侯江偉，木瓜移動行業方案解決專家。
五年跨境電商行業經驗，擅長從0到1體系構建，熟悉媒體、平臺等渠道流量推廣，用豐富的客戶服務經驗助力企業成功出海。
作為一名涉獵2C和2B兩種類型的跨境模式的他，談到2B營銷，他有一定話語權。
今天，我們就邀請到他，跟我們聊一聊B2B跨境商家的話題。
2B商家與2C商家
到底有哪些不同？
眾所周知，C端用戶與B端用戶的關注肯定是不一樣的。
“對于C端消費者來說，他們更看重的是一個產品的顏值、功能與價格，當該產品符合他們的預期后，他們自然會下單購買。但是對于B端的消費者來說，他們更看重的是工廠的實力、資質等，所以在營銷的過程中，我們需要關注的人群的特點就完全不一樣。而且，相對2C商家來說，我們前期給2B商家的教育成本相對會更高，因為他們不一定都了解海外市場的環境，更多的都是嘗試拓展新的增長方式。”
據侯江偉分享，他目前服務的一個燈具廠家就是典型的例子，可以說該燈具廠家在海外營銷真的是他從0到1地扶持起來的。“其實，2B的營銷真的不簡單，我在給燈具廠家投流期間還會出現一些不理想的情況。但這事真的著急不了，你得真正了解到這些燈具真正的受眾人群，慢慢調整投放關鍵詞、投放地區等，流量也就上來了。”
“而且，2B的商家真的跟2C的很不一樣，2B的合作戰線拉得很長。快的話，雙方可能兩三個月才會談成合作，長的可能會有一年。2B的人更追求安全感，自然也會貨比三家。當他們真的對你的工廠感興趣了，才會在獨立站下一單，然后就是長時間的溝通。而我這邊有時候就得跟進，2B真的不簡單。”
疫情的開放
線上+線下的營銷是B2B跨境趨勢
12月7日，國務院聯防聯控機制發布了「新十條」，這代表著中國的外貿企業即將開啟新篇章。“其實我們也能看到前段時間的新聞，各地政府已經帶領企業家組團出海搶訂單，這是在這三年里完全看不到的景象。”侯江偉表示到。
那政策的開放，是不是代表著未來的2B的商家將減少預算在線上投流呢？
當被問到這個問題的時候，侯江偉分享了自身經驗，并篤定地答到：“不會。我以前就服務B2B的商家，當時全球經濟蓬勃發展，一方面外貿工廠的商家會去海外各大市場「搶單」、搶客商，就跟現在的情況是一樣的。但這并不影響2B商家也同時進行線上營銷。”
“為什么這么說呢？首先，流量先行，線下的各種外貿展會只是部分人參與，并不會所有人都來；其次，外貿商會是一個急需把握機會的地方，但每個人的時間就這么多，你怎么能讓外貿商家第一時間注意到你、了解你，這就需要提前在線上營銷。以前我有的客戶是這樣的，他們會在外貿商會舉辦前，提前營銷自己將會出席該活動現場，這樣的話就能節省很多重復介紹的時間，對你感興趣的外貿商家也會直接找到你。”
也就是說，疫情的開放促進跨境經濟復蘇，在一定程度上是會更加重視線上投流，不僅僅是展示工廠、商品等，2B商家還會提前放出消息——這場外貿展會我來了。
所以，線上+線下的營銷接下來會是未來B2B的趨勢。
中小2B跨境商家
在未來怎么做
疫情的開放無疑會提高外貿工廠對海外線下商貿展會的關注度，但是對于一些中小的2B跨境廠家來說，他們在人力、物力、規模上肯定是比不上大型企業，他們比較少會出海參與展會，所以線上營銷，依舊是他們最主流的方式。
“說真的，我覺得現在中小2B的跨境商家在未來其實可以發展「下沉市場」。什么意思呢，就是外貿工廠一方面在接比較大的訂單的同時，也不要拒絕小額訂單，幾十件上百件的單其實都可以接下來。”
這就跟當年拼多多主打下沉市場而快速占據國內電商的份額一樣。而如今，2B的下沉市場除了在其他外貿平臺上能接單，但引流的時候，很多時候還是通過獨立站的。
“不拒絕小量貨單，也許能成為2B商家的新的增長曲線。”
好了，以上就是本期【木瓜移動大咖show】的內容，三言兩語無法跟大家聊得通透，大家如果還有更多跨境的知識疑問，歡迎在評論區或私信四海跟我們交流。
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