客戶獲取基本指南

客戶是任何企業(yè)的命脈。沒(méi)有新客戶，企業(yè)就無(wú)法生存，更不用說(shuō)發(fā)展了。在本指南中，您將了解如何為您的企業(yè)贏得更多新客戶。

以下是我們將介紹的內(nèi)容：

1.?什么是獲客？

2.?創(chuàng)建客戶獲取策略

3.?獲客渠道

4.?常見問(wèn)題

什么是獲客？

客戶獲取是為企業(yè)獲取新客戶的過(guò)程。客戶獲取不是一個(gè)“一步到位”的過(guò)程。大多數(shù)潛在客戶不會(huì)立即變成客戶。相反，他們跟隨一段旅程：

意識(shí) ——買方意識(shí)到他們有問(wèn)題。他們想更多地了解它。

考慮 ——買方正在尋找并比較他們問(wèn)題的潛在解決方案。

決策 ——買方購(gòu)買解決方案。

因此，為了獲得新客戶，您需要將您的營(yíng)銷與這三個(gè)階段保持一致。

意識(shí) ——您需要出現(xiàn)在潛在客戶的意識(shí)或意識(shí)中。您還需要向他們展示您的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助他們解決問(wèn)題。

考慮 ——您需要說(shuō)服這些潛在客戶他們應(yīng)該選擇您的產(chǎn)品或服務(wù)。

決定 ——你需要在最后“提示”這些潛在客戶。常見的策略包括折扣和免費(fèi)試用。

如何制定客戶獲取策略

客戶獲取不是執(zhí)行各種策略并希望堅(jiān)持下去。你需要一個(gè)戰(zhàn)略，即你的作戰(zhàn)計(jì)劃。這就是您如何吸引新客戶并選擇正確的獲取策略。

以下是創(chuàng)建客戶獲取策略的方法。

1. 識(shí)別您的客戶以及他們常去的地方

如果您不知道您的客戶是誰(shuí)，您就無(wú)法吸引更多的客戶加入您的業(yè)務(wù)。這就是為什么您的客戶獲取策略的第一步是弄清楚您的理想客戶是誰(shuí)。

如果您已經(jīng)完成了市場(chǎng)調(diào)查并創(chuàng)建了客戶角色，那么這應(yīng)該很容易。您已經(jīng)知道要聯(lián)系誰(shuí)。例如，這是我們?cè)?Ahrefs 的理想客戶的簡(jiǎn)化版：希望為他們的網(wǎng)站帶來(lái)更多流量的 SEO 專業(yè)人士和網(wǎng)站所有者。

如果您仍處于早期階段并且還沒(méi)有這樣的客戶角色，請(qǐng)不要擔(dān)心。您可以使用本指南為您的企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)。

了解您的理想客戶也將幫助您確定應(yīng)該使用哪些營(yíng)銷渠道。例如，我們知道希望獲得更多流量的網(wǎng)站所有者經(jīng)常在Google 上搜索并尋找有用的指南。

這是SEO驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容營(yíng)銷是我們主要營(yíng)銷策略的主要原因之一。

經(jīng)驗(yàn)豐富的 SEO 也經(jīng)常在 Twitter 上閑逛，這就是我們?cè)?Twitter 上占有重要地位的原因。

2. 設(shè)定你的目標(biāo)

為了使您的策略發(fā)揮作用，您需要知道您的目的地。那是你的目標(biāo)。理想情況下，您應(yīng)該為買家旅程的每個(gè)階段制定目標(biāo)。但實(shí)際上，大多數(shù)公司的人力、時(shí)間、預(yù)算和資源都是有限的。因此，嘗試實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段的目標(biāo)可能會(huì)很困難。

在這種情況下，您必須優(yōu)先考慮。我建議專注于你目前最缺乏的領(lǐng)域。例如，也許您的網(wǎng)站可能有很多流量（意識(shí)）。然而，您的銷售額（購(gòu)買量）并沒(méi)有顯著增加。因此，您可能想設(shè)定一個(gè)目標(biāo)并解決“問(wèn)題領(lǐng)域”。一旦你確定了你想要做什么，你應(yīng)該設(shè)定一個(gè)SMART目標(biāo)，明確你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

l具體的——它應(yīng)該清楚地說(shuō)明期望的結(jié)果。

l可衡量的——它應(yīng)該是你可以追蹤成功的東西。

l可實(shí)現(xiàn)的——它應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的。

l相關(guān)的——它應(yīng)該與您的整體業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。

l及時(shí)的——它應(yīng)該附有一個(gè)時(shí)間段。

例如，這是一個(gè)符合 SMART 標(biāo)準(zhǔn)的良好目標(biāo)：在接下來(lái)的 12 個(gè)月內(nèi)，將免費(fèi)試用到付費(fèi)訂閱的轉(zhuǎn)化率從 1% 提高到 3%。

3. 選擇你的獲客渠道

根據(jù)您迄今為止在策略中設(shè)計(jì)的內(nèi)容，您應(yīng)該了解哪些渠道最適合獲得新客戶。選擇一到兩個(gè)最合適的并開始試驗(yàn)它們。（更多看下一節(jié)中不同渠道的信息。）

獲客渠道

以下是您可以為您的業(yè)務(wù)試驗(yàn)的一些最受歡迎的客戶獲取渠道。

1.搜索引擎優(yōu)化（SEO）

SEO 是一種優(yōu)化網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)的做法，以增加來(lái)自搜索引擎自然結(jié)果的流量的數(shù)量和質(zhì)量。

優(yōu)點(diǎn)

l被動(dòng)、自然（幾乎免費(fèi)）的流量

l常青和復(fù)合效應(yīng)；幾年前寫的文章，如果在搜索引擎上排名靠前，仍然可以產(chǎn)生流量

l潛在客戶會(huì)自動(dòng)根據(jù)他們的搜索意圖進(jìn)行限定，例如，搜索“ahrefs vs moz”的人比搜索“如何增加網(wǎng)站流量”的人更接近購(gòu)買

lSEO內(nèi)容可以影響整個(gè)營(yíng)銷渠道

缺點(diǎn)

l在搜索引擎上排名靠前需要時(shí)間

l流行的術(shù)語(yǔ)可以變得有競(jìng)爭(zhēng)力（即需要大量的時(shí)間和資源）

l投資回報(bào)率 (ROI) 可能難以衡量

l對(duì)新手的影響較慢；高質(zhì)量反向鏈接數(shù)量較少且主題權(quán)威較低的網(wǎng)站可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在開始階段很難排名更高

權(quán)威指南：海外電商網(wǎng)站SEO全流程詳解

2.內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷是創(chuàng)建和分發(fā)內(nèi)容以吸引和留住客戶的過(guò)程。

優(yōu)點(diǎn)

l教育潛在客戶

l建立忠誠(chéng)度和保留率

l可以在短期內(nèi)傳播開來(lái)并立即引起大量關(guān)注和意識(shí)

l建立信譽(yù)

l可以是其他營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)（例如，數(shù)字廣告）

缺點(diǎn)

l投資回報(bào)率可能難以衡量

l需要時(shí)間工作

l內(nèi)容需要推廣和分發(fā)；

l內(nèi)容必須是高質(zhì)量的；否則，它無(wú)法從大量其他已發(fā)布內(nèi)容中脫穎而出

MOZ SEO 內(nèi)容營(yíng)銷指南: 第一章 內(nèi)容營(yíng)銷適合我的業(yè)務(wù)嗎？

3. 數(shù)字廣告

數(shù)字廣告是向網(wǎng)站或平臺(tái)付費(fèi)以通過(guò)廣告空間接觸其受眾的過(guò)程。

優(yōu)點(diǎn)

l快速獲取流量的方法；只需設(shè)置一個(gè)廣告并在幾分鐘內(nèi)將其投放

l高度具體的定位（地理位置、年齡、性別、興趣等）

l易于測(cè)量和縮放

缺點(diǎn)

l可能很昂貴（尤其是在擴(kuò)大規(guī)模時(shí)）

l存在學(xué)習(xí)曲線；花費(fèi)時(shí)間和金錢來(lái)找出適合您的確切業(yè)務(wù)的方法

l患有廣告疲勞和橫幅失明等癥狀

l網(wǎng)絡(luò)瀏覽器越來(lái)越多地使用廣告攔截器和第三方 cookie 攔截可能會(huì)影響測(cè)量和有效性

4.紅人營(yíng)銷

紅人營(yíng)銷是與紅人（擁有大量活躍受眾的人）合作以推廣您的品牌信息、產(chǎn)品或服務(wù)的做法。

優(yōu)點(diǎn)

l提高品牌知名度的好方法

l受歡迎的紅人可以為您的品牌“賦予”光環(huán)效應(yīng)

l可以產(chǎn)生直接銷售，例如通過(guò)紅人特定的折扣代碼

缺點(diǎn)

l投資回報(bào)率可能難以衡量

l與有影響力的紅人合作時(shí)沒(méi)有保證的回報(bào)

l如果您與錯(cuò)誤的人合作，可能會(huì)產(chǎn)生不必要的品牌聯(lián)想

l對(duì)創(chuàng)意或消息傳遞的控制有限

跨境營(yíng)銷詳細(xì)指南：如何使用紅人來(lái)提升產(chǎn)品銷量

5. 電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷使您可以通過(guò)消息到達(dá)潛在客戶的郵箱，這些消息可以促使直接采取行動(dòng)，或者旨在鼓勵(lì)潛在客戶與品牌建立長(zhǎng)期關(guān)系。

優(yōu)點(diǎn)

l直接（隨時(shí)）輕松接觸您的潛在客戶或客戶

l發(fā)送的電子郵件可以高度個(gè)性化和分段

l易于測(cè)量

缺點(diǎn)

l需要花時(shí)間自然地建立一個(gè)高質(zhì)量的電子郵件列表

l過(guò)度使用可能會(huì)導(dǎo)致您違反電子郵件營(yíng)銷法規(guī)（GDPR、CAN-SPAM 等）

l競(jìng)爭(zhēng)比較大（人們的收件箱中充斥著電子郵件！）

6. 視頻營(yíng)銷

視頻營(yíng)銷是創(chuàng)建和分發(fā)視頻內(nèi)容以吸引和留住客戶的過(guò)程。

優(yōu)點(diǎn)

l非常適合展示產(chǎn)品的工作原理

l以后可以重新用于其他內(nèi)容格式（例如，您的腳本可以變成博客文章；主視頻可以變成多個(gè)、一口大小的版本）

l與其他格式相比，引人入勝的視頻可以更有效地吸引和留住注意力

缺點(diǎn)

l制作一個(gè)高質(zhì)量的視頻非常耗費(fèi)資源，更不用說(shuō)很多了

7. 社交媒體

社交媒體為您的網(wǎng)頁(yè)帶來(lái)流量，并通過(guò)社交媒體平臺(tái)與您的品牌建立互動(dòng)。

優(yōu)點(diǎn)

l自然的，幾乎免費(fèi)的流量

l可以在不同的社交媒體平臺(tái)上找到海量受眾

l可以直接與您的觀眾互動(dòng)

缺點(diǎn)

l在社交媒體上建立粉絲并不容易

l社交媒體平臺(tái)可能會(huì)降低您的自然覆蓋面（以吸引更多人為廣告付費(fèi)）

l可能會(huì)受到這些平臺(tái)的“憐憫”；您可以隨時(shí)被禁止或刪除，這意味著您將失去所有關(guān)注者

l可能會(huì)遇到許多負(fù)面評(píng)論和巨魔

8. 推薦計(jì)劃

推薦計(jì)劃激勵(lì)現(xiàn)有客戶向他們的家人和朋友宣傳您的品牌。

優(yōu)點(diǎn)

l可以成為獲取新客戶的低成本方式

l建立客戶忠誠(chéng)度

缺點(diǎn)

l不保證推薦計(jì)劃會(huì)奏效

l不能“強(qiáng)迫”你的客戶推薦他們的朋友

常見問(wèn)題

以下是與客戶獲取相關(guān)的一些常見問(wèn)題。

如何計(jì)算獲客成本？

客戶獲取成本 (CAC) 是您為獲取單個(gè)客戶所花費(fèi)的平均金額。這是通過(guò)將您的客戶獲取費(fèi)用除以獲取的客戶數(shù)量來(lái)計(jì)算的。

CAC = 營(yíng)銷總支出/獲得的新客戶數(shù)量

例如，如果您在營(yíng)銷上花費(fèi) 1,000 美元后獲得了 10 個(gè)新客戶，那么您的 CAC 將為 1000 美元/10 = 100 美元。

平均獲客成本是多少？

根據(jù)Shopify 的研究，以下是按行業(yè)劃分的平均 CAC：

藝術(shù)和娛樂(lè)：21美元

商業(yè)和工業(yè)：533美元

服裝、鞋子和/或配飾：129 美元

電子產(chǎn)品和/或電子配件：377 美元

食品、飲料和煙草產(chǎn)品：462 美元

健康和美麗：127美元

家庭和花園：129 美元

不要將這些基準(zhǔn)視為福音。這些數(shù)字是平均值，可能會(huì)因您的品牌、確切市場(chǎng)、平均訂單價(jià)值等而有所不同。您應(yīng)該始終將您的 CAC 與您自己的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)。

為什么客戶獲取成本很重要？

許多企業(yè)計(jì)算 CAC 是因?yàn)樗麄兿虢档退５牵瑖L試單獨(dú)降低 CAC 并不是一個(gè)好主意。大多數(shù)時(shí)候，降低 CAC 和提高營(yíng)銷效率并不一定是齊頭并進(jìn)的。

如果您的 CAC 太低，您實(shí)際上可能會(huì)限制您的曝光率并在營(yíng)銷活動(dòng)上花費(fèi)不足。您的資產(chǎn)負(fù)債表在短期內(nèi)可能看起來(lái)不錯(cuò)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，您可能會(huì)錯(cuò)失大量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

因此，與其努力盡可能少地支付費(fèi)用，不如以營(yíng)銷效果為目標(biāo)。

為此，您應(yīng)該使用與客戶生命周期價(jià)值 (CLV) 相關(guān)的 CAC。這是一個(gè)衡量單個(gè)客戶將在您的產(chǎn)品或服務(wù)上花費(fèi)多少錢的指標(biāo)。

以下是 CLV 的計(jì)算方法：

平均 訂單價(jià)值 x 平均 年度購(gòu)買頻率 x 平均 客戶壽命

在決定是否應(yīng)該調(diào)整 CAC 時(shí)，請(qǐng)考慮到這一點(diǎn)，以及您的客戶群增長(zhǎng)和整體營(yíng)銷效果。

什么是客戶保留？

客戶保留發(fā)生在獲得客戶之后。客戶保留的目標(biāo)是讓您的客戶長(zhǎng)期關(guān)注您的品牌。

這是因?yàn)橹艺\(chéng)的客戶對(duì)企業(yè)更有價(jià)值。他們不僅會(huì)購(gòu)買更多（并且購(gòu)買更頻繁），而且獲得新客戶的成本通常也更高。

客戶獲取和客戶保留并不相互排斥。兩者對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和生存都很重要，應(yīng)該同時(shí)存在。

一些營(yíng)銷人員甚至爭(zhēng)辯說(shuō)，客戶保留實(shí)際上應(yīng)該優(yōu)先于客戶獲取——畢竟，填補(bǔ)漏水桶是沒(méi)有意義的。

最后的想法

如果您想獲得新客戶，您需要一個(gè)策略。創(chuàng)建一個(gè)，然后去執(zhí)行推動(dòng)您的業(yè)務(wù)向前發(fā)展的策略。

翻譯作品，原作者：Si Quan Ong