在正文開始前還是要感謝impact.com寄給我一本厚厚的《品牌出海營銷實戰指南——如何高效撬動業務新增長》，足足113頁，本文的不少觀點都是參考自這本營銷手冊。(直接拉到底部免費掃碼領取) 品牌出海獲客第一步大家大概率想到的是投廣告，但隨著會投廣告的賣家/投手越來越多，這個渠道變得非常卷，甚至有的品類千次展示或者點擊已經比兩三年前上漲50%到1倍不止，這種情況下大家紛紛在尋求更多低投入高轉化的營銷渠道，所以今天我們給大家講一下聯盟營銷以及執行的SOP流程。 通俗易懂的解釋 就是找人分銷產品，品牌方/賣家付給銷方銷售傭金，一般按效果付費。 專業的解釋 聯盟營銷是一種基于預設目標的營銷模式，通常涉及三方：賣家、聯盟客（分銷/推廣者）和消費者/客戶。 圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實戰指南》 通過推廣賣家的產品或服務并帶來銷售，按照預定的傭金比例獲取報酬。這個過程通常通過跟蹤鏈接評估效果，確保賣家能夠準確識別聯盟客帶來的銷售。 根據研究表明發現：大概是有3/4的消費者都是有參與過聯盟營銷活動的。那這代表著什么呢？這意味著他們其實真的很喜歡看那些測評、領券、參與那些現金返現之類的活動。這個也不僅像是在美國，甚至是全球都是這樣子的，在特定節假日比如黑五大家都會會使用各種的購物券還有省錢攻略，人總是喜歡貪小便宜，所以也是為什么那些deal和coupon網站在國外特別流行的原因。 在于風險較低，因為報酬通常基于效果就是訂單金額按比例支付的，并且測算ROI（投入產出比）相對比其它營銷渠道高。聯盟客的渠道有很多種方式：如網站、社交媒體、郵件列表等。 信任度問題 獨立站轉化率不理想的一個很大的原因是信任度問題，而聯盟營銷則可以通過“第三方”的背書來解決這個問題。 圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實戰指南》 營銷漏斗和觸點問題 有經驗的品牌出海推廣人員都知道，現階段靠單一渠道是不容易進行客戶轉化的，多渠道多觸點影響客戶心智才能最終影響購買決策。 圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實戰指南》 當然如果大家去網上搜，會查到很多聯盟營銷的定義，而我們作為跨境賣家，簡單理解為分銷即可，通常我們的聯盟渠道用得就是紅人和博客網站站長，大概列一下有以下細分： 而有做跟重視是完全兩個概念，據個人了解，聯盟營銷就目前而言，會去重點投入的賣家還是占少數，哪怕才相對成熟的跨境企業，聯盟營銷的重要性和人力物力投入還是在廣告，紅人，甚至SEO之后，設專人專項預算的更是少之又少，換言之，目前是很好的時間點去切入。 圖片來源：impact.com《品牌出海營銷實戰指南》 哪些出海品牌聯盟營銷做得好 大家熟知的Shein做得特別好，還有Anker，還有電競潮牌Razer，大家如果是剛接觸聯盟營銷可以先看這些前輩怎么做的，動手能力強的小伙伴甚至可以直接去“抄作業”。下次我們可以逐一拆解這些知名品牌如何做聯盟營銷。 不同行業聯盟營銷應該選擇的渠道 以下是網上搜集的數據，僅供參考。大家可以看到，前3的品類都有共同特點就是很適合在社媒上推廣,換言之會適合尋找社媒屬性的紅人或者博主，比如做Instagram，短視頻的，而3C數碼類/出行會更適合尋找開箱測評類博主，更多集中在YouTube平臺為主。 直接聯系KOL 第一種就是KOL，就是所謂的紅人；KOL其實算相當于一個門檻比較低的，而且這個KOL還不限于一個渠道，那可以是那些網站博主或者是說社媒這種渠道渠道。 對于網紅/博主，開始先小規模的先試水，因為很多時候這種網紅的報價跟真實的水平其實是兩回事，更多其實是需要測試一下才知道，所以在測試階段的話，我覺得大家一開始傭金率談判的時候，可以設置的比較靈活一點，不要說一下就設置的過高或者是過低，這樣不僅會影響談判的成功率，而且還會把自己退路給限死了。 平臺 如果大家想更快速規模化高效試錯，可以試一下直接用聯盟平臺。比如通過類似impact.com的平臺，這些平臺的好處就是按照細分，比如品類，國家，粉絲數對聯盟客進行打標簽，類似于CRM系統，我們就可以根據自己的品類找最符合的聯盟客。 品牌官網 在官網建一個招募聯盟的專區，招募聯盟客，通過表單收集信息或者直接跳轉到聯盟注冊平臺。 重點來了：用SOP來走一遍會更便于新手更好理解聯盟營銷。下面就以通過常用的SaaS平臺招募聯盟客為例給大家講述下聯盟營銷的整個流程： 1.1確定目標 明確聯盟營銷的目標，例如提高銷售額、增加品牌曝光度等，當然對于大部分人來說，就是提高銷售額。 1.2分析市場和競爭對手 研究市場趨勢，分析競爭對手的聯盟營銷策略。 直接參考競對的官網。 使用工具如SEO分析的工具等，比如通過外鏈，查找潛在的聯盟客。
2.1注冊賬號 選擇聯盟平臺，比如在聯盟系統的官網，第一步在聯盟平臺上注冊賬號，當然也可以直接聯系客服或者商務直接開通；然后根據平臺指引填好基本信息，基本按照平臺要求指引填寫驗證例如網站、支付方式或者充值即可； 2.2設置效果跟蹤 部署代碼或者設置落地頁跟蹤鏈接，類似我們平時投廣告的UTM，確保訂單和轉化能夠準確追蹤。 3.1招募策略 制定聯盟客招募策略， 包括郵件營銷、社交媒體推廣等。 平臺站內廣告 一般聯盟平臺會提供站內廣告位，如果預算充足可以配置以獲得更多項目曝光機會。 3.2設計聯盟招募頁面 創建一個吸引聯盟客的注冊頁面，展示項目優勢、傭金結構、推廣素材等。 3.3評估和挑選聯盟客進行合作 比如在一些聯盟系統的后臺，可以直接去挑選你想要合作的對象。可以詳細的去看一些聯盟客，比如紅人的簡介，數據，行業等等。 3.4開發、合作、談判 ????3.4.1站內信主動開發 一旦你選好合作對象，你可以主動發站內信的方式聯系他。一開始如果品牌知名度不高的情況下，直接談CPS結算，如果傭金回報不高的話，是很難吸引到聯盟客的，可以稍微高一點傭金，或者CPM的方式，然后是CPC，然后才是CPS。 ????3.4.2站外開發 你也可以通過郵件或者社媒的方式直接發送你在impact.com平臺的sign-up頁面給到你有聯系方式的潛在合作伙伴。 3.4.3審核申請 當然，除了主動開發，如果你的項目足夠吸引特別是投了站內廣告后，你發布了招募聯盟客的信息后，也會有主動提交成為聯盟客的申請給你的，你也可以在后臺審核哪些進行合作。 4.1保持溝通 定期與聯盟客溝通： 跟進正在開發的聯盟客，比如在聯盟營銷系統的后臺有一個比較好的進程漏斗管理流程系統；對已經合作的提供支持和激勵，如優化推廣素材、提供銷售數據等，定期了解其活躍度。 4.2監控和分析 聯盟營銷的效果評估和考核，使用聯盟平臺提供的工具，定期監控聯盟客的表現，分析轉化率、客單價等指標，找出表現最佳的聯盟客和推廣渠道。 做聯盟營銷有一定時間的同學都知道，由于統計口徑的不一致或者前期考慮不周全，多個聯盟渠道直接搶“功勞”是常見的事情。通過聯盟平臺的報告工具，能夠很好的區分不同渠道帶來的效果，在聯盟營銷工具系統后臺都會有報告分析功能。在報告分析欄目甚至還可以進行更加細致的細分，比如按照渠道，產品，新老復購客戶等進行細分。 4.3歸因反作弊措施 實施反作弊措施，監控異常流量和交易是必須標配，畢竟按照效果付費，難免遇到一些作弊的渠道，包括上面提到的多渠道不同聯盟客之間為了拿到更多的返點而作弊進行的“搶功勞”，如果說利益分配不公平會容易導致一些優質的渠道流失。比如說針對平臺功勞分配機制去騙取用戶多點擊，隱藏圖片點擊等等，具體反作弊這方面機制有興趣的同學可以去搜索了解下，這里不進行詳述。一些比較好的平臺，比如impact.com會提供很系統的歸因風險管控功能。 4.4優化策略 根據數據分析結果，優化傭金結構、推廣素材和策略，提升整體效果。 4.5培訓、支持與激勵 如果想獲得更進一步的效果，有能力的品牌方可以為聯盟客提供線上培訓和支持，幫助他們更好地理解產品和推廣策略，最常見的有提供推廣物料和產品介紹的pdf/ppt/promotion
kit，有的甚至會定期對合作伙伴進行分級，頒獎，線下大會，旅游獎勵等。 就是品牌出海發展到現階段，往往不能依靠“一招鮮”的單一渠道走天下了，所以很多時候我們聽別人說“聯盟營銷或者某一個營銷渠道是一個高ROI的渠道”都是片面的，但很多時候高的ROI是建立在其他基礎工作都要同步配合做到位的前提下才能實現的，起碼你的其他渠道，比如廣告，網站內容，郵件營銷，社媒，產品等都要配合做到位，另外執行力和細節很關鍵。 這也是不少新手會踩的坑，就是你在平臺掛出一個聯盟招募的頁面出來，長期不去更新和刷新，這樣往往聯盟客就會覺得你是個不活躍的賣家發布主或者你對這個渠道也不是很看重。 還有就是比如說聯盟也許單ROI比較高，但在擴量方面還是要靠傳統的線上廣告，沒有流量作為基本盤，整體訂單量也很難突破。希望大家也能對其有一個正確的認知和期望值。 有一些產品類目是適合做聯盟，可是不代表你的產品就適合做的，因為有一些客價比較低的產品，如果按CPS來算，其實也一點都沒有吸引力，就算你拿出80%的利潤去做，別人也不愿意給你去做聯盟推廣的。 有時候我們把聯盟的轉化時間那個cookie設置，歸因時間比較長的話，那很多時候比如你和聯盟客reach的是同一批客戶,但是你設置了1個月甚至2個月內都有效，那么可能他只在第一天推了一次之后，剩下的都是你通過你自己的廣告去推的，那這樣子的轉化也會歸功于那個聯盟客，那這樣就得不償失了。 在品牌特別是初創期，不妨提高傭金的比例來吸引合作的聯盟客。而且有些聯盟渠道不能單以ROI作為效果衡量標準，某些內容類博主如YouTube視頻博主做的視頻往往能帶來比較不錯的曝光，同時也能為營銷帶來新的素材，這也是另外一種價值的呈現。聯盟營銷對于品牌出海來說，可以說已經是標配，希望大家趕緊重視起來。 想要獲得文中「品牌出海營銷實戰指南」手冊的讀者，可以直接掃碼或點擊文章下方的閱讀原文進行獲取。
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