疫情下,跨境電商如何利用海外流量布局分享會

昨天晚上很榮幸收到鋅財經(jīng),杭州國際電子博覽會以及連連支付聯(lián)合舉辦的關于跨境電商的一些直播分享會,主要是在鋅財經(jīng)的主群跟電博會的的微信群，這篇文章主要為整理下主要分享的一些點。

鋅財經(jīng)—作為新商業(yè)的記錄者，新經(jīng)濟的推動者，致力于打造中國彭博社的產(chǎn)業(yè)財經(jīng)媒體。

電商中國·2020中國（杭州）國際電子商務博覽會：旨在打造全球領先的電子商務博覽會，為所有致力于數(shù)字技術驅(qū)動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的商業(yè)創(chuàng)新伙伴提供一個展示、交流和貿(mào)易的平臺！

連連銀通電子支付有限公司（簡稱連連支付）連連跨境支付業(yè)務是連連支付為中國跨境出口電商賣家專門打造的一站式跨境金融解決方案，旨在幫助賣家安全、高效、靈活地管理國外電商平臺回款，大幅提升資金周轉(zhuǎn)效率。目前連連跨境支付的品牌覆蓋率No.1，累計服務跨境電商賣家50萬+，跨境收款覆蓋國家100+，支持跨境支付的電商平臺站點60+

1、疫情爆發(fā)在春節(jié)期間，部分物流停運，快遞物流部分遭遇停牌，延期上。與此同時，無論是做跨境電商的商家，還是供應鏈上下游中小商家，都遭受了巨大的影響和損失，面對重重難關，商家們又該如何度過呢？

1、梳理家底：

賣家首先要做的，就是盤點一下自己的“家底”，看一下現(xiàn)有的庫存究竟能支撐多長的時間。如果產(chǎn)品的支撐時間較短，可以人為降低流量，短暫關閉付費形式流量的來源，只保持自然訂單的出貨流量。

價格也適當?shù)淖龀鱿鄳{(diào)整，適度的拉升以減緩出貨的速度。畢竟轉(zhuǎn)化率的降低帶來的損害，要比斷貨小得多

2、與供應商、物流服務商保持密切聯(lián)系:

賣家必須要與各個供應端保持密切的聯(lián)系。工廠有現(xiàn)貨的，提前支付定金，確保產(chǎn)品供給。工廠沒有現(xiàn)貨的，應盡量獲得工廠準確的開工時間安排，這都是后續(xù)工作的鋪墊。

同時多方面了解物流消息，和物流商進一步確認他們的復工時間，以及發(fā)貨時間，第一批補貨可以選擇5-7天物流，在可承受范圍內(nèi)盡量縮短其頭程時間；之后的再結(jié)合使用空運和海運，擬算好不同的物流補貨數(shù)量和到倉時間。如果合作的物流商復工時間偏晚，可重新選擇與其他的物流合作。（并且要清楚的了解海關的檢驗需要，針對自己的產(chǎn)品，提前準備好相關的證書等。）且目前隨著疫情在全球范圍的蔓延，需實時注意各國的政策，避免造成大量退貨的經(jīng)濟損失。

3、供應鏈多元化,做好Back up:

對于規(guī)模中等以上的跨境賣家來說，供應鏈分布的多元化，應該是要提上日程的事情。畢竟類似的這樣的事件，誰都不敢保證以后不會再次發(fā)生。

這次疫情過后，相信開發(fā)跨國供應鏈的賣家會越來越多.

4、往輕資產(chǎn)方向靠攏:

賣家憑借較少的人力成本和租賃成本，在這樣的特殊情形下，可以最大限度的節(jié)省開支。在這個現(xiàn)金為王的時代，沒有了現(xiàn)金流，就等于丟掉了半條命。跨境電商賣家們更應該合理利用現(xiàn)有資金，提前規(guī)劃，開源節(jié)流,進行專款專用

5、調(diào)整運營策略，減少不必要的推廣費用:

自然界遵循“二八定律”,營銷中也同樣遵循著二八定律。也就是店鋪內(nèi)有20%的產(chǎn)品能帶來較多訂單和利潤，而剩余的80%的產(chǎn)品起補充作用。而這20%的產(chǎn)品也就是我們所謂的“爆款”。一個店鋪的爆款是至關重要的，爆款是所有賣家都希望得到的，因為爆款可以給店鋪帶來很多的訪客、給店鋪賺很多的錢、可以讓店鋪的銷售額一直提升從而讓店鋪沖到下個層級，也可以分到更多的免費流量，也可以用關聯(lián)銷售給其他產(chǎn)品帶來流量。但在這特殊時期，如果爆款產(chǎn)品因斷貨而導致全店數(shù)據(jù)和利潤下降，作為賣家的我們便應該考慮如何調(diào)整運營策略將剩余的80%產(chǎn)品逆轉(zhuǎn)斷貨現(xiàn)狀。另外就是減少不必要的推廣費用，庫存已經(jīng)不夠了，這時候還做廣告投放就是和自己過不去了。庫存告急的情況下，關閉廣告，提高單價才是上上策

2. 每當重大事件爆發(fā)，政府都會出臺政策救助市場經(jīng)濟。本次疫情期間的影響，無疑帶給中小企業(yè)沉痛一擊，那此時我們政府方面出臺了哪些政策？又是如何幫助商家緩解各個層面上的壓力呢？

中央和地方多項有針對性的利好政策正在陸續(xù)落地，幫助中小企業(yè)度過難關。日前，人民銀行、財政部等多部門均發(fā)文，明確加強對小微企業(yè)、民營企業(yè)等重點領域信貸支持以及對部分企業(yè)貸款進行貼息支持，而在2月3日，央行單日開展公開市場操作投放1.2萬億元之后，2月4日再度開展公開市場操作投放資金5000億元，兩日投放流動性累計達1.7萬億元，從股市回暖；轉(zhuǎn)債市場超九成個券翻紅，更有新券大漲被臨停；人民幣匯率高開高走，收復7元；這一切，或表明市場負面情緒在集中宣泄之后正逐漸恢復理性，一系列舉措正見效果……

除了穩(wěn)定市場情緒，同時，江蘇、上海、北京、廣東、重慶等地也陸續(xù)推出一系列中小企業(yè)減負措施，地方政府以及商業(yè)銀行推出降低貸款利率、減免稅費等多項措施，為企業(yè)減負；萬科、龍湖、華潤等地產(chǎn)商紛紛宣布了對旗下商業(yè)項目的租金減免政策。像跨境電商賣家較多的寧波，則明確將加大外貿(mào)企業(yè)涉外法律援助力度，提供便捷出口退（免）稅服務。對于需提供紙質(zhì)證明及資料的，可采取郵寄送達或延后提供；納稅人無法在規(guī)定期限內(nèi)收匯或辦理不能收匯手續(xù)的，待收匯或辦理不能收匯手續(xù)后，即可向主管稅務機關申報辦理退（免）稅，而此類政策的出爐將有效幫助跨境電商賣家降本增效。我們有理由相信，隨著各地政府疫情扶持政策的頒布和落地，將有效對沖疫情帶來的影響

3、相較于在國內(nèi)做電商，對于跨境電商商家來說，抓住流量就是抓住命脈，而要玩轉(zhuǎn)海外流量營銷更是重點，其實商家們最想了解的還是那海外流量布局和營銷的現(xiàn)狀是怎樣的？

目前海外的流量布局主要有以下幾點：

1.付費推廣，主要是指RTB競價廣告以及跟媒體直買的廣告。RTB競價廣告主要是以Google系,Facebook系,Twitter廣告等為主,其他google系廣告包括搜索廣告，展示廣告,視頻廣告，購物廣告（Shopping ad）以及應用推廣,Facebook系廣告主要是以Facebook,Instagram，messager以及Audience network等廣告為主，其主要購買方式就是CPM,CPC,CPT,CPV,CPA,CPE,CPF等為主其優(yōu)點主要是短時間內(nèi)可以迅速曝光,提高產(chǎn)品知名度,可以根據(jù)用戶標簽進行針對性定向投放，比較適用于品牌推廣，新品上市，長尾期宣傳等，但主要缺點就是需要精通平臺競價原理,優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析跟優(yōu)化能力的人才,競價類媒體轉(zhuǎn)化率（除SEM）相對來說呈下降趨勢,成本上升，需要豐裕的物料素材跟運營專員來操作，媒體直買的廣告主要是跟跟頭部的一些媒體,比如tech類cnet,digitaltrend,techradar等買一些固定的廣告展示。

2.內(nèi)容營銷,主要是指跟海外網(wǎng)紅（頭部4大網(wǎng)紅平臺youtube,instagram,facebook,twitter）以及海外博客論壇測評,內(nèi)容營銷是相對其他營銷渠道來說轉(zhuǎn)化比較高的一種,內(nèi)容為王，有大V網(wǎng)紅的背書,推薦加持,可以提高產(chǎn)品的品牌知名度,曝光率以及轉(zhuǎn)化率，這里有海外四個主流媒體平臺的介紹，供大家參考。

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在目前內(nèi)容營銷為王的時代，可以看到抓住了博客跟論壇營銷，就可以迅速營造熱門話題，抓住熱點，打造屬于你自己的爆款。

3.Deal導購網(wǎng)站,US較大的導購網(wǎng)站主要是Slickdeals,dealnews等,用戶購買意圖強,只要有好的曝光位置跟吸引力的offer,爆單比較容易但只適合短期清庫存,長期來看不利用品牌建設

4. SNS運營+社群營銷，主要是以Facebook page跟Instagram為主,增強粉絲粘性,打造私域流量,可以反復營銷,提高用戶的留存率轉(zhuǎn)化率

5. Affiliate聯(lián)盟轉(zhuǎn)化,affliate聯(lián)盟主要有2種,第一種是以亞馬遜網(wǎng)盟,針對亞馬遜用戶賣家,第二是第三方網(wǎng)盟，比如AWIN,Shareasale等為主,主要針對獨立站賣家,但要對聯(lián)盟客做好激勵性措施,讓聯(lián)盟客去賣力推廣,從而獲取更多傭金。

6.品牌想要有一定知名度,一定要做SE0/SEM流量搜索閉環(huán),前面所有的營銷活動最后都以SEM搜索為閉環(huán)，由于這部分內(nèi)容展開來說的話會比較多，這里不過于贅述，大家如果有興趣的話可以下期進行專題分享。

總結(jié)來說，海外營銷現(xiàn)狀，渠道比較單一，要么以付費RTB競價媒體為主,要么是以導購網(wǎng)站跟FB社群做一些簡單的站外deal帖子，綜合性的，全局性的營銷布局相對較少，尤其是對于深耕內(nèi)容營銷，海外網(wǎng)紅合作有利于品牌建設的渠道相對較少，只有少部分的跨境大賣會規(guī)劃站外推廣的預算。但就我個人的海外投放的經(jīng)歷來看，目前也不乏小成本，大回報的內(nèi)容營銷，比如那首火爆全網(wǎng)的PPAP，說實在的歌詞很單一，然而就是火出了圈，內(nèi)容營銷貴在有創(chuàng)意，有時候不一定非要100萬的投入才有100萬的收益。有時候有趣的內(nèi)容，比花式的套路更重要。

4、基于現(xiàn)在各種網(wǎng)紅平臺的出現(xiàn)，網(wǎng)紅已成為流量營銷的關鍵，不同商家會有各自傾向性，網(wǎng)紅的篩選和培養(yǎng)上其實昭示著網(wǎng)紅平臺的標簽，那在這個方面國內(nèi)和海外有什么區(qū)別和共通點？

國外網(wǎng)紅相對國內(nèi)網(wǎng)紅而言,發(fā)展成熟度更高,對粉絲有更顯著的影響力以及公信力,對于商業(yè)變現(xiàn)問題更要看重的是產(chǎn)品質(zhì)量跟維護粉絲，測評產(chǎn)品時比較公平公正,會客觀指出產(chǎn)品不足之處，很少會誤導粉絲購買

國外網(wǎng)紅比較是注重長線的培養(yǎng),逐漸建立網(wǎng)紅對產(chǎn)品的接受度跟喜愛度，從而更愿意推薦給粉絲,比如我合作培養(yǎng)的海外網(wǎng)紅上,有很多就是從一代產(chǎn)品開始持續(xù)到目前的5代，6代產(chǎn)品,新品發(fā)布上市之前,這些網(wǎng)紅就會為產(chǎn)品站臺,從而迅速提高知名度，篩選一般都是要參考網(wǎng)紅的粉絲量,互動率（點贊,評論，轉(zhuǎn)發(fā)等）觀看量,點擊量等等,都要注意規(guī)避虛假流量網(wǎng)紅

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網(wǎng)紅篩選平臺國外主要以Klear,socialbook,noxinfluencer,socialblade等為主,可以看到網(wǎng)紅的整體活動率,粉絲用戶畫像,漲粉趨勢圖等非常詳細的信息,可以針對性篩選出虛假流量網(wǎng)紅,這些平臺都有自己的一些虛假流量計算方法。

5. 在跨境商務，本地化差異是一個無法回避的問題， 不同地區(qū)有著不同的文化，不同的社會風格，甚至不同的制度，而跨境電商也要面對這些，那么對此在內(nèi)容創(chuàng)作和把控上應該要注意哪些？

由于文化認知差異,翻譯的一些文案或者視覺物料創(chuàng)意可能并不符合海外人的審美,如果公司有條件,盡量以海外本地人輸出符合本地審美要求的內(nèi)容創(chuàng)作跟視覺展示形式,如果沒有可以去雇傭一批海外寫手，根據(jù)輸出的原始稿件,本地化內(nèi)容制作,主要平臺有fiverr,freelancer等,也很便宜,大家可以去嘗試下。

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在對內(nèi)容創(chuàng)作上首先做好用戶調(diào)研,本地的市場有什么風俗習慣有無禁忌,每個市場的文化和習慣不同，包括題材、美術風格、付費習慣、思維方式和法律法規(guī)都不盡相同。針對不同的市場特點做好前期產(chǎn)品定位，是成功的關鍵

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1. 懂用戶，做用戶喜歡的內(nèi)容:產(chǎn)品不能取決于產(chǎn)品運營人員的主觀看法，也不能忽略用戶新的需求。要做到這一點，需要關注數(shù)據(jù)、了解市場。

2. 抓住節(jié)假日文化:尊重和理解每個國家的文化特點以及差異，關注每個國家特定的節(jié)日和風俗，有針對性地制定運營方案，語言跟視覺物料都要本地化

6、對于電商而言品效銷三合一是非常重要的，那對于跨境電商又該如何做到呢？

說實話 目前國內(nèi)出海品牌做到品效銷三合一的 大家熟知的也就那么幾家,比如Shein,zaful,Anker，fordeal等 這個問題的量比較大 我簡單談談個人的一些看法跟經(jīng)驗哈先給大家分享個DW手表的案例 做網(wǎng)紅大家都會拿DW手表做案例分析.

先給大家分享個案例,DW手表如何5年從3萬美元做到2.28億美元？

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• 明確受眾陣地,作為年輕、時尚的腕表品牌，想要觸及到產(chǎn)品受眾，Instagram是DW推廣時的不二之選

• 選擇合適紅人,與大批小量級(2K-10K)的KOL進行合作,瞬間形成時尚風尚

• 創(chuàng)新評估方式，KOL生成特殊折扣碼,鼓勵粉絲購買DW產(chǎn)品,品牌容易發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率最高的KOL

• 社媒推廣-邀請用戶在主頁曬出自己佩戴DW的照片，最后的贏家會被展示在DW官方主頁上并獲得一塊免費的手表

因為DW的雖然處于Instagram的流量紅利期,但是有很多的經(jīng)驗 還是可以借鑒的,目前時下Tiktok也是在海外比較火的,目前正處于一個流量紅利期,希望大家錯過了Youtube跟Instagram的紅利期 可以抓抓Tiktok短視頻跟直播的紅利期?.

在做品牌推廣之前 首先要對自己的產(chǎn)品跟受眾的畫像非常清楚 然后去匹配對應的網(wǎng)紅平臺跟KOL.

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1. 官網(wǎng)展示 讓顧客有較強的歸屬感和黏度

2. 搜索引擎廣告：谷歌搜索目前仍是海外用戶購買產(chǎn)品之前要做的一步

3. 紅人博客和論壇；利用網(wǎng)絡紅人的影響力，通過免費送樣和網(wǎng)賺聯(lián)盟，以紅人博客為入口，為官網(wǎng)和平臺店鋪導入了大量的流量

4: SNS社交主頁的創(chuàng)建,提供給用戶展示產(chǎn)品品牌的另外一個窗口

5.RTB競價廣告投放,結(jié)合產(chǎn)品營銷推廣節(jié)奏,針對產(chǎn)品的潛在受眾畫像進行針對性投放

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總之，要達到品行銷合一，就需要多渠道多維度去布局全案營銷,熟練整個鏈路營銷的轉(zhuǎn)化過程。

8、由于疫情的影響，對于整個跨境電商行業(yè)來說，跨境流程增多，導致供應鏈等問題層出不窮，短期內(nèi)負面影響十分嚴重，但是從長期來看，是否會存在一些機遇？

此次疫情對中國的跨境電商行業(yè)來說有利有弊，弊在短期內(nèi)行業(yè)將經(jīng)受一次較大的波動，或許會導致外貿(mào)行業(yè)淡季更淡，但是，年中的一段時間，也許會是跨境的機遇，因為大貿(mào)貨物補充不足，這個時候，電商的靈活性就發(fā)揮優(yōu)勢了。目前的市場狀況而言，大貿(mào)的人工成本以及采購訂單和出口訂單都是人工控制的，不存在現(xiàn)金流風險，反應周期長，有足夠的時間來應對這次危機，但是后續(xù)補充會難以銜接，所以會呈現(xiàn)出先松后緊的趨勢。

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而跨境電商賣家的循環(huán)更為嚴謹，具有更大的靈活性，當疫情處于穩(wěn)定之后，優(yōu)勢就出來了，或許能夠彎道超車，出現(xiàn)反超之勢，所以，跨境電商賣家的處境是先難后易。

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但反過來說，這對行業(yè)來說也是一次大洗牌，有實力、有品牌、有遠見的賣家在疫情之后相信能快速恢復，在中國跨境出海的浪潮中取得屬于自己的成功。

以下是電博會微信群的用戶提問：

a.在海外，F(xiàn)acebook、Google、Amazon、Snapchat、Line等渠道，各有什么優(yōu)勢，應該怎么選擇？

推廣前首先要明確推廣的區(qū)域跟產(chǎn)品受眾是否跟渠道相符合,Line主要是日韓用的比較多

FB跟Lline主要是社交,是比較傳統(tǒng)的頭部媒體渠道,用戶多為沉淀用戶，受眾大都集中在25-40歲以上, snapchat主要是社交兼短視頻,多位年輕用戶,比較喜歡潮酷,刺激，時尚,lifestyle等。

?谷歌主要是搜索廣告,建議是品牌有了一定知名度或者做獨立站的賣家必須要做的收割流量

b.亞馬遜有沒有必要做站外引流，為什么，什么時候做比較好，以及如何追蹤外來流量？

目前站內(nèi)流量廣告CPC有的都達到好幾美金, 站外的社交流量比如FB，Twitter等廣告歐美的benchmark CPC大概在0.5-0.8usd左右,遠低于站內(nèi)廣告,就按80%的流失率計算,也低于站內(nèi)廣告

?其他推廣渠道比如KOL網(wǎng)紅營銷,前期需要培養(yǎng)公司的KOL資源庫,后期合作都會轉(zhuǎn)化為純CPS分傭合作，這樣品牌方既不用付測評費用給KOL， KOL也能從產(chǎn)品銷量中收益,最重要是要做好激勵性措施

?什么時候做？產(chǎn)品上架前期1-2個月左右就要開始source資源, 比如KOL，根據(jù)產(chǎn)品上市節(jié)奏,跟KOL提前鎖定好資源,這樣店鋪上架時,可以從外圍引來很多流量跟知名度,但注意控制好節(jié)奏, 另外就是清理產(chǎn)品庫存的時候,可以適當考慮下Deal導購網(wǎng)站跟FB deal group社群,以及一些專門做deal的博客或者論壇主。

c. 在Facebook上引流推廣兩個店鋪的東西，是否會被關聯(lián)？

Facebook引流主要是通過建立自己的Facebook Page主頁去進行推廣,主要投放圖片,視頻,輪播,幻燈片等廣告,然后落地頁鏈接可以導流到店鋪上去,跟店鋪關聯(lián)沒有太大關系,但2個店鋪如果產(chǎn)品受眾相似,可以使用創(chuàng)建好的受眾進行投放,同一個廣告組下面不會產(chǎn)品相互競價

d. 抖音海外版TikTok，目前在海外市場的影響力如何，適合什么產(chǎn)品和企業(yè)？

?Sensor Tower 商店情報數(shù)據(jù)顯示，抖音及其海外版TikTok在過去4個月進入新一輪快速增長通道。今年1月，該應用在全球App Store和GooglePlay的下載量達到1.04億次，超越 WhatsApp，是全球下載量最高的移動應用

目前在全球37個國家下載量第一,受眾主要是年輕，比較喜歡潮酷,lifestyle,有激情的受眾, 非常適合一些美妝,時尚，服裝類的產(chǎn)品以及有科技爆點的產(chǎn)品

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?以下是鋅財經(jīng)群用戶提問的問題

1.企業(yè)應該在Kol營銷上做多少投入？

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首銷需要明確的是你的產(chǎn)品適不適合紅人營銷,一般美妝,市場,服裝,科技,3C很多潮酷的產(chǎn)品比較適合產(chǎn)品網(wǎng)紅營銷,建議公司有添件建立自己的紅人資源庫,由付費合作轉(zhuǎn)變?yōu)榧僀PS分傭制的合作,一般營銷占比費用不超過銷售的5%,

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?2.?現(xiàn)在海外紅人有做評測、KOL代理、個人群體，請問對于我們小企業(yè)的品牌主來說，該怎么選擇合作呢？

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建議有條件的公司還是去培養(yǎng)自己的員工整合網(wǎng)紅營銷的能里,直接跟KOL紅人聯(lián)系,一來可以建立公司產(chǎn)品跟KOL的信任感，逐步有付費合作轉(zhuǎn)變?yōu)榧僀PS的合作模式,建立屬于自己產(chǎn)品的紅人資源庫，打造自己的流量池。

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3.打算做YouTube視頻推廣產(chǎn)品，怎樣聯(lián)系紅人呢？這個推廣效果怎么樣呢？

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1.自己直接開發(fā),通過站內(nèi)搜索+谷歌搜索指令開發(fā)配合使用Seoquake插件

2借助一些網(wǎng)紅營銷平臺工具比如（klear,socialblade,noxinfluencer,socialbook等）

3.通過外圍的一些服務商,MCN等機構去聯(lián)系,下需求跟營銷排期給到MCN機構

4.通過網(wǎng)紅交易平臺比如famebit,fiverr,tompom等平臺上發(fā)需求

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?4. 請問現(xiàn)在做獨立站的機會怎么樣？

平臺主要是產(chǎn)品思維,獨立站主要是流量思維,在做好獨立站內(nèi)部優(yōu)化的同時,對于站外流量的獲取，比如通過廣告,SEO/SEM,第三方網(wǎng)盟（AWIN,Shareasale等），網(wǎng)紅KOL帶貨等考驗的是整個全案營銷多渠道多維度的打法,打通前端到后端轉(zhuǎn)化整個鏈路的能力，需要對人的數(shù)據(jù)分析能力跟獲取站外資源的能力提出很高要求,但目前做獨立站的趨勢越來越大 隨著平臺的壓力越來越大, 越來越多的品牌商加入發(fā)展自己獨立商城的想法, 前期對于流量獲取是個很大的挑戰(zhàn),但等流量穩(wěn)定下來之后，就會收割流量

以上就是主要微信直播群主要討論的一些問題,因為問題大部分都是臨時用戶提問的,所以有些準備的不是很充分,但通過這次分享又認識到很多很多跨境圈子之外的一些朋友。鋅財經(jīng)的主要受眾還是多偏金融,企業(yè)家，投資家這一塊多些，所以認識了一些非凡資本的投資人,助創(chuàng)天使合伙人以及酵母商學院,Meltwater的市場總監(jiān)等。歡迎大家繼續(xù)關注微信公眾號（下班后8小時）。