五大提高客單價的有效途徑

如果你的在線商店已上線，并且你已經(jīng)可以通過對產(chǎn)品進行推廣與銷售獲得相對穩(wěn)定的訂單量。可你卻總是無法忽視這樣一些細節(jié)：幾乎所有的訂單金額都差不多，而且價值都很低。

你的業(yè)務(wù)看起來好像有點停滯不前，而且每月的營業(yè)額也開始維持一成不變。這究竟是怎么回事呢？你該怎么辦呢？很多人知道其中的一種解決辦法就是通過吸引更多的流量來提高訂單量。但是對于大部分賣家來說，這可能就意味著更多精力、時間與金錢的投入，而且還有可能將他們卷入“獲客漩渦”。

你還有另一種出路，那就是鼓勵客戶購買更多或更貴的產(chǎn)品（或二者兼做）。這種辦法歸根結(jié)底，就是需要你掌握如何測量并改善客單價。

• 何為客單價？
• 如何提高客單價？

何為客單價？

客單價（AOV）就是每位客戶在每筆交易中平均所花費的金額。你可以通過一個簡單的方程式來測量：總營業(yè)額÷總訂單數(shù)=客單價。

讓我們來做一個假設(shè)：如果你的網(wǎng)站收到100個訂單，而訂單總額達1700美元，那么你的客單價應(yīng)為17美元，也就是每一位客戶在你的網(wǎng)站上為每一筆訂單平均所花費的金額是17美元。

Shopify的客戶分析報告中會幫你算出這一數(shù)據(jù)，你也可以從Shopify應(yīng)用商店中下載一些應(yīng)用來計算它。

你可能還聽說過以下幾種關(guān)鍵指數(shù)：

• 購物籃系數(shù)平均值：購物籃系數(shù)平均值與客單價類似。但它不是測量每筆交易中客戶所花費的金額，而是每一筆交易中平均所包含的商品件數(shù)。
• 客戶終生價值：這一數(shù)值體現(xiàn)出每位客戶在與你的整個業(yè)務(wù)關(guān)系中所占的價值。如果這一數(shù)值很低或者突然降低，那么你就需要考慮將注意力重點放在客戶留存上了。

為提高你的客單價，你需要想辦法說服客戶在購物車中添加更多或更貴的商品。在接下來的內(nèi)容中，我將會給大家分享5個非常實用的策略，它們能夠幫你提高客單價，讓客戶帶著更滿的購物車進行結(jié)賬。

如何提高客單價？

• 提供相關(guān)產(chǎn)品推薦
• 對配套產(chǎn)品進行向上或交叉營銷
• 設(shè)置可享福利的最低消費額
• 制定顧客忠誠度計劃
• 捆綁銷售或打包銷售

提供相關(guān)產(chǎn)品推薦

顧客們有時候會因為太過專注于從你的商店里購買某一款產(chǎn)品，而忘了去淘其它的產(chǎn)品。這樣會導(dǎo)致購物車內(nèi)的商品件數(shù)較少，所以客單價也會比較低。

為解決這一問題，你可以在產(chǎn)品頁或結(jié)賬頁上添加一些相關(guān)產(chǎn)品的推薦。通過展示一些熱門產(chǎn)品或其他買家購買過的產(chǎn)品，你既可以減少客戶在結(jié)賬時可能產(chǎn)生的一些反感心理，又能提高客單價。

如下圖所示，Zaful在其網(wǎng)站上分享其他用戶瀏覽過的產(chǎn)品。這其實是一個非常不錯的技巧，因為它在不知不覺中也將社會認同融合進去。

當(dāng)然，在推薦產(chǎn)品的時候你無需局限于分享其他用戶瀏覽過的產(chǎn)品，你完全可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求來優(yōu)先推薦某些產(chǎn)品。例如，你有時候需要考慮把一些滯銷的產(chǎn)品給推上去。相關(guān)產(chǎn)品推薦是清理滯銷產(chǎn)品的一個有效途徑。

你可以模仿Zaful的策略，考慮使用一些“完美搭配”（時尚或服飾類網(wǎng)站）或“其他客戶還購買過”之類的詞語為客戶推薦其它產(chǎn)品。

你可以通過瀏覽Shopify應(yīng)用商店，為網(wǎng)站尋找適合自己的產(chǎn)品推薦類應(yīng)用。以下是幾款推薦應(yīng)用：

• ZEN.AI Product Recommendations
• Cross Sell
• Visely Product Recommendations
• Recomatic Related Products
• AutoCommerce

對配套產(chǎn)品進行向上或交叉營銷

與上一策略類似，這一技巧也需要你在產(chǎn)品頁上添加相關(guān)產(chǎn)品推薦。只是在該策略中，你不能簡單地推薦一些店內(nèi)熱銷商品，你需要根據(jù)用戶的購物車內(nèi)容親自推薦一些像配件或附件這樣能夠與其配套的產(chǎn)品。舉個例子，你可以為電腦產(chǎn)品推薦鼠標，或為遙控器推薦電池等。

這一策略從根本上講就是交叉營銷與向上營銷。交叉營銷就是推薦配套產(chǎn)品，而向上營銷則是推薦一些產(chǎn)品升級或更貴版本的產(chǎn)品。

在下圖中，Colorado Crafted就在其結(jié)賬頁中巧妙地利用了交叉營銷這一策略。顧客只需點擊一下鼠標，就可以輕松地在購物車中添加一款Colorado水瓶，從而將該訂單的金額提高了13美元。

設(shè)置可享福利的最低消費額

你還可以通過設(shè)置滿額福利來刺激消費者購買更多的產(chǎn)品，進而提高客單價。這一獎勵可以是滿最低消費額可享免郵福利，而且你很容易就可以通過Shopify設(shè)置這類獎勵。下圖中的United By Blue為所有滿100美元的訂單提供免郵服務(wù)。

其它的滿額福利包含各種優(yōu)惠或免費贈品。舉個例子，你可以為那些滿75美元的訂單提供八折優(yōu)惠，或者滿100美元的訂單贈送一件免費T恤。你可以考慮在網(wǎng)站上使用Promotion Bar這一應(yīng)用來突出滿額福利。

如果你想設(shè)置滿額福利，那么你可以直接在Shopify上設(shè)置，或者從Shopify應(yīng)用商店中選擇一款應(yīng)用來達到這一目的。以下是推薦的幾款應(yīng)用：

• Bold Quantity Breaks
• Free Gifts by Secomapp
• Bold Sales Motivator
• Free Shipping Bar by Hextom

制定顧客忠誠度計劃

如果你賣的是快消品，也就是客戶經(jīng)常需要購買的產(chǎn)品，比如剃須刀或剃須膏，那么你可以考慮制定一個獎勵或顧客忠誠度計劃。

制定忠誠度計劃是能夠幫你與客戶打造良好關(guān)系的一種留存策略，它最終會引導(dǎo)客戶繼續(xù)回來購買你的產(chǎn)品。

忠誠度計劃還可以提高你的客單價。Nordstrom最近就更新了他們家的顧客忠誠度計劃，即The Nordy Club，用以回饋一些高額消費者。

當(dāng)你的忠誠度計劃中包含積分獎勵與兌換內(nèi)容時，你的客單價會得到顯著的提升。Smile.io經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“與不含獎勵的會員制相比，那些使用含獎勵會員制的品牌將訂單價值至少提高了13.71%。”

有些人可能對這一策略會表示不解，因為提供折扣從表面上看會減少你的營業(yè)額，但是據(jù)Stitch Labs的一項研究表明，老客戶的年消費額一般會比新客戶多出120%。另外，據(jù)2017 COLLOQUY Loyalty Census忠誠度普查分析，“好的折扣”是很多人選擇加入忠誠度計劃的第二大理由。

捆綁銷售或打包銷售

如果你想要消費者購買更多的商品，那么你可以嘗試推出比單獨購買每一件商品時便宜一些的產(chǎn)品捆綁。

通過對產(chǎn)品使用捆綁銷售，你可以給客戶制造一種“買的越多越省錢”的感覺。產(chǎn)品捆綁的一個非常有效的手段就是將那些為達到完美體驗效果而構(gòu)成一體化解決方案的產(chǎn)品打包銷售。

例如，BioLite將爐子與那些野營燒飯時會用到的一些基本用具配套捆綁起來。這樣的話，客戶一次性就能買到所有需要用到的商品， 而無需再去搜索其它的產(chǎn)品。更重要的是，你最后賣了一堆產(chǎn)品，而不僅僅是一件。

你可以通過鼓勵客戶選擇自己想要的特色功能或附件來定制產(chǎn)品組合或套餐，從而達到捆綁銷售的目的。

例如，RageOn！就通過允許客戶設(shè)計自己的鞋子，并選擇一些附加特色、定制細節(jié)與配飾來增加訂單總額。

這種策略對定制捆綁也很有效，它能夠允許客戶在結(jié)賬前選擇自己想要的配套產(chǎn)品或配件完成產(chǎn)品的組合。例如，允許客戶自己打造自己的急救包、化妝包或禮品盒等。與其單獨售賣急救包內(nèi)的產(chǎn)品，倒不如鼓勵客戶自己打包，從而提高客單價。

打造產(chǎn)品捆綁會用到的Shopify應(yīng)用：

• Bundles
• Infinite Options
• Lion Bundles ? Product Bundles
• Bold Bundles - Product Bundles

為那些想要消費的顧客提供更多選擇

提高客單價最省錢且最有效的辦法就是把重心放在最忠誠的現(xiàn)有客戶上。這些人已經(jīng)了解并信任你的品牌，你只需要鼓勵他們多消費就能完成目標。

在與老客戶進行互動并對其進行激勵的時候，你無需跨越很多的障礙。與其花很多精力與金錢在新客戶的獲取上，倒不如將注意力放在為現(xiàn)有客戶打造更好的價值交換上 —— 客戶消費得越多，他們所得到的回饋也就越多。