如何識別獨特的電商銷售主張：附9個示例激發你的靈感

競爭是商業的自然秩序，尤其是對電商品牌來說，你需要擔心的不僅僅是本地競爭對手。

顧客被各種選擇淹沒，他們想要快速了解是什么讓某個產品或品牌與眾不同。掌握如何正確定位你自己和你的產品可能意味著脫穎而出和隨波逐流之間的區別。

這就是為什么對所有創業者來說，了解如何定義一個獨特的銷售主張（USP）來幫助引導你的品牌和營銷決策是至關重要的。

什么是獨特的銷售主張？

一個獨特的銷售主張，通常被稱為 USP，是使你的企業優于競爭對手的東西。它是一項特殊優勢，讓你的企業在與市場上其它企業對比時脫穎而出。

形成一個有主見且經過深思熟慮的 USP 有助于集中你的營銷策略并影響信息傳遞、品牌、文案和其它營銷決策。其核心是，一個 USP 應快速回答潛在顧客遇到你的品牌時最直接的問題：

“是什么讓你與競爭對手不同？”

你的 USP 發揮你的優勢，并應該基于使你的品牌或產品對顧客具有獨特價值的因素。“獨特”本身并不是一個強大的 USP。你必須在目標受眾注重的某些方面有所區別，否則你的信息傳遞就不會那么有效。

一個引人注目的 USP 應該是：

• 自信但又有根據。促使你對競爭產品提出反對理由的特定主張，比“我們銷售高質量的產品”這樣的通用立場更令人難忘。
• 關注你的顧客所看重的：如果不是你的目標顧客真正關心的東西，那么“獨特”就毫無價值。
• 不僅僅是口號：雖然口號是傳達 USP 的一種方式，但它還是你能體現在業務其它領域的東西，從退貨政策到供應鏈。你應該能夠說到做到。

你所銷售的東西不一定要獨一無二，但你選擇關注的信息必須是競爭對手未關注的。

什么不是獨特的銷售主張？

特定的營銷優惠，如10%的折扣、免費發貨、全天候顧客服務或強大的退貨政策，這些都不是 USP。盡管它們令人信服且有效，但其本身并不獨特，其立場也不易捍衛，因為任何競爭對手都可以模仿。

獨特的銷售主張也不只是你主頁上的標題文案。它是你的小企業的整體定位，可以融入你的產品、你的品牌、你提供的體驗，以及顧客與你的企業的任何其它接觸點。

理解什么是強大的 USP 的最佳方式就是通過示例。因此，以下是十個獨特的銷售主張正確做法示例，以及你可以從中學到的東西。

9 個做法正確的獨特銷售主張示例

1. Saddleback Leather

關于 Saddleback Leather 的網站，你首先會注意到的一件事是他們著名的標語：“當你死后，他們會為之爭斗。”

這句話以其標志性的不敬語氣，即刻傳達了 Saddleback 產品的獨特價值：這款產品打造得如此之好，它會比主人更長壽。該信息傳遞還直接提及了他們的100年保修，以支撐保證產品將會讓你用一輩子，且遠不止此的承諾。

長壽，尤其是對高價的每日攜帶產品來說，絕對是一個獨特的賣點，特別是當這么多競爭對手都專注于把他們的產品定位為地位象征，你明年想要替換掉的時尚趨勢，或是昂貴外搭的省錢方案時。

事實上，當廉價仿冒品開始出現在市場上時，Saddleback Leather 就以此為契機，制作了一個巧妙的“它是如何制作的”視頻，讓人們更加意識到他們的工藝質量。

2. Pipcorn

你可以在當地一美元店買到預爆爆米花，所以“迷你爆米花”本身并不是 USP。

Pipcorn 反而是一個很好的品牌典范，它利用專一性在市場上獨樹一幟，選擇專注于什么使他們的產品成為注重健康或素食消費者的明智選擇。

袋子上可以看到“純天然”、“全谷物”和“小批量”等字樣，他們的網站還強調了其它健康益處，例如無麩質、非轉基因和抗氧化劑。Pipcorn 并不是簡單地說他們的零售是健康的，而是詳細說明了原因，列出了顧客會關心的不同之處。

通過圍繞當前的健康意識趨勢定位其產品，他們能夠打造一個不僅有效幫助他們吸引新顧客，還將其爆米花作為一款優質產品零售的 USP。

3. Death Wish Coffee

很多咖啡店和烘焙店都宣稱擁有“最順滑”或“口感最豐富”的咖啡。然而，Death Wish Coffee 卻選擇銷售“世界上最濃的咖啡”，以迎合那些需要在他們那杯咖啡里額外加料的人。

Death Wish Coffee 是基于獨特銷售主張開發產品的出色示例，這種主張在擁擠的咖啡市場上基本無人涉足。這種定位并不能夠立刻吸引各種類型的咖啡愛好者，但該產品牢牢吸引了特定的消費群體，很難被模仿。

Death Wish Coffee 也支持它。除了在其網站和包裝上大膽宣布這款產品并詳細說明它是如何制作的，他們還向任何說這款產品不是他們喝過最濃的咖啡的人提供全額退款。

4. Muse

Muse 是一個值得注意的例子，說明了即便你的產品確實是獨一無二的，你也需要一個 USP。Muse 是第一款可以在你冥想時實時反饋你大腦活動的消費性工具。

他們是第一家提供這種產品的公司，但沒有直接競爭對手并不意味著他們沒有任何競爭。畢竟，幾個世紀以來，人們沒有他們的產品也過得很好。

這種情況下，Muse 最大的競爭對手就是現狀：徒手冥想。因此他們的 USP 自然是圍繞著增強你現有的操作以“最大限度地從冥想中獲益”。

你可以看到他們很多方案雖然專注于不同的賣點，但全部歸屬于這一個想法。

他們通過其內容和營銷信息建立了案例，既有一般的冥想，也有其產品輔助的冥想。這是一個聰明的示例，通過承認規范以將自己定位為真正不同的解決方案。

5. Taylor Stitch

Taylor Stitch 是一家依靠眾籌來開發新產品的服裝公司。雖然有些消費者會對利用眾籌的知名品牌表示不滿，但在這個例子里情況并非如此，因為他們把眾籌變成了 USP 的一部分。

Taylor Stitch 成功地把眾籌轉變成一種競爭優勢：“我們設計新產品。你為它們眾籌。”

他們會立即讓顧客知道為什么為新產品眾籌比傳統的自籌或投資者投資的商業模式更有優勢。向顧客保證：

• 通過預訂他們會節省20%。
• 這對環境更友好。
• 他們把產品送到你手上時，你會真正地使用它們。

這些是已經浮出水面并轉化成對顧客的價值的眾籌主要部分，很難反駁節約資金和支持環保，支持一個你信任的企業也是一個不錯的收獲。

通過以這種方式定位其非傳統商業模式，他們將一個有潛在風險的預訂流程轉化成一個引人注目的營銷角度。

6. Tattly Tattoos

很多臨時紋身產品都是為孩子而設計的，以簡單傻氣的設計為特色。 Tattly Tattoos 采用了不同的方法，為各個年齡段的人提供華麗而復雜的藝術。

這些臨時紋身本應像傳統紋身一樣美麗，讓顧客無須真的紋身或承擔高昂成本就能表達自己。Tattly 沒有很多直接競爭者銷售類似的由安全材質做成的大膽設計。理論上，這使得他們更容易發展自己的 USP，但他們仍需將自己從他們的產品和他們更熟悉的對手之間不可避免的對比區分開來。

通過專注于藝術，他們能夠用其 USP 做到這一點，他們表達為：真正藝術家創作的假紋身。

很多以設計為中心的品牌從真正的藝術家處獲取設計，但 Tattly 卻透露了他們企業的真相。他們設計背后的藝術家也跟紋身一樣，是他們銷售的一部分，在他們的網站上有一個版塊著重介紹介紹藝術家個人資料及其作品。

他們本可以把紋身作為簡單的復制品留在網站上，但他們卻選擇將產品背后的藝術家融入在線商店的設計中，從而強化了紋身是一種可穿戴藝術的理念。

7. Third Love

女性內衣是一個價值數十億美元的行業，因此新來者 Third Love 必須找到一種方式確保他們能夠與傳統品牌競爭。

ThirdLove 將其“我們有合適的尺寸”USP 作為品牌不可或缺的一部分。它不僅是他們廣告信息傳遞和網站文案的關鍵部分，他們甚至有一個 Fit Finder 測驗，能讓初次購買的顧客找到適合自己的尺寸。

為了更深入地履行其承諾，他們還提供半碼和“購買前試用”保證。

Third Love 的 USP 是一個強大的承諾。雖然其它品牌可能提供尺碼表來幫助購物者，但 Third Love 優先考慮根據你的個人需求為你找到合適的尺寸。

在他們可以關注的所有關于風格或質量的信息中，他們著眼于很多女性在購買文胸時遇到的一個痛點，并選擇加倍努力。

8. Beardbrand

很多男女化妝品公司都嘗試以低廉的價格提供快速解決方案，治標不治本。Beardbrand 的 USP 采取了產品精神的形式，使他們立即從行業標準中脫穎而出。

他們希望創造出“符合你身體的天然化學，而不是偽裝或改變它”的產品。

他們讓用戶知道他們沒有刺激性的、干燥的人工產品，而是使用符合顧客身體化學的天然油。

這種產品精神意味著他們只 銷售符合這個標準的產品，并與所在行業的嚴重問題作斗爭。

將行業規范塑造為對手是一種定位策略，通常被那些對其顧客問題解決方案充滿信心的品牌所采用。 

9. Twelve Saturdays

大學生幾乎可以在任何地方買到校服。他們在校園里有當地的選項，大多數大型商店甚至都有當地大學裝備。那么 Twelve Saturdays 是如何競爭的呢？

他們不只強調他們有大學服裝，還提醒學生足球季有十二個星期六，他們的產品可以讓你在每個星期六都很好看。對于大學生來說，足球比賽是一項重要的社交活動，很多人都希望每周能雙嶄新的面貌示人。他們不想多次穿同樣的衣服，或穿著和別人一樣的衣服出現。

Twelve Saturdays 押注于為學生提供時尚的校服，保證他們整個賽季都很好看，感覺良好。他們甚至承認這個事實：他們的產品不會貼上吉祥物和標識，而是注重風格，讓他們可以做更少的款式，瞄準更多學校。

就服裝而言，“好看”可能聽起來并不獨特。事實上，這似乎是顯而易見的。但將它與一種針對特定受眾需求的文化現象結合起來，就會讓它變得新鮮、引人注目、與眾不同。

這是一個很好的提醒，USP 不應該是一個折中的措施，而是全心全意努力向顧客定義你的品牌。

如何編寫你自己的獨特銷售主張

既然我們已經看了十個來自其它企業的強大 USP 示例，你可能想知道如何創建、發現或完善你自己的獨特銷售主張。

每個 USP 都是獨一無二 的，但這并不意味著沒有一個流程可以讓你走上正軌。以下是具體步驟：

• 列出你的品牌和所售產品的所有潛在差異。具體一點。突破性的產品和引人注目的營銷信息依賴于精確性：它們解決了準確的問題，并以自己的語言向顧客傳達益處。
• 研究競爭對手。誰是你的競爭對手以及他們的 USP 是什么？尋找你可以以不同方式介紹自己品牌的缺口。同品類的產品可以以截然不同的方式定位，例如鞋類，可以強調風格、舒適性或耐久性。
• 將你最獨特的角度與受眾需求進行比較。是否有顧客需要尚未滿足？你是否看到任何你的競爭對手未做到但你可以解決的痛點?
• 匯編數據。利用你了解到的信息，篩選出你最強大的 USP。
• 想出一個將它應用到你業務上的可行方式。如果應用得當，USP 可以融入到你業務中的不同領域，從品牌名稱到退貨政策，到向顧客強化你的想法。

一旦你對你的 USP 有了一個模糊的概念，將其作為一種定位聲明表達出來可能有所幫助，這樣你就可以把它寫在紙上：

【你的品牌】為【目標市場】提供【產品/服務】以便【價值主張】。

與【備選文案】不同，我們【關鍵差異點】。

這不會完全是你在網站上的宣傳，但它應該有助于闡明你的 USP，其受眾以及可能值得強調的具體差異點。

獨特銷售主張：定義你的競爭優勢

一個 USP 不只是你主頁上一行有說服力的文案。它最終決定了你如何向世界上的其他人定義你的產品，甚至你的整個業務。

你不需要你的產品完全獨一無二才能擁有一個強大的獨特銷售主張。相反，你應該在市場上尋找 一個相對不受競爭影響的地方，插上你的旗幟。

你可能有十幾種方式來銷售你的產品，但你的 USP 是一個偉大的理念，它根據你的顧客關心的以及你的競爭對手不注重的，最好地定位你的品牌。