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這幾天在回答粉絲的問題時，又發(fā)現(xiàn)了一件共性的事.

那就是絕大多數(shù)人都不會算利潤。

要不然很多問題是不會這么問的，比如我的利潤率X$%，是高還是低？

比如我開廣告這個費用是高還是低？

我感覺我這賣的還行呢，咋一算賬沒見著錢呢，賺了個寂寞？

零零總總，這些問題都出在算賬上。

那有些朋友要講了，我也不是會計，也不會算啊，而且我就一個小賣，那點單量拿眼睛瞄一下就知道咋回事，有這個必要么？

有，有的。。太有了。

算賬這個事，往淺了說能讓你知道自己到底賺不賺錢。

往深了說，作為一個資金管理體系，能讓你規(guī)劃好每一步的費用，讓經(jīng)營更有計劃性，更正規(guī)。

不會做計劃，流水再高，不賺錢，都是白忙。

利潤去哪了？

我根據(jù)自身經(jīng)驗簡化了一個模型出來，我稱之為“三層成本漏斗”模型。

現(xiàn)在我們以一個售價100美金的產(chǎn)品為例，看看這100美金是如何一步步變少的。

第一層漏斗，貨沒了（產(chǎn)品與物流成本）

這個很直觀，只要你賣貨，就一定會花這個錢。

其中包含兩塊。

1、產(chǎn)品成本。假設(shè)你的進貨價為20美金。

2、物流成本。把貨送到客戶手中的運費是15美金。

有個坑。

20美金是全部的產(chǎn)品成本么？不是的。還得考慮樣品費、頭程運費、賣不掉的庫存損失和殘次品。保守一點，再上10%的隱形成本來覆蓋這些費用，也就是2美金。所以，真實的產(chǎn)品成本是22美金。

我們來計算一下:

100美金（收入）-22美金（真實產(chǎn)品）-15美金（物流）=63美金

你的第一層漏斗掉了37美金，現(xiàn)在你的手里還剩63美金的毛利。

第二層漏斗，平臺和渠道費用（交易與營銷成本）

這是為了成交付出的成本。

其中包含兩塊。

1、交易成本。收款通道和平臺抽走的手續(xù)費，我們以shopify+paypal這個常見組合為例，之前我收款的文章里講過詳細費用，大概來看，直接說結(jié)論，通常在你產(chǎn)品售價的5%-10%之間。

我們產(chǎn)品售價100美金，取個中間值，假設(shè)交易成本是7%

100*7%=7美金

2、營銷成本。你花的廣告費。這個數(shù)據(jù)行業(yè)內(nèi)通常叫CPA，也就是獲客成本。

總廣告花費/總訂單數(shù)=CPA

比如你這個月花了1000美金廣告費，帶來40個訂單。CPA=1000/40=25美金

對于一個售價100美金的產(chǎn)品，25美金的營銷成本，不算高也不算低，平均值吧。

有個坑。

如果客戶后來退貨了呢？你100美金收入沒了，但你還有25美金廣告費呢，F(xiàn)B可不會退給你啊。所以，營銷成本背后是有沉沒成本風險的。

我們再來算一下。

63美金（毛利）-7美金（交易成本）-25美金（營銷成本）=31美金

在不考慮退貨風險情況下，你手里還剩31美金。我們也可以把這個錢叫做“單筆訂單貢獻利潤”。這個數(shù)字非常重要。

第三層漏斗，公司固定費用（固定運營成本）

你出不出單，每個月都要固定支出的費用。

其中包含幾塊。

軟件月費100美金，公司維護費用50美金等等，假設(shè)總計150美金/月，這里是指單人創(chuàng)業(yè)，沒說雇人呢，不然還要加工資等。

有個坑。

很多人喜歡把這個費用進行分攤，分到每個產(chǎn)品成本上。這么弄也沒錯。

但是我喜歡和上一層漏斗算出來的，單筆訂單貢獻利潤掛鉤。

這樣我們就可以理解一個問題：我這個月，至少賣多少單，才能不虧本？

這個叫，盈虧平衡點。

算法很簡單。

月固定成本/單筆訂單貢獻利潤=盈虧平衡點

150美金/31美金/單=4.8單

那也就是說，你這個月，至少賣出5單，才能剛好覆蓋所有固定成本。

從你賣出的第6單開始，你才真正開始為自己賺錢，每多賣一單，你手里就多31美金。

這個模型到底有什么用？

看懂了這個模型，你就能回答3個最關(guān)鍵的商業(yè)問題。

第一，幫你判斷這個買賣到底能做么？

我們剛才算出的毛利率是63%，這個數(shù)字是高是低？我相信很多人算賬之后都會問這個問題，這個沒有標準答案。

如果你的產(chǎn)品復(fù)購率很高，比如狗糧這種純消耗產(chǎn)品，你可以接受低毛利，因為你賺的是客戶后面持續(xù)購買的錢。

如果你的產(chǎn)品是一錘子買賣，比如紀念品，那你毛利必須足夠高，才能保證每一單都賺錢。

第二，幫你守住廣告費

我們算出31美金的單筆訂單貢獻利潤，就是你廣告費用的絕對天花板。你的獲客成本絕對不能超過這個數(shù)字，你做廣告計劃的時候，應(yīng)該算好這個最大費用，總不能虧本賣貨吧。

第三，幫你制定銷售計劃

有了目標和計劃，前進之路才不會迷茫。

我們算出5單的盈虧平衡點，就是你每個月最低KPI。5單不虧錢。你所有的運營動作的核心目標，就是研究怎么擴大這個數(shù)字。

最后

拿出計算器

如果你還沒開始賣貨，那就用這個模型衡量一下你的產(chǎn)品從利潤角度是否可以行。

如果你已經(jīng)開始出單了，找到你賣的最好的產(chǎn)品，套一下模型，制定一個簡單的月計劃。

我相信大家都會清晰的知道自己生意的秘密了。

這里疊個甲，算賬這個事完全是一家之言，涉及到錢的問題，都要嚴格的考核之后再使用。

這里為了大家能夠理解，沒有加入過多的財務(wù)術(shù)語和計算邏輯。

所以，按照這個骨架還能添加進去很多細節(jié)，這就需要你結(jié)合自己的生意去弄了。