東南亞COD聊單教程

本文主要分享 Facebook 的聊單教程，變現方式是 COD，所以適合做東南亞市場的人。下文會逐步解釋。

主要內容為：

什么是聊單？

聊單廣告該如何設置？

什么是信息差？

用最小成本挖掘潛在爆款？

如何管理客戶？

物流，訂單，庫存和收款

聊單 SOP

結語

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什么是聊單？

簡單來說，聊單就是通過聊天來成交訂單。這個模式主要依托于 Facebook ，所以基本技能是，需要你會打 Facebook 廣告。

除此之外，還需要設置話術和產品資料，再根據客戶的需求來采購產品，也可以主推你主打的產品系列。為什么做聊單？因為現在的廣告費越來越貴，特別是帶落地頁，且行為目的設置為「行動轉化」的 Facebook 廣告費，越來越貴了。聊單相對來說，廣告費便宜一點，還有其他好處，下文會說到。

1.1

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聊單的客戶去哪里獲取？

聊單的獲客主要靠 Facebook 廣告。現在 Facebook 的玩法，基本只剩下廣告了。廣告占 Facebook 營收的 98%，可見哪怕你的社交運營做得再好，想要在 Facebook 上大范圍曝光，途徑有且只有廣告。比如說，你的 Facebook 主頁粉絲有 10 萬，但是你發一條動態，觸達到粉絲 timeline 上的，恐怕不到 5%，如果給你那么高的觸達率，Facebook 還怎么賺錢呢？所以不要懷疑

現在的 Facebook 就是要賺你的廣告費

1.2

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聊單的基本設置是什么？

Facebook 新建廣告系列，都會讓你選擇你的營銷目標。如下圖。

很多人會直接選擇轉化量，畢竟打廣告就是為了轉化量。但是如我上文所說的，轉化量的廣告費是越來越貴的，因為大多數的人都選擇這個，特別是做獨立站的。相對來說，中間一欄的廣告費就沒有那么貴，因為中間欄的廣告，僅僅是影響客戶的「購買意向」。

我們不妨從左邊到右邊看，這三列的營銷目標，分別「品牌認知」「購買意向」「行動轉化」。

這恰好就是營銷里的三個基本步驟，假設你做的是一個新的品牌，沒有人認識你，這個時候，你需要先跑一遍品牌認知，讓別人知道你的品牌是啥，有啥用。這里的廣告費是最便宜的，因為 Facebook 不需要用戶做什么，他們只是在瀏覽時間線的時候，順便看了一眼你的品牌罷了。然后你還得跑一遍中間列的「購買意向」，這里 Facebook 需要用戶做的比較簡單，就是點一下按鈕或者停留時間長一點（觀看視頻）。最右邊的列「行動轉化」是廣告費最貴的，因為他讓用戶產生購買意向并且付諸行動——點擊進了你的落地頁/產品目錄/店鋪。

Facebook ：

想要在我的平臺賺錢，得先交過路費。

聊單主要投放的是消息互動量。這里的意思是，Facebook 會主動投放給那些喜歡點擊消息互動的人。Facebook 的廣告原則是，盡可能精準且快速的燒掉你的廣告費。

比如你投放的是“互動率”，Facebook 會優先推給你設定的受眾里面，那些最喜歡點贊/評論/分享的那撥人。但是我們都知道，互動率不產生訂單，離錢比較遠，還需要再營銷。而“消息互動”離錢更近，因為在和客戶的對話中，我們可以設置銷售漏斗，用營銷戰術達成交易。

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聊單廣告該如何設置？

如果不知道如何打 Facebook 廣告，可以看網上教程。現在只要想學習，網上都有很多免費的教程。如果我們要做聊單，應該如何打廣告呢？

2.1

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廣告設置

打廣告得有素材。效果最好的素材當然是視頻，產品的視頻素材就很多了，某寶上的，抖音上的都有不少，需要你會剪輯。現在剪輯的門檻已經很低了，用手機就可以剪輯，如果不會，可以在網上搜索教程。

找到素材后，你還需要一個主頁，只有主頁才可以投廣告。你的主頁最好是針對某一個類目的，因為聊單的一部分利潤來自復購，所以不能是純雜貨店，至少讓客戶覺得你就是賣某一品類的，這樣更容易獲取客戶的信任。Facebook 創建主頁不受限制，你可以針對不同類目創建不同的主頁。

其次，不建議做落地頁，因為落地頁需要用戶跳轉。而且東南亞的人，更喜歡在對話框里給出收貨人信息。跳轉到另一個頁面，無非就是為了使用表單功能罷了。我們都知道平時客戶的購物過程中，每多一步，就會損失一些流量。

沒有落地頁，怎么展示商品詳情呢？答案是在信息互動里給客戶展示，需要你先做好圖片素材，或者文字素材，一步步的引導客戶下單。這里的目標是不讓客戶跳出，盡可能在閉環里達成交易。

受眾選擇里，建議排除掉那些 dropshipping 的人。因為現在很多國內的公司也來東南亞發展，有些公司，比如 CJdropshipping，會投放廣告，會請紅人推廣，教大家如何做 dropshipping，這些人可能會是你的潛在競爭對手。大家的陣地都在 Facebook，所以就像黑暗森林一樣，不要讓他們知道你的廣告，最好偷偷的賺錢。

受眾里，我還會優先選擇 Engaged Shoppers ，中文叫做“參與互動的購物者”，他的意思就是喜歡網購的人，不知道 Facebook 對東南亞的受眾判斷精不精準，反正我選擇這個已經成了習慣。如果這個人喜歡在網上買東西，在別人的主頁上下過單，那理論上來說應該歸為“參與互動的購物者”。

我會選擇只推送給 WIFI 環境下的人。在運營 Shopee 時觀察過泰國的購物高峰，出現在下午 2-4 點，以及晚上 10-12 點的時候。下午可能是員工在辦公室摸魚，晚上可能是回到家，做完所有的事情躺在床上玩手機。這兩者的共同點都是在有 WIFI 的環境里。

在熟悉的環境里用戶更容易下單。白天的時候，用戶可能也會看到你的廣告，但是因為要處理其他事情，不見得會下單，廣告費也就浪費掉了。

2.2

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對話設置

對話設置我經過 A/B 測試，試過什么都不設置的，也試過把客戶常見的問題設置成菜單。效果感覺都差不多。解釋產品的時候，最好是用圖片的形式，畢竟東南亞的人都不喜歡閱讀，發一大段的文字，還不如一兩張圖片效果來的直觀。因為我們的變現模式是 COD，所以理論上來說，客戶不需要操作付款這一流程，只需要提供收貨信息，然后你文字確認訂單即可。

你和客戶對話的內容可以先想好，主要就是這幾個方面：

產品 Q&A 催單話術（比如明確服務，給予折扣或者贈品）訂單挽救訂單確認請求 review 挖掘其他需求

在和客戶聊天的過程中，你會發現有些人進來了解一下就不說話了，所以挽救訂單的話術是要有的。我有時候是通過話術成交。比如解決產品疑慮的這句：“我的產品價格很實惠，質量也可放心。您也看到有很多人在評論里下單，那么多的評論里沒有一條說我是騙子，您大可放心。”

有時候則是直接給折扣或者贈品。這兩者對一些客戶都不奏效，那就算了，不必糾纏，等出來下一個產品的時候，再來“騷擾”他一下。

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什么是信息差？

在回答下一個問題“如何用最小成本挖掘潛在爆款”時，請允許我用幾百字解釋一下，什么是信息差。只有了解信息差的本質，你才知道為什么這個模式可行，并且可以舉一反三，不一定按照我的思路來走，你也可以找到適合自己的模式。為什么會有信息差？

我們的社會是分圈子，分層的。不然為什么會有“混圈子”的說法呢。

不同的人，各自的成長環境和經歷不同，就決定了彼此的圈層不同。我們接受的信息也在逐漸孤島化，特別是互聯網的發展，加劇了這一現象。人們只接受到了他們愿意接受的信息。

我們都活在不同的圈層里。比如我們是中國人，就知道某個東西在國內有多便宜，而外國人是不知道的。同樣，外國人也知道他們生活中的某些痛點，而這些痛點我們中國人也是不知道的。生活中種種的信息差，都是因為我們所處的圈層不同。

圈層不同，就產生了信息差，信息差產生了認知差。

認知差表現在于面對同樣的信息，我們的認知是有差異的。我們都常說“一切以數據為準”，這句話對也不對。對的地方是數據的確說明了一些客觀事實，但是兩個人對數據的解讀，對一件事情的認知，卻可以是截然相反的。好比拼多多百億補貼，商品價格就放在那里，有些人覺得有貓膩，有些人覺得可以放心購買。

哪怕都是跨境圈里的人，也是有不少細分圈層。我分別在兩個群里分享過我挖掘馬來西亞某個產品的實戰教程，我對比了一個產品在兩個不同平臺，即 Shopee 和 Facebook 的報價。

其中有個小互動，先讓大家看 Shopee 的報價，然后讓大家猜猜這個產品在 Facebook 的報價。第一個群是優聯薈，里面高手云集，大家對 Facebook 能溢價的這一現象不會覺得奇怪。第二個群是 Shopee 的交流群，他們猜測的價格太保守了，比 Shopee 的價格高一點點而已，我當時就說：操，一看你們就是做 Shopee 的！

所以這個世界上永遠都有信息差。只要有信息差，就一定有利用信息差來賺錢的生意。只不過有些人是簡單的賺信息差的錢，而有些人把信息差的生意，通過自己的運營，包裝得好看點罷了。本質并沒有什么不同。

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如何用最小成本挖掘潛在爆款？

這里我給的答案是：跨平臺搬運。

不同的平臺之間，也會有信息差。好比某寶店家從 1688 拿貨，其實你也可以從 1688 拿貨，哪怕 3 個起批，你買 3 個的價格可能也會比淘寶便宜。甚至，有個方法能讓你只拿一件貨就可以下單。為什么你還是會去某寶下單，而不是 1688 呢？這就是信息差。某寶店主從 1688 拿貨，再通過自己的運營，讓 1688 的貨產生了溢價，這溢價能 cover 他們的成本，產生利潤。

回到主題。我們現在要在 Facebook 打廣告賣貨，如果你的貨從國內發，雖然在成本上有優勢，但是馬上會面臨幾個問題：你要不要在本地囤貨？囤多少？選品失敗的話怎么辦？國內發貨會不會很慢，導致簽收率低？解決這些問題的方法，就是先用 Shopee 的貨在 Facebook 測款。

為什么是 Shopee 這個平臺而不是 Lazada 呢？因為 Shopee 和 Lazada 之間也有信息差。他們好比拼多多和天貓，同樣的產品，肯定是拼多多上的便宜。Lazada 天生就能把價格賣的高一點點，哪怕你搬運 Shopee 的產品到 Lazada 上賣，也能賣的比 Shopee 上高一點。當然，這里不討論這個方法，因為這類搬運，利潤太低。

Shopee 有三個特點值得你從這里采購：

1. 鋪貨平臺屬性，商品種類豐富

2. 賣家多，競爭激烈，對你來說，則是采購價格便宜

3. 跟賣嚴重，也就是說很多賣家的引流款，在你這里可以變為利潤款

這種方式真正賺錢的時候，在于你挖掘到了爆款，然后國內發貨到本地后，發自己本地的貨，利潤就出來了。前期的搬運，賺一小點利潤就夠了。

一定會有人問，為什么 Facebook 上的人會愿意高價買同樣的產品呢？他們不會去 Shopee 搜嗎？

為什么有人搬運某寶或者咸魚的東西到朋友圈賣，也能賺錢呢？比如有一年特別流行黑人喊話的定制視頻，很多人根本不知道只需要花一半的價格就能在某寶上買到這樣的服務了。還有抖音上很多人看那些設計 LOGO 的視頻，覺得好牛逼，以后設計 LOGO 也要找他們，你不好奇為什么他們的 LOGO 都喜歡用動物元素么？

還是那句話，信息差。

除此之外，還有一點就是，兩者的流量屬性不一樣。

電商平臺占據更多的是搜索流量，只有你對某個產品有購買意向的時候，你才會在購物平臺搜索，而 Facebook 是社交平臺，你的廣告對用戶來說，是侵入式廣告，是搶奪用戶注意力的。

很多產品，在 Shopee 上一個月銷量 100 個就見頂了，但是整個市場需求可能是 1000 個。那剩下來的 900 個，這個市場是怎么消化的呢？我運營 Shopee 的時候，最夸張的是有個產品月銷量 25 個，居然是同類產品里全泰國第一，你敢信么。但是 Facebook 上一個小賣家，銷量都比這個高的。

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如何管理客戶？

聊單的利潤也靠后期的復購，所以管理客戶就顯得很重要。在 Facebook 里可以為客戶打標簽，記錄客戶的類型。這一過程，我試過兩個方法：

一，人工操作。聊單主要靠互動出單，聊單更像是微商，有人情味的主頁或者個人號，可以增加用戶的粘性。所以缺點也比較明顯，規模要做大就需要不斷招人，還需要會管理。做的精細化一點，就需要把每個客戶的資料都記錄下來，以便后期的回訪，以及引導復購。

二，用工具實現批量化管理。自動聊天工具 Manychat 我也用過，可以通過用戶的點擊和回答，自動為客戶貼標簽，后期管理起來比較方便。優點是量大的時候可以自動處理，他有個功能是把用戶的收貨信息自動同步到 Google 表格里，也就解決了訂單管理的問題。缺點是客戶一看就知道是個營銷機器，沒有人情的溫暖，對話無論再擬人化，都是冷冰冰的交易過程。

我自己開發的方法，是用 RPA 工具批量管理客戶，也就是靠模擬操作來實現重復單調的鼠標鍵盤操作。不僅可以批量設置標簽，也可以批量群發消息。如果你用其他工具，比如 Manychat 來群發消息，需要在主頁設置里開通高級消息功能。如下圖。

開通這個功能好處是可以通過 Manychat 來群發，不好的是發送 mixed content 可能會被用戶舉報而被封號。用 RPA 工具可以模擬你一對一的和客戶的對話，也就不需要開通 Facebook 的這個功能，降低了被封號的危險。因為操作比較復雜，立個 Flag ，以后再寫。

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物流，庫存，訂單和收款問題

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物流

我們這里說的收款方式是 COD ，即貨到付款。這個模式在國內跨境圈里不是新鮮事，很多公司就是靠做東南亞 COD 發家致富的。COD 在東南亞本地是一種收款模式，在國內泛指單頁電商這一營銷模式。

很多人還是不清楚這個流程是什么，簡單來說，國內賣家投放廣告，有訂單后，聯系貨代，貨代把商品運送到目標國，再由本地倉發貨到客戶的手中。至于回款，則是本地物流公司回款給本地倉，本地倉回款給國內貨代，國內貨代再回款給賣家。

我做了一張流程圖，大概解釋了國內傳統的 COD 模式。如果有不對的地方，歡迎指正。

可以看到，傳統的 COD 模式，他的發貨時間比較長，發貨時間長就會導致簽收率低。東南亞人不喜歡存錢，今天下的訂單，10 天后收到快遞通知的時候，可能已經身無分文，甚至自己都忘了下過這個訂單了。

國內的公司往往是和貨代公司聯系緊密，貨代公司都有合作的第三方倉，國內的貨代利潤點在國內到所在國的物流，如果你聯系國內貨代僅僅是要第三方倉的服務，可能別人不見得答應。如何尋找當地的三方倉，可以通過谷歌搜索相關關鍵詞。如果是泰國這邊我還是可以推薦的。

6.2

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庫存

用我說的跨平臺搬運，可以解決物流慢的問題。即先從所在國的 Shopee 上小批量采購，放在三方倉，有訂單了可以即時配送，增加簽收率。如何管理你的庫存，前提是你的庫存放在了三方倉，目前三方倉有大有小，前期你可以聯系一些小的三方倉，對方可能沒有完善的系統，不要緊，你可以自己管理。下面的一點會提到。

6.3

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訂單

我自己是用 Google 文檔來管理所有的資料的。一個 Google 表格，幫我解決了訂單管理，庫存管理，利潤統計這些問題。Google 可以設置很多公式，根據網上的一些教程，可以自定義各種功能。手機端操作也很方便，做聊單有個缺點就是，需要即時回復（服務也是可以溢價的），所以需要一個工具能在手機上管理訂單，我試了市面上很多工具，最后發現都沒有 Google 表格好用。

6.4

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收款

因為我有泰國這邊的本地賬戶，所以可以在泰國直接收款。當然，我也知道國內賣家的痛點，目前大多數人的資金回國渠道，無論是三方倉還是個人轉賬，本質都是私下換匯，不可控因素較多。所以最好用第三方跨境電商支付平臺。

你肯定聽說過 payoneer，worldfirst，lianlian，錢海，可惜這些公司都沒有做東南亞的業務。目前泰國也有且只有一家公司在做。有不少跨境賣家，買了一些本地店鋪，但是收款或多或少都碰到阻礙，或者含有不穩定因素。這也是目前大多數跨境賣家的痛點吧。如果你的營業額很少，那私下換匯也沒有什么，如果做大了，那還是得用第三方跨境電商支付平臺。

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聊單 SOP

這是我在用的 SOP 流程圖。

如果你有個不錯的運營，按照這個步驟來，把每一步的操作流程都按照教程的方式寫下來，員工不會的時候就看教程，這個流程就可以跑起來了。

這里有一些細節，我是這樣思考的。

選品，有兩種方法，一是在 Shopee 上選，二是在 Facebook 里選。

如果在 Shopee 里選，最好不要選太泛的產品，比如每家每戶都可以用到的，最好謹慎選擇這類產品。

為什么呢？因為受眾太廣了，前期可能要花費很大的廣告費才可以讓 Facebook 學習受眾，如果學習一段時間后，花的錢很多但是 ROAS 很低，會打擊你的信心。最好選擇那些針對某一細分受眾，且解決他們需求的產品。最好還需要結合廣告素材判斷，有些產品沒有好素材，也不好推。

Facebook 里選品，就是 SPY 別人的廣告。很多 SPY 工具沒有做東南亞市場，所以雖然可以選擇國家和語言，但是出來的廣告資料都比較差，因為這些工具的主打市場是歐美。選擇一個對的 SPY 工具也很重要。

如何判斷一個廣告是否成功，看他的主頁是否在持續推這個廣告就知道了，長期推某個產品，一定是因為這個產品有利潤。

廣告視頻和廣告文案確定之后，就可投廣告了，沒必要把詳情圖和商品 Q&A 都做好，因為投放廣告也要給 Facebook 學習的過程，在這個過程中，你再做詳情圖和問答，也不遲。而且，你怎么知道這個廣告能推得起來呢？萬一推了 10 天一個私信都沒有，那詳情圖和問答做得再好，也是白費時間。

有兩點是需要你自己判斷的：

一是毛利判斷。除了基本的進貨價，售價，包材，物流費外，你還需要知道聊單的平均客單廣告成本是多少，這個沒有辦法告訴你答案，每個地方千次展示費不一樣，每個廣告的出價也都不一樣，需要自己總結。

二是回報率的判斷。當廣告跑起來后，什么樣的回報對你來說是可以接受的，什么樣的廣告可以增加預算，什么樣的廣告需要調整，什么樣的廣告直接放棄，也是需要經驗的。不然為什么說廣告投手的經驗很寶貴呢。

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結語

這里我提供了另一種做電商的思路。如果你的 Shopee 運營的很辛苦，不妨試試這個方法。

目前很少有中國人做這個模式，Facebook 還主要都是當地人在玩。一個人可以走得很快，但是一群人可以走得很遠，歡迎加我的微信交流：jiasitekaiding

【完】