在提升GMV的究極目標(biāo)上，大部分賣家把心思和精力放在了提升新流量的轉(zhuǎn)化——也就是如何“拉長(zhǎng)新客戶名單”上。 然而，伴隨廣告成本飆升和多品類競(jìng)爭(zhēng)加劇，拉長(zhǎng)「客戶終生價(jià)值」逐漸成為更具備“低投入、高回報(bào)”的性價(jià)比的模式，我們來看三個(gè)數(shù)據(jù)： ● 成本：留住現(xiàn)有客戶的成本比吸引新客戶低5倍 ● 效率：向現(xiàn)有客戶推銷的成功率比新客戶高50% ● 銷售額：現(xiàn)有客戶平均比新客戶支出多67% 客戶終生價(jià)值，縮寫為CLTV（Customer Lifetime Value），指消費(fèi)者在客戶旅程中創(chuàng)造的總收入金額。用一個(gè)公式表達(dá)為：客戶終生價(jià)值=客單價(jià)*平均購(gòu)買頻率*平均客戶生命周期 這個(gè)指標(biāo)既可以反應(yīng)出產(chǎn)品的消費(fèi)吸引力，又驗(yàn)證了品牌的健康、可靠、持續(xù)發(fā)展能力。 會(huì)員體系如何拉長(zhǎng) 客戶生命周期價(jià)值？ 如果說「一次性購(gòu)買訂單」靠「燒錢」（優(yōu)惠和廣告費(fèi)），那客戶源源不斷的反復(fù)買單更依賴「經(jīng)營(yíng)」。 在這個(gè)議題上，深諳經(jīng)營(yíng)方法論的商業(yè)前輩已經(jīng)為我們找到了一套成熟的方案：會(huì)員體系。 相信大家都已經(jīng)是不少品牌商家認(rèn)證的會(huì)員或者VIP。「會(huì)員」并不是一個(gè)新鮮事，早在20世紀(jì)后期，航司就推出了會(huì)員體系，到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)淘寶推出的88VIP已經(jīng)累積了2500萬付費(fèi)會(huì)員、海外Twitter已經(jīng)擁有18萬藍(lán)V用戶，并即將推行付費(fèi)認(rèn)證模式…… 在電子商務(wù)領(lǐng)域，不少商家，如SHEIN、Amazon也會(huì)選擇通過會(huì)員去整合私域流量，拉長(zhǎng)客戶終生價(jià)值。 成熟的會(huì)員體系具備以下設(shè)計(jì)和效果： 給足客戶儀式感， 提升品牌參與度 儀式感可以讓客戶感受到品牌對(duì)自己的重視，帶來更好的客戶體驗(yàn)，從而提升客戶的參與度。在會(huì)員體系中，這些策略可以給足客戶儀式感： ●?身份儀式感：社交媒體往往是玩轉(zhuǎn)“儀式感”的高手，當(dāng)一位用戶成為會(huì)員后，會(huì)獲取獨(dú)特的身份認(rèn)證顏色或?qū)贅?biāo)識(shí)，這會(huì)給用戶一個(gè)暗示：在這個(gè)環(huán)境中我是特別的。 ●?成長(zhǎng)儀式感：就像游戲的升級(jí)打怪，從白銀到黃金、鉆石等這樣的身份提升，可以給客戶帶來成長(zhǎng)的儀式感，每個(gè)等級(jí)的解鎖專屬的優(yōu)惠和福利待遇，有機(jī)會(huì)提升活躍行為。 ●?互動(dòng)儀式感：把你的會(huì)員當(dāng)作尊貴的朋友，通過郵件向會(huì)員發(fā)送節(jié)日祝福、生日祝福、會(huì)員特惠等信息，針對(duì)會(huì)員的互動(dòng)比普通互動(dòng)更讓他們對(duì)品牌產(chǎn)生好感。 把握時(shí)機(jī)，創(chuàng)造激勵(lì)場(chǎng)景， 加速?gòu)?fù)購(gòu)決策 在節(jié)日和特定的促銷節(jié)點(diǎn)時(shí)，通過郵件、短信等方式向客戶推出一些福利優(yōu)惠，可以刺激消費(fèi)決策的產(chǎn)生。例如： ●?會(huì)員下單享受專屬特價(jià) ●?會(huì)員完成訂單可獲得積分 ●?會(huì)員消費(fèi)金額達(dá)標(biāo)贈(zèng)送購(gòu)物金 除此之外，激勵(lì)場(chǎng)景也可以用在“老帶新”的裂變場(chǎng)景，比如優(yōu)惠購(gòu)買禮品卡贈(zèng)送好友、邀請(qǐng)新客注冊(cè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)等。 有效的會(huì)員解決方案： SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng) 對(duì)于商家來說，一個(gè)能夠提高客單價(jià)、增加客戶復(fù)購(gòu)次數(shù)、提升客戶訪問店鋪時(shí)長(zhǎng)的會(huì)員體系，才能實(shí)現(xiàn)客戶終生價(jià)值的拉長(zhǎng)，和GMV持續(xù)提升。 SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)就提供了一套有效的解決方案：數(shù)據(jù)顯示，客戶在使用SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)后，線上店鋪的復(fù)購(gòu)率提升了42.4%，客單價(jià)提升15.9%。 SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)不僅能幫賣家輕松搭建店鋪專屬會(huì)員體系、多種營(yíng)銷玩法提升客戶復(fù)購(gòu)；還能實(shí)時(shí)查看會(huì)員數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)分析會(huì)員行為，通過彈窗、郵件對(duì)會(huì)員進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，有效提升客戶生命周期價(jià)值： 和其它會(huì)員工具相比，SHOPLINE在會(huì)員體系的營(yíng)銷玩法上獨(dú)家推出了會(huì)員價(jià)商品、購(gòu)物金、禮品卡等高級(jí)功能。 專屬會(huì)員權(quán)益， 吸引更多客戶訂閱 通過SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)，你可以利用會(huì)員權(quán)益引導(dǎo)客戶訂閱店鋪。設(shè)置不同的會(huì)員等級(jí)，并為各類VIP客戶提供匹配的會(huì)員權(quán)益：積分、折扣、滿減、免運(yùn)費(fèi)以及生日月權(quán)益等，你還可以自定義特權(quán)，彰顯會(huì)員“尊享感”，提高客戶訂閱店鋪的積極性。 多種會(huì)員營(yíng)銷玩法提升復(fù)購(gòu)， 實(shí)現(xiàn)裂變拉新 不用擔(dān)心沒有經(jīng)驗(yàn)做不好會(huì)員營(yíng)銷，SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)為你提供多樣營(yíng)銷玩法：會(huì)員下單享受專屬特價(jià)、會(huì)員完成訂單可獲得積分、會(huì)員消費(fèi)金額達(dá)標(biāo)贈(zèng)送購(gòu)物金……通過多種福利優(yōu)惠增加消費(fèi)者的消費(fèi)頻次，提升留存。 你還可以采用積分兌換獎(jiǎng)勵(lì)來刺激客戶消費(fèi)，提高客戶的活躍度，當(dāng)客戶滿足注冊(cè)、訂閱、生日、下單、社交分享、評(píng)論等條件時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)積分。 SHOPLINE會(huì)員體系也支持上文提到的“老帶新”場(chǎng)景，比如優(yōu)惠購(gòu)買禮品卡贈(zèng)送好友、邀請(qǐng)新客注冊(cè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)等，助力裂變拉新，形成用戶自增長(zhǎng)閉環(huán)。 會(huì)員數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)分析， 彈窗輕推提高會(huì)員活躍度 會(huì)員數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)分析 會(huì)員系統(tǒng)數(shù)據(jù)看板支持展示近30日各功能模塊產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，包含銷售額、會(huì)員數(shù)、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率等，方便商家查看更細(xì)致的分析報(bào)告并調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。頁(yè)面右側(cè)還有會(huì)員動(dòng)態(tài)入口，方便快速查看最近發(fā)生的會(huì)員相關(guān)行為，比如某一會(huì)員等級(jí)升級(jí)時(shí)，后臺(tái)右側(cè)便會(huì)出現(xiàn)彈窗提醒此動(dòng)態(tài)。 關(guān)注會(huì)員動(dòng)態(tài)，分析會(huì)員數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，有助于提高會(huì)員參加店鋪活動(dòng)的積極性，增加會(huì)員粘性，進(jìn)一步促進(jìn)會(huì)員留存和轉(zhuǎn)化。 彈窗輕推提升會(huì)員活躍度 如果數(shù)據(jù)或動(dòng)態(tài)反映出會(huì)員活動(dòng)參與率低，則可以啟用輕推，在滿足指定場(chǎng)景要求的情況下，會(huì)員系統(tǒng)組件會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)檩p量且具有辨識(shí)度的彈窗，引導(dǎo)客戶參與注冊(cè)/登錄、積分兌換、使用獎(jiǎng)勵(lì)、推薦分享等店鋪活動(dòng)。比如在會(huì)員已登錄指定頁(yè)面，且有足夠的積分時(shí)，推送引導(dǎo)客戶進(jìn)行積分兌換的彈窗。 為會(huì)員提供專屬體驗(yàn)， 提高會(huì)員的品牌認(rèn)同感 打造品牌專屬的會(huì)員中心 SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)提供類型豐富、靈活多變的組件用來打造品牌專屬的會(huì)員中心。你可以結(jié)合品牌定位自定義設(shè)置會(huì)員中心的樣式，自主設(shè)計(jì)會(huì)員頁(yè)面（比如登陸前頁(yè)、登陸后頁(yè)、主頁(yè)），靈活調(diào)整主題色調(diào)、背景圖、會(huì)員信息展示等，打造品牌調(diào)性和風(fēng)格，給予客戶多樣的視覺體驗(yàn)，提升品牌質(zhì)感。 SmartPush郵件營(yíng)銷 聯(lián)動(dòng)會(huì)員系統(tǒng) 會(huì)員系統(tǒng)和EDM營(yíng)銷是一對(duì)產(chǎn)生1+1>2效果的客戶運(yùn)營(yíng)組合。 （點(diǎn)擊圖片查看精細(xì)化郵件營(yíng)銷成功案例） SHOPLINE會(huì)員系統(tǒng)、CRM（客戶管理系統(tǒng)）都打通了SmartPush， 通過CRM（客戶管理系統(tǒng)）和會(huì)員系統(tǒng)做完用戶分析、分層之后，可以直接通過SmartPush對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員、不同屬性的客群做針對(duì)性郵件營(yíng)銷（提供專屬折扣、福利優(yōu)惠等）。 你可以在郵件中插入會(huì)員的等級(jí)、積分、權(quán)益等專屬信息，對(duì)VIP會(huì)員進(jìn)行針對(duì)性的郵件營(yíng)銷，比如給不同等級(jí)的會(huì)員發(fā)送專屬于他的折扣，讓特定的內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)不同屬性、不同層級(jí)的客戶，占領(lǐng)客戶心智，使其成為品牌的追隨者，打造長(zhǎng)久的客戶生命價(jià)值。 日常運(yùn)營(yíng)中還有「會(huì)員日」系列郵件模板和高打開率主題文案提供參考，僅需5分鐘，即可創(chuàng)建一封精美且有吸引力的會(huì)員郵件！ 如何做好客戶運(yùn)營(yíng)全鏈路管理？ 獨(dú)立站客戶運(yùn)營(yíng)第1期：如何提高客戶的注冊(cè)率和訂閱率？ 獨(dú)立站客戶運(yùn)營(yíng)第2期：如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶提升轉(zhuǎn)化率？ 以上便是SHOPLINE客戶運(yùn)營(yíng)全鏈路的三期內(nèi)容。 無論是注冊(cè)訂閱、促進(jìn)轉(zhuǎn)化、提升留存與復(fù)購(gòu)、流失挽回還是建立品牌認(rèn)知，SHOPLINE都能通過各種功能和插件，為你提供敏捷、高效的客戶運(yùn)營(yíng)方案，幫你處理龐雜的客戶數(shù)據(jù)，透過數(shù)據(jù)洞察客戶特征和需求，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)科學(xué)精準(zhǔn)的營(yíng)銷決策，提高銷量，打造品牌。
點(diǎn)擊“閱讀原文”，開啟14天免費(fèi)試用
文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表DLZ123立場(chǎng)。如有侵權(quán),請(qǐng)聯(lián)系我們。( 版權(quán)為作者所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系作者 )
網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)至今，離不開小伙伴們的支持。 為了給小伙伴們提供一個(gè)互相交流的平臺(tái)和資源的對(duì)接，特地開通了獨(dú)立站交流群。
群里有不少運(yùn)營(yíng)大神，不時(shí)會(huì)分享一些運(yùn)營(yíng)技巧，更有一些資源收藏愛好者不時(shí)分享一些優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)資料。
現(xiàn)在可以掃碼進(jìn)群，備注【加群】。 ( 群完全免費(fèi)，不廣告不賣課！)
