開展訂閱業務的簡要指南

我真是太愛便利了。我喜歡我買的食品雜貨每周送貨上門，喜歡我的狗糧每個月都會自動補給。哎呀，我甚至希望我最喜歡的品牌每年都會推出幾次新產品給我驚喜。由于一些顯而易見的原因，最近我一直盡量不去商店。因此，電子商務訂閱業務在多個層面上吸引了我。

有這種感受的可不止我一個人。麥肯錫（McKinsey）的數據顯示，有15％的美國人已經注冊了一個或多個訂閱，以定期接收產品。實際上，到2025年，訂閱電子商務市場預計將達到4730億美元，高于2019年的150億美元，這對于現有的和有抱負的商家來說也是一個巨大的機遇。

如果你有興趣向 Shopify 商店添加訂閱服務或從頭開始建立一個訂閱電子商務業務，那么本文就是為你準備的。接下來，我將為你簡要介紹一下獲得持續性收入的好處，各種訂閱業務模式以及如何在 Shopify 上開展你的訂閱電子商務業務。

為什么要開始訂閱業務？ 

簡而言之，訂閱電子商務業務為在線消費者提供了一種方便、個性化且低成本的方式，可以重復購買他們想要的商品。 同時，企業可以通過可預測的每月持續性收入（MRR）來擴展業務。

讓我們來分析一下訂閱業務模式的好處： 

1.可預測的收入 

知道每月可以進賬多少錢可以幫助你簡化從銷售預測到庫存計劃的所有工作。此外，你還可以了解應該為業務發展再投資多少。 

2.手頭上有更多現金 

許多訂閱業務要求以折扣價預付全額費用。除了有利于現金流外，這種緩沖還可以讓許多初創企業更加安心。 

3.獲取客戶的成本更低 

采用按產品付費定價模式的企業在吸引新客戶以增加銷售時無需不斷投資于營銷和銷售工作。客戶獲取的高成本是創業失敗的主要原因。而如果基于訂閱的模式，客戶可以定期向你付款，因此你無需在新客戶上投入太多資金即可保持業務發展。 

4.忠誠，忠誠，還是忠誠 

訂閱的重復性創造了一個良性循環：定期購買可以更深入地了解客戶的行為，從而讓你能夠不斷改善所提供的個性化體驗，吸引客戶不斷地進行重復購買。

如果做得好，訂閱業務將為你培養出非常忠誠的回頭客，回頭客的消費支出比新客戶多67％。這是客戶生命周期價值的前提，也是決定企業成功的最重要因素之一。 

5.簡化追加銷售和交叉銷售 

有了訂閱模式，你將可以從現有客戶那里獲得更多收益。由于你與客戶保持著不間斷的聯系，因此你可以與他們建立起信任的關系。這使向他們推銷其他產品或服務變得更加容易，因為他們已經知道你可以提供有價值的服務。

如果做得好，開展訂閱業務將是非常有利可圖的。第一步就是選擇最適合你的業務的訂閱模式。

選擇正確的訂閱業務模式 

訂閱共有三種主要類型：策展、補貨和訪問權限。每個類型都有各自的優點和缺點，因此要確定哪一種類型最適合你的業務還取決于你銷售的產品類型、你的能力和獨特的商業目標。 

策展業務模式（例如：訂閱盒）

這是最常見的訂閱業務模式，受到 Birchbox、Blue Apron 和 Stitch Fix 等公司的歡迎。 點擊查看你的訂閱盒業務，這些品牌試圖通過向客戶提供新產品和高度個性化的體驗讓他們感到驚訝與喜悅。

通常，這些企業銷售服裝、美容和食品類別的產品，但其實這種模式的適用范圍很廣，每年都在擴展到更多的行業。

?優點 

• 高利潤潛力。訂閱盒可能非常有利可圖——實際上，訂閱市場的增長和份額是由幾個品牌策展人推動的。按大多數標準來說，訂閱盒被視為在“揮霍”金錢，盡管如此，訂閱盒的價格每月從15美元到100美元不等，推動著人們去發現新產品。月復一月，這種利潤模式可以迅速擴張。

? 風險

• 高流失率。這種模式的新穎性為業務吸引來了最初的熱情，但隨之而來的是客戶的高流失率。另外，由于這些產品通常都是小眾的非必需品，因此盡管訂閱盒業務在經濟形勢良好時會蓬勃發展，但在經濟衰退期間，它們是最先倒閉的。
• 操作復雜。不僅從訂閱盒中獲取客戶的成本更高，而且業務的運營成本也更高，包括包裝、品牌和定期運輸。 

補貨業務模式 

這種業務模式主要是為了便利性和節省成本。通過補貨訂閱業務，消費者可以自動購買必需品（通常以折扣價）。

大多數產品不需要定期補貨，因此，這種業務模型的一個重要考慮因素就是你銷售的產品。像剃須刀、尿布、維生素和寵物食品之類的商品和便利品就很適合這種補貨模式。

?優點

• 更高的轉化率。考慮補貨服務的消費者中有65％訂閱了這項業務，比其他模式（50％）要高得多。
• 更高的保留率。由于銷售的產品的性質，補貨模式具有很高的長期訂購率：45％的會員至少訂閱了一年的業務。

FRESH PATCH 為寵物主人提供水培草皮。訂閱收入占總收入的80％以上，持續性收入是公司業務模式的支柱。FRESH PATCH

? 風險

• 利潤薄。在許多情況下，這種業務模式要求企業在價格上進行競爭，并提供大幅折扣。 也就是說，企業不得不保持極低的成本并進行大規模經營才能獲得利潤（換句話說，就是賣出很多產品）。

訪問權限業務模型

訪問權限業務的訂閱者按月付費，可以以較低的價格購買產品或擁有會員專屬特權。 JustFab、NatureBox 和 Thrive Market 都是訪問權限訂閱業務的例子，它們的主要價值是為客戶提供獨家專屬服務。

?優點

• 給客戶帶來更大的價值。客戶需要付費才能獨享特權，因此企業有機會為他們提供個性化服務，這將有助于加深企業與客戶的關系。如果想要進一步擴大這一價值，則可以考慮創建成員社區，讓客戶通過論壇或Facebook 群組進行互動。
• 捆綁銷售的機會。作為會員資格的一部分，企業可以向客戶提供一系列產品（包括為將來購買準備的折扣等非有形物品）。

? 風險

• 更多的時間投入。訪問權限與單一的服務或產品不同，它們不能被添加到購物車中進行結賬，因此你必須要投入精力去保證會員服務能夠穩定運行，此外，為了讓業務始終對客戶有價值，你還必須對其進行定期維護。 

彩蛋：附加訂閱業務模式 

好吧，這并不是一種業務模型，而是一種混合方法，讓你可以向現有業務添加訂閱服務。 越來越多的公司開始轉向這種收入模式，因為這種方法可以靈活地探索訂閱生態系統，而不必致力于單一的收入模式（或變更業務）。 

貼心小提示：如何讓訂閱業務模式為你服務 

總體而言，訂閱業務的最大風險是流失。但好消息是，一旦訂閱用戶找到自己喜歡的服務，他們就是成為粘性非常強勁的用戶。以下是一些降低流失率和經營盈利訂閱業務的小提示： 

1. 評估產品可行性 

任何業務的第一步都是評估產品/市場契合度和產品可行性。特別是在訂閱業務中，某些產品類別已經過飽和，導致進入市場的難度大大增加。

例如，餐包類產品在前六個月內的取消率極高，從中反映出的問題是競爭性定價和行業內主要品牌的廣泛相似性。請提前做調研，確保你的產品在市場上有需求，同時密切關注你的競爭對手。 

2. 明確業務目標 

是收入數字、客戶數量還是已售數量？無論你的業務目標是什么，都需要始終將其放在首位，尤其是在選擇業務模式時。 

3.初期定價要保守 

很多訂閱用戶流失的速度很快，因此，除非你能夠在他們身上看到明確的回報，否則你不應該在免費試用或大幅折扣上過度投資。另外，你應始終隨著公司的發展對價格進行測試、調整和評估。 

4. 投資于個性化 

對于所有業務模式（尤其是策展模式），客戶都希望看到越來越量身定制的個性化訂閱服務。28％的策展訂閱用戶表示個性化體驗是繼續訂閱的最重要原因。

你是否擁有內部數據專業知識或技術堆棧來擴展個性化工作？如果沒有，你是否有預算進行投資？ 

5. 優先考慮保留策略 

在早期階段，為了獲得銷售，你必須優先考慮如何獲取客戶。但是等到業務步入正軌，就應該轉變策略，專注于客戶保留策略了。

切記：獲取客戶的成本要比保留客戶要高得多，并且你始終都可以從忠實的客戶群中獲取更多價值。大多數提供訂閱業務的商家都竭盡全力來吸引新客戶，但這并不是發展業務最有效的方法。

6. 多元化的營銷渠道和策略 

訂閱業務模式通過不同的渠道來吸引新客戶并與現有訂閱用戶進行互動。如果你剛剛起步，那么網紅營銷可以幫助你獲得社交影響力。

由于基于訂閱的業務依賴于頻繁且有意義的客戶參與，因此所有業務模式的關鍵工具就是電子郵件。請注意，每種訂閱業務模式都有其“營銷匹配”，例如，在策展模式中，會員營銷是最主要的客戶獲取渠道，隨后提供的訂閱套餐就是內置的營銷平臺，可以與會員進行互動。 

7. 監控流失 

不言而喻，你應該監視和分析自愿性客戶流失（客戶自主地取消訂閱），以便不斷改善你的服務。 

8. 但是該怎么應對非自愿的流失呢？ 

信用卡過期、丟失或被盜；地址更改；以及網絡錯誤。這些都會在訂閱用戶的生命周期中導致非自愿的客戶流失。

根據 Profitwell 的數據，非自愿性流失占總體流失的20％至40％，因此，積極掌握這些流失的常見原因可以給利潤帶來翻天覆地的影響。

如何在 Shopify 上開展訂閱業務 

無論是為現有業務添加定期訂單選項還是從頭開始創建訂閱盒服務，都可以通過Shopify輕松啟動訂閱業務。一般來說，有兩種方法：將 Shopify 應用添加到你的商店或構建自己的自定義解決方案。

推薦應用 

你可以安裝以下任意一款訂閱管理應用，輕松創建訂閱產品：

• PayWhirl Recurring Payments。通過我們的本機平臺創建、管理和銷售訂閱。
• Bold Subscriptions。以企業公司為中心而構建的Bold，你可以自定義、管理和擴展訂閱業務。
• Subscriptions by ReCharge。為你的 Shopify 商店快速啟動并管理訂閱。
• Ordergroove。Ordergroove專門為在 Shopify Plus 上銷售的商家提供幫助，可促進商家與客戶之間的定期關系。

有關更多應用選項，請查看 Shopify 的訂閱應用集合，找到最適合你的業務的應用。 

構建自己的自定義訂閱解決方案 

我們最近引入了 API和工具，合作伙伴和開發人員可以直接在 Shopify Checkout 中打造全新的訂閱體驗。開發人員第一次可以在 Shopify Checkout 中進行構建，這意味著商家不再需要在銷售訂閱產品和使用Shopify Checkout之間進行選擇。

向前邁進吧！商家無需一一照看多個結賬體驗，也無論客戶購買的是一次性產品還是定期產品，他們都可以享受無縫銜接的結賬體驗，就像原來那樣。

以下是目前可用資源：

• Shopify Subscription APIs 和 Product Subscription Extension。請提交注冊表單，請求訪問權限。
• 請查看我們的詳細開發人員文檔和有關將現有訂閱合同遷移到 Shopify 的開發人員指南。

這只是改善結賬擴展性的第一步，這樣開發人員可以幫助定制我們的結賬體驗，滿足更多商家的需求。敬請期待2021年即將登場的作用更廣的可用應用以及我們的第一個訂閱購買和售后追加銷售應用的發布（該應用已在黑五網一假期前上線）。