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之前一些C姐Vip會員老板說TK美區小店的廣告不知道怎么打，按照亞馬遜的邏輯去投放虧得很慘幾萬刀花了沒成效

上周六C姐VIP社群進行了長達近3個小時的內部主題分享: TIKTOK小店廣告改怎么打？才能不花冤枉錢不走彎路？（分享嘉賓：東俊）

在10問10答之前，我們先來捋一捋Tiktok廣告投放的一些基本概念

關于廣告賬戶：

通常我們選擇競價廣告賬戶，一般找代理開戶會更穩定，有啥問題也可以找他們解決

什么是GMVmax 廣告？

TikTok?推出的一種電商廣告解決方案，旨在幫助商家最大化商品交易總額（GMV），說簡單一點就是自動投放廣告。

廣告戶常見名詞：

接下來老規矩，實操方面的分享我們通過問答的形式進行梳理：

1. 廣告跑不好怎么判斷是不是產品問題？

東俊：在投放GMVMAX時，一定要不定期地進行更新，并理解為什么錢花不出去。主要原因價格是否過高，其次如果出價被迫定得非常高，那就說明是產品問題，例如我的產品本身只能出5%，我已經保本了，你再讓我提，我就虧了，這時候你還跑不起來，素材也有了，那就是你的產品問題，不是所有產品都能賣得好。有些產品本身就很卷，很簡單，市場需求本來就小，但這樣的產品，你的競爭、你的價格、你的供應鏈都沒有優勢，在這種情況下，你再做再多調整，這不是在浪費時間嗎？所以說要投放廣告，第一要算好賬，第二選好品算好利潤，這才是重點。

你的素材是否足夠豐富？其次，你的出價是否過高？例如，我的保本ROI是5，我給出的是15，這種情況下的出價就過高了。你可以慢慢嘗試降低出價，但我們保本的底線是這個五。當你調整到六左右時，如果你測試到六或七仍然無法獲得訂單，那就說明你的產品競爭力不足。

2. 很多達人內容，廣告投放素材是怎么篩選的？

東俊：達人的營銷效果如何，包括他的配合度和受眾標簽是否與我們的廣告投放相匹配，即從素材的角度來看是否能達到我們的預期。可以考慮讓這位達人拍攝一個素材。

其次，關于如何快速測試素材，有兩種方法：一種是使用我之前提到的LC方式進行測試；另一種是使用GM指定素材進行測試。首先，我們需要考慮成本問題，不能因為一個素材花費太多而浪費資源。

因此，我們需要考慮如何以低成本來測試素材。如果你使用ADS，就用LC；如果你使用GMV，我們可以在GMV設置中指定素材范圍，并給出較低的預算。

如果這個素材表現良好，我們可以再增加預算。然后將這些好的素材拉成一個圈子，并將其投放到我們的廣告后臺。

3 怎么樣的廣告數據才算它是比較好的素材，有沒有一個行業的大概的一個標準，還是說每個品類都不一樣？

東俊：通過廣告投放去拆解素材，最重要的是完播率怎么拆，首先第一個重要的點是前六秒，因為前六秒往往決定了你的這個視頻素材，它的自然流怎么樣，前三就是黃金，但是它會有浮動，所以說我們一般都是看前六秒，如果說你的前6秒完播率能夠達到一個60%到80%，說明你這個素材的鉤子做的是非常好的。

因為它對應的就是那前前六秒對應的就是你有沒有一個精彩的開頭，如果說你這個視頻點擊率非常高，那么說明你的素材不錯。

比如你的客單價在這個50美金以下，一般來說，如果你出價10美金，你至少需要達到4到5筆訂單，才能說這個素材是合格的。

首先，我們要看它是否有訂單產生；其次，要觀察它的點擊率（CTR），通常每個區域至少要達到2%以上，這個素材才具有潛力。

4. 跑得好的vsa計劃，一般復制多少個組去進行放量比較好，怎么才能降低復制組與組之間競爭率？

東俊：首先，你需要復制一組，將其設置為五個或十個組。然后，對于每個組，你應該做的是復制原始組。例如，如果你認為某個組的運行狀況良好，你可以直接復制它，但復制的數量通常是五到十個。

這是因為復制太多實際上與增加預算并沒有太大區別，復制組有兩個作用：一是增加預算，因為我剛才提到增加預算最多可以增加50%，但如果這樣增加速度太慢，這時就需要使用復制組的方式來添加預算。

通常情況下是五到十個，為什么是五到十個呢？因為如果你復制太多，就會形成組與組之間的競爭，那么在這種情況下還想繼續復制該怎么辦呢？那就是復制系列，實際上是增加預算。

如果你復制了系列中的整個組，那就是單獨復制出來，變成一個單系列單組進行運行。你需要通過復制組來添加預算，肯定是使用LC的方式來運行的，所以你才會這么做。

當你復制時，你應該使用CC（Cost-per-Click）方式進行投放，并給出一個較高的預算。或者你可以使用VBO（Value-Based Optimization）方式進行投放，而不是通過CC來擴大預算。我們不應該使用LC（Location-Based Optimization）來復制和增加預算，這會帶來很大的風險。

因為每天每個廣告跑出來的最終ROAS（Return on Ad Spend）都是偏高的。這樣做是因為它沒有設置出價，而是自動出價，所以千萬不要用這種方式。

記住，剛剛提到的問題，LC只是用來測試素材的，千萬不要想著復制很多組。千萬不要想著復制很多組來增加貨量，如果你復制很多組貨量，你就可以進行投放。這樣的風險非常大。

5 新品先跑ADS還是GMVMAX?

東俊：不要盲目投ADS，因為成本太高，首先要以GMVMAX為主，然后以ADS為輔。

因為 ADS 就是彌補 GMV 那些比如說預算沒花到位的你覺得那個素材可以，但是就沒有花到位。然后第二種就是那個素材，你想單拎出來看一看它效果怎么樣？

ADS 的話就是拿來彌補 GMV 不足的，包括剛剛提到的放量，它放量之所以放不出去，就是因為你素材太多了。然后你給的預算，你的 ROI 要控制在那個值，你給的預算也是要保證這個預算，比如說你給了一萬，然后你的 ROI 是十，他要那么多素材。

那么他只能就是針對好的素材去投，剩下的那些素材它未必不好。這個時候我們就用 ADS 去彌補這些多余出來的潛力的素材，我們來去測去跑。

6 美區tk小店從0到1，起量的底層邏輯是什么？新手要如何快速切入？

東俊：關于體量底層邏輯的問題問得很好。首先，第一個產品是至關重要的。實際上，我接觸過很多賣家，比如那些銷售額達到數百萬的賣家，當他們提到數百萬時，這本身就是他們的產品優勢。

我以前還接觸過一家做玩具的賣家，他們的產品本身就具有很大的優勢，想要從0到1快速起步。

首先你的產品一定要具有優勢，因為我剛才和大家分享了一個在國外的經驗，無論是在泰國、馬來西亞還是在越南，我都有很深的體會，那就是在任何平臺上購買的商品，包括物流購買的商品，都沒有TK上的質量那么好，也沒有TK上的那種體驗感好。為什么？

因為TK他就是想要跟其他平臺競爭，所以說如果你有好的產品，就是你投廣告也好，你做達人營銷也好，主播也好，都是很快就能起，就從零到一，最關鍵的一點就是把產品的問題解決了。

7 ?Tk店鋪過了新手期不出單這時候適合廣告投流嘛？什么時候投流可以最大化效果

東俊：投放廣告的時機是我們的基礎鏈接，在有評分之后，我們可以開始投放廣告。例如，當我的一個鏈接開始流行時，此時沒有銷量，我們可以通過達人營銷、通過答案和自然流出單來讓它產生第一個評論或第一個到達物流后，再投放廣告。

因為當你新店鋪剛開始，還沒有出單，你的第一個客戶還沒有收到訂單時，你去投放廣告，是花不出去錢的。這是因為在這個時候，你的整個供應鏈和售后服務平臺都不知道你的具體情況，所以他們不會給你很多預算。

即使你給出很多預算，他們也無法有效地使用這些預算。你明白了嗎？它是被卡住的。

8 如果同類產品在TK小店已經有竟對跑在前面，自己的產品還有機會嗎？

東俊：只要你的價格比它有優勢，產品比它有優勢，然后再加上精準的營銷還是有機會的。

9 VBO預算怎么定比較好？

東俊：VBO出價指的是VBO所指的那個ROAS，比如你的ROI是你的保本ROI是4，那么你最好是給出一個4.5到5這樣的一個出價，VBO指的就是跟這個GMVMAX是一樣的，只不過VBO的素材范圍，它相對GMV來說是比較小的，因為ADS廣告的話是針對你指定的素材，

這個地方就是 ROAS 是你的保本的，對不對，這個是你的保本，假如通過公式計算你是51.4保本，那么你VBO 去出價的時候，首先要考慮是掙錢還是虧的問題。可以設到60的 ROI，這個數值是我隨便拉的。實際上我們做產品不會有這么高的，一般就是在個34-45，比如說我的這個保本投產比是五，那么我給到六，給到七就可以了，就是根據成本來的保本計算出來的。

10 TIKTOK直播廣告值得投入嗎？

東俊：在直播廣告這一塊，建議大家就是不要花太多的成本去投直播的，因為直播的在整個TK運營中來說也是成本最高的。直播是一種比較重的模式。它需要設備，需要人，然后需要你給主播開工資，需要你給主播提成，它是一種比較重的方式，所以說直播間的話，廣告只能用來給他做初期的引流跟加熱。

如果你本身的直播運營能力不行，在這種情況下，你靠廣告去應對你最后成本會非常高。

這是我接觸了非常多賣家就是遇到的一個問題，為什么，因為直播不可控的因素非常多，主播的話術，主播下鉤子的方法，包括主播逼單等等，考驗更多的是主播的能力，包括通過其他方式去配合，比如說我用4，5臺手機。

我進入到直播間，用不同的 ID 去點擊直播間的什么小黃車，或者是用一個位免費贈禮的方式去提高直播間的一個在線觀看人數。

所以說直播這一塊我就是建議大家不要花太多的廣告預算去弄直播，因為直播它利潤太低了。

最好選擇用視頻去投直播間，因為這樣的話，你的視頻跟你的這個直播間可以做到互相關聯。

還有很多細節篇幅有限寫不完了，完整視頻回放加入C姐Vip社群解鎖錄播：

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（此導圖由分享嘉賓東俊整理，再次感謝東俊）

另外，如果你的Tiktok店鋪廣告投放需要代運營，可以找C姐來了解和對接哦

以上！