從“中國制造”邁向“中國智造”，中國正在以日益強大的軟實力參與全球化競爭。尤其在軟件領域，AI/SaaS產品正在成為出海新勢力。在這一過程中，SaaS與AI產品該如何邁向全球市場？除了傳統(tǒng)的廣告、SEO之外，為什么說合作伙伴營銷正逐步成為推動SaaS與AI企業(yè)邁向全球市場的破局之道？ 在本次直播分享中，我們邀請到了Linkloud聯(lián)合創(chuàng)始人覲開，一起圍繞AI/SaaS企業(yè)如何抓住出海增長紅利的話題進行深度對話。 由于篇幅限制，本期直播回顧將分為上下兩部分推送。第一部分主要圍繞AI/SaaS全球各大市場的特點以及市場策略，第二部分聚焦合作伙伴營銷在AI/SaaS的應用以及行業(yè)的發(fā)展趨勢。 觀看直播回放 請點擊此處 關于Linkloud Linkloud是一個專注于軟件出海的中文社區(qū)，聚集了來自全球各地的華人從業(yè)者。正如覲開所說：“過去我們講‘出?！?，但現(xiàn)在其實是‘全球化’——越來越多華人團隊在全球尋找機會，美國的團隊希望在中國建團隊，日本的團隊也想進美國。Linkloud想做的是一個幫大家解決信息差與資源差的軟件全球化社區(qū)?！?/p> 主持人： John Huang impact.com大中華區(qū)高級市場總監(jiān)??? 分享嘉賓： 覲開 Linkloud聯(lián)合創(chuàng)始人 了解impact，成為impact 覲開：impact.com本質上也是SaaS出海，你們是如何推進全球化的？ John：我先打個不恰當?shù)谋确?。美國人來中國旅游看的不是大熊貓，就是長城。但是如果你問我在中國最值得體驗的事情是什么？我覺得是吃樂山的缽缽雞和甜皮鴨。 這可能是我對合作伙伴營銷出海比較恰當?shù)拿枋觯核鼇碓从诒镜?，只有真正做過本地市場的人才知道的“隱藏菜單”。 所以回到你剛提到的“如何全球化”的問題，我覺得第一步其實就是“本地化”。我們在全球最多的時候有20多個辦公室，它承載了兩個核心功能：一個是supply side，他們負責招募本地的publisher；另一個是demand side，負責拓展本地品牌客戶。 第二件事是，“本地化”應該怎么做，總結起來就是：本地化（軟著陸）、做教育、做運動。 我們的目標客群基本上是enterprise或者是SMB，所以我們第一個難題就是：別人不知道我們是誰。在教育市場前，我會先研究美國這個成熟的市場，把他們作為鏡子來看中國怎么做。比如美國用的是LinkedIn、Facebook，國內用微信。我們要找到這種“本地映射關系”，讓全球的戰(zhàn)略可以在本地落地，因為全球策略不會因為你是哪個市場而發(fā)生變化。 找到“本地映射關系”后就是“做教育”階段。教育首先需要自發(fā)聲，先告訴別人“我是誰”。當增長遇到瓶頸的時候，我們就用了合作伙伴營銷的一個品類叫content commerce，國外叫publisher，為品牌寫內容的。當時我們在國內找了垂類的公司，比如品牌星球、Morketing、億邦動力、霞光社等等，他們擁有了所有我想觸達的品牌人群。 那進入下一個階段，我們被大量媒體報道，帶來一波增長。但后來增長放緩，因為頭部客戶基本都在這兒了。怎么觸達中腰部市場？ 第三件事，我們的策略是：KOL與KOC營銷。關鍵是找到在市場中引領議題的人，與他們共創(chuàng)內容。尤其是 SaaS 公司，要通過客戶的測試、案例等，做真實反饋。比如讓客戶評價服務體驗，或針對產品某個功能發(fā)表看法，這非常重要。 我這里有一組數(shù)據(jù)，可以看到他們發(fā)揮的作用： 74%的消費者因為KOL推薦購買產品； 89%的全球消費者在購買前會主動搜索評價； 如果因為朋友推薦而下單，客單價通常會高出 50%。 合作伙伴營銷是在每一個用戶旅程的touch point幫助品牌埋好點，能夠讓消費者自然而然下單的一個過程。不管是我們公司還是全球的趨勢，都驗證了一個方向：內容制造、用戶共創(chuàng)、品牌建設和品牌議題設置的能力，決定了品牌可以走多遠。 覲開：在這個過程中有什么是洞見是可以分享給AIGC和SaaS的出海用戶的？ John：對于AIGC和SaaS的出海用戶，我有三個點分享： 1.美國市場非常重視品牌。在歐洲用折扣或許可以打通，但在美國，如果你的品牌沒打響，他們不會認你。 2.美國市場很流行類似“5個你必須了解的工具”這類內容。這種內容必須是第三方媒體來寫，品牌自己發(fā)是沒有用的，這就有點“SEO”。比如說掃地機器人出海時，它的必爭之地就是垂類媒體。像“Vacuum Wars”這種頻道，會發(fā)布月度排名，編輯還會解釋為什么誰排第一。 這樣有了媒體背書，用戶相信你了；品牌的SEO也上去了，因為這些publisher原本就有SEO權重。我們也因此拿下不少頭部客戶，他們是被這些內容吸引來的。 3.中國很多出海SaaS和AI公司忽略了一個關鍵角色——Program Manager。這個人負責設定議題、拆解內容、支撐品牌建設。美國SaaS基本都有這個崗位，但國內很多時候這部分工作被PR做了，而PR的表達是第三方視角，不是品牌自身發(fā)聲。 我們也在中國市場推動了這個角色的出現(xiàn)，幫助品牌講清楚：你是誰？你能幫用戶完成什么任務？比如用戶每天的Jobs-to-be-Done是什么？你怎么幫他更高效地達成目標、讓他能交出一份好報告？ 這些內容要串成故事線。我們中間嘗試了很多，其中2021年“關店潮”是個契機，“品牌”成了關鍵詞。我們圍繞品牌全球化、如何通過合作伙伴營銷實現(xiàn)出海，切了不少議題。 覲開：我覺得特別好，很多SaaS公司做到后面本質上是一個“企業(yè)級消費品”。 John：是的，我更關注的是用戶每天的Jobs-to-be-Done——如果我們產品不能幫他過得更輕松，那“高效”又有什么意義？ 回到本地化這件事，其實我發(fā)現(xiàn)，無論全球化推進到哪一步，核心都是一樣的。我們和global市場保持一致戰(zhàn)略——三個關鍵詞：議題、賽道、品類。我們要在確定的賽道里，創(chuàng)建不同的議題，完成品類確定與境遷，這就是我們要完成的使命。 覲開：在活動前我也征集了很多朋友的問題，最多人關心的是：對于我們社區(qū)里的AI/SaaS公司來說，合作伙伴營銷的“冷啟動”when and how？同時又該如何找到第一批Affiliates？ John：這確實是大家都很關心的話題。我覺得除了“when”和“how”，還得加一個“what”——很多人其實還不太了解合作伙伴營銷到底是什么。 業(yè)內最熟悉的合作伙伴營銷形式是CPS（Cost Per Sale）——以銷售結果為導向。比如你通過我的鏈接引流，如果用戶沒下單或退貨了，我是拿不到任何傭金的。它的邏輯是“結果反推行為”，非常適合早期資源有限、轉化不確定的公司。 在傳統(tǒng)電商領域，聯(lián)盟渠道能做到比較不錯的ROI，性價比非常高。很多人覺得它“好得不真實”，但其實核心在于： 合作伙伴營銷不僅幫助品牌傳遞信息，也參與銷售轉化。用一個更好理解的方式來說：所有“非程序化買量”的方式都可以歸類為合作伙伴營銷。這里面有四大媒介： 聯(lián)盟營銷：大家最熟悉的CPS模式。 KOL營銷：通過意見領袖建立信任和轉化。 內容營銷：包括垂直類媒體、內容電商等。 B2B合作：品牌之間的聯(lián)合推廣和資源互換。 關于“when”，冷啟動有幾個關鍵的判斷點： 第一，產品是否具備MVP（最小可行產品） 如果已經有清晰的產品形態(tài)，就可以測試是否有合作方愿意接入，比如有沒有聯(lián)盟愿意推廣你、有沒有編輯愿意主動寫你。 第二，產品力與品牌力是否足夠 我們做過一個webinar，Skimlinks的Merchant團隊分享說，有些編輯會主動寫產品推薦——只要你產品夠好、話題有熱度，他們寫完后再聯(lián)系品牌主尋求合作。換句話說，有沒有媒體愿意主動寫你本身就是個信號。 第三，流量門檻建議 我們目前參考的基準是：官網(wǎng)月訪問量（PV）在20k左右，大概是個合理的起點，證明你有基本的曝光度和市場驗證。 所以總結下來，合作伙伴營銷其實隨時都能做，但達到了這幾個基本門檻會更容易推進。 最后關于“how”，我有幾個思路可以分享： 從內容編輯開始：我們看到有些品牌上線前，就請編輯寫評測、上榜單。比如先在垂類媒體做內容曝光，幫助用戶建立認知。 KOL口碑搭建：找垂類influencer真實試用并產出內容。尤其AIGC產品，influencer比電商還更愿意接觸——因為他們也想在這個賽道“搶占專家地位”，好內容能建立他們的影響力。 KOC和用戶推薦：我們看到很多后期增長都來自KOC。例如客戶之間的推薦，用戶愿意把產品推薦給朋友。這種轉介紹帶來的轉化更高、客單價更大。 覲開：聯(lián)盟營銷歷史比較久，所以在歸因和追蹤方面也比較成熟。但現(xiàn)在很多新渠道，比如 KOL、內容渠道，并不是單純的帶貨邏輯，那這種類型的歸因該怎么做？ John：impact.com的明星產品performance里有個「歸因功能」。比如有個訂單，用戶先后經過了十個媒體，最后是A媒體完成了“l(fā)ast click”，平臺結算確實會給A。但之前九個媒體其實也參與了引導。 這種情況下，我們可以完整地還原這個路徑：誰是最早的點擊？中間是否有人再搜索你？誰引導用戶加購？這些都能看得很清楚。 歸因功能可以幫助品牌識別每個“做工者”，比如誰是introducer（內容/種草）、誰完成了“促活”。即便最后的轉化被搶走，也能回頭與做前置工作的伙伴建立不同的合作模式。 覲開：剛才我們講的主要是交易、轉化，但合作伙伴營銷其實對品牌曝光、內容建設也有幫助。尤其SaaS出海公司，在品牌層面的基礎比較弱的情況下，這塊該怎么做？ John：AIGC是以用戶為導向的，我認為可以從以下這幾個方向去嘗試： 垂類內容投放：找你的核心用戶群體常去的垂類媒體，做內容種草。我們平臺支持用 專屬鏈接追蹤這些內容能帶來多少注冊或新用戶。 頭部PR合作：比如獲得NYT這些頭部媒體的背書，他們有天然聲望。 嘗試Reddit：Reddit在國外效果不錯，也可以在里面掛tracking鏈接追蹤效果。 最后我還是推薦KOC，如果你能讓你的用戶推薦你好用，這事本身就挺牛。 是AI加SaaS，還是SaaS加AI John：您對于SaaS這個行業(yè)出海有什么看法？您覺得趨勢還好嗎？ 覲開：我覺得確實很好，其實這個跟AI的話題是離不開的。 首先，SaaS跟AI它們的底層商業(yè)模式都是訂閱或者user-based的，本質上是一回事，它的界限很模糊。 第二，SaaS公司現(xiàn)在都在上AI，但怎么上是每個人要思考的事情。我研究了三個產品，一個是Gamma，代表ppt；一個是Notion，類似代表word；一個是ClickUp，代表的是類似excel做團隊管理的，office三件套都有新形態(tài)的SaaS產品，而且他們現(xiàn)在都在加AI，且都增長不錯。但是仔細看發(fā)現(xiàn)它不像微軟，微軟是copilot，三件套一起，一招鮮吃遍天。 同樣是office三件套里面長出來的三個新的SaaS，它們的AI應用方式是完全不同的。所以我們講SaaS怎么擁抱AI，這是一個很復雜的命題。 這三家公司它分別連接AI的方式是完全不一樣的。 Gamma用生成的方式來解決用戶的onboarding問題，就是讓用戶快速地知道我這個產品是干嘛的，幫TA冷啟動。 Notion的AI乍一看也是幫用戶rewrite，或者generate content等等。但我們跟Notion的AI團隊溝通交流的時候發(fā)現(xiàn)，他對Notion帶來最大意義的是幫它解決搜索問題。 因為Notion是一個database，是一個筆記，各種文檔的集合，但它原本的能力去做一個好用的搜索其實是挑戰(zhàn)很大的，因為搜索是一個很麻煩的事情。 所以導致Notion內部的搜索體驗一直做的不好，尤其是跨語言的搜索。但后面它就把搜索變成生成問題，一下就把搜索的體驗大幅優(yōu)化了。把各種外部的數(shù)據(jù)，比如說google drive, google doc等等一系列的東西也可以link到Notion里面，作為你搜索一個大入口，一個大的數(shù)據(jù)中心，一個節(jié)點。 ClickUp，它是一個協(xié)作軟件，就是項目管理、CRM這些，像Asana這種。它的產品里面也融合了一些AI的能力，但它自己真正大幅受益于AI的地方在于自己內部的管理。 它是SLG跟PLG都用，就它里面有PLG的產業(yè)，是用戶過來自己自助下單的，那它也希望從這些self serve的用戶里面篩選出來一些企業(yè)的leads，然后銷售去打，那怎么篩是個大問題。傳統(tǒng)做法是雇一個data team去篩，因為每一次銷售的出擊都有成本，線索篩的越精準，銷售的成功率越高。 用AI來給TA發(fā)郵件或打電話：我們有個企業(yè)版，你感不感興趣？不感興趣沒關系，就消耗一些token。但銷售就從outbound變成inbound的，坐那等系統(tǒng)給分配，AI觸達過之后，相當于SDR。對方對企業(yè)級解決方案感興趣，銷售再去接單就好了，這一下就把鏈路磨的很順。 John：現(xiàn)在很多SaaS軟件上都出現(xiàn)了AI功能，比如add on的一些插件功能，給客戶提供一些增值的AI服務，能更好地服務客戶，而不是被這個時代淘汰。 覲開：我最近在研究的一個案例是Gamma，最近漲到4000萬用戶的一個SaaS，它是一個很像Notion的做在線演示文檔的工具。 它有一個競品叫做Tome，非常有意思的是，他當年剛起步的時候，融資額是Tome的十分之一，用戶量是Tome的十分之一，同時Tome當時霸榜了所有AI生成PPT的榜單。在這樣的情況下，最后Gamma贏了，Tome完全轉型。 為什么？我覺得這個里面當然有很多原因，有一個很重要的原因是，Tome是一個非常AI Native的產品，端到端幫你去生成PPT，但22年、23年開始做的時候受限于當時的技術，其實生成出來的東西是非常不能看的，比如說圖片非常的詭異，格式非常的單一，因為AI的能力就在那。 但Gamma的邏輯是什么？首先它是一個很完備的編輯器，本身具備powerpoint的能力。它用AI做用戶的onboarding。 通常當新用戶上來做PPT的時候不會從空白頁開始，都是去找一個模板，或者在之前內容基礎上去做。在Gamma早期的時候，因為它沒有這樣的模范生態(tài)，所以用戶留存跟轉化非常差。 但是有了AI以后他就如魚得水，新用戶進來以后，先跟用戶對話，了解用戶要做什么東西后給TA一個樣板，這個樣板一定是在其編輯器能力之上做的一個非常規(guī)整、非常好看的東西，圖片也不是純生成的，是去圖庫里幫用戶找，所以它不那么AI Native。 但是用戶其實不看你是不是AI Native，用戶在意你能不能解決我的問題。同時它也告訴用戶可以在草稿上面二次改進，用戶可以在你的基礎上去做二次加工，把它做成我想要的東西。所以用戶就理解了，原來Gamma是這么好用的一個編輯器，我認為這是一個很典型的案例。 所以很多時候是AI加SaaS還是SaaS加AI，你是AI的套殼還是AI套你的殼，這是我覺得大家要去琢磨的。 John：現(xiàn)在出海的AIGC和SaaS，它的landscape大概長什么樣子？有哪幾個品類是已經跑出來了，哪些還有機會點？ 覲開：我覺得其實細分賽道有太多空白的地方要做，因為SaaS是一個很細分的事情。 同樣是打一個“文生圖”，面向企業(yè)、個人、娛樂、廣告等不同群體，都是不一樣的，這里面我們其實沒有看到哪個市場已經完全dominating，go-to-market是一個很綜合性的話題。 比如說像“文生圖”，22、23年Midjourney出來的時候很火，但難道這個市場就沒有新機會了嗎？并不是。我們后續(xù)在這個賽道看到很多不同的公司做的都很好，早期Midjourney也好，這些都是社區(qū)流量，是個新鮮事物。 所以有一批很hardcore的玩家會在社區(qū)里很活躍，會把一些內容分享到社媒，然后慢慢的出圈，這是一個教育市場的過程。早期是吃這波紅利的，他們go-to-market的技能點全部在運營這件事情上。 后來“文生圖”這個賽道在這些早期產品的教育下慢慢被大家所熟知，就開始誕生出很多搜索的需求，當越來越多的人在谷歌上搜“文生圖”的工具，就出來一批做SEO很強的人。 所以，找到差異化是一個很重要的點。比如說Midjourney也是一個非常好的產品，但我總能做出一些垂直的。因為搜索背后都是意圖，只要能探知到用戶的意圖跟我的產品是匹配的，這個事就值得去做。 再往后去延伸，你會發(fā)現(xiàn)多語言也是能做的，大家在美國市場卷的很厲害，英語SEO卷的很厲害，很可能你去看一下日語的類似的搜索，發(fā)現(xiàn)它的KD（關鍵詞難度）可能只有個位數(shù)。所以go-to-market這個事情隨著流量、隨著行業(yè)變化是一直有新機會能夠去做的。 成功案例 軟件-Semrush｜軟件-HubSpot｜軟件-Notta｜3C-Razer｜旅游-TUI｜App-Vivino｜家電-SharkNinja｜香氛-Penhaligons｜戶外-Stio｜家居-Rugs Direct｜個護-Zero Co｜零售-Decathlon｜服裝-Homage｜戶外-Solo Stove｜服裝-Taylor Stitch｜電商-Zalora｜美妝-Sephora 營銷干貨 聯(lián)盟策略｜聯(lián)盟平臺切換很麻煩？不存在的！ 軟件營銷｜聯(lián)盟業(yè)務飆升10倍！伙伴規(guī)模翻倍！這些非游類應用如何突圍新市場？ 實操經驗｜直播回顧：合作伙伴營銷中的歸因策略 實操經驗｜2025品牌出海必修課：聯(lián)盟營銷，不只是賣貨 白皮書 《北美必備營銷洞察，品牌如何高效閉環(huán)“種草到轉化”》 《出海營銷手冊·戰(zhàn)略版，出海企業(yè)如何重塑增長》 最新動態(tài) 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ClickUp怎么做？它倒過來，它說，我有沒有可能降低銷售出擊的成本，而不是去降低線索質量，我只要讓這個線索滿足一定基礎條件：活躍度或者郵箱等等，就姑且它算一個潛在的leads，那第一波就用AI來觸達。
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