去開個站豈不是比寫文章還簡單？現在的紅海競爭環境已經遠遠不是你選個品上個新就能掙錢的時代了，這種思路可能你還不去如做亞馬遜，平臺是強勢了點，但是容易啊。

首先有些品類就適合DTC有些就不適合，其次DTC is much more than just 獨立站，所謂建立品牌打動消費者，需要全面的能力，不是簡單建站組貨那么簡單。

好吧，怎么越寫越像潑冷水了，來說點正能量的吧。

6，品牌是一個長線的事情，至少做5-10年，不是著急的事，所以一定要喜歡

關于品類這個問題，其實又可以寫一篇文章了。總有人來問小貓：那你說什么品類適合DTC嘛？標品非標品？高頻非高頻？當然還有人畫了很多坐標緯維度，市場規模啦增長率啦，CR3CR10啦，各種。

要我說呢，這些維度投資人是應該分析的，或者是瞄準資本市場的創業者，要上市那必須考慮規模和擴展性的問題。但作為自己的事業來說，其實最重要的是你自己喜歡，你本來有興趣的品類肯定是你自己最懂最值得耕耘的。有些品類確實天花板低，但是消費品就是這點好，做不大也能活的不錯，而且這樣反而容易堅持，這點跟互聯網這種winner takes all不太一樣。如果是真的要做品牌，反正那么長周期的事，不如找個自己喜歡的，踏踏實實做事。

7，品牌一定是質量取勝，粗制濫造的時代很快就會過去

雖然在很多獨角貓的關注者里，這條已經是共識了，但對于很多粗放型賣家，還有一些急著賺快錢的新手來說，粗暴選品+鋪貨/站群的模式，還是相當有市場的。畢竟耕耘產品是一件很寂寞的事，還很大可能費力不討好，搞不好就順水推舟走上了貼牌的老路。

但是我們要相信，消費者終究是認可好產品的。流量紅利結束以后，唯有產品力才是根本，沒有用戶的喜愛，洗流量割韭菜的價值會越來越小。

8，跨境品牌本質是一個本地化的事，整個文化理解是核心

為什么很多品牌看起來就像中國的，有的看起來就是本國的？有的買一個外國商標做起來的東西還是會被人一眼看出是made in China? 品牌歸根結底是要符合本國的習慣的，而這些習慣背后是歷史、文化、價值觀和生活方式。這些東西不是搞點大數據調研分析就能學會的，所以真正的了解本國的風土人情是必須的。

在中國這些年的發展歷史上，向西方學習技術一直是重點，但文化的學習卻一直滯后。即使是有大概的生活經驗，能真正融入當地的語言文化的仍然不多，在這一點上，應該為廣大的文藝青年正名，未來應該有更多藝術和文化類的人才參與進這個生態。

9，品牌是全渠道的，從線上走到線下，從單一渠道走到所有渠道是必經之路

雖然說DTC是始于線上，但線上線下無非是渠道的分別，DTC這種模式等于說是找到了一波線上流量紅利，但流量紅利最終是要被拉平的，第一波起量后再從哪里入手，網紅怎么做，線下店怎么開，其實是一個不斷學習的過程。

對于很多新品牌來說，現在還在趟第一個坑的過程中，很多朋友跟我說，投放可多坑了，供應鏈可多坑了，但其實這些都還是早期的坑，在這個階段一些真正的坑大概還沒開始，真正做到十幾億的規模可能還有更大的坑。很多人討論全渠道曝光，品牌勢能等等，但現在大多數人還在投放和網紅的階段摸索，后發也未必沒有機會。

10，前途是光明的，道路是曲折的

個人認為，中國優質供應鏈的輸出是一個長期的過程，如果一件事是五到十年，那也不用著急。

貓詩云：

你急或不急，趨勢就在那里/

錢熱或不熱，未來就在那里/

你快是不快，總有人會到達那里。

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