不知道各位跨境電商賣家有沒有聽過Casper這個美國的床墊電商品牌？ 想當年，Casper可是D2C電商領域的當紅炸子雞。 高速增長的銷售業績，加上幾輪過億美金的融資，終于在2020年完成了在紐約的上市。 可是誰也沒想到，僅僅兩年，始終無法完成盈利目標的Casper就被迫退市，以及演繹了最終私有化的高開低走的戲碼。 在我看來，Casper這家公司的經歷，就充分的證明了為什么說，選擇比努力更重要。 當初Casper的創始團隊是因為不滿美國床墊行業層層盤剝的經銷商體系，想用D2C的方式把床墊再做一遍。 老實說，這個痛點抓的很準，商業模式聽上去也沒啥問題。 但是，滿足用戶需求和在企業層面實現商業價值，很多時候不能完全畫等號。 床墊，或者說床上用品，這個品類的最大問題是在于幾乎沒有復購。 即使床墊再貴，顧客生命周期價值也比很多人想的短的多。 在美國，作為學生或者剛畢業的年輕人，因為床墊太貴，他們可能會去網上淘一些二手的，或者直接從身邊朋友手中購買。 而對于已經成家立業的中年人來說，他們也很難有什么理由會在短時間內會去買第二個床墊，第二個枕頭，第二個被單。 換句話說，看著巨大的床墊市場其實并沒Casper宣傳的那么大。 每個人確實都需要床墊，可是極端的說， 如果大家這輩子就買一次床墊，那Casper又怎么去做到未來業績的持續增長和拉高營收的第二曲線呢？ Casper試圖擴充到各種床上用品的失敗嘗試也證明了，這個品類去做D2C也許能賺錢，但絕對撐不起大家對一個上市公司的期望。 因為D2C模式沒有經銷商和批發業務，一旦線上廣告成本飆升，低復購率的特點會直接把Casper給埋了。 那這對于我們跨境賣家來說有什么啟示呢？ 如果你想做D2C的獨立站，不要碰低復購率的東西！ 因為D2C把你自己變成了渠道，加上復購率感人，你的營銷容錯率會變得非常非常低。 如果你想做的產品和品類的復購率確實提不起來，那就不要死守D2C這一個商業模式。 雖然你最終可能變成了你年輕時最討厭的樣子。 但活下來，比什么都重要。 往期回顧 Santiago, 一個在紐約的深圳人 品牌出海|跨境電商|海外創業 喜歡我的話，掃我二維碼，交個朋友。
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