專(zhuān)訪跨境資深賣(mài)家黃總｜對(duì)品牌的認(rèn)知深度，決定了企業(yè)的發(fā)展高度

黃總是一個(gè)深耕跨境市場(chǎng)8年的資深跨境從業(yè)者，2015年開(kāi)始從國(guó)內(nèi)電商轉(zhuǎn)型去做跨境電商，開(kāi)始在亞馬遜賣(mài)貨和規(guī)劃獨(dú)立站站群，現(xiàn)規(guī)模已經(jīng)發(fā)展過(guò)億。

雖然企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了上億的規(guī)模，但是黃總敏銳洞察到，現(xiàn)階段自己的企業(yè)定位更多還是停留在賣(mài)貨階段，但是賣(mài)貨逐步面臨著兩個(gè)問(wèn)題：流量成本不斷攀升，紅利卻越來(lái)越少。

企業(yè)需要一個(gè)新突破口，打造更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，于是黃總決定去做一個(gè)更沉淀和更長(zhǎng)期的事情，去打造一個(gè)品牌。

截止2023年，黃總與任小姐團(tuán)隊(duì)共合作了三次“數(shù)據(jù)化GTM策略”，黃總對(duì)我們提到，他本身就是一個(gè)喜歡有數(shù)據(jù)和邏輯去支撐和驗(yàn)證理論觀點(diǎn)的人，當(dāng)初找到任小姐團(tuán)隊(duì)的初衷，并且之后選擇與我們保持長(zhǎng)期合作，也是因?yàn)槲覀兘o予的品牌策略是經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)系統(tǒng)驗(yàn)證的，具有較強(qiáng)說(shuō)服力。

在大部分站群賣(mài)家轉(zhuǎn)型品牌站都失敗的情況下，黃總的品牌之路卻漸入佳境，接下來(lái)黃總將為我們分享他做品牌的獨(dú)特見(jiàn)解。

從產(chǎn)品交易到占領(lǐng)用戶(hù)心智

大部份的亞馬遜轉(zhuǎn)型品牌站的賣(mài)家們對(duì)“品牌”的理解，還僅限于“購(gòu)買(mǎi)注冊(cè)商標(biāo)”和“建立品牌站”。

但是黃總的品牌認(rèn)知非常深刻，能夠精準(zhǔn)地把握品牌理念和消費(fèi)者需求，這種對(duì)品牌和人群的深度認(rèn)知及準(zhǔn)確性，讓他的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的跨境市場(chǎng)時(shí)刻占領(lǐng)著巨大的優(yōu)勢(shì)。

“有品類(lèi)無(wú)品牌，就去做品牌，搶占用戶(hù)心智；有品類(lèi)有品牌，就去做細(xì)分市場(chǎng)。”黃總對(duì)任小姐團(tuán)隊(duì)表示。

當(dāng)有品類(lèi)，無(wú)品牌的情況下，貼一個(gè)品牌標(biāo)簽，更容易搶占用戶(hù)心智，但是當(dāng)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)且賽道品牌成熟，再去貼品牌標(biāo)簽，搶占用戶(hù)心智很難，就算銷(xiāo)售量很大，用戶(hù)也很難記住你，所以這種情況下，可以去做細(xì)分賽道。

大部分亞馬遜賣(mài)家覺(jué)得賣(mài)貨并不需要去做細(xì)分賽道，但是黃總不這么想。

黃總對(duì)我們分享到，亞馬遜現(xiàn)在只是品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈，當(dāng)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，那么細(xì)分一定會(huì)存在的，而且會(huì)成為主流。

“當(dāng)籃球鞋出現(xiàn)的時(shí)候，打籃球鞋的人就不會(huì)去搜運(yùn)動(dòng)鞋；當(dāng)室內(nèi)籃球鞋出現(xiàn)的時(shí)候，在室內(nèi)打球的人就不會(huì)去搜籃球鞋。”

舉個(gè)例子，運(yùn)動(dòng)品牌賽道里，耐克是第一，你跟他一樣做運(yùn)動(dòng)鞋很難有出路，但是你可以去做細(xì)分。

去做喜歡打籃球人群，如果競(jìng)爭(zhēng)仍然很激烈，那就在該品類(lèi)再細(xì)分，去做為室內(nèi)籃球人群服務(wù)的品牌，這樣的話賣(mài)家做品牌還是有機(jī)會(huì)的。

品牌背后都是對(duì)人群痛點(diǎn)的洞悉，想真正掙到“品牌”的長(zhǎng)錢(qián)和大錢(qián)，真正做好一個(gè)品牌，就要首先把“人群”這個(gè)的巨大認(rèn)知鴻溝填滿。

但是很多亞馬遜賣(mài)家對(duì)人群基本是沒(méi)有概念的，黃總卻覺(jué)得人群區(qū)分是一直存在的。

黃總對(duì)我們分享到“大家可以嘗試從零售的角度看，所有的零售，無(wú)非就兩種模式，一個(gè)就是同一個(gè)商品賣(mài)給不同的人，另一個(gè)就是給同一個(gè)人群賣(mài)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。”

舉個(gè)例子，線下實(shí)體店里，太平鳥(niǎo)和優(yōu)衣庫(kù)都是服裝店，沃爾瑪和小商超都是超市，但是大家可以感受一下，背后面向的人群是不同的，人群區(qū)分是一直存在的。

黃總對(duì)我們提到不同的品牌應(yīng)該服務(wù)不同的用戶(hù)，不要太過(guò)于貪心在品牌內(nèi)硬上產(chǎn)品、往產(chǎn)品硬上功能。

每個(gè)產(chǎn)品背后的人群需求都不重合的情況下，不要貪心想共用一個(gè)品牌，要根據(jù)不同的人群痛點(diǎn)，推出獨(dú)立的品牌服務(wù)不同的用戶(hù)。

最典型的就是寶潔，要去屑就選海飛絲，要柔順效果就選飄柔，他們都是同一家公司做出來(lái)的。

要先去了解具體用戶(hù)的痛點(diǎn)，然后把他的痛點(diǎn)放大，引起他的共鳴點(diǎn)，然后我們的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)幫助他解決問(wèn)題。

所以把全部的功能點(diǎn)融合成一個(gè)N合1的產(chǎn)品，是走不長(zhǎng)久的。

在沒(méi)有更專(zhuān)業(yè)的細(xì)分品牌出來(lái)之前，你買(mǎi)貴一點(diǎn)，用戶(hù)還是買(mǎi)單的。

但是一旦該領(lǐng)域有了更專(zhuān)業(yè)的（比如所兼容所有運(yùn)動(dòng)品類(lèi)的鞋子和專(zhuān)門(mén)做籃球鞋的鞋子），用戶(hù)就會(huì)去選擇更專(zhuān)業(yè)的品牌。

結(jié)語(yǔ)

未來(lái)，黃總將會(huì)不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，繼續(xù)在品牌化發(fā)展方向深度探索。

黃總的下一步計(jì)劃是去打造一個(gè)小類(lèi)目新品，并計(jì)劃要將這個(gè)新品的賽道市場(chǎng)份額占領(lǐng)50%。

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