合作關系管理（1）：如何與KOL和PR建立長久的良好合作關系？

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哈嘍，大家！我是Maria！在品牌推廣過程中，與網紅和媒體（以下簡稱KOL/PR）建立長久的良好合作關系至關重要。良好的合作關系，能夠幫助Marketing人員在各種推廣活動中獲得KOL/PR快速的回應，從而提高溝通效率和內容產出的速度；也有利于樹立品牌和企業良好的形象，增加獲得更多KOL/PR曝光的機會，從而加強市場競爭力。今天和大家分享下，維護品牌與KOL/PR合作關系的幾個重要方面，希望能對大家有所幫助！

一、建立KOL/PR渠道資料庫

維護KOL/PR良好關系的第一步是建立KOL/PR資料庫。如果與許多KOL/PR保持合作關系，單憑頭腦記錄是遠遠不夠的。不對KOL/PR的一些信息加以記錄，對推廣人員個人來說，可能會存在記憶混亂的情況以致在寫outreach郵件時，對應不上正確的KOL/PR渠道；對推廣團隊來說，沒有KOL/PR資源庫的話，可能會導致重復的接洽，留給KOL/PR混亂的印象。建立KOL/PR資源庫，有利于優化KOL/PR資源配置和促進團隊內部的良好協同。KOL/PR資料庫的至少要包括以下維度：

渠道名和渠道鏈接：這是必不可少的基本信息。
對方聯系人姓名：記住姓名是對對方的基本尊重，也有利于建立更個性化聯系。
聯系方式：可以是郵箱，也可以是其它社交媒體渠道。
所在國家或地區：了解KOL/PR的所在地對確定產品型號至關重要，尤其是針對不同地區有特定型號區分的產品。
粉絲受眾：這個僅適用于KOL。一般記錄粉絲性別，年齡段以及所在國家，這三個重要指標即可。
活躍平臺：區分KOL主要活躍在Instagram、YouTube或TikTok等；PR則可分為在Online Media、垂直Blog和紙質媒介等。
擅長領域：明確KOL網紅們和PR記者編輯們的專長（如生活方式、科技、寵物等領域）有助于匹配合適的產品與不同的KOL/PR。
內容類型：區分KOL渠道偏好的視頻內容形式---是系列化專輯、橫向對比評測、內嵌式廣告、還是開箱體驗視頻；對于PR渠道，則要標明他們所偏好的合作內容類型---是評測文章、促銷文章，或者是合集式文章等等。
聯系狀態：記錄這是第幾次進行聯系，是否收到回復等。
合作狀態：比如已合作、未合作，聯系中等。
合作費：是否收費，如果不收費就寫免費，如有收費則寫詳細的金額對應的合作模式。
合作產品：一定要標注清楚本次合作所涉及的產品或項目或活動。
寄樣地址：用以發送樣品的KOL/PR收貨地址。
資源負責人：小組內部接洽的負責人是哪位，這點至關重要。

以上這些維度，是建立KOL/PR資料庫，最基礎也最必不可少的信息要素。如果想要一個更精細化更全面的資料庫，我們可以在與KOL/PR建立穩定的合作關系后，補充收集他們的個人信息，例如生日，興趣愛好，婚姻狀況，喜歡的東西是什么等等。補充說明，KOL/PR產出的內容，可單獨建立一個內容上線表，專門記錄上線內容的詳細數據，包括上線鏈接、發布日期，觀看量等等。

二、團隊人員分管KOL/PR維護

和KOL/PR保持著長期且穩定的合作關系的第二個關鍵點：一定要劃分好團隊人員對KOL/PR渠道資源的維護和管理工作，也就是上一節提到的“資源負責人”：每個渠道都落實到對應的負責人，每個渠道負責人管理好自己合作的渠道資源，互不交叉，互不重復，明晰責任，有序管理。

團隊成員分管和負責對應的KOL/PR渠道，有利于整個團隊在推廣過程中更有條理，也更加高效，在個人和團隊層面都能為品牌創造更大的價值。從新資源的入庫、合作的建立到后續的跟進，如果成員A是某個渠道的資源入庫人，那就最好統一都由A去對接這個渠道，以確保溝通的一致性，在此期間，團隊內部的其他人不要去聯系這同一渠道。若在聯系階段，A已經聯系了這個渠道N次但都未獲得對方回復，那就可以把這個渠道轉給成員B去聯系，并且后續都由B去對聯系對接，以此類推。如果是已經和一個渠道建立了合作關系，那么團隊其他成員都應避免重復接洽。除非是出于某位成員離職的必要工作交接，平時不建議輕易更換KOL/PR的對接人，這樣可以保持合作的連貫性，給KOL/PR留下專業且可靠的良好印象。

三、專業的溝通和合作流程

除了上述提到的團隊推廣人員分管對應的KOL/PR，建立長期穩定的合作關系的第三個要點，就是推廣人員本身的專業水平也要“夠”，足夠專業的水平可以建立起對方的信任感，提高對方參與長期合作的動力。關于KOL/PR推廣的專業水平有很多方面，以下三個方面十分重要：

熟悉網紅和媒體合作的行業術語：例如，是否理解CPS或Flat Fee或按CPM收費的合作方式，是否清楚不同的合作方式對雙方的利益點在哪？了解行業術語和相關合作模式，是KOL/PR推廣人員的基本功。
溝通表達能力：推廣人員能否簡潔明了地說明合作目的？在議價過程中，是否能進行有效的溝通？這里不是要求外語水平得有多好多高級，而是首先，大家在使用自己的母語時，能否做到語言邏輯清晰、表達精準?
構建合作流程SOP能力：是否能夠向KOL/PR清晰傳達交付內容的具體流程和期望？給到清晰的協議或條款？例如，能否清楚地說明內容要求、內容發布的日程安排、付款流程等其他合作細節需求？

大家都知道，“信任”是一切合作的基礎和前提，在任何業務關系中，不論是個人與個人之間的，還是企業與企業之間的，“信任”都是建立持續和長期合作關系的關鍵因素。KOL/PR推廣人員對外溝通專業且有禮貌，能夠明確一對一的個性化的具體流程，可以讓對方在做決策時更為迅速，減少不必要的審查和驗證步驟，并且在雙方對產出內容有意見沖突時找到解決方案，而不是終止合作，這樣就非常有利于構建一個非常穩定和諧的合作關系。

四、有效的反饋和感恩的回饋

維護好品牌與KOL/PR的長期合作關系，第四個關鍵點是要能做好及時的反饋和感恩的回饋:

有效的反饋：在和KOL/PR達成合作關系后，如有重要事件的更新，能夠及時跟進和給予反饋。比如：物流單號更新，產品功能的升級，產品上市日期更新等等；在內容上線后，提供對他們視頻內容或文章的反饋，品牌官方的社媒賬號也可以轉發他們的內容，以表示支持。
感恩的回饋：無論是付費還是免費合作，我們與KOL/PR的關系應建立在互相尊重和理解的基礎之上。KOL/PR與品牌之間是相互成就，相互影響的，并不是說給錢了的付費合作，我們就是“老大"，對方為我們創作內容就是理所應當的和任勞任怨的。在KOL/PR給我們創作了好的視頻內容和好的文章后，品牌和企業也應心懷感恩之心。強烈建議每個品牌每年能有一筆的維護“人情關系”的預算。在國外每年的重要節日或特殊日子，比如感恩節，圣誕節，給合作過的優質KOL/PR贈送一份禮物，這份禮物不在貴重，更重要的是一份心意。

及時地更新合作細節和肯定KOL/PR的內容，以及在重要日子通過暖心的禮物來表達我們的感謝，都是鞏固合作伙伴關系的重要方式。只有真誠和用心地對待每個KO/PR渠道，品牌才能逐漸地在網紅圈和媒體圈建立起一種積極正面的形象，這不僅能加強現有合作關系，還有助于在未來吸引更多的KOL/PR主動加入品牌的合作關系中。