最近一個朋友邀請我做一期播客，談談跨境電商。我想想就做一期入門級內容吧，當然是聊品牌獨立站，也會聊聊很多初入跨境電商的朋友最關心的幾個問題。

• 1. 做品牌獨立站到底賺不賺錢？

• 2. 什么是品牌獨立站？

• 3.?為什么要做品牌獨立站？

• 4. 品牌站核心指標是什么？

• 5. 品牌站怎么做？
  

  
  

1. 做品牌獨立站到底賺不賺錢？

Q：“做品牌獨立站到底賺不賺錢？”

A：“賺錢！”

Q：“有多賺錢呢？”

A：“實話說大錢很難賺。據統計數據，shopify的品牌獨立站年度營收中位數：百萬美金這個數量級。“

Q：“這錢好賺嗎？”

A：“這個問題算是問到點子上了。小規模的品牌獨立站賺錢是很輕松的，商業模式成型之后：一個站只需一個人，每天工作一個小時左右，利潤可以做到每個月10萬人民幣。”

Q：“一個品牌獨立站要多少時間、多少金錢，商業模式才能成型？”

A：“我們在品牌獨立站籌劃和測試階段，一般控制預算在5萬人民幣以內，時間大概2個月左右。”

Q：“可以兼職做品牌獨立站嗎？”

A：“當然可以，我身邊很多朋友都是看著我在做所以入坑的，都是兼職做，收益也很不錯。但是品牌獨立站的整個流程涉及的環節比較多，對自學能力有一定的要求。”

Q：“現在做品牌獨立站還有紅利嗎？”

A：“實話說，做獨立站的紅利幾乎已經過去了，18-19年那陣，真的是拿個爆品去FB賣就能爆，收款渠道也很友好。但現在應該是品牌獨立站崛起的好時機，因為國內大部分賣家只關注于賣貨，品牌打造這塊在國內還是相當空白，競爭不激烈。有很多低價優質的流量洼地和爆品打造的方法可以去利用。”

2. 什么是品牌獨立站？

說了這么多，可能剛入門的朋友還是不了解：品牌獨立站是什么。

先說一下獨立站：和在平臺上銷售不同（amazon等），獨立站需要自己搭建銷售網站，自己引流，自己接支付渠道和發貨。有點像在國內微信里面開微店。

缺點是：所有事情都要自己干，不需要去優化listing，不引流就沒有銷售。

優點是：很自由，回款周期快，沒有那么多平臺限制，可以積累自己的用戶，利于做自己的品牌。

那品牌獨立站又是什么呢？

注重“復購”的獨立站！

如果非要說“品牌獨立站”和“獨立站”有什么本質的差別，其實沒有。但是如果做一個品牌如果沒有“復購”，那就很難稱得上是一個品牌了。后文第4章會詳細說明。

相對而言，除品牌獨立站外的其他獨立站，一般是爆品站和雜貨鋪。特點是起量快、不穩定、被封的也快。比如賣貨不對版、賣仿品、賣爆品，起量周期短、銷售周期也短、銷售額不穩定，所以供應鏈、客服、物流都無法同步優化，產品質量很成問題，缺乏品牌的長期策劃和運營。

品牌獨立站就是：產品質量過關、有穩定的營銷渠道、有穩定的復購、有口碑傳播。總之，品牌獨立站特點是“穩定”“有積累”。

3. 為什么要做品牌獨立站？

上文也說了，品牌站重要的是：找準用戶定位和產品賣點，設計你的商業模式、你的品牌故事，把復購做起來。

所以相比爆品站，品牌獨立站前期投入的時間和金錢都要高一些，回報周期也會長。很多剛入門的新手一般會問我：“要不要先做爆品站，等起量了之后再轉型品牌站呢？”

可能在大家心里，爆品站是一個投入很小、啟動門檻很低但收益不菲的創業項目，非常適合新手入行。但是大家想一下，如果爆品站這么香，那在這個行業趴了多年的老手為什么不吃個干干凈凈？還能輪到新手喝湯嗎？

1. 首先品牌站和爆品站是不一樣的運營思路，需要的是不一樣的能力，長期以來積累的是不一樣的資源和認知。

爆品站需要的是選擇爆品的能力和廣告精準投放的能力，長期積累的也是這兩種能力。但爆品站是疲于奔命模式，需要一直找爆品，否則無法持續盈利。幾乎無法積累資源。

品牌站對能力的要求更加綜合，包括選品、客群定位、品牌打造、商業模式、爆品運營和多種營銷策略運用的能力。談及積累，運營品牌站不僅對自身的綜合商業能力以及認知的提升，更重要的積累你的品牌資產。隨著你的用戶增多和品牌知名度提升，品牌站到后期時越做越輕松。

2. 其次爆品站（雜貨鋪）不一定能盈利，即使跑出爆品之后，也很難穩定。

3. 最后說點詳細的，爆品站有非常多的問題，不適合長期發展，風險極大。

獨立站我們使用的是PayPal和信用卡兩個支付通道。如果是爆品站，這兩種支付渠道都會不同程度受限、資金凍結，甚至直接封賬號，資金全部取不出來。

• Shopify Payment（Stripe）無法使用

?最好的信用卡支付渠道是shopify payment或Stripe（這兩個支付渠道是一家公司），其中shopify payment是shopify官方推出的信用卡通道。

• PayPay經常被凍結、保證金高、爭議費率高

2）FB廣告渠道受限

• FB廣告賬戶被封

• FB廣告主頁評分過低，導致無法繼續投廣告

• FB流量傾斜，爆品站難以獲得優質流量
  

FB根據你的網站評估和用戶反饋，調整給你的廣告流量的質量。爆品站的廣告會非常不穩定，經常一擴預算就拿到大量垃圾流量，導致廣告雪崩。

因為爆品站都是靠單一FB廣告帶量，廣告不穩定導致銷量不穩定。而且很多爆品售賣周期非常短，只是曇花一現。所以無法去優化你的供應鏈和做海外倉。這樣導致產品質量和物流都無法保障，用戶滿意度低。

很多人覺得沒有復購也沒什么大不了的，反正ROI能打平可以盈利不就行了嘛？這個問題在平時好像不明顯，但是在一年一度的黑五網一大促時，開始表現的淋漓盡致。

黑五時CPM翻番，有時候還翻幾番，根部不是一般賣家扛得起的。品牌站一般會在這個時候狂打廣告原因是：激活老用戶，讓他們復購！所以CPM高也是劃算的，老用戶的盤活可比拉新便宜多了。

但是爆品站在這個時候拉新就是血虧，所以很多爆品站直接停止廣告，等2個月的大促之后再售賣。但其實是錯過了利潤最高的時機，大促期間用戶兜里揣著錢就等著買買買！結果非要等用戶花光了錢才來，那不是吃力不討好嘛。

爆品站的營銷策略比較單一，就是Google和FB。為什么不去綜合運用營銷組合拳呢？因為沒有品牌，很多合作方不愿意合作。

在歐美非常講究品牌，尤其是和網紅合作這塊（很多網紅合作是非常優質低價，甚至免費），必須是產品品質好的品牌才可以合作推廣。

總結：品牌站和爆品站其實是兩件事情，最初的初心不同，導致一開始就是兩條路。由于積累的能力、認知和資源不同，長期發展來說，結果是天差地別。

4.?品牌站的核心指標是什么？

我只強調一件事情：復購！

沒有復購的品牌，其實意義不大。

舉例子，比如蘋果手機的崛起，很多人認為是產品設計特別好。產品的確好，但更重要的是App Store存在，這個功能極大的拉高了用戶在蘋果公司的復購消費（復購不一定是購買核心產品，周邊消費也算）。

試想一下，幾年才購買一次的產品，如何在用戶心中產生這么大的品牌影響力呢？App Store早期推出的拳頭應用，起到了功不可沒的作用。畢竟，應用的消費更加高頻，并且更容易博取用戶好感。現在我們在談起蘋果時，是不是交流更多的是里面的應用而不是手機本身？App Store這種模式就是蘋果獨創的亮點。

這么看來，復購不僅可以提高營收，還可以增大品牌在用戶心中的影響力。

●?App Store的海量apps

這個問題需要拆開來回答。

第一個問題是：怎么會產生復購？第二個問題是：復購的量怎么來？

這里簡要說一下吧，下次我會寫篇文章我會詳細解說復購。

1. 怎么會產生復購？

復購和選品非常相關。

我們之所以叫做“選品”而不是“選貨”，就是我們在選這個品類的商業模式、流量模式、復購模式，而不是選一那個供應鏈的貨好。

選品和運營在復購里面占比“8：2”。我們要選強復購的品類，包括易耗品、同一類產品多sku、相關需求產品多sku這三種類型。

2. 復購流量怎么來？

復購的流量主要是從你的私域流量池里來，也可以從FB/Google廣告的Retarget里面來。

5.?品牌站怎么做？

這個部分的話題就太大了，要詳細說三天三夜也說不完。既然這篇文章是入門內容，我就概括總結一下。

品牌的打造我們分為兩部分：一是品牌的形成，從0到1打造一個品牌。二是品牌的鍛造，讓自己的品牌持續增值。通過配置合適的團隊，不斷的爆品打造（包括爆產品、爆活動、爆內容和爆廣告）、不斷的流量洼地挖掘以及配套服務不斷優化，不斷做多自己的品牌資產。

其中品牌的形成是最基礎的，需要做到：找到精準的用戶定位和聚集地，發掘相應的產品和賣點。在此基礎上設計盈利模式和品牌故事，作出品牌整體VI，設計出網站。然后根據你的商業模式的核心kpi，設計出營銷組合和爆品打造的策略，配置團隊，持續引入優質低價的流量，打造你的品牌。

最后這部分說起來比較空洞，大家可以去看我的100個海外品牌案例系列，我對每個案例都進行了詳細的拆解。看得多了，自然也會了解海外品牌打造的方法。今天在這里就不多說了。

大家看完這篇文章，不知道感受如何，能對品牌站有個大概的了解嗎？有疑問歡迎進我的群和我交流～

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