品牌出海砸了百萬沒啥用？ 你做了競品分析了嗎？

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去年亞馬遜大封店，賣家朋友們陸續(xù)投入到獨立站的大軍中。但最近卻經(jīng)常聽到朋友們說砸了幾百萬，卻沒有一點水花。真是左右為難。其實在營銷的全過程中，很重要的一點是要學(xué)會競品分析，“知己知彼才能百戰(zhàn)不殆”。在我們沒有能力創(chuàng)新的時間段，立標對標很重要。

競品分析的最大意義在于，了解競爭對手做了什么，怎么做的，做的結(jié)果如何，因而競品分析就是幫助我們快速了解競爭對手的一種方法。

然而一提到競品分析，很多人都會覺得不知如何開啟第一步，網(wǎng)絡(luò)上也有很多的分析方法，但只是告訴了基本的方法論，沒有具體的案例來借鑒，自己著手來分析又不全面。又或者在網(wǎng)上找各種報告，很難找到剛好合適的競品報告，亦或者可以定制，卻需要支付昂貴的費用購買報告。種種困難擺在面前。

今天Anna老師上線，來給你們介紹一個關(guān)于營銷推廣方案的競品分析思路模板，借助這個模板，輕松獨立完成一篇有理有據(jù)的競品分析。步驟很簡單，還有大量實操案例，手把手教大家如何宣傳，快來跟我一起來看看吧。

? ? ? ?跨境服裝行業(yè)作為紅海市場中天花板比較高的行業(yè)，是各大公司盡相爭奪的一塊香饃饃。Cupshe作為全球最大跨境電商泳裝品牌，自2015年成立以來，從快時尚的雜貨店起家，一步步進軍泳裝細分領(lǐng)域，靈敏捕捉最新最潮的時尚元素，并針對海外市場的消費習(xí)慣和審美取向進行自主產(chǎn)品研發(fā)。歷經(jīng)7年摸爬滾打，成功突圍時尚行業(yè)出海的競爭環(huán)境，一舉摘奪全球泳裝領(lǐng)域的熱門榜的桂冠。

服裝品牌競爭激烈，目前市場上的主要參與者有傳統(tǒng)快 時尚品牌服飾商、時尚服飾垂直獨立站、亞馬遜等電商平臺第三方賣家。cupshe作為品牌型服飾獨立站，對標更多是類似shein，zaful，Jollychic這樣的獨立站品牌。

即使cupshe再跨境服飾中能占有一席之地，但是市場份額還是榜上無名，可見競爭的激烈，好在服裝的天花板夠高，只需要分得一小羹已經(jīng)夠吃了。

如果你想了解更多的服裝類的數(shù)據(jù)分析，通過一些已有的行業(yè)報告，可以對整體的行業(yè)全局狀況掌握比較清晰。擴充閱讀，請點擊?

https://www.chyxx.com/industry/202111/985129.html

https://www.vzkoo.com/read/0c097cfd263f8e283690705e3e8a7a0a.html

? ? ? ?品牌定位：自信、舒適、時尚

? ? ? ?產(chǎn)品特點：產(chǎn)品應(yīng)用場景為沙灘渡假。豐富的時尚元素，色彩鮮艷的服裝

? ? ? ?經(jīng)過Similarweb的分析后，不難得出一個結(jié)論，Cupshe的比基尼泳裝之所以能夠成為爆款，靠的不僅僅是亞馬遜+獨立站模式的雙管齊下，更重要的是營銷策略的花樣玩法。DTC品牌生來就與社交媒體共生，Cupshe投身老牌社媒Y(jié)ouTube和Facebook，打造私域流量，聯(lián)動KOL營銷紅人進行泳裝測評，加之各類廣告投放和聯(lián)盟營銷等營銷玩法一樣也不落下。

? ? ? ?除了紅人營銷，Cupshe在多個社交媒體平臺運營品牌自有賬號，并通過這些平臺發(fā)布新品和風(fēng)格配搭圖片，并推出贈品活動等攬客。這一方面顯著提升了Cupshe的品牌知名度，另一方面也為其獨立站貢獻了重要的站外流量。

? ? ? ?主賬號擁有110.8 萬粉絲，會針對不同的國家有不同的賬號，文案簡潔有趣以創(chuàng)意文案為主，善用表情。發(fā)布網(wǎng)紅或品牌模特的時尚穿搭圖或者變裝視頻。

? ? ? ?發(fā)布一些容易引起話題，且微妙的與品牌有所聯(lián)系的帖子。

? ? ? ?CUPSHE發(fā)布的FB帖子中，不僅僅只是單純地推介產(chǎn)品，而是通過圖片、文案等細節(jié)處處彰顯“女性自我價值認同”的品牌價值觀。社媒用戶會通過這些貼文逐漸建立起品牌認知，并產(chǎn)生心理認同，從而進一步了解品牌。

?Tiktok平臺以變裝和穿搭視頻為主。

? ? ?Youtube平臺主要發(fā)布不同的泳裝試穿視頻（封面的風(fēng)格比較統(tǒng)一)和體現(xiàn)展現(xiàn)“女性自我價值認同”的品牌價值觀的視頻。內(nèi)容都圍繞著自己的賣點來打，是非常好可以借鑒的點。

? ? ? ?485.8k followers，Pinterest發(fā)布的選圖也大多符合彰顯“女性自我價值認同”的品牌價值觀，圖片非常精美。而且也不局限于泳裝了，基本都是模特上身圖，全身圖居多。在拍攝素材方面是下了一番功夫的。

社媒營銷：擴散品牌價值觀

Cupshe從5、6年前就開始著重做社交媒體營銷，那時做線上推廣是有紅利的。推廣費用低，如果產(chǎn)品本身品質(zhì)好，就能夠以低成本快速為品牌積累用戶口碑。相比海外本土品牌，Cupshe早期進入海外市場時沒有任何線下資源。但由于Cupshe很早就開始積累社交媒體平臺的運營經(jīng)驗，其海外粉絲一步步增長至如今的百萬級別。

根據(jù)其在各大社交媒體上的推文可以看出，CUPSHE在推廣時并不僅是簡單地介紹產(chǎn)品，其還會通過視頻的方式著重展示產(chǎn)品的時尚感、穿著場景和試穿效果，展示女性自信穿著泳衣的一面。同時其還會通過產(chǎn)品文案、圖片等細節(jié)處展現(xiàn)“女性自我價值認同”的品牌價值觀，進一步吸引品牌的潛在客戶群體。

? ? ? ?紅人類別更廣泛，有話題的主持人都被邀請合作，還與其推出了聯(lián)名款，海外網(wǎng)紅特別喜歡這種合作方式，其實對于賣家來說操作起來并不是難事，卻又很好的提高了品牌調(diào)性。

? ? ? ?它不像其他品牌那樣自己絞盡腦汁想優(yōu)質(zhì)的貼文內(nèi)容，反倒是邀請用戶、網(wǎng)紅博主試穿、測評，在貼文中標注品牌或添加品牌標簽# Hashtag等，增加品牌曝光度的同時，又能觸及更多用戶。

而且這些UGC（用戶原創(chuàng)內(nèi)容，User-generated content）

PGC（專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容，專業(yè)的視頻微博等，Professional Generated Content）

OGC（品牌生產(chǎn)內(nèi)容，一般用于廣告投放Occupationally-generated Content）擴散品牌價值的同時，又能實現(xiàn)二次傳播。

? ? ? ?標注個人具體尺碼+試穿的標題或封面更有針對性，并且邀請觀眾評價喜歡哪款衣服的話題，互動性好。

? ? ?泳裝試穿

? ? ?YouTube頻道著重展示產(chǎn)品的時尚感、使用場景與試穿效果，宣傳女性穿著泳衣自信的一面，從產(chǎn)品應(yīng)用層面更好地抓住潛在客群。

? ? ? 頻道有許多網(wǎng)紅博主的測評、試穿視頻，播放量很多都是上了百萬級別。還可以找到2.1k條帶tag的用戶測評、試穿Cupshe的視頻，也都是k級的播放量。

1）私域流量社區(qū)

? ? ? ?除了借助社交媒體宣傳品牌理念，提升品牌曝光度，該品牌還建立了自己的私域流量社區(qū)，目前其社區(qū)平臺已累積收到近6000條產(chǎn)品及品牌評價。

2）官網(wǎng)會員社區(qū)

? ? ? ?Cupshe還很注重新客戶的開發(fā)及老客戶的復(fù)購需求。官網(wǎng)上設(shè)立了多個模塊用于鼓勵用戶推薦、增強用戶粘性：refer a friend 推薦朋友獲得獎勵。

? ? ? ?Sunchasers club 會員俱樂部，可獲得折扣、積分、產(chǎn)品券等。

（官網(wǎng)中CUPSHE開設(shè)了一個Sunchaser Club（積分規(guī)則）會員社區(qū)，借助發(fā)放購物折扣，吸引網(wǎng)站游客注冊加入，社區(qū)中設(shè)置了一系列積分措施，鼓勵客群在社媒平臺互動、撰寫評論、在圈層內(nèi)傳播口碑等等，在滿足老客戶復(fù)購需求的同時，有效地形成二次傳播。）

? ? ? ?可以看到Cupshe通過各種積分及折扣策略，鼓勵用戶注冊成為會員、推薦朋友，并且在各個社媒平臺關(guān)注、點贊、發(fā)布評論，不僅讓品牌獲得了更多的客群，宣傳品牌口碑，增加了老客戶的復(fù)購率，同時還促進了二次傳播與轉(zhuǎn)化。是非常好的私域流量的參考案例。

Siejabber.com上對Cupshe的評分

? ? ? ?在評價下面合理回復(fù)用戶，告知具體原因以及表示我們在積極解決問題的態(tài)度，這樣可以使?jié)撛谟脩粼跒g覽到此評論時，減少對網(wǎng)站的不信任感。

1.靈活調(diào)整定位，挖掘企業(yè)最強競爭優(yōu)勢。

2.借助社媒宣傳理念，能夠提升品牌曝光。

3.積極與老客戶互動，可以激發(fā)二次傳播。

4.重視口碑營銷，可以從差評出發(fā)優(yōu)化改進網(wǎng)站。

寫到這里大家應(yīng)該發(fā)現(xiàn)很多點事可以借鑒，自己也可以規(guī)避和優(yōu)化的。Anna老師分享那么多，可以點贊轉(zhuǎn)發(fā)和收藏給需要的小伙伴哦。

我們再來看個案例。

Cider成立于2020年，定位前衛(wèi)人群的快時尚品牌，深耕 Z 世代女性市場，垂直“Y2K 辣妹”領(lǐng)域，Y2K 群體的特點就是年輕化和前衛(wèi)，對復(fù)古、科技、金屬感等穿搭風(fēng)格較為偏愛，因而Cider迅速地獲得了全球各地年輕女性的喜愛。

Cider憑借龐大的設(shè)計團隊和數(shù)據(jù)團隊，依靠“時尚買手+算法”選品策略，基于算法歸納總結(jié)其中的商品元素，并通過設(shè)計團隊將流行元素整合到產(chǎn)品中去，產(chǎn)品設(shè)計新潮、新品推出速度極快。

Cider網(wǎng)站中37.82%的流量來自于自然搜索，7.75%的流量來源于付費搜索，39.03%來自直接流量，為其兩大主要流量來源。其余流量則主要來自于社交媒體。Cider網(wǎng)站端的流量來源比較健康，付費流量很少。

上圖為當前網(wǎng)站帶來流量的Top 5關(guān)鍵詞，都帶了品牌關(guān)鍵詞【Cider】。

基本依賴于在FB上的廣告投放。

數(shù)據(jù)來源于FB Ad library

FB Ad library 顯示 Cider 有2100條廣告。

作為后起之秀的Cider，同樣利用廣泛的媒介資源和多樣的渠道進行組合，打好媒介渠道組合拳，是目前出海品牌的普遍營銷方案。

? ? ? ?從社交媒體主頁分布上來看，Cider分別在TikTok、Instagram、Pinterest、YouTube、Facebook和Discord設(shè)立賬號，并針對每一個平臺的特性創(chuàng)作了不同的內(nèi)容。

? ? ? ?Cider在IG上運營著兩個賬號，分別是主賬號：shopcider 和粉絲互動號：Cidergang，其中主賬號的影響力最大，發(fā)帖內(nèi)容多以不同膚色、體型或種族的網(wǎng)紅或品牌模特的時尚穿搭圖、推廣視頻為主。

數(shù)據(jù)來源于upfluence?

也可以從上圖看到粉絲互動號Cidergang會在直播中活躍氣氛和發(fā)布優(yōu)惠信息。Cidergang的主頁介紹中也特意強調(diào)了這個賬號的社交屬性Home of shop cider BFFs”（BFF--best friend forever）。

此外，粉絲互動號Cidergang還會將流量引到社交應(yīng)用Discord中建立群組，打造自己的專屬私域流量。在社群里用戶們可以發(fā)布自己的穿搭造型、聊天交流，提出關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計的反饋和建議。

在臉書上則多發(fā)布與紅人合作后的Cider品牌服飾穿搭圖，圖片都十分高清有質(zhì)感，能為粉絲們提供穿搭參考靈感。

Tiktok主要發(fā)布以模特真人出鏡來進行“卡點變裝視頻”、“主題搭配”和“時尚點評”等內(nèi)容，以更有趣好玩的方式展示品牌形象。

Pinterest主頁上，Cider則會直接發(fā)布帶有購買鏈接的衣物商品圖片。同時提供按情緒和場景分類的標簽也能為粉絲提供穿搭參考，激發(fā)沖動消費。

Cider也最大發(fā)揮“、明星效應(yīng)”所帶來的“粉絲經(jīng)濟”，比如，去年8月與Y2K標志性藝人——天后雪兒Cher推出合作系列，受到粉絲們的熱烈響應(yīng)；Cider也在官網(wǎng)上發(fā)布Kpop明星同款衣服，利用粉絲對明星的崇拜情感，希望能借助】同款物品來獲得相關(guān)聯(lián)系，滿足自己的精神消費，使所謂同款商品有了熱銷市場。

Cider也在官網(wǎng)設(shè)置了照片墻，將部分IG用戶的實際穿著效果展示放在官網(wǎng)下方，以類似KOC營銷的為產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量做背書。這種方法也使得Cider獲得大量屬于自己品牌的UGC。

可以維護評分網(wǎng)站上的評論，展現(xiàn)品牌對顧客建議的重視性和誠意，增加品牌的信任度。官方及時回復(fù)差評，提供解決方案，也能展現(xiàn)品牌公關(guān)能力。

看了兩個案例，Cupshe和Cider作為跨境DTC品牌的黑馬，在推廣的過程中，都非常重視引流到自建平臺上，畢竟缺少知名平臺流量的支撐，如何獲取精準又便宜的流量是做好獨立站的一大痛點。廣告投放策略、SEO優(yōu)化、社媒運營都是獲取流量的途徑，只有熟練掌握這些營銷方式，才能做到全網(wǎng)多渠道引流和精準轉(zhuǎn)化，保持獨立站流量的穩(wěn)定增長。同時開始在海外著手私域流量也是一種趨勢，畢竟流量越來越貴，大家需要更好的運營從公域流量池進來的流量，沉淀品牌私域流量。

除此之外，在社媒運營時，可以使用一些優(yōu)美文案，以自然、簡潔的風(fēng)格讓帖子的營銷痕跡降至最低，減少商業(yè)化。同時也要注重口碑建設(shè)，重視評分網(wǎng)站里差評，及時回復(fù)差評，展現(xiàn)品牌公關(guān)能力。

看了以上兩個案例，是不是對于競對分析是不是感覺模板在手，任何品牌的分析都能游刃有余？

?接下來我們總結(jié)下套路里面的精華，也歡迎大家加入干貨群相互交流學(xué)習(xí)，出海路上不踩坑。

首先，在兩個網(wǎng)站里有許多專業(yè)的行業(yè)分析師會簡單解讀行業(yè)報告，從中可以了解某行業(yè)最新的最專業(yè)的資訊或市場數(shù)據(jù)，讓你盡快熟悉這個行業(yè)的最新態(tài)勢

https://www.chyxx.com/industry

https://www.vzkoo.com/read/等

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