聯盟營銷 （Affiliate Marketing）向來以 高 ROI 為各聯盟平臺所推崇。相比于 Google 廣告和 Facebook 廣告，聯盟渠道成本風險性較低。

聯盟渠道有其優點， 但也有不足之處，并非所有的聯盟項目都能運營成功。本文將為你揭秘聯盟營銷。

什么是聯盟營銷

聯盟營銷也叫效果營銷。當聯盟客給廣告主帶來銷售，廣告主按照一定分傭比例給聯盟客支付傭金。

除了 CPS， 還有 CPC， CPL， CPM， flat fee 等付費模式。

CPS：cost per sale, 按照銷售額分傭
CPC: cost per click, 按照點擊付費
CPL：cost per lead, 按照 lead 收費， lead 可以為 郵件訂閱等線索
CPM：cost per mille, 千人展示成本， Cost Per Thousand Impressions.
Flat fee: 固定費用，如購買聯盟客網站首頁曝光需要支付一次性費用
ROI: return on investment, 簡單來算 ROI = 銷售額/費用

商家發起的聯盟項目 (affiliate program), 也叫 assoicate program, partner program.
如果項目傭金設置為5%, 加上聯盟平臺20% 的交易費用 （傭金*20%）， ROI 則為 16.66.

聯盟營銷中的角色

聯盟營銷中主要有：

1、 商家，廣告主，品牌商 （merchant, advertise, brand）
2、聯盟客，合作者，發布商 (affiliates, partner, publisher)
3、聯盟平臺或追蹤軟件， 提供追蹤、報表、支付等功能。(affiliate network/tracking software)
4、消費者，顧客，用戶
值得注意的是：Amazon 自身的聯盟項目本身提供了追蹤等功能，某種程度和聯盟平臺是競爭關系。

聯盟營銷是怎么運作的

1. 商家安裝聯盟平臺或追蹤軟件的代碼

2. 聯盟客從平臺獲取追蹤聯盟，通過社交平臺，博客，網站，視頻， 郵件等渠道推廣商家

3. 消費者點擊鏈接跳轉到商家網站下單購買并成功支付。

4. 點擊追蹤連接時，會植入cookie; 付款成功時，會激活代碼，傳遞訂單信息給聯盟平臺

5. 聯盟平臺將訂單歸給相應的聯盟客，生產報表，含傭金、銷售額、點擊等相關數據。

聯盟營銷的歷史

1989 William J. Tobin 通過聯盟的形式推廣其店鋪PC Flowers & Gifts
1994 Lou Montulli 發明了Cookie
1996 Amazon Associate Program 成立
1998 Commission Junction & Click Bank 成立
GoTo.com?產生了第一個PPC 廣告
2000 FTC 發布了 “Dot Com Disclosures: Information about Online Advertising”
Google 發布Adwords?
2001 互聯網泡沫
2003 Miss Ward and Shawn Collins 創立了 Affiliate Summit
2005 Rakuten 收購了 LinkShare
2007 Skimlinks 成立，主打 “commerce content”
2013 Performance Marketing Association 成立
Google Affiliate Networks 關閉
2017 Awin成立，由 zanox and Affiliate Window 合并, 并收購 ShareASale
2020 Partnerize 收購 Pepperjam, Awin收購 Commission Factory…

聯盟營銷的現在和將來

目前，聯盟營銷繞不開的幾個話題：追蹤，隱私保護，移動化，聯盟客多元化等。

隨著 Google Chrome, Apple ITP 對 Cookie 的限制， 聯盟平臺必須提供自己 cookie-lesss traccking 的解決方案。越來越多用戶集中于移動端，對 APP 內的購買行為等追蹤也提出了新的挑戰。GDPR等關于用戶隱私保護法案的頒布，對聯盟營銷提出了新的要求。聯盟客多元化一直是商家追求的目標。傳統的聯盟營銷銷售額基本由?coupon/deal/cashback?類聯盟客支配。內容型聯盟客隨著電商內容的興起，銷售額占比也在逐年增加， 特別是大眾媒體如 BuzzFeed 等布局聯盟營銷。

紅人推廣近年來愈加火熱， 聯盟平臺也成立團隊拉攏更多紅人加入平臺，不過還是需要更多的教育才能實現規模化。另一些是科技類聯盟客，通過站內外再營銷或個性化信息推送，來實現精準化信息。這類資源一般需要加代碼合作。

聯盟營銷適合我的業務嗎？

我們不妨換一個角度思考：對于聯盟客：這個商家的產品值得推廣嗎？我能獲得傭金嗎？聯盟營銷，是效果營銷，也是關系營銷。商家，聯盟平臺，聯盟客三者之間實現互動共贏，才能保證聯盟項目的成功。首先，回答以下問題：

我的營銷目標？
我的目標市場？
我的推廣預算？
我的推廣方案？

目標市場、受眾越準確，就越能以最低的花費獲得最佳的效果。
營銷目標可以是增長銷售額，獲取新客，提升品牌意識，增長流量。
但是不同的目標，就會有不同的推廣方案，不同的預算分配和執行策略。

成功的聯盟項目：
1. 能給消費者帶來價值的產品或服務。
2.有清晰的推廣目標
3.合適的產品 + 合適的聯盟客 = 持續的成功

然后？

哪個聯盟平臺最好？

通常情況下，廣告主利用第三方聯盟平臺運營聯盟項目。但是哪個是業內最佳的聯盟平臺呢？Google搜索如下：

根據某機構發布的 2021 Leading Vendors to the Top 1000 E-Retailers 報告，我們也能一瞥聯盟平臺的情況。

?以上僅供參考！

最符合你業務的聯盟平臺

不同的聯盟平臺有其優勢和劣勢。最合適的聯盟平臺是能夠幫助廣告主實現業務增長，達到最理想的ROI.

在開通聯盟平臺時，應該考慮以下幾個問題。

• Targeting Geos

• Products

• Budgets

• Integration fee, transaction fee, MMF…

• Contract

• Recruitment Tools ?

宏觀上，廣告主做哪些市場？推廣的是什么產品？有多少預算花在聯盟渠道上？
聯盟項目管理上，各個聯盟平臺如何收費？合同協議多長？平臺招募工具是否滿足使用要求等？
最重要的問題是：如果我是聯盟客，我愿意推廣這個商家嗎？

聯盟平臺如果能夠提供一個賬戶經理 （account manager）協助管理項目，對新手非常有益。

聯盟營銷的一個誤區：開的聯盟平臺越多越好。

其實優質的資源都會幾個大聯盟平臺上，基本大型聯盟平臺能夠滿足需求。

在開通聯盟項目的時候，都可以咨詢各個聯盟平臺關于收費，合同，平臺demo 的相關信息。聯盟平臺一般禁止遷移聯盟客，這點尤為注意。同時，也要注意條款。萬一合同未到期前需關閉聯盟項目，廣告主仍需支付平臺每月最低費用，所以溝通好合同細節。

追蹤軟件-SaaS

除了聯盟平臺，追蹤軟件也是大型商家的不錯之選。

• Partnerize: 企業級應用。

• Impact：針對不同傭金有不同收費模式。收購了Trackonomics，Affluent等聯盟相關公司。有本地化的銷售團隊。

• Hasoffers by Tune: $499/month 起， 詳見價格表。除了廣告主，平臺也可以使用其技術搭建聯盟平臺。

• Shopify Apps：隨著Shopify 的興起，也誕生了相應的affiliate/influence/referral app, 如 GoAffPro, Refersion。不過這些app 功能遠遠沒有聯盟平臺豐富。

PerformanceIn 出具了聯盟平臺和SaaS buyer’s guide， 可供參考。
PerformanceIn- Affiliate Marketing Programme Buyer’s Guide
PerformanceIn-?SaaS?Buyer’s Guide

聯盟營銷 FAQs

為什么聯盟銷量明顯下滑？

在回答這個問題前，不妨先拆解下聯盟渠道銷量。

1.銷量=流量*客單價*轉化率

先看看聯盟渠道流量、客單價、轉化率是否有變動。

另外對比網站整體數據以及其他推廣渠道如 Google 廣告、Facebook 廣告等等。看下是哪個指標出現了問題。

有時候獨立站技術發版，造成支付 bug 等問題，會影響用戶購買，進而影響網站整體數據。

如果網站和其他渠道都無異常，僅僅聯盟數據大幅波動。

2.銷量=各聯盟客銷量之和

如果是頭部聯盟客銷量下滑導致，則需要分析原因。

流量下降，可能是聯盟客停止了推廣？

流量正常、是轉化率還是客單價還是追蹤出現了問題？

如果是聯盟客停止推廣，則需要立即和聯盟客溝通。

聯盟營銷的重點在于聯盟客的合作和維護。

為什么聯盟客不回復郵件？

1.先測試下你的郵件是否進了垃圾箱。

一般來說，郵件避免 sale, promotion, free 這種可能會觸發垃圾郵件的詞。

2. 再看下你的郵件內容。

試想下，如果我是聯盟客，我希望廣告主給你發什么的郵件。

假如我是聯盟客：

• 我希望廣告主在發郵件前查看了我的博客/社媒/網站。廣告主知道我的名字，郵件不是明顯的模板，有定制，我會更愿意回復。

• 我希望廣告主有一筆合作預算。越詳細的合作需求越好。這樣避免我們來回溝通浪費時間，最后還竹籃打水一場空。

• 我每天收到的郵件很多，我希望廣告主不要一直發郵件騷擾。如果發了兩三封郵件我不回復說明我對合作沒興趣。
  

• 雖然我通過聯盟營銷獲利，但是我希望我的內容對讀者或粉絲有幫助。我不喜歡廣告主讓我捏造一些不實內容。

聯盟營銷的付費模式不僅是 CPS。?聯盟客更喜歡按一比固定費用收費。

聯盟客的付費展位如首頁曝光、郵件曝光、社媒帖子、deal 帖子都是需要錢的。

聯盟項目的成功在于商家、聯盟客、聯盟平臺都能從中獲利。

作為商家，雖然主要目標是增長銷售額但也需要想想如何幫助合作者賺取更多的傭金。大家好，才是真的好。

聯盟平臺如何快速招募聯盟客資源提升銷售額？

一、什么是聯盟客招募

聯盟客（affiliates, publishers, partners, 即合作者）招募是指主動識別，鑒定，篩選合適的資源并邀請其加入聯盟項目。也包含審核一些聯盟客的申請。

聯盟客招募的價值不言而喻，豐富資源庫，增加合作機會，同時盡量避免資源的頭部效應（80/20 原則，項目銷售額集中在一兩個渠道上）。聯盟客合作是個長期的過程，不可一蹴而就。

二、聯盟客的招募方法

1、優化聯盟項目介紹

好的項目介紹和條款說明有利于吸引聯盟客。項目介紹需要指出項目的亮點和基本信息。項目條款需要涵蓋聯盟客能做的以及不能做的（比如 PPC 條款、 coupon 使用條款、再營銷條款等），和一些激勵計劃，如月銷售額達到5K，提傭2%。

項目介紹 （program bio/profile）內容

• What：商家的品牌故事，提供的產品/服務

• Where: 商家定位的市場

• Why: 商家提供的傭金比例， cookie duration, EPC, CR 等

• How: 聯盟客如何加入項目

• Rule: PPC 條款，傭金激勵計劃等

2、使用聯盟平臺招募工具進行招募

一般來說第三方聯盟平臺都會提供免費的招募工具，幫忙商家尋找資源，提升合作效率。這也是區別第三方聯盟平臺和 Shopify 聯盟插件的區別。Shopify 很多 affiliate marketing 插件比如goaffpro，tapfiliate 能夠提供 affiliate項目的追蹤、付款、報表等基礎功能，而缺少資源招募工具，對于新手不是十分友好。ShareASale 作為入門的聯盟平臺，提供的資源招募工具非常方便。

下文就以?ShareASale為例介紹一下它的招募工具的使用方法

招募工具可在ShareASale-Tools-recrutiment tool里面找到，如果您是新開的項目，導航欄沒看到此按鈕，是因為還沒簽署招募工具的使用協議。

具體辦法：點擊此鏈接（https://account.shareasale.com/m-recruitingtool.cfm?）后有下圖頁面，然后點擊activate，會彈出一個簽署使用協議，簽署完之后即可正式使用。?

使用此工具有兩個要求

1.賬戶必須保證可以一年有效（意味著不能隨便關掉項目）

2.賬戶必須是ShareASAle獨家（言外之意是不能再開其他聯盟平臺）

剛進入聯盟客工具招募界面后，系統會提示你如何使用。

第一步：創建聯盟客分類（basket）標簽

分類標簽可以根據你自己的需要進行歸類，可以按照聯盟客的推廣資源類型，推廣國家，推廣品類，聯盟客等級進行打標。

當然 ShareASale 也有自己的一套分類標準，一方面作為參考，另一方面可以快速了解各類型的資源。

第二步：創建激勵方案

通過一些額外激勵來吸引聯盟客加入項目。畢竟，聯盟平臺的商家也有很多。

額外激勵的方式有幾種

方式：固定金額，或者百分比，傭金倍數

符合類型：首單，或者所有訂單，

有效期：長期有效，或者 xx天以內有效

一般建議首單額外固定金額獎勵，且聯盟客接受邀請30天內有效

第三步：創建邀約模版

模版包括郵件標題和邀約信內容

郵件標題

一般都是?Affiliate Partnership with {prospectName}，其中{prospectName}是動態參數，雖然主題是固定的，但是郵件標題加了{prospectName}可以標記聯盟客的名字做個性化的推送，增加打開率。

郵件內容

郵件邀約的目的+公司產品優勢介紹，做到簡單明了（具體邀約模版可以加客服微信affprohub索取）

<p>

????Hello {prospectName},

</p>

<p>

????We are glad to invite you to join our affiliate program.<br />

公司產品介紹&nbsp;We offer??<strong><span style="color:#E53333;">10%</span></strong> commission for our program.

</p>

<p>

????Looking forward to working with you soon.

</p>

<p>

????Thanks,

</p>

<p>

xxx Affiliate Team<br />

以上為簡單的HTML 格式，方便聯盟客閱讀。用純文本形式也行。

第四步：尋找合適的聯盟客將其放入對應的資源邀約分類中

主要有3種方式

1.直接通過ShareASale上面提供的分類，依據商家網站或者產品來進行篩選

2.如果商家已有ShareASale資源清單，可直接搜索聯盟客的affiliate ID，邀約合作（聯盟代理商的優勢在于其接觸很多聯盟項目，清楚知道哪些資源容易出單，并與頭部資源建立了良好的合作關系）

3.在站外找到合適的資源，復制網站的域名進行搜索

其中前兩種方式更為快捷和高效，第三種方式，若聯盟客不是用該域名注冊或者未加入聯盟平臺，會搜索不到。

第五步：開始邀約

找到第一步已經創建好的資源分類標簽之后，在每個list里面點擊資源右邊的invite按鈕，如果上面步驟都設置好之后，就可以根據彈窗里面需要填充的內容進行設置，點擊預覽之后就可以直接發送合作邀請。

邀請完之后，ShareASale有報告可以看到各個資源的邀約進度: 發送了多少邀請，有多少接受了邀請。

聯盟客的接受程度和品牌的知名度，offer的吸引力相關。不過總體來看，使用招募工具的邀請成功率不高，而直接的郵件溝通更為常用。

如果有資源的聯系方式，可以在平臺邀約之后再單獨郵件聯系合作，這樣成功率會提高很多。

邀約信（開發信）的一些建議：

• 不同的資源，邀約信應該有所差異。定制化的郵件回復率一般較高。

• 不建議群發郵件。

• 少使用promotion, free 等會觸發 spam 的詞匯

• 郵件未回復可3天之后追加郵件
  

郵件內容需要涵蓋

• Who, 你是誰

• What, 你要做什么

• Why, 為什么要和你合作 （你的產品賣點、傭金比例，是否匹配聯盟客的用戶）

• How, 如何和你合作 （你的營銷目標，預算；合作形式是付費，寄樣測評，傭金）

在聯系資源時之前要對資源有所了解。換位思考，如果你是聯盟客，你希望收到的郵件是怎么樣的。另外，在郵件里帶上聯盟項目注冊鏈接。聯盟項目注冊鏈接在賬戶設置里面：

（My Account-Account Details-Affiliate Recruitment URL），類似URL: http://www.shareasale.com/join/merchant id

除了在聯盟平臺內找資源，也可以在站外尋找合適的資源。有以下幾種方法。

a. 競品分析

可以先分析競品合作了哪些資源。如在 Google ?“SHEIN coupon” “SHEIN review” 即可整理一張 coupon/review 類資源列表。在 Youtube 上搜索 “SHEIN review”, 同樣可以拿到SHEIN 合作的 YouTube 紅人資源。

也可以利用 SEO 工具如 ahrefs, SEMrush 分析外鏈，從中找到合適的資源。

b. 相似站點工具

找到一個資源后， 可利用 similarweb 或其他工具尋找相似站點。

c. 聯盟資源付費工具

一些付費工具如 Publisher Discovery 可以方便尋找多個平臺的聯盟客。

d.站外付費廣告

一般，商家在官網底部會有聯盟項目的入口，吸引潛在的合作者加入項目。

同時，可以利用Google, Facebook 廣告去推廣聯盟項目，吸引更多聯盟客加入。也可以在一些聯盟論壇購買展示廣告，或者在LinkedIn 上發布廣告。

e.聯盟行業會議

聯盟會議不僅用于交流學習，更是社交的一個重要渠道。可以借此拓展人脈，增加合作機會。

以下是聯盟平臺的一些會議，但多數在海外，最近疫情影響，有的取消了或者轉至線上。

• Awin + ShareASale ThinkTank

• DealMaker by Rakuten Marketing
  

• CJU

• Impact Growth

• Performance Marketing Awards?

f.購買聯盟平臺資源曝光位置

ShareASale聯盟平臺提供不同價位的聯盟項目曝光套餐，商家可以根據自己的實際情況和預算進行投入，這塊雖然不能直接帶來銷售額，但是也算是戰略性投入，對于有預算但是想快速引入聯盟客資源的商家可以嘗試購買。

資源合作需要實現一個雙贏乃至多贏的結果。商家需要思考的是：

• 我的產品或者服務給用戶帶來了什么價值？

• 聯盟客網站的受眾和我的目標用戶匹配嗎？
  

• 我的Offer 相比于競爭對手對聯盟客有吸引力嗎？

• ......

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