一提到選品，行家肯定會想到“七分靠選品，三分靠運營”。的確，選品在電商和零售行業(yè)的重要性不言而喻。但是知易行難，仍然有很多賣家在選品上走彎路。原因主要有兩個：一是剛接觸跨境電商，不了解平臺的相關規(guī)則，導致選出來的品類不符合平臺規(guī)則，不能銷售；二是缺乏科學的選品方法，要么選出來的品類賣家太多，競爭激勵，要么選品過于小眾，銷量天花板或利潤空間有限。本篇為跨境電商新手入門系列（點擊跳轉）文章“選品和供應”平臺站篇，分析新手常使用的例如鋪貨、追熱點、看榜單等選品策略的局限性，再為賣家拆解飛書逸途SinoClick通過10年服務賣家經(jīng)驗總結出的六步選品法，幫助賣家建立科學的選品機制。早期入局電商、零售或是出海行業(yè)的商家或許嘗到過鋪貨模式的甜頭。所謂鋪貨模式，就是不做精準選品和引流，直接在平臺站上上架大量的產(chǎn)品，產(chǎn)品不局限于單一品類，是否出單基本取決于產(chǎn)品。精品模式，即專注某一個細分的類目，通過精細化的選品和營銷推廣以實現(xiàn)更好更長期的銷售。有網(wǎng)友將兩種模式分別比喻為“放羊”和“養(yǎng)娃”。“放羊”的時候把羊放出去，羊吃得飽吃不飽羊自己說了算。就像是在鋪貨模式下，賣家只需要將產(chǎn)品上架，能不能賣出去、賣出去多少單，都是產(chǎn)品自己決定的。精品模式即像是在“養(yǎng)娃”，養(yǎng)娃需要關心他們的吃穿冷暖，還要為他們規(guī)劃未來。就像是在精品模式下，賣家需要密切關注選品的銷量、熱度、出單率等等，還要從店鋪或者品牌的通盤出發(fā)規(guī)劃產(chǎn)品的未來。看上去鋪貨模式似乎更省心省力，但在當下，傳統(tǒng)的鋪貨模式已經(jīng)不再具有競爭力，靠鋪貨模式起家的賣家也逐漸向精品化和品牌化轉型。那么，目前平臺站有哪些選品方法？在實操的過程中，賣家通常以熱銷榜單、市場趨勢、競爭對手作為參考，跟風選品，或者選擇藍海產(chǎn)品。
參考熱銷榜單，雖然可以快速找到當下的熱門產(chǎn)品，但是這種熱銷指的是該單品在所屬品類中的熱銷。有時，雖然某個單品在其品類中熱銷，但它的實際銷量可能還不如另一個品類的非熱銷產(chǎn)品。就比如，雖然某款彩鉛在文具品類中大熱，但是和化妝工具中的某款不知名的眉筆相比，其銷量就可能不值一提了。通過市場趨勢來選品，雖然可以選出一些節(jié)日特色或者季節(jié)性的商品，但是市場趨勢瞬息萬變，即便這是個絕佳的市場機會，受限于供應鏈的生產(chǎn)能力和反應速度，賣家有時難以及時提供對應的產(chǎn)品，導致不能變現(xiàn)成功。同樣，模仿競爭對手也有其局限性。一方面，賣家需要花更多的時間和精力去收集數(shù)據(jù)；另一方面，如果一味地模仿對手，說明賣家落后于對手，也就意味著賣家錯失了很多市場先機。那么，選擇藍海產(chǎn)品呢？藍海產(chǎn)品指的是競爭不太激烈的產(chǎn)品，比如針對某些特定興趣愛好研發(fā)的產(chǎn)品，或是針對某些特定的需求群體研發(fā)的產(chǎn)品，小眾，市場規(guī)模也比較小，所以相對應的產(chǎn)品銷量也有限。對于想要一定出單規(guī)模的賣家來說，有沒有更科學的選品方法？
飛書逸途推薦自用的“平臺站六步選品法”。通過六步法賣家可以初步選出一些有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品，后續(xù)可以根據(jù)實際的經(jīng)營情況靈活調(diào)整。這六步具體為：銷售政策首先要看目標銷售國家和目標銷售平臺的政策。銷售國家的政策，比如美國有FDA，歐盟有CE，英國有UKCA，歐洲國家需要注冊VAT稅號，德國或者法國還需要賣家注冊EPR。同時賣家也要注意銷售某些品類還需要相關資質(zhì)，比如有電池的產(chǎn)品需要有相關的安全檢測報告，奶嘴等食品級接觸的產(chǎn)品需要FDA食品醫(yī)療級別認證以及BPA檢測，兒童玩具需要注冊CPC認證等等。除了銷售國的政策，還要考慮平臺政策，即平臺有哪些禁售商品或有條件銷售的商品。從上表可以了解到，亞馬遜的禁售品有藥品/醫(yī)用器械、危險品/違禁品、或是與社會管制、動物保護以及機動車相關的產(chǎn)品等等。平臺的禁售品在各個平臺的官網(wǎng)都可以找到，基本在首頁就會有入口。市場調(diào)研可以分為兩步：第一步是市場定位，確定要做的產(chǎn)品類目；第二步則是對確定的類目去做具體的調(diào)研。要做的產(chǎn)品類目可以通過選定平臺上的選品工具來挖掘，比如亞馬遜常用的是Jungle Scout。在確定大的產(chǎn)品類目后，再沿著大類目進行具體的市場調(diào)研。市場調(diào)研要確認以下幾個方面：首先，目標產(chǎn)品類目的需求量和需求走勢。例如，想要做家居類目，賣家就需要關注家居市場的體量以及需求量，同時了解近2年的趨勢以及需求量的變化情況。其次，目標產(chǎn)品的整個類目有沒有季節(jié)或者節(jié)日屬性，這可通過銷售月份的占比推測該產(chǎn)品有無季節(jié)性或節(jié)日屬性。產(chǎn)品類目的市場壟斷情況也是需要重點關注的方面，也就是有沒有頭部的品牌壟斷了市場。然后，賣家需要了解不同市場的競爭情況，包括不同國家賣家的占比，以及不同發(fā)貨方式賣家的占比等等。亞馬遜可以查詢到FBA發(fā)貨賣家、FBM發(fā)貨賣家以及亞馬遜自營賣家的占比情況。了解競爭對手，也包括要了解競品的價格。賣家可以通過查找整個品類的售價情況來初步判斷預估售價，同時判斷出價格競爭是否激烈。整個品類的平均星級情況也可以輔助賣家判斷市場，同時也要對客戶接受度以及鏈接維護難易程度做到心中有數(shù)。再者，關鍵詞分析也是市場調(diào)研的有效方法。例如，搜索床上用品，高頻搜索詞是3件套而不是4件套，那么賣家第一次上架的產(chǎn)品可以以3件套裝為主。最后是新品入場情況分析，也就是該品類近半年有沒有產(chǎn)品進入銷量前100，從而幫助賣家判斷新品進場的難易程度。此外，這一切的前提是產(chǎn)品沒有侵權，侵權風險也是賣家需要重點考慮的問題。
首先，要分析產(chǎn)品本身的屬性或者功能，比如家紡床品可以分析顏色、花色、尺寸等產(chǎn)品屬性，耳機等3C產(chǎn)品可以分析續(xù)航能力、防水、降噪等功能性。其次，要分析競品的頁面，了解競品的銷量、上架時間、鏈接成熟度、用戶評價等等，同時了解競品的評分情況以及差評的主要痛點，方便賣家進行產(chǎn)品改進。最后，了解競品價格和排名。首先，需要收集大量的客戶數(shù)據(jù)，包括購買歷史、瀏覽歷史、搜索歷史、客戶反饋等。這些數(shù)據(jù)一般在各個平臺站對應的數(shù)據(jù)庫中可以查到。例如，亞馬遜店鋪的注冊賣家可以使用亞馬遜后臺的品牌分析工具，未注冊店鋪的賣家可以使用第三方插件工具進行數(shù)據(jù)收集。搜集數(shù)據(jù)的目的是為了從數(shù)據(jù)中分析出未來的品類或者產(chǎn)品趨勢。基于數(shù)據(jù)分析的結果，賣家可以將客戶分成不同的群體或細分市場。以床上用品為例，有些客戶喜歡棉材質(zhì)，有些則喜歡真絲。通過分析不同細分市場的需求，賣家可以了解到不同客戶群體需要的產(chǎn)品或服務的側重點，以及這些客戶可能的購買頻率、購買量、價格敏感度等。同時，想要預測客戶未來的需求，還要涉及時間序列分析、趨勢分析、季節(jié)性分析等預測方法。基于需求分析和預測的結果，賣家就可以制定相應的產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷策略。想要測算利潤，首先需要賣家根據(jù)市場對標競品情況做全年的銷量預估，其次要做好新品期、促銷期、成熟期的三檔定價。同時，賣家還需核算生產(chǎn)或者供應商成本、物流成本、平臺傭金等各項費用，以此得到大致的利潤水平。賣家也應避免選出一些體積過大、質(zhì)量過重或者需要一些特殊存儲條件的產(chǎn)品。第六，找穩(wěn)定靠譜穩(wěn)定的供應鏈。選擇供應商可以遵循這三個步驟：收集供應商信息，一方面可以通過網(wǎng)絡搜索、行業(yè)展會、商業(yè)目錄、行業(yè)協(xié)會等方式獲取相關供應商的信息，另一方面可以找到競爭對手的供應商的信息，從而發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)質(zhì)的供應商。第二步，對供應商進行篩選。篩選供應商時可以參考這四個維度：第一是供應商公司的情況，如供應商的公司歷史、注冊資本、信譽等，了解其穩(wěn)定性和信譽度；第二是供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量等情況，這步需要供應商提供樣品進行測試，或者參觀廠房進行質(zhì)量檢查；第三是成本比較，賣家可以比較不同供應商的報價，尋找性價比最高的選項；最后再查看供應商的交貨能力和服務質(zhì)量評估，明確供應商的生產(chǎn)能力、交貨時間、售后服務等。這個過程中，賣家要充分對比各個供應商的優(yōu)勢和劣勢，不要一味追求低價，也不要盲目相信大公司。第三步，確認供應商。在此期間，賣家需要和供應商協(xié)商合作細節(jié)，比如產(chǎn)品價格、數(shù)量、交貨期、付款方式，明確合作細節(jié)的基礎上再進行合同條款的協(xié)商，最后簽訂供應合同，正式確定供應關系。一般來說，與供應商建立比較長期的合作關系可以獲得更好的服務和價格。此外，在合作的過程中，賣家也需要定期對供應商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨情況、服務質(zhì)量等進行評估，以確保供應商的表現(xiàn)始終符合要求。如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有供應商提供的產(chǎn)品不能滿足要求，應及時調(diào)整合作，甚至合作結束后更換供應商。點擊下方二維碼，進入飛書逸途小程序，
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