“我需要一款新的睫毛膏。雖然我會固定購買一些美妝產品，但是在睫毛膏這一塊，我仍在摸索中。”
“我做了一些市場調查，但結果卻并不樂觀：我家附近的藥店里光是賣睫毛膏的品牌就超過200個，然后絲芙蘭（Sephora）旗下又有250多個品牌。這些品牌中隨便挑一個出來，都有可能有10余款睫毛膏，而且各種各樣的功能都有，從超長到卷曲再到防水，一應俱全。作為消費者，我卻犯了難：選擇這么多，我該怎么選呢？”
對于想要在美妝領域開拓一片天地的創業者來說，這樣飽和的市場無疑是一個大挑戰。
有必要再開發一款新的 BB 霜，或是啞光唇膏嗎？作為一個菜鳥品牌，你怎樣才能在這樣擁擠的市場中脫穎而出呢？你又該如何為一款新的睫毛膏提高知名度呢？怎樣才能在網上賣你的美妝產品并激發人們的購買欲呢？
作為一個菜鳥品牌，你怎樣才能在這樣擁擠的市場中脫穎而出呢？
好在電子商務和豐富的生產資源使得美妝行業更加民主化，結束了該行業曾經被一些大品牌操縱的年代。而且這個行業現在仍有不少發展空間。
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如何在網上賣化妝品
我曾經采訪過兩位在網上（及線下）銷售化妝品的 Shopify 商家，并了解了他們打造美妝品牌的經歷。
India Daykin 創建了同名美妝品牌 India Rose 。她為其位于溫哥華的實體店及在線商店精心策劃了一系列純天然和設計精美的護膚品與化妝品。
各種趨勢和細分市場每天都在不斷涌現，等著人們去挖掘。那些有能力快速進入市場的品牌，可以直接抓住這些趨勢來填補行業中的市場空缺。
Kate Loveless 在嘗試為自己的淡膚色及淺睫毛尋找合適的美妝產品未果后，創建了 Redhead Revolution 這一品牌。通過 Shopify 在線商店，她可以售賣自己制作的像“Honest Auburn”睫毛膏之類的產品。
我也從之前的文章中找到一些利用 Shopify 在網上售賣化妝品的品牌案例，其中包含從美妝博主變身企業家，Kylie Cosmetics 的幕后推手，以及一系列面向運動員、吞世代以及黑人女性這類細分市場的化妝品品牌等。
賣什么：在擁擠的市場中定位品牌
據預計，2020年美國地區美妝行業的價值將達900億美元。你想從這個龐大的市場中分得一杯羹嗎？為何不呢。但是，你需要先靜下心來，然后問自己以下幾個問題：
- 如何將你的構想與市場上的既有內容區分開來？
- 你已經為你的產品確定目標受眾了嗎？你準備如何接觸這些受眾？
- 這些受眾在現有市場中是否未得到充分的重視？
- 你已經找到一個新趨勢了嗎？
- 你的特色是否超出了產品領域？你是否想圍繞一款常見產品打造一種新的體驗？你將如何推廣品牌來幫你實現這一目的？
趨勢
研究趨勢是驗證產品構想的一種最佳途徑。
如果你真的想進入美妝行業，那么你首先需要掌握與該行業相關的一些資訊。你可以關注一些網絡紅人、品牌、博主、雜志和潮流人士。如果可能的話，你還可以訂閱郵件，這樣就不會錯過重要信息。你可以利用像 Pocket 這樣的工具來收藏自己比較感興趣的文章，從 Pinterest 釘板中尋找靈感等。
如果你真的想進入美妝行業，那么你首先需要掌握與該行業相關的一些資訊。
你可以查看谷歌趨勢（Google Trends），看看產品構想的關注度是否上升。以下是一些值得考慮的美妝趨勢：
細分市場
很多品牌會將那些有著特定美妝需求的受眾作為目標受眾，來為自己定制一個穩定的品牌發展路線：
- Studio10 定位年紀較大的人群，旨在解決老化肌膚面臨的一些問題。
- India Rose 在其實體店中售賣一些獨家品牌的內容，主要定位懂得享受奢華與設計的環保人士。
“我們的店內有一些比較少見的專業品牌，所以我們有不少來自魁北克的客戶，因為那邊的法律很不一樣。要想出口到魁北克真的很難。但是我們的在線商店可以發貨到該地區，這一點很不錯。”-- India，India Rose Cosmeticary
- 售賣素食、零殘忍和有機產品的美妝品牌 100% Pure ，就通過提倡動物福利和無化學添加配方獲得成功。
- Klee 就在吞世代和青少年中找到自己的細分市場，他們專為年輕的肌膚提供顏色淡雅且配方溫和的產品。
- Redhead Revolution 的睫毛膏顏色比較罕見，它可以讓那些淺色的睫毛看起來更加自然。
“睫毛膏是品牌的核心。很多紅發女生都需要它，因為我們的睫毛是金色的。我們需要一款讓我們看起來更自然的睫毛膏，而非市面上常見的黑色睫毛膏。但是你基本上找不到淺棕色的睫毛膏。”-- Kate, Redhead Revolution
- Makeup Forever 的產品專為電影和電視行業而設計，所以專業美妝師一般會選擇該品牌。
- Black Opal 可以算是行業領軍人物，它為黑人女性提供各種色調的化妝品。
- Sugarpill 的暗色系和夸張的外觀吸引了很多 cosplay（角色扮演）人群。
- Sweat Cosmetics 主要面向運動員。
在涉及大量圖片素材的行業，品牌推廣尤為重要。你可以在包裝、標識、口吻和網站設計方面多投入點心思，讓這些品牌內容幫你更好地呈現品牌價值，講述品牌故事和為客戶打造難忘的體驗。
自制、工廠制造或白標
自制
有些美妝產品，如唇膏、面油和洗浴產品等，很容易就能在家中制作。不過，你需要對制作流程進行嚴格地測試和記錄，這樣當你拓展品牌或引進商業設施時，可以保證產品配方的連貫性。
就算你將廚房作為“生產車間”，你還是要確保你的制作流程符合規范。舉個例子，要想在美國生產化妝品，FDA（食品藥品監督管理局）對通風、空氣管理及制作表面等都有一定的生產規范導則。
工廠制造
這里我們指的是使用制造設備來制作配方。大的品牌可能都有自己的工廠，但是很多制造商在相同的車間內為不同的品牌制造產品。
Kate 在剛發布她的美妝品牌時，是在家中完成產品制作，然后在 Etsy 上進行銷售的。當她決定生產睫毛膏時，她先是請教了一些藥劑師幫忙制作配方，然后再擴大生產。
“我最終將’車間‘從家中搬到了工廠里，然后才可以開始嘗試一些個性化的顏色。我做了很多調查，因為外面做化妝品的公司實在太多了。我知道我要尋找的目標是那些生產質量較好而且用材更自然的公司。我沒有說一定要完全有機，但是我想要更優質的產品。幸好最后我在離我居住地不遠的地方找到一家公司，這樣我就可以親自拜訪他們，跟他們介紹我自己，然后與他們建立合作。“-- Kate，Redhead Revolution
你可以在網上找到很多教你如何與北美或國際制造商聯系的資源。
比如：
白標
美妝中的白標（或自有品牌）通常指直接從生產商那里購買產品，然后貼上自己的標簽并進行銷售。很多品牌可能會用同一個工廠的相同配方，只是在變體和包裝方面稍微有所差異。
白標對于售賣創新產品或獨特概念的品牌來說非常合適。舉個例子，如果你想打造一個獨角獸主題的商店，那么你可能會用給自己的口紅配以獨角獸主題的包裝和比較奇幻的名字。在該案例中，品牌的推廣或概念就比口紅本身更為重要。
白標是將產品理念快速變為成品的一種有效辦法，尤其當你是利用熱門趨勢來打造產品的時候。
其它閱讀資源：
轉售
你也可以完全跳過生產這一步驟，直接在網上賣化妝品。從多個品牌處批量訂購產品，為客戶打造完美的購物體驗。你可以從這幾方面入手來考慮：僅限本土品牌、天然或有機產品、為某種特定膚色或皮膚狀況定制的產品等。
“剛開始的時候都還是比較’簡單粗暴‘的。我就在餐廳里放了一個白板，上面寫著我想要聯系的全部品牌以及給予回復的品牌。我覺得最有效的方法就是真誠地跟他們坦白自己的想法，因為我基本上就是對他們一個個突擊電訪，然后向他們要電子郵件地址。我在電話中表現得非常誠懇，而且在拿到電子郵件地址后盡快給他們發了一封包含盡可能多的信息、真實且富有吸引力的郵件。”-- India，India Rose Cosmeticary
我覺得最有效的方法就是真誠地跟他們坦白自己的想法。
以下是你可以考慮的幾方面內容：
- 品牌的兼容性。是否存在競爭？
- 目標市場的發展空間。舉個例子，如果你往加拿大發貨，那么是否還有其他人也在針對該市場推銷同樣的產品？
- 進口費用。在給產品定價時算入所有之后可能會產生的成本費用。India 建議與物流公司簽訂合作協議，而不是依靠賣家來配送。
制造化妝品
無論你決定采取何種方式生產產品，都可以參考以下供生產前遵循的通用指導原則以及一些常見問題。
成分與配方
為了確保產品內容、材料及供應商信息與包裝上所寫的內容一致，你需要提出以下幾個問題：
- 產品有護膚品等級嗎？或者是否符合使用要求？
- 你在乎成分是否天然嗎？
- 你會用什么樣的防腐劑？
- 你的產品有機嗎？確保供應商持有相關證書。
- 跟蹤供應鏈。供應商值得信賴嗎？他們可以提供證明嗎？
- 你國以及產品目的地所在國的標簽法？
資源：
包裝
化妝品包裝通常有以下幾種目的：
- 通過包裝設計來呈現品牌
- 保護像眼影和壓制粉末等易損產品
- 睫毛膏和液體唇彩的包裝具涂抹功能
- 將重要信息傳達給消費者，如成分、保質期限和使用須知等
- 客戶體驗的一部分
你不僅需要對產品進行嚴格的壓力測試，還要對包裝進行測試。Megan 就在這方面吃了大虧，所以她建議大家最好對二者同時進行測試，尤其當你的配方與包裝時來自不同工廠的情況下。
“我覺得包裝真的非常重要，我曾經因包裝的不穩定性而失去不少客戶。睫毛刷是粘在對的地方，但是膏體卻無法與膠水相吻合，所以它總是會掉出來。現在我干脆自己跑來做質檢了。我得確保與工廠之間保持良好的關系，因為我不能失去他們。今年我已經來回跑了六趟了。如今我在附近租了個公寓，因為我需要不停地來回跑。”-- Megan Cox，Amalie Beauty
我覺得包裝真的非常重要，我曾經因包裝的不穩定性而失去不少客戶。
標簽
每個國家對美妝產品的包裝要求都有不同的標準。而在同一個國家內，不同的地區又有可能有各自的標準。這些用以保護消費者的規則中，涵蓋了包裝語言、重量或體積標簽、產品成分以及安全或過敏警示等內容。
你可以通過以下渠道了解更多政府相關規定：
常見生產資源：
管理庫存
India 認為，管理美妝產品的庫存會比其它產品更講究一些。因為在庫存管理方面經驗較豐富（儲備大量的SKU 和同時管理線上和線下商店的庫存），她為新手創業者提出以下幾點建議：
- 貨架期：天然產品和成分的貨架期通常都比較短。在你還未獲得任何可協助預測的訂單之前，你最好需要降低訂購量以防浪費。
“由于化妝品和護膚品的貨架期較短，所以我一般會小批量訂購。我的習慣做法是，盡量減少訂購量和增加訂購的次數，而不是一次性大量訂購，因為這樣我就能保證我的產品總是新的。”-- India Rose Cosmeticary
- 溫度和濕度：確保你的產品遠離高溫、太陽直射、潮濕的地方，因為這些情況有可能導致產品受損。
“我們在店內有空調設備，因為夏天店里特別熱，會導致部分產品融化。可能一開始會感覺裝空調有點太奢侈了，但是當一位客戶在試口紅時因為溫度太高而導致口紅折斷時，我們頓時就覺得它太有必要了。”-- India，India Rose Cosmeticary
- 如果你沒有使用履行中心，而是在自己的倉庫中存儲產品，那么你需要時刻保持倉庫的有條不紊。美妝產品體積雖小，但有時候不同顏色之間的標簽不太容易識別。你需要打造一個能夠方便你獲取和識別產品的倉管系統。
“自己管理庫存并非易事，因為產品太小，你很容易就把它搞混或放錯地方。有一次我們以為某款產品已經售罄，可后來卻在倉庫某個角落的一個無標簽盒子內找到它。我們整個店內的所有產品都存放在大抽屜里。我們使用桌面分隔器，有時候甚至用小貨箱來給產品分類，這樣我們很容易就能給不同的抽屜添加新產品。”-- India，India Rose Cosmeticary
“自己管理庫存并非易事，因為產品太小，你很容易就把它搞混或放錯地方。”
- 輪換庫存：跟食品或其它貨架期較短的產品一樣，你得確保庫存管理專員明白庫存輪換的重要性。
打造你的在線商店
首先，你得在 Shopify 上創建你的在線商店。創建賬號只需幾分鐘，而且你有長達14天的試用期。
再強調一下，產品描述真的特別重要。真的。它不僅對 SEO 有幫助，還會提供客戶所需的各種信息，減少退貨幾率。對于化妝品來說，你可以在產品頁的關鍵位置描述它的質地、細節、使用方法等內容。
你也可以利用像 EasyTabs 這樣的應用在產品頁創建選項卡，在添加關于成分、警示內容、過敏須知和美容小技巧等內容的同時又能保證頁面清晰不擁堵。
使用尺寸較大且以白色為背景的高清產品圖和能夠捕捉產品使用效果的模特生活照（最好用不同膚色的模特），可以增強產品頁面的呈現效果。
“顏色真的是一個很棘手的問題，尤其是口紅。我希望能夠拍更多專業的產品圖，甚至打造一些YouTube 教程，這樣大家就可以看到紅發女郎使用產品時的樣子。有很多客戶會在購買之前聯系我。有時候我會給他們發一張在自己身上使用色板的效果照，或者發一些能夠幫助他們打消顧慮的內容。一般需要親自動手實踐的互動會比較多。”-- Kate，Redhead Revolution
“有時候我會給他們發一張自己使用色板的效果照片，或者發一些能夠幫助他們打消顧慮的內容。”
你也可以考慮其它的媒介，比如可以在產品頁面、博客或圖片集中可以放一些短片、造型 lookbook 圖片庫或化妝教程。
應用
Shopify 應用商店中適合銷售美妝產品的應用：
- Lookbook 應用：可顯示一些尺寸較大的生活照
- Limespot Personalizer：推薦匹配產品或者在化妝造型或教程中顯示所有用到的產品
- EasyVideo：在產品頁中插入視頻內容
- Makeup Magic Mirror：允許客戶在購買前虛擬試裝
- Swatches：將產品變體變成色板
模板
從 Shopify 模板商店中選擇一個模板。根據自己想要的功能來篩選模板，或者使用以下幾款專為美妝品牌設計的模板：
推廣你的美妝品牌
美妝行業的競爭越來越激烈，而且很多大品牌的廣告預算都高的令人難以置信。對于剛起步的品牌來說，你需要先找到適合自己的細分市場。如果你有遵循我在這篇文章開頭所提到的建議的話，那么到現在為止你很可能已經找到了特定的細分市場了。
你的利基受眾范圍可能比較小，但是至少你已經有了清楚的定位，而且找到了被低估的市場，你的目標受眾此刻可能正在尋找“你的產品”。你可以調查一下這些受眾平時“在哪些地方比較活躍”，然后試圖尋找一些戰略合作伙伴。
Kate 就與一個叫作“如何做一位紅發女郎”的博客兼美妝訂閱盒子品牌建立合作，該品牌的受眾中有很多都是她的目標客戶。
“去年八月份，在與”如何做一位紅發女郎“合作之后，我的銷量再次翻了一番。我先是聯系了他們，然后他們在八月份的訂閱盒子中推薦了 Auburn 睫毛膏。我就給他們一些免費的產品，然后他們給了我一整個月的廣告。”-- Kate，Redhead Revolution
“去年八月份，在與”如何做一位紅發女郎“合作之后，我的銷量再次翻了一番。”
社交驗證
我相信我不需要再給大家強調評價和社交驗證的影響力了。據分析，70%的美國消費者稱他們會在購買產品之前閱讀產品評價。社交驗證在某些行業中的影響可能會比美容行業更為突出一些。普通客戶的口口相傳也很重要，它可以是傳統的評價（試試像 Yotpo 這樣的應用），也可以是客戶在社交網站上的推薦。
美妝紅人
2014年， YouTube 上與美容相關的視頻的月瀏覽量超七億，而非品牌美容頻道（包含紅人和視頻博主）的瀏覽量則為4.5萬。
基于美妝產品的特性，很多消費者都會在購買產品之前先到網上去了解更多的信息。誠實的紅人一般會在產品評論中略去美妝行業（該行業每年的廣告支出超20億美元）提到的各種“承諾”，然后會在具有不同膚色和造型的真人身上測試產品。
如今的美妝視頻博主有點成了宗教首領一樣的存在，很多博主因為人氣旺得不得了，直接創立了自己的美妝品牌。Eshani Patel 在她的美妝訂閱頻道大獲成功（14.2萬粉絲）之后，通過 Shopify 成立了 Rani Cosmetics 品牌。
與紅人（博主、視頻博主及 Instagram 紅人）合作可以更好地與活躍用戶建立互動。
?小技巧：要想減少成本，你可以尋找一些剛出道沒多久但符合你的受眾需求的紅人，這些人一般受眾會少一些，但是他們都很活躍。這些紅人可能會考慮接受“用產品換取評論”的形式，來幫助打造他們自己的品牌。
內容與用戶生成內容（UGC）
僅靠簡單的產品描述和產品圖，你很難確定自己是否真的喜歡某款口紅產品。
你可以多花點精力來打造自己的內容（比如不同模特的生活照或視頻短片）并將它們放在產品頁或 Instagram 上。這樣做還可能幫你減少退貨幾率。Amalie Beauty 的 Megan Cox 則更進一步，從美妝評論和拆箱體驗中獲利。她為博客推動的流量同時也帶動了商店內的銷售。
對于 India 來說，用戶生成內容是尋找新客的一種有效途徑。
“Instagram 對于美妝行業來說特別有用，因為它能夠同時幫你推廣品牌與產品。雖然我只在上面發布一些產品圖和自己的化妝效果圖，而且這些內容可能已經為消費者提供更多信息并幫他們更好地作出購買決策，但是 Instagram 同時也在從客戶的角度呈現一種購物體驗。他們可以發布自己所購的產品，比如與購買的口紅自拍，而且通常也都會分享自己的拆箱體驗。那些圍繞互動與建立聯系的營銷活動比單純地提供某款產品的促銷更為有效。”-- India，India Rose Cosmeticary
“Instagram 同時也在從客戶的角度呈現一種購物體驗。”
?小技巧：利用像 Social Photos 這樣的應用來呈現產品在不同膚色和臉型上的產品使用效果。通過話題標簽來統計用戶生成的 Instagram 圖片，然后將其導入產品頁面上的一個迷你圖片庫。
100% PURE 的產品頁面展示了 INSTAGRAM 圖片
其它資源：
配送及客服
美妝用品的配送可能有點棘手，在產品中包含壓制粉末時尤為如此。Kate 曾經就遇到過產品受損的情況，后來她就決定用氣泡膜加強易損易碎產品的包裝。記住：你需要在產品與包裝設計階段就得考慮到配送及處理方面的問題。
由于化妝品的偏好是很私人的，而且屏幕上的顏色可能在現實中看起來卻不太一樣，所以你需要先在心里有個底，知道肯定會有要求換貨或退款的客戶。確保你的退貨政策已到位，并且退貨流程越流暢越好，因為它對你和客戶來說都有益。
像 Return Magic 這樣的應用就能幫你自動開始和追蹤退貨流程，并在整個流程中通知客戶。
拓展你的品牌：快閃店和零售
把品牌從線上帶到線下。無論是哪一個行業，真實（IRL）營銷體驗真的價值無窮：獎勵忠誠顧客并讓他們直接感受產品，還能接觸市場中的新受眾。
適用于美妝品牌的真實營銷技巧：
- 打造快閃店，設置一個試用吧或免費的迷你形象改造
- 贊助時裝秀活動，讓模特用你的產品或在禮品袋中放你的產品
- 在零售店（賣的產品與你的互補但受眾卻是你的理想受眾的品牌）內暫時租一個空間
在產品設計階段時，你就得考慮到產品和包裝的實際效果。那么在該階段你是否應該在設計方面做一些調整來應對今后潛在的真實使用場景呢? 答案是肯定的。
"在售賣化妝品時，你需要記住，它們不僅是接觸性很強的產品，而且由于體積小容易被盜。準備試用裝尤為重要，因為消費者會嘗試產品使用效果或者聞一下產品的味道等。我在店內擺出的產品基本上都是不可售的。這樣一來，不僅產品不會遭盜，而且還能確保它不會因強光或高溫而受損。除此之外，產品推銷還都蠻容易的，因為很多化妝品的外觀和標志都很不錯。”-- India，India Rose Cosmeticary
“它們不僅是接觸性很強的產品，而且由于體積小容易被盜。”
準備好了嗎？現在就開始吧！
你可能已經準備好發布你自己的美妝品牌，但是仍然無法跨越心里的那道障礙。這種現象很正常。因為它是你用鮮血、汗水與淚水一點一滴鑄成的。
取消網站的密碼，把品牌分享給全世界只是一個起點而已。在這一階段它不一定要十全十美。實際上，它肯定不會毫無瑕疵。隨著你對客戶行為習慣的不斷學習，你需要逐漸地更新與發展品牌。
你可以從以下幾個美妝品牌的成功案例中獲得一些靈感：
美妝電商常見問題
在進入美妝行業前，你需要思考哪些內容？
- 如何將你的構想與市場上的既有內容區分開來？
- 你已經為你的產品確定目標受眾了嗎？你準備如何接觸這些受眾？
- 這些受眾在現有市場中是否未得到充分的重視？
- 你已經找到一個新趨勢了嗎？
- 你的特色是否超出了產品領域？你是否想圍繞一款常見產品打造一種新的體驗？你將如何推廣品牌來幫你實現這一目的？
Shopify 應用商店中適合銷售美妝產品的應用有哪些？
- Lookbook 應用：可顯示一些尺寸較大的生活照
- Limespot Personalizer：推薦匹配產品或者在化妝造型或教程中顯示所有用到的產品
- EasyVideo：在產品頁中插入視頻內容
- Makeup Magic Mirror：允許客戶在購買前虛擬試裝
- Swatches：將產品變體變成色板
Shopify 模板商店中專為美妝品牌設計的模板有哪些？
- Pop（免費）
- Handy
- Mr. Parker
適用于美妝品牌的真實營銷技巧有哪些？
- 打造快閃店，設置一個試用吧或免費的迷你形象改造
- 贊助時裝秀活動，讓模特用你的產品或在禮品袋中放你的產品
- 在零售店（賣的產品與你的互補但受眾卻是你的理想受眾的品牌）內暫時租一個空間
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