Afrocenchix非洲式頭發護理品牌：18個月內增長10倍銷售額的營銷策略

Joycelyn Mate 和 Rachael Corson 一直很難找到安全有效的護發產品來護理非洲式頭發、細卷發或卷發。兩人創立了 Afrocenchix 來打造他們一直夢寐以求對人類和地球都有益的產品。在本期 Shopify Masters 節目中，我們與 Rachael 討論了該企業是如何創立的，以及新冠疫情如何挑戰這對搭檔，讓他們找到新的增長方式。

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節目筆記

• Shopify商店：Afrocenchix
• 社交頁面：Facebook、Twitter、Instagram

將副業轉變為全職事業的秘訣

Felix：你的旅程始于將近十年前，作為一個尋找某款產品的消費者。告訴我們更多關于這一切的開始吧。

Rachael：我和我的商業合作伙伴 Joycelyn 是在大學相遇的，我們因為兩個人都有的護發問題結下了不解之緣。她患有牽引性脫發，這是由于用辮子或編織物等打造的發型過緊引起的脫發。我也有些脫發，患有很嚴重的濕疹。我對大多數護發產品都過敏。Joycelyn 曾經幫我做過頭部放松護理，是通過使用氫氧化納化學進行拉直的。你會在下水道疏通劑和烤箱清潔劑中發現相同的活性成分。它是苛性納，堿性非常非常強。是一種危險的東西，不應該用在頭發上。從我們三、四歲開始，我們倆的媽媽就幫我們這么做了。

我的頭皮、脖子都亂糟糟的，有一天她說：“我再也不為你這么做了。”長話短說，我們開始討論。Joycelyn 開始研究治療脫發的天然成分，并針對她的頭發制作了一種精油。我把它涂在我的皮膚上，非常興奮，因為我對它不過敏。我試著說服她開始創業。她說：“不。”十年后的今天，我們經營 Afrocenchix ，為全世界的人制造安全有效的護發產品。

Felix：是什么讓你從“沒有合適的產品”跳到“我們創業吧”的？

Rachael：從那次談話開始。Joycelyn 給了我一款自制精油，我想讓她創業，她拒絕了，我開始想一定有像我們這樣的人在苦苦尋覓適合自己的產品。我們倆都開玩笑說我們是產品迷，結果什么都沒用。在這個階段，研究是關鍵。我那時在學法律。如果你是法學生，你會非常熱衷于期刊和做研究。

我努力說服 Joycelyn 和我一起做，我們做了一點研究，然后我跟她說：“好了，看，我們至少還要在大學待三年。我們每人投資50英鎊吧，”也就是65美元左右，“我們買最好的原料。”“我們買些有機油，一起研究哪些成分最能解決解決我們所有的問題。然后制造我們自己的化妝品，讓我們用到上完大學，我們可以把多余的賣掉。”最壞的情況是我們什么都賣不出去。那我們至少有可以用到大學畢業的產品。最好的情況是我們賣掉了一些產品，能夠回本，基本上能夠免費得到所有化妝品，同時還找到了一個有趣的愛好。我們在這個基礎上達成了一致，我一直都是個黑客，喜歡在網上瞎逛。因為我搭建了一個很基礎的網站。那個網站很蹩腳，非常非常基礎，但我們獲得了來自世界各地的流量。人們向我們提問。我們會閱讀科學論文，把它轉換成通俗易懂的語言并放在網站上，人們真的很喜歡。

最后，我們參加了我們學校的道德和可持續商業創新競賽。我們贏得了一些獎金，受到鼓舞正式注冊了企業。那還不是一家真正的企業，我們注冊只是為了拿到獎金。直到2017年晚些時候，我們推出了 Shopify 商店，一切才真正開始騰飛。

AFROCENCHIX

Felix：過程是怎么樣的？在“我們創業吧”到贏得這個獎項之前，你們遇到過什么障礙？

Rachael：那是一次又一次的奮斗。Joycelyn 和我以前經常做點小生意。一開始，這只是許多小計劃中的一個，我們必須挺過大學。我們出身貧寒，沒有能夠在經濟上支持我們的家庭。我們都有兼職工作，在某種程序上，這只是另一份小兼職，“好吧，讓我們為生存做個小計劃”之類的事情。

改變是因為我們的網站有很多流量。我們因為這個創意贏得了獎項。這很有趣，因為我們從一開始就有一個宏大的愿景。一切都是為了健康幸福，幫助過敏和脫發的人。我們真正關心的是，人們能夠在滿足自己的美容需求的同時，又不影響健康。如果你看一下研究，78%針對黑人女性的產品含有與癌癥、肌瘤、呼吸系統疾病有關的有毒成分，這些都是非常嚴重的問題。我們有一個宏大的愿景，世界上每個擁有非洲式頭發和細卷發的人都能夠用上安全有效的產品。我們只是沒信心認為我們能夠做到，我們當時是學生，對吧？“

時間點是我們完成學業，我們在2011年畢業，Joycelyn 2012年畢業。我們有全職工作。我們意識到我們無法持續兼職做這個，因為它增長太快了。下班后，Joycelyn 會搭上火車來我家，我們會做六瓶洗發水，寄出去，明天再做一樣的事。這很累人。每隔一天，我們都要長途跋涉去一個或另一個人的廚房，然后為了這些非常小的訂單跑去郵局。在這個階段，一切變得有點難以管理。我們意識到：”好吧，這是一種愛好。我們喜歡學習，我們喜歡把事情變得簡單，并把這些信息分享給人們。”

我們在 YouTube 和博客上都得到了關注，人們對這款產品很感興趣，但我們把所有賺到的錢都重新投資到業務中了。我們賺的錢不夠養活自己，我們意識到我們必須冒一次險。要么辭掉工作，要么兼職，才能真正嘗試一次。我們常常開玩笑說如果我們知道會這么難，就不會開始創業了。我們真的很高興自己不知道有這么難。

當我們開始制造產品時，我們就是坐在那里用移液管和培養皿提取精油，直接找到了我們的招牌香氣，而當時我們大多數的競爭對手都使用更容易混合的人造香氣。因為我們太注重細節，要搬運又大又重的大桶橄欖油或椰子油，要手動攪拌這些，真的很困難。一點也不迷人。那是一項耗費體力的勞動。在聽了一整天的課或工作了一整天，晚上很累的時候去做這些，真的很難。

沒有太多空間去思考戰略，思考什么時候我們希望把這變成我們真正的重點。讓我們真正越過那道坎的是2016年，我在倫敦大學學院攻讀碩士學位，我們在那里又贏得了另一場商業競賽。我們開始討論籌資的事情，并意識到：“好吧，這是一個轉折點。”我不得不辭掉一份全職工作回去學習，Joycelyn 去做兼職，這樣我們才能維持業務。我們意識到：“好吧，我們要么籌資，做大做強，成為一個全球品牌，要么就停下來。”顯然，我們沒有決定停下來，現在我們在打造一個全球品牌。

Felix：許多創業者都會遇到這個轉折點，必須決定是否全身心投入。在處理這種轉變的過程中有什么建議或教訓嗎？

Rachael：我們學到的最主要的一件事就是，盡你最大努力是非常重要的。如果你盡力而為，并公之于眾，剩下的就會隨之而來。我們一開始就說：“好吧，讓我們制定一個新戰略。”每年大概在做年度賬目時，我們設定公司戰略。我們設定明年的預算，并提交給投資者。我們從2016年就開始這么做了。我們有幾個天使投資人，他們投資了一筆小數目，1萬英鎊左右。這些都投在設備上了，因為要開啟我們經營的這類業務和參加培訓課程是非常昂貴的。

我學習的是毛發學，這是一門超級專業的皮膚學，研究頭皮和皮膚的科學。這幫助我們為 Afrocenchix 奠定了堅定的科學基礎。我們決定“好吧，我們要更認真對待這件事。讓我們看看它能否成為一份全職工作。看看我們能否雇人并發展一個團隊。”一開始我們聯系了一位朋友，她和我們一起做了很多志愿工作，也和我共同事過。我知道她很有職業道德。我知道她真的很關心。她很了解這個品牌，她喜歡這個品牌并且很關心我們在做的事。

我們向她推銷了我們的愿景，她成為了一號員工。她完成的第一個項目是幫我們把充滿漏洞、故障、崩潰的 WordPress 網站遷移到 Shopify 上。那對我們來說很重大。作為背景，當我們有自己的 WordPress 網站時，我們有一位很出色的開發人員，但他們超級忙，而我們沒有很多預算。我在這方面做了很多工作，但我不是一名開發人員。我從 Myspace 和 Neo Pets學會了如何編碼。那都是一些很基礎的東西。

每次有人嘗試買東西并結算時，他們的購物籃最終都會被棄置。不是因為他們棄單了，而是因為網站有太多漏洞，我不得不打電話給顧客，讓他們通過電話恢復購物籃。這很費時，而且對于原本想成為電商品牌的網站的來說，這是最糟糕的一種。當我們轉向 Shopify 后，我們的銷售額，不開玩笑，一夜之間翻了三倍。我們的體量仍然很低。我們從每周10個訂單變成每周30個訂單，對我們來說是一筆大買賣了，因為我們仍然一次生產6瓶洗發水。

從那時起，我們得以迅速發展。每個月我們都有巨大增長，因為有了 Shopify， 你可以添加應用，可以輕松修改代碼。每件事都發展得很順利。這給了我們很大的幫助，而且我們現在有了一名員工。當時我還是一名合同工，所以我的時間很靈活。一切都開始合二為一了。我們可以專注于：“好吧，我們的營銷漏斗會是什么樣的？我們可以設置什么類型的活動？我們可以為顧客提供什么額外價值？應該打造什么樣的內容？”這幫助我們進入了另一個階段，現在我們每個月處理一千個訂單，這在兩三年前還是個不切實際的夢想。

平衡事物就是要謙虛地向外界求助，尋求機遇，加以利用，同時也確保我們不斷重新調整自己，與我們的愿景和戰略保持一致，保證我們所做的每一次行動都能帶我們邁向下一個重要的里程碑。

為什么尋求幫助是對業務最好的事？

Felix：很多創業者認為他們可以自己做所有的事。你如何確定何時該尋求幫助，不論是為你自己還是你的業務？

Rachael：這真的是一個好問題。你總是可以在別人的幫助下完成。這是另一個問題，你是否需要幫助。但即便你是某方面的世界頂級專家，總有你可以學習的東西，或你可以與另一位專家合作，用真正的桿杠來加倍你的努力。非洲有句諺語：“如果你想走得快，就獨自前行。如果你想走得遠，就結伴而行。”Joycelyn 和我都有你們說的加速驅動因素。我們一起做了一些高管培訓，我開玩笑地稱之為創始人療法。我們確定了導致你采取行動的不同驅動因素。有些人會有一個“完美”驅動因素。有些人有一個“加速”驅動因素。

有各種各樣的因素驅動著人們，我們倆都癡迷速度和行動迅速，不像很多創始人那樣，這意味著我們被迫對機遇做出反應，我們不斷創新，想出新的東西。不利的一面是，如果你總是行動迅速，質量就不會總是達到你要的標準。我們通過創建流程來打破它。如果我們要編寫博客文章，我們不會把所有內容放在一起然后發布，而是有一個流程。從研究開始。人們在問什么問題？哪些針對搜索引擎優化的谷歌關鍵詞是重要的？我們的顧客最近提出了什么問題？

然后你開始想：這是我們研究中將使用的資源，這是文章長度，這是多少張圖片，這是 alt 標簽的位置，這是H1標題，這是H2標題。在整個過程中，你會思考代碼片段和谷歌，你會思考不同的算法是如何工作的，你腦海中已經有一個明確的目標。接著你還需要計劃何時發布文章。它不能是單獨的文章。你還需要什么文章？”你從“我要很快寫出這篇文章”變成“噢，它需要符合這個更廣泛系統中的流程，它需要有其它內容來支撐它才能奏效。”當你這樣做時，即便你引入休息并讓自己放慢一點速度，卻能確保你所做的工作會真正實現你希望它實現的目標，而不是投入大量努力卻沒有任何結果。

這就是關鍵。確保你事先規劃，并促使自己放慢速度并思考：“好吧，這么做的目的是什么？”當你開始這樣做時，你會意識到：“哦，好吧。所以在這個領域，可能我不太了解最新的算法，或許我需要更多幫助來研究顧客，或許我不是研究關鍵詞分析的最佳人選。”在這個階段，你要么在思考：“好吧，讓我跟一個自由職業者談談，讓我跟一個朋友談談，或者讓我整理一份崗位描述，準備雇用一個實習生、有工作經驗的人，或是正式員工。確定你何時需要幫助最簡單的方法就是做一點研究，做一點計劃，然后它就會變得非常明顯。

持續學習和尋求新機遇讓 JOYCELYN MATE 和 RACHAEL CORSON 獲得了對 AFROCENCHIX 發展至關重要的資金。AFROCENCHIX

Felix：你提到“加速”驅動因素的一個好處是你可以快速識別機遇并抓住它們。有什么方法可以讓你找到機遇并抓住它們？

Rachael：在我們聘請一個團隊之前，我們是在2008年籌資的，而且我們都是黑人女性；我們相對年輕。最近有很多關于黑人創始人投資差距的研究，上周出了一篇很有趣的文章，顯示對黑人女性來說，差距有點可笑。在過去10年里，英國只有8名女性獲得過風險投資。我們說的甚至不是一年。這真的真的很低。很明顯，這條信息是最近才傳出來的，但我們確實知道低于1%的風險資金流向了黑人創始人，流向女性創始人的更少。我們知道這會很難，但我們認為這是一個有風險支撐的主張。我們正在建立龐大的全球品牌；我們正計劃在全球范圍內為每一個擁有非洲式頭發和卷發的人提供服務。我們要把它做大，否則就沒有意義了。當我們開始向人們推銷時，我們發現我并不知道那么多信息。我們會參加像 Startup Grind 這樣的活動，我們去了各種聽說過的爐邊聊天活動。我們參加了產品搜尋。我們開始查看天使名單。

我們在谷歌上做了大量搜索，然后想：“好吧，那是一個辦法。我們就這么做吧。”最終，我們開始和風投界的人交朋友，這真的很有幫助。我們所做的一件事就是開始創造機會。如果我們看到一個我們想其投資的風投在某個地方發言，我們會買門票；我們會去參加演講，做筆記，確保事先看過他們的演講。然后我們總會從問一個問題開始，先做自我介紹，做一點電梯游說，然后進入我們的問題。不是所有人都討厭的那些煩人的問題，因為這些問題太可怕了。而是一個表明我們確實在聽他們說話的問題。這個問題如果得到了回答，將是對我們有益的，也對觀眾有益，同時引起注意。

我們把這招用在 Arlan Hamilton 身上，那是她第一次聽說 Afrocenchix。她最終成為了這輪的一部分，我們通過在倫敦舉行的首場活動，從數千名創業者中脫穎而出，被選中加入了“幕后資本加速器計劃”（Backstage Capital Accelerator program）。我們在那里籌集了一些投資。同樣的，我們也會參加不同的活動，只提到我們正在籌集投資的事實，有人會說這不是正確操作方式，你們注定會敗露。人們甚至說，“人們知道你們在籌資是很尷尬的。”但這對我們是有效的。我們想籌到35萬英鎊。我們實際上籌到了50多萬英鎊。我們不得不拒絕那些與我們意向不一致的投資者的投資。

我們通過 WeWork 從軟銀集團那里籌到了一點資金。我們最終贏得了 WeWork 倫敦創作者獎，然后他們把我們送到洛杉磯，我們在全球創作者大獎中也贏得了一些錢。評委是像 Gary Vee、Ashton Kutcher、時尚雜志編輯 Vanessa Kingori 這樣的人。像 Kirsten Green 這樣的人，他來自 Forerunner Ventures，也是 Glossier 的首批投資者之一。我們得到這個機會的方式有點瘋狂。我在 WhatsApp 的一個小組里征求意見，有人把我加入了這個小組，當他們看到我在籌資時，組里有幾個人最終投資了我們。

其中一個天使投資人在科技界工作，他說：“我的公司就在 WeWork。我們有一個競賽，你應該參加。”這是一個巨大的機遇，但我沒有認真對待，因為我知道有關黑人婦女在投資方面表現不佳的統計數字。我以為這是一個很大的公關活動，但這是一個風險投資。對我們這樣的人來說，那從來沒有順利過。而且 Joycean 也在度假。所以只有我和我們的第一號員工 Nadia 在辦公室，我們還有其他事情要做。但我想：“好吧，我尊重這個人。他說他要投資。我就這么做吧，只是為了讓 Gary 知道我對他很認真。”

我提交了一份申請，我們為這個機會做好了準備，因為我們做了一個眾籌活動。我們已經準備了一個視頻。我們在籌資，我們已經有了一個演示文檔。這意味著申請過程相當快，我只是讓 Nadia 把視頻分段，修改成符合 WeWork 的參數。當我們入圍的時候，我們進入了半決賽，我們做了演示，實際上我們沒想到會進入決賽。我們很震驚我們做到了。當我們到那里時，我根本沒想到我們會贏。我這樣做是因為我想：“嘿，我要休息兩天生孩子了。”

那是我生兒子的預產期，但那是我第二次懷孕。我已經有一個女兒。我覺得我知道我的身體什么時候會放棄，但那不是那天。Joycelyn 已經準備好了，如果需要的話，她可以加入，但我想：“不，不，我要去做這個演示，因為我覺得這會是一個很好的公關，我想傳達一個信息，懷孕不是做事的障礙。當你懷孕的時候，你仍然可以做一個演示。”我做了演示，然后我想：“好吧，一切順利。沒關系。我想我喜歡做補充。”那是一個類似60秒的演示，然后是問答。我覺得問答進行得很好。有點豐富了演示。

然后他們把勝利者的名字念出來，我覺得他們宣布勝利者時我不需要上臺，因為我不認為我們會贏。但我只想為公關爭取機會，我認為做一次演示是一個很好的練習。我想：“嘿，照片會很棒的。”這是人們會談論的話題，對吧？結果我完全錯了，我們贏了。我們贏得了這項投資，真是太瘋狂了。這對我來說是一個巨大的教訓，當任何機會出現時，你都應該抓住它，因為你不知道它能帶來什么。

我們上了很多新聞。我們還搭飛機去了洛杉磯，見到了Diddy、Gary Vee。我們和 Ashton Kutcher 一起玩。我們在后臺沒有和他們長談，但是他們說的話非常有幫助，我們今天仍然提起這些事情。我想說的是，要抓住機遇，運氣至少要有50%的準備。如果你想要什么，確保你已經完成了所有的基礎工作，這樣當你的幸運來臨時，你就準備好接受它了。

Felix：現在有了更多的利害關系，你是怎么保持這種態度的？

Rachael：我們現在是一個7人的團隊了，我們正在招聘一名增長黑客。我們星期一就要開一家新的化妝品藥店了。我們在團隊層面上實現了增長。最重要的是要記住，你的人就是你的公司。你的顧客就是你的公司，你的員工就是你的公司。當你擴大規模使自己變得可見并實際進行培訓時，與你的團隊交談就顯得尤為重要。我們確保我們保持這些價值觀，保持我們權力的真實性，我們的合作或卓越的方式，就是把我們的價值觀寫在墻上。

我們辦公室墻上有公司價值觀。我們對每一個加入公司的人都進行強化培訓。我們親自傳達。我們讓外部人員來做一些零碎的培訓，但我堅信創始人應該培訓他們的團隊，培訓他們的員工，十分投入招聘過程，當然是前100名員工。這太重要了。我們有一本員工手冊，我們有培訓，我們還定期回顧培訓。每季度我們會做一些新形式的培訓或一些新的復習。但我們的方式很有趣，很吸引人。我們要確保及時了解最新的研究成果，為我們的培訓添加參考資料，確保團隊知道他們將從中得到什么。我們專注于確保我們的團隊能夠在他們被雇傭的領域內達到精通。

Daniel Pink 有一本書叫《驅動力》。它討論了動機的三個主要組成部分：自主性、目的性和精通性。當我們訓練人們的時候，我們要讓他們明白：“好吧，如果你學會了這些東西，如果你能做到這些事情，如果你有這種態度，你就能夠掌握，掌握意味著我們可以給你越來越多的自主權。”這就是我們希望每個人都擁有的。

我們雇傭的人都是創業者，有成長的心態，真正關心我們的社區。這意味著我們可以把越來越多的東西交給他們，這樣我們就能發展公司。目的的部分則是提醒人們：“嘿，這是關于健康和幸福的。這是為了讓世界上的每一個人都能獲得安全有效的天然產品。這可能是因為我們是英國唯一一個通過素食認證的非洲式發型產品品牌。可能是因為我們贏得了所有這些獎項。可能他們只是喜歡我們的產品，不管是什么，我們仍然要確保向他們出售夢想，向他們銷售故事，我們讓他們擁有所有權，并成為過程的一部分。如果你做了這些事情，如果你專注于激勵你的團隊并對他們進行培訓，這將有助于你保持那些幫助你達到你所處階段的東西，并有助于你進一步成長。

投資培訓：創業成功經常被忽視的關鍵

Felix：你是如何發展培訓的，是針對每個角色的嗎？

Rachael：我們有一般培訓和特殊培訓。我們向每個人都介紹 Afrocenchix ，我們有產品培訓，讓每個人都了解整個系列的一切。我們有頭發科學培訓。我對頭發太了解了。這有點奇怪和尷尬，但這樣做比你需要知道的要重要得多，這樣你就可以把信息傳遞出去，這樣你就可以很好地回答顧客的問題。我們可以用腳本或常見問題來培訓員工，而不是對員工說：“好吧，如果一個媽媽來找你說：‘嘿，我是直頭發。我的孩子有一頭非洲式的頭發，我不知道該怎么處理，因為它會變得很干，然后它會打結和斷裂。我該怎么辦？’“

我們可以只是告訴他們：“好，你可以向他們銷售水潤保溫系列，你可以解釋說，它有椰子濃縮物和和來自加納有機公平貿易合作社的乳木果油，它有蘆薈，這是一種保濕劑，可以鎖住水分。如果你同時使用這些產品，你會得到這樣的效果。”我們可以這樣做，但危險的是人，他們學習一個腳本。事情不是個性化的。他們最終銷售的是功能而不是好處。如果有人以一種他們不習慣的方式提出問題，它就會分崩離析，變成一團亂麻。我們更愿意做的是，對人們進行基礎知識培訓，以便他們能夠構建自己的答案。然后我們通過案例研究來測試這些知識，然后我們讓他們直接與顧客交談，我們每天都在與顧客或潛在顧客交談。

我們不是只是說：“好吧，頭部是由一束束有角蛋白纖維的纖維組成的，它是由水結合在一起的。是由皮層和角質層組成的結構。”而是給他們看圖表，解釋所有這些東西，讓人們明白：“哦，好吧。所以你必須加強水性產品與水的結合。”這意味著他們知道如何引導那些抱怨干燥的客戶轉向基礎產品。他們知道：“哦，你必須用油來撫平角質層。”然后他們知道告訴顧客在潤膚霜之后使用精油，而不是相反。這些事情真的很重要。人們總是不停地談論我們的團隊有多么知識淵博，我們的客服人員有多么樂于助人。他們喜歡在社區里靈活變通，喜歡說：“嘿，我知道這些東西。我可以幫你解決問題。”

我們雇傭真正關心的人。我們做頭發科學培訓。我們做搜索引擎優化培訓。不是團隊中的每個人都會接受研發培訓，但我們會對如何開發產品進行培訓，這是非常密集的培訓。我們在倫敦建立的迷你實驗室里做這些，我們向人們展示了如何從產品研究到原型，再到產品測試和發布。我們還有溝通培訓，GDPR 培訓，這非常重要。每個人都必須這樣做。我們有顧客關懷培訓。我們有顧客關懷宣言，團隊的每一位成員都必須明白我們對顧客的承諾是什么，以及我們打算如何履行承諾。

這可能比很多初創公司都多，也許有點過，但我們正在加速，我們現在雇用的每一個人，以湊齊我們的前12名員工，他們每個人都應該能夠領導整個部門和培訓其他人。確保這一點的唯一方法是把我們掌握的信息傳遞給有能力的人，幫助他們變得自信，做到最好，這樣他們才能掌握這一點。他們可以擁有這種自主權。他們可以致力于讓我們的產品走出去，使它們得以提升人們的健康和幸福。通過這樣做，通過在培訓上投入大量的精力，即使這不是一件急迫的事情，但它確實很重要。

我們發現，重要而不緊急的事情往往會被排隊，因為更吵的事情會吸引我們的注意力，或是出現在你收件箱里的電子郵件，或是新聞機會，與投資者的對話。所有這些東西都非常吵鬧，可以吸引你的注意力。諸如培訓、你的團隊、創建公司流程、投資、網站搜索引擎優化、建立銷售漏斗以及培訓你的團隊做所有這些事情。這些操作在創業社區中并不是很受歡迎或經常被討論的。

頭發護理是一個高語境的產品類別，在 AFROCENCHIX 的團隊都是關于培訓他們的員工了解其產品的內在和外在。AFROCENCHIX

Felix：這種著眼于長期的做法經常被忽視，你在這一過程中是否學到了一些東西來促使你采取這種做法？

Rachael：事實上，我和我的商業伙伴在我們正式進入公司之前工作了一段時間，這真的很有幫助。我曾作為一名數據分析師在卡夫英國的總部工作。我看到我被培訓的方式糟透了。我不喜歡培訓，我的經理也不酷。這不是他們的錯。只是有些部分顯然是事先計劃好的。我第一天的入職培訓非常棒。他們讓我了解吉百利的世界，從那以后，我就非常喜歡吉百利。然后他們把我送到吉百利世界，那里基本上是一個主題公園，給了我很多免費巧克力。那太美好了。那是一個很好的開始，但真正做我的工作的培訓，真的很無聊。我是一名數據分析師，經常處理 Excel 電子表格和 VLOOKUPs 之類的東西。那時候沒有人解釋我為什么要這么做。我是個好奇的人。我需要了解事情是如何運作的，這樣我才能關心，否則感覺它們就只是浪費時間。他們抒我和我部門的每個人都當作機器上的齒輪，從一個地方獲取數據，進行一些分析，然后把數據放到另一個地方。

我會問一些問題來弄清楚我到底在做什么。我在供需管理部門工作。這是為了確保工廠生產出足夠的巧克力來滿足所有不同零售商的需求，但不至于過量，最終導致巧克力被填埋、被扔掉或被銷毀。平衡這些是一件超級復雜的事情。那真的很有趣，但沒人告訴我。大公司經常會有這樣的東西，你可以直接進入你不應進入的文件夾，閱讀有關公司的信息。所以我這么做是因為我想做好我的工作。我只是覺得很有趣。

我接受了這些教訓，我想:“好吧，我不希望任何人在 Afrocenchix 覺得自己像一臺機器上的齒輪，只是在做著某事卻不明白自己在做什么。”因此，每一個團隊成員，無論他們是否面對客戶，他們會聽到客戶的評論。他們將聽到這些變革性的故事。他們將了解他們給我們的客戶帶來了多大的快樂，以及他們正在產生的巨大影響。同樣，我的商業伙伴 Joycelyn 曾從事招聘工作。她幫助貧困的孩子們，讓他們進入企業界，這意味著她幫很多人一起改進簡歷、求職信之類的東西。她的訓練還可以，但她不喜歡。這并沒有真正幫助她感受到目標感和參與感。她看到“好吧，很多地方的員工流動率都很高。”我們進行了很多對話，我們探討的一個問題是，高流動率往往是因為公司變得太大、太快、沒有清晰的流程、沒有帶領員工踏上征程。這告訴我們：“好，我們想建立一家我們喜歡工作的公司，任何加入我們的人都會喜歡和我們一起工作。”這樣做的方法是確保你把你的員工帶到旅途中。幫助他們理解你為什么這么做。對我們來說，最明顯的方法就是訓練。我在教育界工作過一段時間。我在學校工作。所以培訓人員是其中的一個分支。在我們招到第一批員工之前，有一些來自當地大學的有工作經驗的學生或實習生暑期來為我們工作。

我們決定，好吧，我們要培訓他們。我們會給他們一個機會，這樣他們畢業后就可以找到工作，我們會給他們一些真實的工作經驗，因為我們知道獲得經驗是相當困難的，尤其是對女性來說。當我們這么做的時候，一個意想不到的結果是，我們最終收獲了如何管理人員、如何領導團隊的培訓。我們認為訓練是如此重要，以至于在任何人想到任何事情之前，你幾乎必須導出你的想法并把它傳遞給他們。這些是主要的事情。

我們在一號員工身上很幸運，接著二號員工就沒那么幸運了。這很讓人頭疼，也很遺憾，因為我們在她身上投入了很多。這是初創公司的缺點，你可以訓練員工，給他們投入大量資源，然后他們要么離開，要么你就不得不解雇他們。這個事件中，問題是她沒有盡最大的努力，有點不誠實。我們分道揚鑣，但我們在她身上投入了太多時間，真是令人沮喪。實際上，我從一位人力資源部的朋友和一些不同的投資顧問那里得到了一些建議，他們基本上是這樣說的：“當你是一家小企業時，你不能在人身上投資太多。你有一個完整的團隊，你必須支持你所有的團隊成員。所以你需要確保你的招聘速度要慢，解雇要快。”

我完全同意這一點，但這并不能減少培訓的必要性。你最好在招聘過程中了解到某人不適合這個職位。如果他們還是漏網之魚，而你雇用了一個可能口才很好的人，他真的很會說話，但不太擅長做這項工作，那他會在培訓過程中表現出來。最好是在培訓中表現出來，而不是在工作中表現出來，而不是在顧客面前或管理你的網站，或在大型營銷活動中表現出來。我仍然認為訓練真的很重要。我還認為，你需要有選擇性地挑選進入你的初創公司以及從培訓中獲益的人。

制定并實現10倍增長營銷策略

Felix：跟我們說說你們的10倍增長營銷策略吧。

Rachael：從數據開始。我們要進入我們的谷歌分析，打開我們的 Shopify 報告，查看我們在 Afrocenchix 的顧客通話記錄。我們得看看：“好吧，我們想實現什么目標，我們現在在哪里？”然后規劃出旅程。我們的網站目前每月有大約5萬名訪客，但我們在這方面還有很多工作要做。當我們開始我們的10倍計劃時，我們的網站每個月有大約3000或4000人訪問。那時，我們的轉化率是3%左右。我們想，好吧，如果我們想讓自己增長10倍，這是我們可以選擇的不同路線。

我們可以增加我們的流量，但保持我們的轉換率相同，或者我們可以提高我們的轉換率，并保持流量相同，我們可以用這兩種方法之一實現目標。為了提高轉化率，需要做什么？好的，這是資源列表。我們需要這么多人。需要一個開發人員，需要一個設計師，需要有人來管理這個項目。他們可以是外包人員。可能會雇傭更多的人。即使我們在團隊中扮演這些角色，也需要投入大量時間。你需要認真深入的學習。那將是我三四個月的工作。這需要一定數量的資金，我們是這么研究的。然后我們還想：“好吧，如果我們保持轉換率不變，但是增加流量，我們該怎么做呢？”可以通過搜索引擎優化，人們說這是免費的，但這并不適合你，因為你必須創造內容，這需要時間，時間就是金錢。你必須做研究，你可以花錢請別人做，也可以自己做。

這需要一些資源。我們研究之后，把一切都畫出來，我們想：“好吧，我們要做的是做一個營銷活動。我們要重塑品牌。我們要去參加貿易展，我們列出了所有不同的活動。然后我們研究我們的數據，研究我們的流量是從哪里來的，然后制作了巨大的表格。我們研究了有機媒體、社交媒體、點擊付費推薦和活動。然后我們分解了每個頻道的活動，這些活動讓人們進入我們的網站。

然后我們就把它分解成“這些就是步驟。這些都是實現10倍銷售額的里程碑。”我們確實做到了。我們花了大約一年半的時間，但是我們很自豪我們已經達到了10倍銷售額的里程碑。我們現在正在做一個類似的項目，我們從中學習到，如果你讓整個團隊在一些事情上保持一致，那么我們就把時間表寫在墻上，這樣每當我們在辦公室的時候，我們就可以把它圍起來，說：“嘿，這就是我們所在的階段。我們現在要進行五小時的沖刺。”每個人都在努力工作，在我們所有的博客文章中添加標簽和alt標簽。接下來，我們將確保這種情況永遠不必再次發生，因為如果合理的話，我們將通過一個流程實現它。關鍵在于識別容易實現的目標，你可以在快速迭代改進的領域，然后安排時間并帶領團隊一起完成。

Felix：當你查看所有的分析時，你是把重點放在優化流量較大的區域，還是增加流量較小的區域？

Rachael：我們走的是力量路線。我們盡量保持樂觀。我們認為，如果 Instagram 上的人都喜愛我們，那就讓我們在 Instagram 上做更多的事情，看看我們是否能得到更多的喜愛。對我們來說效果很好。我們最大的流量來源，大部分實際上是直接和有機的，這真的很好。我們知道這來自于播客、演講、參與小組討論等。我們做了很多公益活動和志愿服務。我們會輔導在學校演講的年輕人。我們這么做不是因為這是一個很好的營銷，但一個意想不到的積極后果是，如果老師有一頭非洲式頭發，或者一個家長聽說了，他們會把這當作一個信號“哇，你們肯定真的很關心。”沒有人真的有時間去做一些他們不宣傳的假志愿者工作，讓人們認為他們關心社區。

這發出了信任的信號，老師會告訴他們的朋友和家人：“嘿，Afrocenchix 的一個創始人來了，我用了他們的產品，我真的很喜歡。他們為孩子們做了演講，孩子們很喜歡。”這類事件貢獻了有機流量。這是有點難以追蹤，但我們知道什么有助于有機流量，因為我們致電以有機形式出現的顧客。我們給他們做了調查，然后把它寫下來，我們知道口碑是最有效的渠道之一。活動真的很有效，很明顯，有了冠狀病毒，活動更難做，但我們正在做一些在線活動。然后像傳單這樣的東西仍然有效，或是人們在雜志上讀到關于我們的內容，這類事情也是有益的。

新聞界經常對此加以報道。人們可能在報紙上讀到我們的消息，然后用谷歌搜索我們的名字，這是一種有機搜索，也可能只是搜索我們的博客。搜索引擎優化是龐大的。它是有機流量和口碑的最大驅動因素之一。除了有機，社交媒體中的份額相當平均，主要是 Instagram 和 Facebook，然后是搜索，所以谷歌和 YouTube 是主要的。對我們來說，谷歌流量絕對超過了Instagram。這可能是因為我們目前正在進行谷歌創業計劃，我們在如何改進我們的谷歌廣告方面得到了大量的支持，在這樣做的同時，我們也設法改進了一些搜索引擎優化。

我們最大的流量來源是有機的，我認為，即使你可以通過付費流量獲得虛假的增長，但關注有機流量確實很重要，因為這是檢驗你是否為人們提供價值的真正試金石。如果人們自發地來到你的網站，然后返回并告訴朋友，這是一個很好的跡象，表明你的內容是好的，而一個網站的內容如果有機運作得很好，那么當你同時投入資金并獲得付費流量時，它就會表現更好。

新冠疫情改變了AFROCENCHIX的工作重點，并對該團隊提出了尋找新的增長方式的挑戰。AFROCENCHIX

Felix：這次疫情對你的業務有什么影響？

Rachael：一般來說，我們80%的銷售是通過 Shopify 商店在線銷售的，然后20%是零售。我們設法找到了兩家大零售商。我們進入的第一家主流零售商是英國的 Whole Foods。后來我們到了一個階段，兩個大型零售商要下一筆價值約12萬美元的訂單。那應該是在四月份完成的，因為我們要在夏天備貨，這就像是我們最大的訂單。它真的會徹底改變這項業務。然后，當然，僵尸末日開始了，那堵墻倒塌了。因為新冠疫情帶來的改變，我們失去了不少。我們要從一名實習生開始。我們必須阻止這一切。我們要雇用一名新員工，我們確實在繼續，但我們必須徹底改變我們雇用和培訓她的方式。她很棒。她在家里通過了試用期，這對我們 Afrocenchix 來說是第一次。

我們本來要發布一個新產品，但我們沒能做到。我們所做的就是加倍努力支持我們的社區。新冠病毒很可怕。它襲擊了很多人，我們的團隊成員因為病毒失去了親人。我們社區有很多人失去了親人。我們社區里有很多人都是一線的重要工作者。他們是處于危險中的醫生、護士、教師，我們想做的就是支持他們。我們開始發布內容，使用了我們掌握的所有知識，內容包括如果你是醫生，如何護理你的頭發，保持頭發清潔和安全，因為顯然你必須多洗頭發。

如果你是非洲式發型或卷發，你通常一周洗一到兩次頭發，但如果你的病毒載量很高，你就不能這樣做。同樣的，當病毒被宣布和3月左右倫敦宣布封城時，我們的銷售額大幅下降。沒有人在考慮頭發護理，這很好，對我們來說很有意義。我們覺得繼續這樣打廣告有點討厭，所以我們把廣告關掉了。我們停止了廣告活動，只是作為一家公司進行了一次大討論。我們提出了新冠風險管理計劃，我們說：“如果我們作為一家企業正在掙扎，我們最近籌集了投資，我們的現金流非常好。我們有很多跑道。我們有很多顧客。”我們可以在銷量很低的情況下生存一年。但是我們知道我們的社區是非常具有創業精神的，我們有很多個體經營者，很多小企業，他們是我們顧客群的一部分。

如果我們的銷售額下降了，他們的銷售額可能也下降了。我們決定用我們的平臺來支持我們的社區，而不是擔心銷售。我們做了一個社區聚焦類活動，我們會談論不同的服務提供商或社區成員正在出售的不同產品。我們開始做品牌合作并推廣其他黑人經營的企業。我們發現，當我們這樣做的時候，我們的網站獲得了大量的流量，這正是我們希望為其他品牌帶來的流量。它讓人們從其他品牌購買產品，從這些品牌和醫療機構購買服務。我們也有毛發專家，治療師，諸如此類的人。他們聯系了我們表示感謝，并說他們得到了更多的顧客，這太好了。這就是我們想要的。另一個奇妙的意外結果是，我們只是想做我們認為是正確的事情，但是每次我們發出電子郵件與社區聚焦的邀請活動，人們會購買我們的產品，我們的產品甚至不在電子郵件中。我們學到的是，如果你照顧你的社區，他們會尊敬你。