Joycelyn Mate 和 Rachael Corson 一直很難找到安全有效的護(hù)發(fā)產(chǎn)品來護(hù)理非洲式頭發(fā)、細(xì)卷發(fā)或卷發(fā)。兩人創(chuàng)立了 Afrocenchix 來打造他們一直夢(mèng)寐以求對(duì)人類和地球都有益的產(chǎn)品。在本期 Shopify Masters 節(jié)目中，我們與 Rachael 討論了該企業(yè)是如何創(chuàng)立的，以及新冠疫情如何挑戰(zhàn)這對(duì)搭檔，讓他們找到新的增長(zhǎng)方式。

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節(jié)目筆記

• Shopify商店：Afrocenchix
• 社交頁(yè)面：Facebook、Twitter、Instagram

將副業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槿毷聵I(yè)的秘訣

Felix：你的旅程始于將近十年前，作為一個(gè)尋找某款產(chǎn)品的消費(fèi)者。告訴我們更多關(guān)于這一切的開始吧。

Rachael：我和我的商業(yè)合作伙伴 Joycelyn 是在大學(xué)相遇的，我們因?yàn)閮蓚€(gè)人都有的護(hù)發(fā)問題結(jié)下了不解之緣。她患有牽引性脫發(fā)，這是由于用辮子或編織物等打造的發(fā)型過緊引起的脫發(fā)。我也有些脫發(fā)，患有很嚴(yán)重的濕疹。我對(duì)大多數(shù)護(hù)發(fā)產(chǎn)品都過敏。Joycelyn 曾經(jīng)幫我做過頭部放松護(hù)理，是通過使用氫氧化納化學(xué)進(jìn)行拉直的。你會(huì)在下水道疏通劑和烤箱清潔劑中發(fā)現(xiàn)相同的活性成分。它是苛性納，堿性非常非常強(qiáng)。是一種危險(xiǎn)的東西，不應(yīng)該用在頭發(fā)上。從我們?nèi)⑺臍q開始，我們倆的媽媽就幫我們這么做了。

我的頭皮、脖子都亂糟糟的，有一天她說：“我再也不為你這么做了。”長(zhǎng)話短說，我們開始討論。Joycelyn 開始研究治療脫發(fā)的天然成分，并針對(duì)她的頭發(fā)制作了一種精油。我把它涂在我的皮膚上，非常興奮，因?yàn)槲覍?duì)它不過敏。我試著說服她開始創(chuàng)業(yè)。她說：“不。”十年后的今天，我們經(jīng)營(yíng) Afrocenchix ，為全世界的人制造安全有效的護(hù)發(fā)產(chǎn)品。

Felix：是什么讓你從“沒有合適的產(chǎn)品”跳到“我們創(chuàng)業(yè)吧”的？

Rachael：從那次談話開始。Joycelyn 給了我一款自制精油，我想讓她創(chuàng)業(yè)，她拒絕了，我開始想一定有像我們這樣的人在苦苦尋覓適合自己的產(chǎn)品。我們倆都開玩笑說我們是產(chǎn)品迷，結(jié)果什么都沒用。在這個(gè)階段，研究是關(guān)鍵。我那時(shí)在學(xué)法律。如果你是法學(xué)生，你會(huì)非常熱衷于期刊和做研究。

我努力說服 Joycelyn 和我一起做，我們做了一點(diǎn)研究，然后我跟她說：“好了，看，我們至少還要在大學(xué)待三年。我們每人投資50英鎊吧，”也就是65美元左右，“我們買最好的原料。”“我們買些有機(jī)油，一起研究哪些成分最能解決解決我們所有的問題。然后制造我們自己的化妝品，讓我們用到上完大學(xué)，我們可以把多余的賣掉。”最壞的情況是我們什么都賣不出去。那我們至少有可以用到大學(xué)畢業(yè)的產(chǎn)品。最好的情況是我們賣掉了一些產(chǎn)品，能夠回本，基本上能夠免費(fèi)得到所有化妝品，同時(shí)還找到了一個(gè)有趣的愛好。我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成了一致，我一直都是個(gè)黑客，喜歡在網(wǎng)上瞎逛。因?yàn)槲掖罱艘粋€(gè)很基礎(chǔ)的網(wǎng)站。那個(gè)網(wǎng)站很蹩腳，非常非常基礎(chǔ)，但我們獲得了來自世界各地的流量。人們向我們提問。我們會(huì)閱讀科學(xué)論文，把它轉(zhuǎn)換成通俗易懂的語(yǔ)言并放在網(wǎng)站上，人們真的很喜歡。

最后，我們參加了我們學(xué)校的道德和可持續(xù)商業(yè)創(chuàng)新競(jìng)賽。我們贏得了一些獎(jiǎng)金，受到鼓舞正式注冊(cè)了企業(yè)。那還不是一家真正的企業(yè)，我們注冊(cè)只是為了拿到獎(jiǎng)金。直到2017年晚些時(shí)候，我們推出了 Shopify 商店，一切才真正開始騰飛。

AFROCENCHIX

Felix：過程是怎么樣的？在“我們創(chuàng)業(yè)吧”到贏得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)之前，你們遇到過什么障礙？

Rachael：那是一次又一次的奮斗。Joycelyn 和我以前經(jīng)常做點(diǎn)小生意。一開始，這只是許多小計(jì)劃中的一個(gè)，我們必須挺過大學(xué)。我們出身貧寒，沒有能夠在經(jīng)濟(jì)上支持我們的家庭。我們都有兼職工作，在某種程序上，這只是另一份小兼職，“好吧，讓我們?yōu)樯孀鰝€(gè)小計(jì)劃”之類的事情。

改變是因?yàn)槲覀兊木W(wǎng)站有很多流量。我們因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)意贏得了獎(jiǎng)項(xiàng)。這很有趣，因?yàn)槲覀儚囊婚_始就有一個(gè)宏大的愿景。一切都是為了健康幸福，幫助過敏和脫發(fā)的人。我們真正關(guān)心的是，人們能夠在滿足自己的美容需求的同時(shí)，又不影響健康。如果你看一下研究，78%針對(duì)黑人女性的產(chǎn)品含有與癌癥、肌瘤、呼吸系統(tǒng)疾病有關(guān)的有毒成分，這些都是非常嚴(yán)重的問題。我們有一個(gè)宏大的愿景，世界上每個(gè)擁有非洲式頭發(fā)和細(xì)卷發(fā)的人都能夠用上安全有效的產(chǎn)品。我們只是沒信心認(rèn)為我們能夠做到，我們當(dāng)時(shí)是學(xué)生，對(duì)吧？“

時(shí)間點(diǎn)是我們完成學(xué)業(yè)，我們?cè)?011年畢業(yè)，Joycelyn 2012年畢業(yè)。我們有全職工作。我們意識(shí)到我們無法持續(xù)兼職做這個(gè)，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)太快了。下班后，Joycelyn 會(huì)搭上火車來我家，我們會(huì)做六瓶洗發(fā)水，寄出去，明天再做一樣的事。這很累人。每隔一天，我們都要長(zhǎng)途跋涉去一個(gè)或另一個(gè)人的廚房，然后為了這些非常小的訂單跑去郵局。在這個(gè)階段，一切變得有點(diǎn)難以管理。我們意識(shí)到：”好吧，這是一種愛好。我們喜歡學(xué)習(xí)，我們喜歡把事情變得簡(jiǎn)單，并把這些信息分享給人們。”

我們?cè)?YouTube 和博客上都得到了關(guān)注，人們對(duì)這款產(chǎn)品很感興趣，但我們把所有賺到的錢都重新投資到業(yè)務(wù)中了。我們賺的錢不夠養(yǎng)活自己，我們意識(shí)到我們必須冒一次險(xiǎn)。要么辭掉工作，要么兼職，才能真正嘗試一次。我們常常開玩笑說如果我們知道會(huì)這么難，就不會(huì)開始創(chuàng)業(yè)了。我們真的很高興自己不知道有這么難。

當(dāng)我們開始制造產(chǎn)品時(shí)，我們就是坐在那里用移液管和培養(yǎng)皿提取精油，直接找到了我們的招牌香氣，而當(dāng)時(shí)我們大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都使用更容易混合的人造香氣。因?yàn)槲覀兲⒅丶?xì)節(jié)，要搬運(yùn)又大又重的大桶橄欖油或椰子油，要手動(dòng)攪拌這些，真的很困難。一點(diǎn)也不迷人。那是一項(xiàng)耗費(fèi)體力的勞動(dòng)。在聽了一整天的課或工作了一整天，晚上很累的時(shí)候去做這些，真的很難。

沒有太多空間去思考戰(zhàn)略，思考什么時(shí)候我們希望把這變成我們真正的重點(diǎn)。讓我們真正越過那道坎的是2016年，我在倫敦大學(xué)學(xué)院攻讀碩士學(xué)位，我們?cè)谀抢镉众A得了另一場(chǎng)商業(yè)競(jìng)賽。我們開始討論籌資的事情，并意識(shí)到：“好吧，這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”我不得不辭掉一份全職工作回去學(xué)習(xí)，Joycelyn 去做兼職，這樣我們才能維持業(yè)務(wù)。我們意識(shí)到：“好吧，我們要么籌資，做大做強(qiáng)，成為一個(gè)全球品牌，要么就停下來。”顯然，我們沒有決定停下來，現(xiàn)在我們?cè)诖蛟煲粋€(gè)全球品牌。

Felix：許多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須決定是否全身心投入。在處理這種轉(zhuǎn)變的過程中有什么建議或教訓(xùn)嗎？

Rachael：我們學(xué)到的最主要的一件事就是，盡你最大努力是非常重要的。如果你盡力而為，并公之于眾，剩下的就會(huì)隨之而來。我們一開始就說：“好吧，讓我們制定一個(gè)新戰(zhàn)略。”每年大概在做年度賬目時(shí)，我們?cè)O(shè)定公司戰(zhàn)略。我們?cè)O(shè)定明年的預(yù)算，并提交給投資者。我們從2016年就開始這么做了。我們有幾個(gè)天使投資人，他們投資了一筆小數(shù)目，1萬英鎊左右。這些都投在設(shè)備上了，因?yàn)橐_啟我們經(jīng)營(yíng)的這類業(yè)務(wù)和參加培訓(xùn)課程是非常昂貴的。

我學(xué)習(xí)的是毛發(fā)學(xué)，這是一門超級(jí)專業(yè)的皮膚學(xué)，研究頭皮和皮膚的科學(xué)。這幫助我們?yōu)?Afrocenchix 奠定了堅(jiān)定的科學(xué)基礎(chǔ)。我們決定“好吧，我們要更認(rèn)真對(duì)待這件事。讓我們看看它能否成為一份全職工作。看看我們能否雇人并發(fā)展一個(gè)團(tuán)隊(duì)。”一開始我們聯(lián)系了一位朋友，她和我們一起做了很多志愿工作，也和我共同事過。我知道她很有職業(yè)道德。我知道她真的很關(guān)心。她很了解這個(gè)品牌，她喜歡這個(gè)品牌并且很關(guān)心我們?cè)谧龅氖隆?/span>

我們向她推銷了我們的愿景，她成為了一號(hào)員工。她完成的第一個(gè)項(xiàng)目是幫我們把充滿漏洞、故障、崩潰的 WordPress 網(wǎng)站遷移到 Shopify 上。那對(duì)我們來說很重大。作為背景，當(dāng)我們有自己的 WordPress 網(wǎng)站時(shí)，我們有一位很出色的開發(fā)人員，但他們超級(jí)忙，而我們沒有很多預(yù)算。我在這方面做了很多工作，但我不是一名開發(fā)人員。我從 Myspace 和 Neo Pets學(xué)會(huì)了如何編碼。那都是一些很基礎(chǔ)的東西。

每次有人嘗試買東西并結(jié)算時(shí)，他們的購(gòu)物籃最終都會(huì)被棄置。不是因?yàn)樗麄儣?/span>單了，而是因?yàn)榫W(wǎng)站有太多漏洞，我不得不打電話給顧客，讓他們通過電話恢復(fù)購(gòu)物籃。這很費(fèi)時(shí)，而且對(duì)于原本想成為電商品牌的網(wǎng)站的來說，這是最糟糕的一種。當(dāng)我們轉(zhuǎn)向 Shopify 后，我們的銷售額，不開玩笑，一夜之間翻了三倍。我們的體量仍然很低。我們從每周10個(gè)訂單變成每周30個(gè)訂單，對(duì)我們來說是一筆大買賣了，因?yàn)槲覀內(nèi)匀灰淮紊a(chǎn)6瓶洗發(fā)水。

從那時(shí)起，我們得以迅速發(fā)展。每個(gè)月我們都有巨大增長(zhǎng)，因?yàn)橛辛?Shopify， 你可以添加應(yīng)用，可以輕松修改代碼。每件事都發(fā)展得很順利。這給了我們很大的幫助，而且我們現(xiàn)在有了一名員工。當(dāng)時(shí)我還是一名合同工，所以我的時(shí)間很靈活。一切都開始合二為一了。我們可以專注于：“好吧，我們的營(yíng)銷漏斗會(huì)是什么樣的？我們可以設(shè)置什么類型的活動(dòng)？我們可以為顧客提供什么額外價(jià)值？應(yīng)該打造什么樣的內(nèi)容？”這幫助我們進(jìn)入了另一個(gè)階段，現(xiàn)在我們每個(gè)月處理一千個(gè)訂單，這在兩三年前還是個(gè)不切實(shí)際的夢(mèng)想。

平衡事物就是要謙虛地向外界求助，尋求機(jī)遇，加以利用，同時(shí)也確保我們不斷重新調(diào)整自己，與我們的愿景和戰(zhàn)略保持一致，保證我們所做的每一次行動(dòng)都能帶我們邁向下一個(gè)重要的里程碑。

為什么尋求幫助是對(duì)業(yè)務(wù)最好的事？

Felix：很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為他們可以自己做所有的事。你如何確定何時(shí)該尋求幫助，不論是為你自己還是你的業(yè)務(wù)？

Rachael：這真的是一個(gè)好問題。你總是可以在別人的幫助下完成。這是另一個(gè)問題，你是否需要幫助。但即便你是某方面的世界頂級(jí)專家，總有你可以學(xué)習(xí)的東西，或你可以與另一位專家合作，用真正的桿杠來加倍你的努力。非洲有句諺語(yǔ)：“如果你想走得快，就獨(dú)自前行。如果你想走得遠(yuǎn)，就結(jié)伴而行。”Joycelyn 和我都有你們說的加速驅(qū)動(dòng)因素。我們一起做了一些高管培訓(xùn)，我開玩笑地稱之為創(chuàng)始人療法。我們確定了導(dǎo)致你采取行動(dòng)的不同驅(qū)動(dòng)因素。有些人會(huì)有一個(gè)“完美”驅(qū)動(dòng)因素。有些人有一個(gè)“加速”驅(qū)動(dòng)因素。

有各種各樣的因素驅(qū)動(dòng)著人們，我們倆都癡迷速度和行動(dòng)迅速，不像很多創(chuàng)始人那樣，這意味著我們被迫對(duì)機(jī)遇做出反應(yīng)，我們不斷創(chuàng)新，想出新的東西。不利的一面是，如果你總是行動(dòng)迅速，質(zhì)量就不會(huì)總是達(dá)到你要的標(biāo)準(zhǔn)。我們通過創(chuàng)建流程來打破它。如果我們要編寫博客文章，我們不會(huì)把所有內(nèi)容放在一起然后發(fā)布，而是有一個(gè)流程。從研究開始。人們?cè)趩柺裁磫栴}？哪些針對(duì)搜索引擎優(yōu)化的谷歌關(guān)鍵詞是重要的？我們的顧客最近提出了什么問題？

然后你開始想：這是我們研究中將使用的資源，這是文章長(zhǎng)度，這是多少?gòu)垐D片，這是 alt 標(biāo)簽的位置，這是H1標(biāo)題，這是H2標(biāo)題。在整個(gè)過程中，你會(huì)思考代碼片段和谷歌，你會(huì)思考不同的算法是如何工作的，你腦海中已經(jīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)。接著你還需要計(jì)劃何時(shí)發(fā)布文章。它不能是單獨(dú)的文章。你還需要什么文章？”你從“我要很快寫出這篇文章”變成“噢，它需要符合這個(gè)更廣泛系統(tǒng)中的流程，它需要有其它內(nèi)容來支撐它才能奏效。”當(dāng)你這樣做時(shí)，即便你引入休息并讓自己放慢一點(diǎn)速度，卻能確保你所做的工作會(huì)真正實(shí)現(xiàn)你希望它實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而不是投入大量努力卻沒有任何結(jié)果。

這就是關(guān)鍵。確保你事先規(guī)劃，并促使自己放慢速度并思考：“好吧，這么做的目的是什么？”當(dāng)你開始這樣做時(shí)，你會(huì)意識(shí)到：“哦，好吧。所以在這個(gè)領(lǐng)域，可能我不太了解最新的算法，或許我需要更多幫助來研究顧客，或許我不是研究關(guān)鍵詞分析的最佳人選。”在這個(gè)階段，你要么在思考：“好吧，讓我跟一個(gè)自由職業(yè)者談?wù)劊屛腋粋€(gè)朋友談?wù)劊蛘咦屛艺硪环輱徫幻枋觯瑴?zhǔn)備雇用一個(gè)實(shí)習(xí)生、有工作經(jīng)驗(yàn)的人，或是正式員工。確定你何時(shí)需要幫助最簡(jiǎn)單的方法就是做一點(diǎn)研究，做一點(diǎn)計(jì)劃，然后它就會(huì)變得非常明顯。

持續(xù)學(xué)習(xí)和尋求新機(jī)遇讓 JOYCELYN MATE 和 RACHAEL CORSON 獲得了對(duì) AFROCENCHIX 發(fā)展至關(guān)重要的資金。AFROCENCHIX

Felix：你提到“加速”驅(qū)動(dòng)因素的一個(gè)好處是你可以快速識(shí)別機(jī)遇并抓住它們。有什么方法可以讓你找到機(jī)遇并抓住它們？

Rachael：在我們聘請(qǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)之前，我們是在2008年籌資的，而且我們都是黑人女性；我們相對(duì)年輕。最近有很多關(guān)于黑人創(chuàng)始人投資差距的研究，上周出了一篇很有趣的文章，顯示對(duì)黑人女性來說，差距有點(diǎn)可笑。在過去10年里，英國(guó)只有8名女性獲得過風(fēng)險(xiǎn)投資。我們說的甚至不是一年。這真的真的很低。很明顯，這條信息是最近才傳出來的，但我們確實(shí)知道低于1%的風(fēng)險(xiǎn)資金流向了黑人創(chuàng)始人，流向女性創(chuàng)始人的更少。我們知道這會(huì)很難，但我們認(rèn)為這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)支撐的主張。我們正在建立龐大的全球品牌；我們正計(jì)劃在全球范圍內(nèi)為每一個(gè)擁有非洲式頭發(fā)和卷發(fā)的人提供服務(wù)。我們要把它做大，否則就沒有意義了。當(dāng)我們開始向人們推銷時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)我并不知道那么多信息。我們會(huì)參加像 Startup Grind 這樣的活動(dòng)，我們?nèi)チ烁鞣N聽說過的爐邊聊天活動(dòng)。我們參加了產(chǎn)品搜尋。我們開始查看天使名單。

我們?cè)诠雀枭献隽舜罅克阉鳎缓笙耄骸昂冒桑鞘且粋€(gè)辦法。我們就這么做吧。”最終，我們開始和風(fēng)投界的人交朋友，這真的很有幫助。我們所做的一件事就是開始創(chuàng)造機(jī)會(huì)。如果我們看到一個(gè)我們想其投資的風(fēng)投在某個(gè)地方發(fā)言，我們會(huì)買門票；我們會(huì)去參加演講，做筆記，確保事先看過他們的演講。然后我們總會(huì)從問一個(gè)問題開始，先做自我介紹，做一點(diǎn)電梯游說，然后進(jìn)入我們的問題。不是所有人都討厭的那些煩人的問題，因?yàn)檫@些問題太可怕了。而是一個(gè)表明我們確實(shí)在聽他們說話的問題。這個(gè)問題如果得到了回答，將是對(duì)我們有益的，也對(duì)觀眾有益，同時(shí)引起注意。

我們把這招用在 Arlan Hamilton 身上，那是她第一次聽說 Afrocenchix。她最終成為了這輪的一部分，我們通過在倫敦舉行的首場(chǎng)活動(dòng)，從數(shù)千名創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出，被選中加入了“幕后資本加速器計(jì)劃”（Backstage Capital Accelerator program）。我們?cè)谀抢锘I集了一些投資。同樣的，我們也會(huì)參加不同的活動(dòng)，只提到我們正在籌集投資的事實(shí)，有人會(huì)說這不是正確操作方式，你們注定會(huì)敗露。人們甚至說，“人們知道你們?cè)诨I資是很尷尬的。”但這對(duì)我們是有效的。我們想籌到35萬英鎊。我們實(shí)際上籌到了50多萬英鎊。我們不得不拒絕那些與我們意向不一致的投資者的投資。

我們通過 WeWork 從軟銀集團(tuán)那里籌到了一點(diǎn)資金。我們最終贏得了 WeWork 倫敦創(chuàng)作者獎(jiǎng)，然后他們把我們送到洛杉磯，我們?cè)谌騽?chuàng)作者大獎(jiǎng)中也贏得了一些錢。評(píng)委是像 Gary Vee、Ashton Kutcher、時(shí)尚雜志編輯 Vanessa Kingori 這樣的人。像 Kirsten Green 這樣的人，他來自 Forerunner Ventures，也是 Glossier 的首批投資者之一。我們得到這個(gè)機(jī)會(huì)的方式有點(diǎn)瘋狂。我在 WhatsApp 的一個(gè)小組里征求意見，有人把我加入了這個(gè)小組，當(dāng)他們看到我在籌資時(shí)，組里有幾個(gè)人最終投資了我們。

其中一個(gè)天使投資人在科技界工作，他說：“我的公司就在 WeWork。我們有一個(gè)競(jìng)賽，你應(yīng)該參加。”這是一個(gè)巨大的機(jī)遇，但我沒有認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)槲抑烙嘘P(guān)黑人婦女在投資方面表現(xiàn)不佳的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。我以為這是一個(gè)很大的公關(guān)活動(dòng)，但這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資。對(duì)我們這樣的人來說，那從來沒有順利過。而且 Joycean 也在度假。所以只有我和我們的第一號(hào)員工 Nadia 在辦公室，我們還有其他事情要做。但我想：“好吧，我尊重這個(gè)人。他說他要投資。我就這么做吧，只是為了讓 Gary 知道我對(duì)他很認(rèn)真。”

我提交了一份申請(qǐng)，我們?yōu)檫@個(gè)機(jī)會(huì)做好了準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀冏隽艘粋€(gè)眾籌活動(dòng)。我們已經(jīng)準(zhǔn)備了一個(gè)視頻。我們?cè)诨I資，我們已經(jīng)有了一個(gè)演示文檔。這意味著申請(qǐng)過程相當(dāng)快，我只是讓 Nadia 把視頻分段，修改成符合 WeWork 的參數(shù)。當(dāng)我們?nèi)雵臅r(shí)候，我們進(jìn)入了半決賽，我們做了演示，實(shí)際上我們沒想到會(huì)進(jìn)入決賽。我們很震驚我們做到了。當(dāng)我們到那里時(shí)，我根本沒想到我們會(huì)贏。我這樣做是因?yàn)槲蚁耄骸昂伲乙菹商焐⒆恿恕！?/span>

那是我生兒子的預(yù)產(chǎn)期，但那是我第二次懷孕。我已經(jīng)有一個(gè)女兒。我覺得我知道我的身體什么時(shí)候會(huì)放棄，但那不是那天。Joycelyn 已經(jīng)準(zhǔn)備好了，如果需要的話，她可以加入，但我想：“不，不，我要去做這個(gè)演示，因?yàn)槲矣X得這會(huì)是一個(gè)很好的公關(guān)，我想傳達(dá)一個(gè)信息，懷孕不是做事的障礙。當(dāng)你懷孕的時(shí)候，你仍然可以做一個(gè)演示。”我做了演示，然后我想：“好吧，一切順利。沒關(guān)系。我想我喜歡做補(bǔ)充。”那是一個(gè)類似60秒的演示，然后是問答。我覺得問答進(jìn)行得很好。有點(diǎn)豐富了演示。

然后他們把勝利者的名字念出來，我覺得他們宣布勝利者時(shí)我不需要上臺(tái)，因?yàn)槲也徽J(rèn)為我們會(huì)贏。但我只想為公關(guān)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，我認(rèn)為做一次演示是一個(gè)很好的練習(xí)。我想：“嘿，照片會(huì)很棒的。”這是人們會(huì)談?wù)摰脑掝}，對(duì)吧？結(jié)果我完全錯(cuò)了，我們贏了。我們贏得了這項(xiàng)投資，真是太瘋狂了。這對(duì)我來說是一個(gè)巨大的教訓(xùn)，當(dāng)任何機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你都應(yīng)該抓住它，因?yàn)槟悴恢浪軒硎裁础?/span>

我們上了很多新聞。我們還搭飛機(jī)去了洛杉磯，見到了Diddy、Gary Vee。我們和 Ashton Kutcher 一起玩。我們?cè)诤笈_(tái)沒有和他們長(zhǎng)談，但是他們說的話非常有幫助，我們今天仍然提起這些事情。我想說的是，要抓住機(jī)遇，運(yùn)氣至少要有50%的準(zhǔn)備。如果你想要什么，確保你已經(jīng)完成了所有的基礎(chǔ)工作，這樣當(dāng)你的幸運(yùn)來臨時(shí)，你就準(zhǔn)備好接受它了。

Felix：現(xiàn)在有了更多的利害關(guān)系，你是怎么保持這種態(tài)度的？

Rachael：我們現(xiàn)在是一個(gè)7人的團(tuán)隊(duì)了，我們正在招聘一名增長(zhǎng)黑客。我們星期一就要開一家新的化妝品藥店了。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)層面上實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。最重要的是要記住，你的人就是你的公司。你的顧客就是你的公司，你的員工就是你的公司。當(dāng)你擴(kuò)大規(guī)模使自己變得可見并實(shí)際進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，與你的團(tuán)隊(duì)交談就顯得尤為重要。我們確保我們保持這些價(jià)值觀，保持我們權(quán)力的真實(shí)性，我們的合作或卓越的方式，就是把我們的價(jià)值觀寫在墻上。

我們辦公室墻上有公司價(jià)值觀。我們對(duì)每一個(gè)加入公司的人都進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。我們親自傳達(dá)。我們讓外部人員來做一些零碎的培訓(xùn)，但我堅(jiān)信創(chuàng)始人應(yīng)該培訓(xùn)他們的團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)他們的員工，十分投入招聘過程，當(dāng)然是前100名員工。這太重要了。我們有一本員工手冊(cè)，我們有培訓(xùn)，我們還定期回顧培訓(xùn)。每季度我們會(huì)做一些新形式的培訓(xùn)或一些新的復(fù)習(xí)。但我們的方式很有趣，很吸引人。我們要確保及時(shí)了解最新的研究成果，為我們的培訓(xùn)添加參考資料，確保團(tuán)隊(duì)知道他們將從中得到什么。我們專注于確保我們的團(tuán)隊(duì)能夠在他們被雇傭的領(lǐng)域內(nèi)達(dá)到精通。

Daniel Pink 有一本書叫《驅(qū)動(dòng)力》。它討論了動(dòng)機(jī)的三個(gè)主要組成部分：自主性、目的性和精通性。當(dāng)我們訓(xùn)練人們的時(shí)候，我們要讓他們明白：“好吧，如果你學(xué)會(huì)了這些東西，如果你能做到這些事情，如果你有這種態(tài)度，你就能夠掌握，掌握意味著我們可以給你越來越多的自主權(quán)。”這就是我們希望每個(gè)人都擁有的。

我們雇傭的人都是創(chuàng)業(yè)者，有成長(zhǎng)的心態(tài)，真正關(guān)心我們的社區(qū)。這意味著我們可以把越來越多的東西交給他們，這樣我們就能發(fā)展公司。目的的部分則是提醒人們：“嘿，這是關(guān)于健康和幸福的。這是為了讓世界上的每一個(gè)人都能獲得安全有效的天然產(chǎn)品。這可能是因?yàn)槲覀兪怯?guó)唯一一個(gè)通過素食認(rèn)證的非洲式發(fā)型產(chǎn)品品牌。可能是因?yàn)槲覀冓A得了所有這些獎(jiǎng)項(xiàng)。可能他們只是喜歡我們的產(chǎn)品，不管是什么，我們?nèi)匀灰_保向他們出售夢(mèng)想，向他們銷售故事，我們讓他們擁有所有權(quán)，并成為過程的一部分。如果你做了這些事情，如果你專注于激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)并對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，這將有助于你保持那些幫助你達(dá)到你所處階段的東西，并有助于你進(jìn)一步成長(zhǎng)。

投資培訓(xùn)：創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)常被忽視的關(guān)鍵

Felix：你是如何發(fā)展培訓(xùn)的，是針對(duì)每個(gè)角色的嗎？

Rachael：我們有一般培訓(xùn)和特殊培訓(xùn)。我們向每個(gè)人都介紹 Afrocenchix ，我們有產(chǎn)品培訓(xùn)，讓每個(gè)人都了解整個(gè)系列的一切。我們有頭發(fā)科學(xué)培訓(xùn)。我對(duì)頭發(fā)太了解了。這有點(diǎn)奇怪和尷尬，但這樣做比你需要知道的要重要得多，這樣你就可以把信息傳遞出去，這樣你就可以很好地回答顧客的問題。我們可以用腳本或常見問題來培訓(xùn)員工，而不是對(duì)員工說：“好吧，如果一個(gè)媽媽來找你說：‘嘿，我是直頭發(fā)。我的孩子有一頭非洲式的頭發(fā)，我不知道該怎么處理，因?yàn)樗鼤?huì)變得很干，然后它會(huì)打結(jié)和斷裂。我該怎么辦？’“

我們可以只是告訴他們：“好，你可以向他們銷售水潤(rùn)保溫系列，你可以解釋說，它有椰子濃縮物和和來自加納有機(jī)公平貿(mào)易合作社的乳木果油，它有蘆薈，這是一種保濕劑，可以鎖住水分。如果你同時(shí)使用這些產(chǎn)品，你會(huì)得到這樣的效果。”我們可以這樣做，但危險(xiǎn)的是人，他們學(xué)習(xí)一個(gè)腳本。事情不是個(gè)性化的。他們最終銷售的是功能而不是好處。如果有人以一種他們不習(xí)慣的方式提出問題，它就會(huì)分崩離析，變成一團(tuán)亂麻。我們更愿意做的是，對(duì)人們進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，以便他們能夠構(gòu)建自己的答案。然后我們通過案例研究來測(cè)試這些知識(shí)，然后我們讓他們直接與顧客交談，我們每天都在與顧客或潛在顧客交談。

我們不是只是說：“好吧，頭部是由一束束有角蛋白纖維的纖維組成的，它是由水結(jié)合在一起的。是由皮層和角質(zhì)層組成的結(jié)構(gòu)。”而是給他們看圖表，解釋所有這些東西，讓人們明白：“哦，好吧。所以你必須加強(qiáng)水性產(chǎn)品與水的結(jié)合。”這意味著他們知道如何引導(dǎo)那些抱怨干燥的客戶轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)產(chǎn)品。他們知道：“哦，你必須用油來?yè)崞浇琴|(zhì)層。”然后他們知道告訴顧客在潤(rùn)膚霜之后使用精油，而不是相反。這些事情真的很重要。人們總是不停地談?wù)撐覀兊膱F(tuán)隊(duì)有多么知識(shí)淵博，我們的客服人員有多么樂于助人。他們喜歡在社區(qū)里靈活變通，喜歡說：“嘿，我知道這些東西。我可以幫你解決問題。”

我們雇傭真正關(guān)心的人。我們做頭發(fā)科學(xué)培訓(xùn)。我們做搜索引擎優(yōu)化培訓(xùn)。不是團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)接受研發(fā)培訓(xùn)，但我們會(huì)對(duì)如何開發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，這是非常密集的培訓(xùn)。我們?cè)趥惗亟⒌拿阅銓?shí)驗(yàn)室里做這些，我們向人們展示了如何從產(chǎn)品研究到原型，再到產(chǎn)品測(cè)試和發(fā)布。我們還有溝通培訓(xùn)，GDPR 培訓(xùn)，這非常重要。每個(gè)人都必須這樣做。我們有顧客關(guān)懷培訓(xùn)。我們有顧客關(guān)懷宣言，團(tuán)隊(duì)的每一位成員都必須明白我們對(duì)顧客的承諾是什么，以及我們打算如何履行承諾。

這可能比很多初創(chuàng)公司都多，也許有點(diǎn)過，但我們正在加速，我們現(xiàn)在雇用的每一個(gè)人，以湊齊我們的前12名員工，他們每個(gè)人都應(yīng)該能夠領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)部門和培訓(xùn)其他人。確保這一點(diǎn)的唯一方法是把我們掌握的信息傳遞給有能力的人，幫助他們變得自信，做到最好，這樣他們才能掌握這一點(diǎn)。他們可以擁有這種自主權(quán)。他們可以致力于讓我們的產(chǎn)品走出去，使它們得以提升人們的健康和幸福。通過這樣做，通過在培訓(xùn)上投入大量的精力，即使這不是一件急迫的事情，但它確實(shí)很重要。

我們發(fā)現(xiàn)，重要而不緊急的事情往往會(huì)被排隊(duì)，因?yàn)楦车氖虑闀?huì)吸引我們的注意力，或是出現(xiàn)在你收件箱里的電子郵件，或是新聞機(jī)會(huì)，與投資者的對(duì)話。所有這些東西都非常吵鬧，可以吸引你的注意力。諸如培訓(xùn)、你的團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)建公司流程、投資、網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化、建立銷售漏斗以及培訓(xùn)你的團(tuán)隊(duì)做所有這些事情。這些操作在創(chuàng)業(yè)社區(qū)中并不是很受歡迎或經(jīng)常被討論的。

頭發(fā)護(hù)理是一個(gè)高語(yǔ)境的產(chǎn)品類別，在 AFROCENCHIX 的團(tuán)隊(duì)都是關(guān)于培訓(xùn)他們的員工了解其產(chǎn)品的內(nèi)在和外在。AFROCENCHIX

Felix：這種著眼于長(zhǎng)期的做法經(jīng)常被忽視，你在這一過程中是否學(xué)到了一些東西來促使你采取這種做法？

Rachael：事實(shí)上，我和我的商業(yè)伙伴在我們正式進(jìn)入公司之前工作了一段時(shí)間，這真的很有幫助。我曾作為一名數(shù)據(jù)分析師在卡夫英國(guó)的總部工作。我看到我被培訓(xùn)的方式糟透了。我不喜歡培訓(xùn)，我的經(jīng)理也不酷。這不是他們的錯(cuò)。只是有些部分顯然是事先計(jì)劃好的。我第一天的入職培訓(xùn)非常棒。他們讓我了解吉百利的世界，從那以后，我就非常喜歡吉百利。然后他們把我送到吉百利世界，那里基本上是一個(gè)主題公園，給了我很多免費(fèi)巧克力。那太美好了。那是一個(gè)很好的開始，但真正做我的工作的培訓(xùn)，真的很無聊。我是一名數(shù)據(jù)分析師，經(jīng)常處理 Excel 電子表格和 VLOOKUPs 之類的東西。那時(shí)候沒有人解釋我為什么要這么做。我是個(gè)好奇的人。我需要了解事情是如何運(yùn)作的，這樣我才能關(guān)心，否則感覺它們就只是浪費(fèi)時(shí)間。他們抒我和我部門的每個(gè)人都當(dāng)作機(jī)器上的齒輪，從一個(gè)地方獲取數(shù)據(jù)，進(jìn)行一些分析，然后把數(shù)據(jù)放到另一個(gè)地方。

我會(huì)問一些問題來弄清楚我到底在做什么。我在供需管理部門工作。這是為了確保工廠生產(chǎn)出足夠的巧克力來滿足所有不同零售商的需求，但不至于過量，最終導(dǎo)致巧克力被填埋、被扔掉或被銷毀。平衡這些是一件超級(jí)復(fù)雜的事情。那真的很有趣，但沒人告訴我。大公司經(jīng)常會(huì)有這樣的東西，你可以直接進(jìn)入你不應(yīng)進(jìn)入的文件夾，閱讀有關(guān)公司的信息。所以我這么做是因?yàn)槲蚁胱龊梦业墓ぷ鳌Ｎ抑皇怯X得很有趣。

我接受了這些教訓(xùn)，我想:“好吧，我不希望任何人在 Afrocenchix 覺得自己像一臺(tái)機(jī)器上的齒輪，只是在做著某事卻不明白自己在做什么。”因此，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，無論他們是否面對(duì)客戶，他們會(huì)聽到客戶的評(píng)論。他們將聽到這些變革性的故事。他們將了解他們給我們的客戶帶來了多大的快樂，以及他們正在產(chǎn)生的巨大影響。同樣，我的商業(yè)伙伴 Joycelyn 曾從事招聘工作。她幫助貧困的孩子們，讓他們進(jìn)入企業(yè)界，這意味著她幫很多人一起改進(jìn)簡(jiǎn)歷、求職信之類的東西。她的訓(xùn)練還可以，但她不喜歡。這并沒有真正幫助她感受到目標(biāo)感和參與感。她看到“好吧，很多地方的員工流動(dòng)率都很高。”我們進(jìn)行了很多對(duì)話，我們探討的一個(gè)問題是，高流動(dòng)率往往是因?yàn)楣咀兊锰蟆⑻臁]有清晰的流程、沒有帶領(lǐng)員工踏上征程。這告訴我們：“好，我們想建立一家我們喜歡工作的公司，任何加入我們的人都會(huì)喜歡和我們一起工作。”這樣做的方法是確保你把你的員工帶到旅途中。幫助他們理解你為什么這么做。對(duì)我們來說，最明顯的方法就是訓(xùn)練。我在教育界工作過一段時(shí)間。我在學(xué)校工作。所以培訓(xùn)人員是其中的一個(gè)分支。在我們招到第一批員工之前，有一些來自當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生或?qū)嵙?xí)生暑期來為我們工作。

我們決定，好吧，我們要培訓(xùn)他們。我們會(huì)給他們一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣他們畢業(yè)后就可以找到工作，我們會(huì)給他們一些真實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冎阔@得經(jīng)驗(yàn)是相當(dāng)困難的，尤其是對(duì)女性來說。當(dāng)我們這么做的時(shí)候，一個(gè)意想不到的結(jié)果是，我們最終收獲了如何管理人員、如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。我們認(rèn)為訓(xùn)練是如此重要，以至于在任何人想到任何事情之前，你幾乎必須導(dǎo)出你的想法并把它傳遞給他們。這些是主要的事情。

我們?cè)谝惶?hào)員工身上很幸運(yùn)，接著二號(hào)員工就沒那么幸運(yùn)了。這很讓人頭疼，也很遺憾，因?yàn)槲覀冊(cè)谒砩贤度肓撕芏唷＿@是初創(chuàng)公司的缺點(diǎn)，你可以訓(xùn)練員工，給他們投入大量資源，然后他們要么離開，要么你就不得不解雇他們。這個(gè)事件中，問題是她沒有盡最大的努力，有點(diǎn)不誠(chéng)實(shí)。我們分道揚(yáng)鑣，但我們?cè)谒砩贤度肓颂鄷r(shí)間，真是令人沮喪。實(shí)際上，我從一位人力資源部的朋友和一些不同的投資顧問那里得到了一些建議，他們基本上是這樣說的：“當(dāng)你是一家小企業(yè)時(shí)，你不能在人身上投資太多。你有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，你必須支持你所有的團(tuán)隊(duì)成員。所以你需要確保你的招聘速度要慢，解雇要快。”

我完全同意這一點(diǎn)，但這并不能減少培訓(xùn)的必要性。你最好在招聘過程中了解到某人不適合這個(gè)職位。如果他們還是漏網(wǎng)之魚，而你雇用了一個(gè)可能口才很好的人，他真的很會(huì)說話，但不太擅長(zhǎng)做這項(xiàng)工作，那他會(huì)在培訓(xùn)過程中表現(xiàn)出來。最好是在培訓(xùn)中表現(xiàn)出來，而不是在工作中表現(xiàn)出來，而不是在顧客面前或管理你的網(wǎng)站，或在大型營(yíng)銷活動(dòng)中表現(xiàn)出來。我仍然認(rèn)為訓(xùn)練真的很重要。我還認(rèn)為，你需要有選擇性地挑選進(jìn)入你的初創(chuàng)公司以及從培訓(xùn)中獲益的人。

制定并實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)營(yíng)銷策略

Felix：跟我們說說你們的10倍增長(zhǎng)營(yíng)銷策略吧。

Rachael：從數(shù)據(jù)開始。我們要進(jìn)入我們的谷歌分析，打開我們的 Shopify 報(bào)告，查看我們?cè)?Afrocenchix 的顧客通話記錄。我們得看看：“好吧，我們想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，我們現(xiàn)在在哪里？”然后規(guī)劃出旅程。我們的網(wǎng)站目前每月有大約5萬名訪客，但我們?cè)谶@方面還有很多工作要做。當(dāng)我們開始我們的10倍計(jì)劃時(shí)，我們的網(wǎng)站每個(gè)月有大約3000或4000人訪問。那時(shí)，我們的轉(zhuǎn)化率是3%左右。我們想，好吧，如果我們想讓自己增長(zhǎng)10倍，這是我們可以選擇的不同路線。

我們可以增加我們的流量，但保持我們的轉(zhuǎn)換率相同，或者我們可以提高我們的轉(zhuǎn)換率，并保持流量相同，我們可以用這兩種方法之一實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為了提高轉(zhuǎn)化率，需要做什么？好的，這是資源列表。我們需要這么多人。需要一個(gè)開發(fā)人員，需要一個(gè)設(shè)計(jì)師，需要有人來管理這個(gè)項(xiàng)目。他們可以是外包人員。可能會(huì)雇傭更多的人。即使我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中扮演這些角色，也需要投入大量時(shí)間。你需要認(rèn)真深入的學(xué)習(xí)。那將是我三四個(gè)月的工作。這需要一定數(shù)量的資金，我們是這么研究的。然后我們還想：“好吧，如果我們保持轉(zhuǎn)換率不變，但是增加流量，我們?cè)撛趺醋瞿兀俊笨梢酝ㄟ^搜索引擎優(yōu)化，人們說這是免費(fèi)的，但這并不適合你，因?yàn)槟惚仨殑?chuàng)造內(nèi)容，這需要時(shí)間，時(shí)間就是金錢。你必須做研究，你可以花錢請(qǐng)別人做，也可以自己做。

這需要一些資源。我們研究之后，把一切都畫出來，我們想：“好吧，我們要做的是做一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。我們要重塑品牌。我們要去參加貿(mào)易展，我們列出了所有不同的活動(dòng)。然后我們研究我們的數(shù)據(jù)，研究我們的流量是從哪里來的，然后制作了巨大的表格。我們研究了有機(jī)媒體、社交媒體、點(diǎn)擊付費(fèi)推薦和活動(dòng)。然后我們分解了每個(gè)頻道的活動(dòng)，這些活動(dòng)讓人們進(jìn)入我們的網(wǎng)站。

然后我們就把它分解成“這些就是步驟。這些都是實(shí)現(xiàn)10倍銷售額的里程碑。”我們確實(shí)做到了。我們花了大約一年半的時(shí)間，但是我們很自豪我們已經(jīng)達(dá)到了10倍銷售額的里程碑。我們現(xiàn)在正在做一個(gè)類似的項(xiàng)目，我們從中學(xué)習(xí)到，如果你讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)在一些事情上保持一致，那么我們就把時(shí)間表寫在墻上，這樣每當(dāng)我們?cè)谵k公室的時(shí)候，我們就可以把它圍起來，說：“嘿，這就是我們所在的階段。我們現(xiàn)在要進(jìn)行五小時(shí)的沖刺。”每個(gè)人都在努力工作，在我們所有的博客文章中添加標(biāo)簽和alt標(biāo)簽。接下來，我們將確保這種情況永遠(yuǎn)不必再次發(fā)生，因?yàn)槿绻侠淼脑挘覀儗⑼ㄟ^一個(gè)流程實(shí)現(xiàn)它。關(guān)鍵在于識(shí)別容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你可以在快速迭代改進(jìn)的領(lǐng)域，然后安排時(shí)間并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成。

Felix：當(dāng)你查看所有的分析時(shí)，你是把重點(diǎn)放在優(yōu)化流量較大的區(qū)域，還是增加流量較小的區(qū)域？

Rachael：我們走的是力量路線。我們盡量保持樂觀。我們認(rèn)為，如果 Instagram 上的人都喜愛我們，那就讓我們?cè)?Instagram 上做更多的事情，看看我們是否能得到更多的喜愛。對(duì)我們來說效果很好。我們最大的流量來源，大部分實(shí)際上是直接和有機(jī)的，這真的很好。我們知道這來自于播客、演講、參與小組討論等。我們做了很多公益活動(dòng)和志愿服務(wù)。我們會(huì)輔導(dǎo)在學(xué)校演講的年輕人。我們這么做不是因?yàn)檫@是一個(gè)很好的營(yíng)銷，但一個(gè)意想不到的積極后果是，如果老師有一頭非洲式頭發(fā)，或者一個(gè)家長(zhǎng)聽說了，他們會(huì)把這當(dāng)作一個(gè)信號(hào)“哇，你們肯定真的很關(guān)心。”沒有人真的有時(shí)間去做一些他們不宣傳的假志愿者工作，讓人們認(rèn)為他們關(guān)心社區(qū)。

這發(fā)出了信任的信號(hào)，老師會(huì)告訴他們的朋友和家人：“嘿，Afrocenchix 的一個(gè)創(chuàng)始人來了，我用了他們的產(chǎn)品，我真的很喜歡。他們?yōu)楹⒆觽冏隽搜葜v，孩子們很喜歡。”這類事件貢獻(xiàn)了有機(jī)流量。這是有點(diǎn)難以追蹤，但我們知道什么有助于有機(jī)流量，因?yàn)槲覀冎码娨杂袡C(jī)形式出現(xiàn)的顧客。我們給他們做了調(diào)查，然后把它寫下來，我們知道口碑是最有效的渠道之一。活動(dòng)真的很有效，很明顯，有了冠狀病毒，活動(dòng)更難做，但我們正在做一些在線活動(dòng)。然后像傳單這樣的東西仍然有效，或是人們?cè)陔s志上讀到關(guān)于我們的內(nèi)容，這類事情也是有益的。

新聞界經(jīng)常對(duì)此加以報(bào)道。人們可能在報(bào)紙上讀到我們的消息，然后用谷歌搜索我們的名字，這是一種有機(jī)搜索，也可能只是搜索我們的博客。搜索引擎優(yōu)化是龐大的。它是有機(jī)流量和口碑的最大驅(qū)動(dòng)因素之一。除了有機(jī)，社交媒體中的份額相當(dāng)平均，主要是 Instagram 和 Facebook，然后是搜索，所以谷歌和 YouTube 是主要的。對(duì)我們來說，谷歌流量絕對(duì)超過了Instagram。這可能是因?yàn)槲覀兡壳罢谶M(jìn)行谷歌創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，我們?cè)谌绾胃倪M(jìn)我們的谷歌廣告方面得到了大量的支持，在這樣做的同時(shí)，我們也設(shè)法改進(jìn)了一些搜索引擎優(yōu)化。

我們最大的流量來源是有機(jī)的，我認(rèn)為，即使你可以通過付費(fèi)流量獲得虛假的增長(zhǎng)，但關(guān)注有機(jī)流量確實(shí)很重要，因?yàn)檫@是檢驗(yàn)?zāi)闶欠駷槿藗兲峁﹥r(jià)值的真正試金石。如果人們自發(fā)地來到你的網(wǎng)站，然后返回并告訴朋友，這是一個(gè)很好的跡象，表明你的內(nèi)容是好的，而一個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容如果有機(jī)運(yùn)作得很好，那么當(dāng)你同時(shí)投入資金并獲得付費(fèi)流量時(shí)，它就會(huì)表現(xiàn)更好。

新冠疫情改變了AFROCENCHIX的工作重點(diǎn)，并對(duì)該團(tuán)隊(duì)提出了尋找新的增長(zhǎng)方式的挑戰(zhàn)。AFROCENCHIX

Felix：這次疫情對(duì)你的業(yè)務(wù)有什么影響？

Rachael：一般來說，我們80%的銷售是通過 Shopify 商店在線銷售的，然后20%是零售。我們?cè)O(shè)法找到了兩家大零售商。我們進(jìn)入的第一家主流零售商是英國(guó)的 Whole Foods。后來我們到了一個(gè)階段，兩個(gè)大型零售商要下一筆價(jià)值約12萬美元的訂單。那應(yīng)該是在四月份完成的，因?yàn)槲覀円谙奶靷湄洠@就像是我們最大的訂單。它真的會(huì)徹底改變這項(xiàng)業(yè)務(wù)。然后，當(dāng)然，僵尸末日開始了，那堵墻倒塌了。因?yàn)樾鹿谝咔閹淼母淖儯覀兪チ瞬簧佟Ｎ覀円獜囊幻麑?shí)習(xí)生開始。我們必須阻止這一切。我們要雇用一名新員工，我們確實(shí)在繼續(xù)，但我們必須徹底改變我們雇用和培訓(xùn)她的方式。她很棒。她在家里通過了試用期，這對(duì)我們 Afrocenchix 來說是第一次。

我們本來要發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品，但我們沒能做到。我們所做的就是加倍努力支持我們的社區(qū)。新冠病毒很可怕。它襲擊了很多人，我們的團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)椴《臼チ擞H人。我們社區(qū)有很多人失去了親人。我們社區(qū)里有很多人都是一線的重要工作者。他們是處于危險(xiǎn)中的醫(yī)生、護(hù)士、教師，我們想做的就是支持他們。我們開始發(fā)布內(nèi)容，使用了我們掌握的所有知識(shí)，內(nèi)容包括如果你是醫(yī)生，如何護(hù)理你的頭發(fā)，保持頭發(fā)清潔和安全，因?yàn)轱@然你必須多洗頭發(fā)。

如果你是非洲式發(fā)型或卷發(fā)，你通常一周洗一到兩次頭發(fā)，但如果你的病毒載量很高，你就不能這樣做。同樣的，當(dāng)病毒被宣布和3月左右倫敦宣布封城時(shí)，我們的銷售額大幅下降。沒有人在考慮頭發(fā)護(hù)理，這很好，對(duì)我們來說很有意義。我們覺得繼續(xù)這樣打廣告有點(diǎn)討厭，所以我們把廣告關(guān)掉了。我們停止了廣告活動(dòng)，只是作為一家公司進(jìn)行了一次大討論。我們提出了新冠風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，我們說：“如果我們作為一家企業(yè)正在掙扎，我們最近籌集了投資，我們的現(xiàn)金流非常好。我們有很多跑道。我們有很多顧客。”我們可以在銷量很低的情況下生存一年。但是我們知道我們的社區(qū)是非常具有創(chuàng)業(yè)精神的，我們有很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，很多小企業(yè)，他們是我們顧客群的一部分。

如果我們的銷售額下降了，他們的銷售額可能也下降了。我們決定用我們的平臺(tái)來支持我們的社區(qū)，而不是擔(dān)心銷售。我們做了一個(gè)社區(qū)聚焦類活動(dòng)，我們會(huì)談?wù)摬煌姆?wù)提供商或社區(qū)成員正在出售的不同產(chǎn)品。我們開始做品牌合作并推廣其他黑人經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們這樣做的時(shí)候，我們的網(wǎng)站獲得了大量的流量，這正是我們希望為其他品牌帶來的流量。它讓人們從其他品牌購(gòu)買產(chǎn)品，從這些品牌和醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)買服務(wù)。我們也有毛發(fā)專家，治療師，諸如此類的人。他們聯(lián)系了我們表示感謝，并說他們得到了更多的顧客，這太好了。這就是我們想要的。另一個(gè)奇妙的意外結(jié)果是，我們只是想做我們認(rèn)為是正確的事情，但是每次我們發(fā)出電子郵件與社區(qū)聚焦的邀請(qǐng)活動(dòng)，人們會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品甚至不在電子郵件中。我們學(xué)到的是，如果你照顧你的社區(qū)，他們會(huì)尊敬你。