“其實所有的商業本質上都是一樣的，有兩個規則。第一個規則：Winner take all. 贏者通吃。第二個規則：一美元陷阱。基于這兩個規則，我們該做什么呢？是大數據。擁有一個自己的網站和老客戶，維護服務好客戶群。我們通過平臺上去獲取流量，拿到了是好事，沒拿到我們依然可以生存。我們找到適合的客戶，將他們維護好，搭建粉絲群，形成自己的流量池。希望商家們將這兩個規則仔細地考慮和權衡，持續發展自己的品牌。”
本期節目介紹
跨境電商、獨立站、亞馬遜、淘寶這些活躍在電商圈的字眼，組合成了許多電商從業者的日常談資。本期節目我們將通過一家專業定制婚紗的 Shopify 商店：NumberSea.com，來討論該品牌背后創始人從國內電商平臺到國際平臺再到發展 Shopify 獨立站電商從業史，以及作為早期第一代電商人是如何從商家和消費者的角度來分析國內外電商發展歷程的，相信會引起眾多正在電商道路上探索的商家們的共鳴與思考。
本期精彩提前看：
- 國內電商與跨境電商有哪些不同之處？
- 目前許多正在經營國內電商平臺的商家，也在尋找轉型的機會，最大的挑戰有哪些？
- 分享給從事跨境業務的電商人一些建議和意見
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本期嘉賓介紹
由 Shopify 亞太區市場總監初開毅主持，本期嘉賓我們邀請到了 NumberSea 的創始人陳青松。NumberSea 專注于婚紗定制，在蘇州有一家實體門店。品牌名字靈感來源于“數海”，即互聯網圈流行說的“大數據”的意思。陳青松認為電商的生意是圍繞數據進行和發展的，銷售也是數據，客戶也是一種數據，希望自己能在數據上多多鉆研，讓生意能夠平穩健康地發展。陳青松本人是第一代電商從業者，從2010年開始以設計身份接觸電商平臺至今，對淘寶、速賣通、亞馬遜與Shopify等各大平臺都有一套豐富的實戰經驗與方法論。
本期精彩節選
Q: 國內電商與跨境電商有哪些不同之處？
青松：區別1：容錯率。國內電商對賣家的容錯率高。國內電商像大型角色扮演端游戲，它允許商家成長：從初生到成熟。如果商家犯了錯或者不達標，它的處罰是降低搜索權限。而不是直接關店。國外電商容錯率極低，亞馬遜延遲發率高于4%，配送前取消率高物2.5%都會引發封店。這是極其嚴重的處罰。因為商家對平臺的投入和產出成正比。如果投入大，被亞馬遜之類的中斷服務的風險卻沒降低，這是商家多開店，少在一個帳號上投入的原因，投入少自然也不會產生品牌效應。
區別2：過程性。國內電商讓商家從零開始，一步步引導商家走向成熟。商家積累信心和動力做下去，再加上官方或者與官方合作的講師的講解，成功商家的故事，給新商家完整的成長空間。國內電商的交易本身也是一個完整的過程，有售前咨詢、售后服務、售后商家還可以通過獎勵的方式索要好評，與買家互動，產生很強的粘滯性。買家的退貨機制也是完善的過程，從買家各種原因退貨、商家售后服務、買家申請退貨，商家同意后買家退貨，上傳退貨物流單號，直到商家收到退貨，驗收同意退貨，買家收到退款，一步步全是通過平臺操作。國外電商更講究的是信譽性：亞馬遜買家退貨，發出一封郵件就要進行退貨操作，不需要上傳單號，至少商家能不能收到退貨，完全靠買家的信譽來保證。
區別3：生態性。國內電商平臺允許甚至說鼓勵商家擁有自己的流量池：淘寶和速賣通都很重視粉絲營銷，也鼓勵商家做直播營銷，可以通過抖音之類的社交軟件關連到淘寶之類的電商平臺下單。也就是說國內電商已經擁有從生產，銷售，物流，庫存管理，人員管理，到廣告承接，客戶大數據的挖掘等等極其完善的產業鏈，與之相配套的小程序應有盡有，形成了一個龐大的電商生態圈。國外的電商相差很遠。亞馬遜切斷買家和商家的聯系，它不允許商家擁有買家的真實信息，理由當然是隱私保護。粉絲營銷無從談起。我們能做的最有力的營銷就是廣告和給商品降價，第三才是提高商品的平臺權重。
在國際電商圈，你想培養一個品牌，就必須有一個屬于自己的陣地。如果是完全依靠第三方平臺，可能用戶體驗和利潤空間都會遭遇挑戰。
Q: 目前許多正在經營國內電商平臺的商家，也在尋找轉型做跨境電商的機會，最大的挑戰有哪些？
青松：在回答這個問題之前，我先分享下我個人對電商規則的認識：所有的商業本質上都是不變的，都是需求與滿足需求的一個過程，變的只是形式：商場，電商，直播帶貨，只是買家獲取商品信息的形式變了而已。在電商領域，有兩個規則需要大家了解，這兩種規則能解釋為什么我們做平臺那么多年，大多數商家只能活著或者活不下去，平臺（不管是淘寶還是亞馬遜）卻越活越好。這兩個規則給了我們足夠的理由去做獨立網站。第一個規則：Winner take all. 贏者通吃。第二個規則：一美元陷阱。
平時我們總是講商業的二八定律，說20%的人賺走了80%的利潤，而且只有20%的人能賺錢。在電商領域或者說在軟件是贏者通吃，比二八定律更殘酷。大家可以看到淘寶上的大類目，女裝或者男裝，排名第一的店的利潤比排名第二到第二的店的利潤總和還要多。因為贏者通吃，大家肯定都會爭取獲得電商平臺第一的排名。這樣大家就掉進了“一美元陷阱”。電商平臺能不斷的吃掉賣家的利潤靠的是平臺對買家數據的壟斷，并使買家掉進這兩個陷阱之中。國內同像淘寶這類的電商允許買家有自己流量池或者叫粉絲群，那也是平臺以電商平臺為平臺而發展起來的，離開了淘寶，絕大多數的商家就無法形成自己商品交易鏈。這就是馬云宣傳了多年的大數據。我相信絕大多數人只知道這個詞，不理解它真正的含義。國外的電商平臺直接切斷買家跟商家的聯系，但這點恰恰使得國外獨立網站的發展比國內完善得多。國外獨立站完善的另一個原因是我之前說的國外電商講究的是信譽性。國外的客戶對網站的信任度比較高。來自去年的統計，亞馬遜在美國電商的銷售額占比不到40%。其它銷售額都是各式各樣的電商平臺促成的。
內銷轉外銷的挑戰1：人才。不說跨境電商，包括國內電商，對專業人才的缺口極其大。這類人才不像傳統的行業有成熟的機構和高校去培訓。電商人才必需要有實戰經驗，必需在企業中才能成長。而且電商人才的針對性又極強，做女裝的人很可能就適應不了做婚紗的行業。不同女裝的數據又不同。有各品類電商的人少，招不到，工資高，小企業承受不了。招不到人才就要培養人才，培養人才有三點難度：代價高，風險大，周期長。先說周期:一般能獨自運營的電商人才得有至少三到五年的經驗。這是由一萬小時定律決定的，無法速成。周期長意味前小企業前期的投資就大。但人才的流動卻很頻繁，一般的畢業生工作不到一年就會換，這樣導致公司培養人才代價極其高，還要承受員工離職的風險。
內單轉跨境的挑戰2：資金。 打造品牌需要一定的資金和膽量。
挑戰3： 觀念。 第一是商家自身的觀念。想平臺往獨立站發展，這個戰略路線本身都需要極大的轉變，但人最難的就是改變自己。第二，商家客戶的認識的轉變，這條也極難。對于沒做過跨境的決策者，他可能連銷售的國家在家都不知道，那個國家的氣溫，歷史，人文統統不了解，那就談不上對人家需要的了解。試問一無所知，無何去做跨境？
挑戰4：技術。跨境電商沒有成熟的產業生態圈供商家成長，很多是朋友帶朋友熟人帶熟人發展起來的。對于沒有這方面人脈的國內商家，從哪開始，不會的問誰？需要投多少錢？需要多久的時間？更可怕的是決策者自己不懂，連招的人的技能的好壞都無法分清。一句話：一籌莫展，不知道從哪開始，沒技術顧問，也就不知道去問誰，不知道怎么去解決遇到的問題。
Q：分享給從事跨境業務的電商人一些建議和意見
青松: 其實所有的商業本質上都是一樣，有兩個規則。第一個規則：Winner take all. 贏者通吃。第二個規則：一美元陷阱。（注：一美元拍賣陷阱是 1971 年美國耶魯大學經濟學教授馬丁·舒比克設計的一個拍賣游戲。與通常的拍賣不同的是，出價最高者以自己的出價贏得一美元，但出價次高者也要支付自己的出價且一無所得。后者使二人落入相互抬價的陷阱，雙方的損失都不斷擴大。最后一美元常常能拍賣到幾十美元。一美元拍賣陷阱體現了人的逐利心理、好勝心理，以及對沉沒成本不能理性止損的心理弱點。）基于這兩個規則，我們該做什么呢？是大數據。擁有一個自己的網站和老客戶，維護服務好客戶群。我們通過平臺上去獲取流量，拿到了是好事，沒拿到我們依然可以生存。我們找到適合的客戶，將他們維護好，搭建粉絲群，形成自己的流量池。希望商家們將這兩個規則仔細地考慮和權衡，持續發展自己的品牌。
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