據海關統計，2021 年，民營企業保持中國第一大外貿經營主體地位，進出口總額 19 萬億元，增長 26.7 %，占中國外貿總值的 48.6%，對外貿增長的貢獻度達 58.2%。而在民營企業中，中小微外貿企業的貢獻又格外值得關注。

據中國海關總署數據顯示，2020 年中小微外貿出口總額 1.55 億美元，占國內外貿出口總額約 60%；2021 年中小微外貿出口總額 1.64 萬億美元，占國內外貿出口總額約 49%。從近兩年數據來看，中小微外貿企業已成為絕對的“外貿主力軍”。

為了更好地了解中小微外貿企業真實的經營現狀，萬里匯對行業內經營者進行了問卷調研。在受訪者中，每月經營流水小于等于 300?萬元人民幣的企業占據 70%?以上，屬于典型的中小微外貿 B2B 企業。

針對外貿企業經營者的問卷調研結果顯示：

2022 年的營收較上一年大幅增長的不到 10%，而持平或降低的占 66%，這在一定程度上反映出民營外貿企業 2022 年所面臨的行業環境挑戰較大；

2022 年的利潤較上一年持平或降低的占 62%，這反映出部分外貿企業在營收增長不利的情況下，通過各種降本增效措施維持了企業凈利潤的小幅增長。

大型外貿企業競爭壁壘強，船大倉穩，有較強的信息獲取能力、風險管理能力，可以提前研判趨勢、規避風險。相比之下，中小微外貿企業在市場波動之下，面臨著更大挑戰。

▍營銷獲客挑戰

▍談判簽約挑戰

67.9%?的受訪者會核查客戶信用情況，50.9%?的受訪者通過合理購買出口信用保險來對沖客戶違約風險。盡量避免 FOB 條款，提高收到款項前對貨物的掌控力度也是受訪者提到頻率較高的風險應對策略。

▍支付結算挑戰

中小微外貿企業如何應對挑戰？

針對在外貿營銷關鍵環節中遇到的挑戰，萬里匯建議，在實操策略層面對問題逐個細分突破，利用好相關工具，做好細節考察才是破局關鍵。

▍市場洞察

獲客渠道拓展：中國外貿企業在東亞、歐盟、北美、東盟、中東及西亞、非洲、拉美等不同國家有著不同的品類機會。

中小微外貿企業主要所在行業及產業帶分布地區：近三年，農產品加工、輕工業產品、機電產品、家居產品等品類波動較為明顯，而這些品類，正好是中小微外貿企業參與程度更深的品類。從生產端來看，不同產業的生產供給端，已經初步形成了區域化的分布。

▍營銷獲客

獲客渠道拓展：在疫情導致線下活動受阻的當下，線上的各種外貿活動是一個不錯的曝光與商務合作機會。一些大型外貿門戶網站會不定期地舉辦一些線上外貿交流展會，可以多加關注。

大客戶開發：市場環境的變化導致購買需求減少，主動現身的大客戶十分稀有；要想找到大客戶，掌握更多數據，拓寬目標客戶群是重點。海關數據及門戶網站等渠道是不錯的切入點。

提高遠程溝通效率：與客戶的線下會晤難以進行。時差等因素，線上溝通效果可能也并不理想，或許可以嘗試一下第三方外貿機構提供的海外貿易促成服務。

▍談判簽約

降低簽單違約風險：當前市場總體處于經濟下行的趨勢，誘騙貨款定金的情況時有發生，對客戶違約風險進行預防很有必要。

1、妥善使用外企真實性核查工具；

2、找到最適合的保險，并正確地使用；

3、學會識別各類業務陷阱。

▍支付結算

優化支付鏈路，降低支付風險：對于外貿企業而言，收款的安全性和時效性都十分重要。傳統銀行結算不僅費用高，收款到賬時間也不能讓人滿意。要兼顧安全性和高效，借助第三方支付工具是不錯的辦法，作為螞蟻集團旗下的品牌，萬里匯（WorldFirst）攜手支付寶打造的外貿 B2B 收付款解決方案就是一個很好的選擇。

減少匯率波動性影響：匯率波動，外貿人一定都深有體會。想要解決因匯率波動帶來的種種問題，做好風險識別和策略，建立外匯風險管理框架很關鍵。此外利用好第三方的匯率工具也能節約不少時間和精力。

外貿風險管理框架

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