好久不見，朋友們。終于有時間和心態來更新公眾號了，在跨境這個領域，我實踐最多的就是獨立站了。

獨立站也是現在出海的趨勢之一，很是火熱。

不論在知乎還是在行業群里，總有人會問：平臺和獨立站，我應該做哪個？

答案很簡單，有精力和人才，兩個都做。一個人先做平臺賺錢，然后拿出一部分的錢布局獨立站。

因為獨立站太自由了，品自己隨便上下架，定價，客戶郵箱隨便觸達，網站風格想什么樣就什么樣。

我們是做戶外產品的，超高客單價$1700-$2500，大件且重物，淡旺季明顯。這就意味著常規的獨立站策略是不太適合的，于是就有了這篇總結文，希望和同行們交流。

提示：本文是5000+長文，請耐心閱讀~

1.

行業調研及競爭對手分析

不管是已經有了產品需要推廣還是沒有產品還在選品的途中，行業調研和競爭對手分析都是不可缺失的一部分。

行業調研可以利用Google搜索：“行業關鍵詞”+“目標市場”+“market report”，尋找對應的市場報告，同時利用Google趨勢查看近5年的趨勢和淡旺季，以此間接來判斷推廣節奏和庫存規劃。

行業調研主要是看市場體量和競爭程度，其他內容不再敘述。

而競爭對手分析是重中之重，通過競爭對手你可以發現他是如何推廣，如何寫內容，如何做社媒賬號，產品的定價是怎么樣的等等。

其實“紅海”是相對的，競爭對手比自己弱并且你能打敗它，那就是你的“藍海”。

競爭對手分析有很多文章，優聯薈的同學就不必說了，其他人你可以查看大飛的這篇文章，雖然是B2B的，但是不影響思路：用顯微鏡來分析競爭對手獨立站，馬上抄同行作業、提升詢盤！

在尋找了30+的競爭對手后，你基本上對于推廣和營銷大概有一些思路了，其他的就在于執行細節和資金投入。

2.

建站

網站是你面對客戶的載體，客戶在看到你第一眼的感覺就十分重要。不止一個人告訴我，你的網站一定要讓客戶有信任感，他才能下單。

再重復一遍：一定要有信任感！

尤其是我們超高客單價的產品，不像爆品站，tiktok以及facebook那樣沖動消費，客戶買就買了，客戶在下單前的決策周期很長。

這是我們一個成交的客戶，可以看到，30天竟然訪問了25次，可想他多糾結...

所以網站設計和網站開發不能糊弄，要有品牌站的感覺，比如下面這個美妝站：

視覺設計上：清爽，信息明確，配色舒適

文案上：言辭華藻，語法拼寫準確

除了視覺和文案上，還有其他的手段增加信任感，我們后面再說。

對于建站程序的選擇，如果你的產品適合seo推廣，那么我強烈建議sku少于200個的網站使用wordpress+woocommerce來建站，因為它太適合seo了，有完整的插件生態和大量模板為你服務。

怎么判斷產品是否適合seo？

1，從產品對應的人群上來說，不是大眾的產品，比較新興的事物，需要一定的知識儲備

2，從競爭對手的流量策略看，如果熱門網頁和流量來源都來自搜索和內容頁

3.

推廣&營銷

a.?營銷&推廣策略

說到營銷&推廣，那就不得不提到這個大名鼎鼎的營銷漏斗圖了：

每一個階段對應的目標不同，對應的流量策略也是不同的。任小姐的這篇文章寫的非常好，把漏斗的階段進行了拆分：流量模型。

一般情況下，如果投手跑fb廣告基本上都會選以轉化為目的的廣告，其他情況下會選擇跑PPE熱貼廣告。

如果一直跑轉化廣告，會發現訂單量一直上不去。

為啥？

因為轉化的人群就那么一點，你在搶，別的品牌也在搶，競爭大，難度高。所以如何擴量，這里有一份具體的執行和案例，你可以參考：

我是如何在疫情期間找準用戶需求，打造月銷千萬的品牌獨立站

b. 流量渠道分布

因產品和行業不同，這里只說我們自己和同行業競爭對手的策略。對于海外推廣來說，常規的流量渠道有三種：

搜索流量：Google

社交流量：Facebook，Ins，Tiktok等等

購物流量：Amazon

大家普遍用Facebook廣告和Google廣告，它倆的根本區別是：

Facebook廣告針對興趣覆蓋廣告受眾，就算用戶沒有相關購物欲望，也會展示（所以FB素材很重要，要馬上激起用戶的購買欲）；

Google廣告主要針對關鍵詞觸發廣告，用戶有明確的需求搜索，才會展示（而谷歌則需要提高自己的專業性和特色，用戶想買了，但為何要選你？）

這種不同，也進而體現了適用的產品類型不同

• Google廣告適合：利基、專業性強、有一定品牌知名度、用戶需求的產品明顯成效可能較好。因為廣告出現時是當顧客主動搜索，此時他們是對搜尋的內容高度興趣、購買意愿較高。因為在顧客主動搜的時候、也是最有購買欲望的時刻。

• Facebook廣告適合：新穎、時尚的產品，一個沒人知道的全新產品類別，能以多媒體（圖片或視頻）展示產品特色，用戶不經意的刷Facebook就能看到你的廣告，他們可以點贊、評論，進而"不知不覺"地下單。

除了常規的渠道之外，競爭對手的投放策略也不能忽視，根據小北老師之前講的分析方法，競爭對手在哪里推廣，你也在哪里推廣。

這是我們一個競爭對手的社交媒體情況，，不止有Facebook轉化廣告，也有YouTube的視頻廣告和Google的展示廣告，目的就是為了擴大自己的品牌聲量。

那我們的發力點就是YouTube，其實從產品和行業角度分析的話，YouTube也很適合我們這種垂直領域的產品，尤其是高客單價的產品決策成本很高，需要大量的測評視頻和媒體做背書。

在紅人營銷方面，跟快時尚等品類不同的是，高客單價做紅人根本不可能完成帶貨任務，也就是說你不要指望紅人可以給你爆單，不管在爆款YouTube視頻還是Facebook主頁上，很多客戶的評論都是在問你產品具體的參數，細節以及和其他品牌的對比。

但是紅人又是不可或缺的，競爭對手合作的紅人，自己想法設法也要合作上，如果有資源再配合上一些媒體報道更好，信任感會極大的加強。

前面一直都在講付費流量渠道，而免費的渠道上，SEO和論壇是非常非常適合高客單價的品類的。

SEO刨除關鍵詞研究，頁面優化之外，就是需要不斷的創作文章，創造對用有用的內容，話題可涉及到行業動態，法律法規，產品介紹，教程，如何安裝，如何保養&維護等等。

有了內容就可以把內容分發在其他的渠道上，reddit也可以開設自己的品牌板塊，把內容同步上去，順便收集客戶的需求。

最后就是聯盟流量和復購流量了，對于高客單價來說，聯盟流量非常適合，我們行業的傭金比例通常是5%，cookie時效在60天，所以流量主成交一筆傭金不少，但是轉化率相較于低客單價的要低一些，所以在聯盟伙伴的選擇上選擇行業相關的blog主和紅人，Sharesale上的很多優惠券和deal網站不是很適合。

做聯盟一般是2個方法：

1，加入第三方聯盟網絡，尋找流量主，比如Sharesale，Avantlink

2，自己借助插件搭建，轉化對應的紅人和客戶

對于復購流量，在下個篇幅有介紹。

4.

如何提高轉化率？

花了大價錢，引來了流量，自然要盡力的讓他們轉化，不然就是血虧。轉化率一般根據營銷漏斗進行優化：

Shopify有簡易版的轉化率數據分析報告，會話->加車->付款->-轉化，更詳細的數據分析可以參考Google分析以及其他工具配合。

這是我用工具檢測了行業top5的網站技術情況，發現了各式各樣的分析工具代碼。

有了準確的數據，才能做對應的的決策，根據我們的數據情況，我們做了如下的動作：

a.?產品頁面上使用高質量的圖像和視頻

產品各個角度的白底圖以及場景圖是提高轉化率的關鍵，必要的話配備對應的視頻講解最好。

我們有一個競爭對手除了這些，還提供了產品3D圖，客戶可以360°無死角的觀看產品設計，真卷...

b.詳細的產品描述和技術參數，必要的話圖文展示

一般快時尚的獨立站的產品描述不是很詳細，只會列出必備的信息，比如這家出名的alo yoga瑜伽服。

而高客單價的產品詳情頁會更加豐富，除了圖片和文字，有時還會加上

YouTube的測評視頻，這家美妝產品的產品描述就寫的比較多了，當然比不上我們。

c.?必要的實時聊天軟件或者機器人答復

我們的在運營的過程中發現，有很多找你咨詢的人成交的概率非常高，這也可以理解，客戶看了你大量的廣告再來咨詢你，如果你沒有及時溝通就流失掉了，是不是非常慘？

其次品類的原因，快時尚和飾品的售前咨詢相對較少。所以，一款必要的聊天軟件就很重要，這也是我們競爭對手的標配，但是要注意的一個點就是，如果不能做到實時聊天就一定要注明。

聊天App推薦：

d. 暢通無阻的支付+分期支持+安全提示

客戶好不容易了解完基礎的信息了，想要下單了，支付安全的環境是十分重要的，客戶想知道你的店鋪是否確保他們的信用卡信息受到保護。

畢竟要支付$1500以上，誰都是小心翼翼的，所以我們會做以下事情：

• 安裝 SSL（在大多數電子商務平臺上開箱即用）

• 顯示信用卡、PayPal 和其他支付選項的小圖像，作為客戶信任支付選項的視覺信號

• 顯示某種 McAfee、GeoTrust 或其他安全徽章

  
  

接下來要保證支付通道的暢通，獨立站的標配是PayPal+信用卡通道，信用卡通道大部分人用的是國內的，我們之前也用的是國內的，不僅支付成功率低還要收額外的手續費（主體是英國的...)。

錢海，連連等其他的國內支付商還要開戶費，手續費率也比較高，所以我選擇了stripe作為我們的支付通道，如果你是美國主體，用它是最好的選擇。

費率低，回款7天起，沒有單獨跳轉，據我統計，信用卡的支付方式占我們一天訂單的70%，還是很有必要優化的。

但是對于我們來說，高客單價意味著支付不成功的幾率會提升，超過200美金信用卡組織會進行3DS驗證，即使驗證過了，銀行也會拒絕。

除了銀行的拒付，stripe也會有對應的風控機制，防止信用卡欺詐，所以支付失敗以后的郵件和短信通知一定要就位，在通知內容中除了告知失敗的原因，也要明確客戶接下來該怎么辦，這對棄單很有幫助。

最后就是分期支付的支持，要知道這在高客單價的獨立站上是一個標配，并且還可以拿分期當賣點宣傳和噱頭。

這讓那些心有余而力不足的人完成轉化，畢竟，18期每期200美金還是可以支付得起的。

如果你想要開通分期支付，請看我這篇文章：獨立站分期教程，你想知道的都在這里。

可以看到，就在我寫文的今天，客戶仍然使用分期支付：

這是4月8日的情況：

e. 客戶評價&第三方平臺評價

對于電商來說，客戶評價是不可或缺的一環，不同于亞馬遜這些平臺，我們可以自己使用插件完成插件的導入和自定義，也可以分享鏈接給完成交易的客戶主動去添寫。

review插件一般使用judge，很多獨立站也在使用它。功能強大，費用低。

這里插一個小套路：你可以看到，judge對比了很多知名品牌，讓客戶知道他的優點在哪里，而這種對比的套路類似小北之前說過的蹭流量的方法。

如果你的產品不是很出名，可以找到行業知名的品牌做對比（當然了，你的產品肯定有出彩的地方），也能帶來流量，我看到這個案例后，也馬上對比了n個品牌，放在網站上，Google迅速就收錄了，然后迅速出了2單。

除了網站自己的評價外，第三方的評價也必不可少，讓客戶感知到網站內外都有人討論你，評價你。

比較好使用的評價平臺有2個，Google review和trustpilot，Google review需要Google My Business的賬戶，如果你沒有，抓緊申請一個，trustpilot的神奇也很簡單。

其他的平臺可以參考這個鏈接：https://www.vendasta.com/blog/top-10-customer-review-websites/

第三方評價我是怎么發現的呢？從競爭對手學來的。

這是另一個競爭對手，直接把Google?review搬到網站上來了。

如果你是客戶，看到大量的真實評價，你會提高信任嗎？

f. 知名或者垂直媒體報道

這個優化方法也是從競爭對手那里學來的，不論你瀏覽哪個網站，他們的首頁都大大的展示了，自己的品牌被什么媒體報道，越出名越好。

甚至一樣的，專門建了一頁面去展示：

建議去花一些資金去專門做一下PR方面的工作。

g. 最起碼12小時客服支持+售后體系

客單價越高，產品越復雜，就越需要客服人員的配合，他們需要對產品非常熟悉，能回答大部分客戶的問題，同時引導客戶下單和進行評價。

一般大件產品不是組裝好的，運到客戶手里是半組裝的狀態，需要客戶自己手動安裝，所以對應的產品指導手冊，在線安裝視頻，配套工具是必不可少的。

售后體系一般是詳細的質保條款+退換貨條款，還有就是各個零配件做補充，積極響應客戶的問題，減少爭議和退貨。

h. 產品捆綁銷售+定制化提高客單價

我們的主產品不是很多，但是產品特點決定了，客戶在下單的時候也會購買一些配件進行自定義組裝。同時顏色，各個零件升級也是提高客單價的好方法。

這就像配電腦，要想電腦性能高，每一個零件升級后又是大筆的費用。

看這個對手，換個顏色都要+$299...

捆版銷售板塊一般在產品頁底部，購物車底部或者下單的過程中推薦客戶購買，可以用插件實現。

5.

客戶運營&再營銷

客戶運營分新客戶和老客戶運營，不過在運營之前，要考慮幾部分：

1，客戶畫像是什么？

2，觸達的渠道是什么？

3，觸達后客戶看什么內容？

4，用什么“鉤子”進行轉化？

先說新客戶：

花了大價錢，大盡力引流來的客戶往往因為價格，產品和其他原因，沒有完成購買，這一部分人群也是我們重點投放和關注的人。

之前的流量模型講過了，這部分人群對你的品牌是有了解的，但是沒有轉化，

最好的方式是再營銷廣告，有聯系方式的一般用EDM進行維護和轉化。

觸達的內容無非就是看過的產品推薦，品牌漏出，新產品推薦。

轉化的鉤子一般是大額促銷，首筆折扣等等。

再說老客戶：

在運營之前我一直覺得這種低頻次，高客單的產品，客戶賣過一次就不買了，對我們沒啥用了，但是我忽略了，老客戶是一個人，是人就存在社會關系，雖然他不會購買了，但是保不準他的朋友，親人有需求，他可以分享。

所以我的競爭對手們都有客戶推薦獎勵機制，或者成為合作伙伴，推廣拿傭金。這一塊也有插件和工具輔助你完成對應的工作。

極致的榨干老客戶，不多賣產品就給我拉人，可真有你的哦...

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看到這里，你是不是感覺，賣貨挺累的，每個環節都要考慮到，都要投入。怪不得在電商這個鏈路中，其他人都賺錢了，只有賣家不賺錢。

最輕松的事情或許是只做營銷&推廣的業務？

可能吧。

我是誰？OA，亞馬遜批發小賣家，獨立站新手，「有機會就干」的瘋子，歡迎關注~~