什么是獨(dú)特的銷售主張？（加上 10 個(gè)例子）（2022 年）

競爭是商業(yè)中的自然規(guī)律，尤其是對(duì)于電子商務(wù)品牌而言，您需要擔(dān)心的不僅僅是本地競爭對(duì)手。

客戶對(duì)選擇感到不知所措，他們想快速了解是什么讓一種產(chǎn)品或品牌與另一種不同。知道正確定位自己和產(chǎn)品的方式可能意味著脫穎而出和融入其中的區(qū)別。

這就是為什么所有企業(yè)家都必須了解如何識(shí)別和傳達(dá)獨(dú)特的銷售主張 (USP)以幫助指導(dǎo)您的品牌和營銷決策。

什么是獨(dú)特的銷售主張？

獨(dú)特的銷售主張 (USP) 是使您的業(yè)務(wù)比競爭對(duì)手更好的一件事。與市場上的其他企業(yè)相比，這是一項(xiàng)特定而明確的好處，使您的企業(yè)脫穎而出。

形成一個(gè)固執(zhí)己見、深思熟慮的 USP 有助于集中您的營銷策略，影響消息傳遞、品牌、文案和其他營銷決策，并影響潛在客戶。其核心是，當(dāng)潛在客戶遇到您的品牌時(shí)，USP 應(yīng)該快速回答他們最直接的問題：

“是什么讓你與競爭對(duì)手不同？”

您的 USP 發(fā)揮您的優(yōu)勢，并且應(yīng)該基于使您的品牌或產(chǎn)品對(duì)您的客戶具有獨(dú)特價(jià)值的因素。“獨(dú)特”本身很少是一個(gè)強(qiáng)大的 USP。您必須區(qū)分目標(biāo)受眾關(guān)心的某些方面，否則您的消息傳遞將不會(huì)那么有效。

引人注目的 USP 應(yīng)該是：

• 自信但有說服力：一個(gè)迫使你反對(duì)競爭產(chǎn)品的具體立場比一般的立場更令人難忘，比如“我們銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品”。
• 專注于您的客戶的價(jià)值：“獨(dú)特”如果不是您的目標(biāo)客戶真正關(guān)心的東西，那么它就不算什么。
• 不僅僅是口號(hào)：雖然口號(hào)是傳達(dá)您的 USP 的一種方式，但它也可以體現(xiàn)在您業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，從退貨政策到供應(yīng)鏈。你應(yīng)該能夠說和走路。

不一定是你賣的東西必須是獨(dú)一無二的，但你選擇關(guān)注的信息不是你的競爭對(duì)手。

獨(dú)特的銷售主張不是什么

特定的營銷優(yōu)惠（如 10% 折扣、免費(fèi)送貨、24/7 客戶服務(wù)或強(qiáng)大的退貨政策）不是 USP。盡管它們可能令人信服且有效，但它們本身并不是獨(dú)一無二的，它們也不是容易防守的位置，因?yàn)槟娜魏胃偁帉?duì)手都可以復(fù)制它們。

獨(dú)特的銷售主張是您選擇體現(xiàn)的一種聲明，它將您的產(chǎn)品和品牌與競爭對(duì)手區(qū)分開來。

USP 也不僅僅是您主頁上的標(biāo)題副本。這是您的小型企業(yè)作為一個(gè)整體所采取的立場，可以整合到您的產(chǎn)品、品牌、您提供的體驗(yàn)以及您的客戶與您的業(yè)務(wù)的任何其他接觸點(diǎn)中。

了解什么是強(qiáng)大的 USP的最佳方式是通過示例。因此，這里有 10 個(gè)正確的銷售主張示例，以及您可以從每個(gè)成功的企業(yè)中學(xué)到什么。

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10個(gè)正確完成的獨(dú)特銷售主張的例子

1.鞍背皮革

關(guān)于 Saddleback Leather 網(wǎng)站，你首先注意到的一件事就是它的著名標(biāo)語：“當(dāng)你死后，他們會(huì)為它而戰(zhàn)。”

這句話立即以其標(biāo)志性的不敬語氣向潛在客戶傳達(dá)了鞍背產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值：該產(chǎn)品制造得如此之好，它的壽命將超過其所有者。該消息還直接指的是其 100 年保修，該保修支持承諾，保證產(chǎn)品將持續(xù)一生，甚至更多。

長壽，尤其是高價(jià)的日常攜帶產(chǎn)品絕對(duì)是一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，尤其是當(dāng)許多競爭對(duì)手都專注于將他們的產(chǎn)品定位為身份象征、明年想要取代的時(shí)尚潮流或廉價(jià)解決方案時(shí)到昂貴的外觀。長壽是鞍背的競爭優(yōu)勢。

事實(shí)上，當(dāng)他們產(chǎn)品的廉價(jià)仿冒品開始出現(xiàn)在市場上時(shí)，Saddleback Leather 以此為契機(jī)，制作了一個(gè)巧妙的“它是如何制作的”視頻，以加強(qiáng)其自身工藝的質(zhì)量。由于其 USP 很明確，它利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)一步鞏固了公司在質(zhì)量和工藝方面的獨(dú)特地位。

2.爆米花

您可以在當(dāng)?shù)氐囊辉曩徺I預(yù)先爆好的爆米花，因此“迷你爆米花”本身并不是什么 USP。

相反，Pipcorn 是一個(gè)很好的例子，一個(gè)品牌利用特殊性在市場上開辟自己獨(dú)特的位置，而是選擇專注于使他們的產(chǎn)品成為有健康意識(shí)或純素消費(fèi)者的明智選擇的原因。

袋子上有“全天然”、“全谷物”和“小批量”等短語，該品牌的網(wǎng)站還強(qiáng)調(diào)了其他健康益處，如無麩質(zhì)、非轉(zhuǎn)基因和抗氧化劑。Pipcorn 還詳細(xì)說明了它的零食是如何健康的，而不是僅僅說它是健康的，列出了客戶會(huì)關(guān)心的差異點(diǎn)。

通過圍繞當(dāng)前注重健康的趨勢定位其產(chǎn)品，它能夠創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)，不僅可以積極幫助他們吸引新客戶，還可以將爆米花作為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行零售。

3.死亡愿望咖啡

許多咖啡店和烘焙商聲稱擁有“最順滑”或“最濃郁”的咖啡。然而，Death Wish Coffee 選擇通過銷售“世界上最強(qiáng)的咖啡”來迎合那些需要額外刺激的人。

Death Wish Coffee 是一個(gè)很好的例子，它基于獨(dú)特的銷售主張開發(fā)產(chǎn)品，在擁擠的咖啡市場中基本上沒有受到影響。這不是一個(gè)能立即吸引各類咖啡飲用者的位置，但產(chǎn)品卻牢牢地吸引了特定細(xì)分市場的消費(fèi)者，并且難以模仿。

死亡愿望咖啡也支持它。除了在其網(wǎng)站和包裝上大膽地聲明其 USP 并分解其產(chǎn)品的制造方式外，它還為任何說咖啡不是他們曾經(jīng)喝過的最大膽的杯子的人提供全額退款。

4.繆斯

Muse 是一個(gè)值得注意的例子，說明即使您的產(chǎn)品確實(shí)獨(dú)一無二，您也需要 USP。Muse 提供了第一個(gè)消費(fèi)者工具，可以在您冥想時(shí)提供有關(guān)您大腦活動(dòng)的實(shí)時(shí)反饋。

它是第一家提供其業(yè)務(wù)的公司，但沒有直接競爭對(duì)手并不意味著它根本沒有競爭。畢竟，在沒有它的產(chǎn)品的情況下，人們幾個(gè)世紀(jì)以來一直做得很好。

在這種情況下，繆斯最大的競爭對(duì)手是現(xiàn)狀：獨(dú)立冥想。因此，它的獨(dú)特賣點(diǎn)自然是圍繞著加強(qiáng)你現(xiàn)有的練習(xí)來“充分利用冥想”。

你可以看到它的很多副本，同時(shí)關(guān)注不同的賣點(diǎn)，在這個(gè)單一的想法下匯集在一起????。

在其內(nèi)容和營銷信息中，它為一般的調(diào)解和由其產(chǎn)品輔助的冥想建立了一個(gè)案例。這是承認(rèn)將自己定位為真正不同的解決方案的規(guī)范的一個(gè)聰明的例子。

5.泰勒縫

Taylor Stitch 是一家依靠眾籌開發(fā)新產(chǎn)品的服裝公司。雖然一些消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)利用眾籌的知名品牌不屑一顧，但這里的情況并非如此，因?yàn)樗麄內(nèi)绾螌⑵渥鳛槠?USP 的一部分。

Taylor Stitch 成功地將眾籌轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢：“我們設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。你眾籌他們。”

它立即讓客戶知道為什么眾籌新產(chǎn)品比傳統(tǒng)的自籌資金或投資者資助的商業(yè)模式更具優(yōu)勢。客戶可以放心：

• 他們將通過預(yù)訂節(jié)省 20%。
• 這對(duì)環(huán)境更好。
• 當(dāng)您實(shí)際使用它們時(shí)，它會(huì)將這些產(chǎn)品拿到您手中。

這些是眾籌的主要內(nèi)容，已經(jīng)浮出水面并轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值——省錢和更環(huán)保是很難爭辯的，支持你相信的企業(yè)也是一個(gè)不錯(cuò)的獎(jiǎng)勵(lì)。

通過以這種方式定位其非常規(guī)的商業(yè)模式，他們將潛在風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)購流程轉(zhuǎn)變?yōu)橐俗⒛康臓I銷角度。

6.簡陋

許多臨時(shí)紋身產(chǎn)品都是為兒童設(shè)計(jì)的，設(shè)計(jì)簡單而愚蠢。Tattly 采取了不同的方法，為所有年齡段的人提供華麗、復(fù)雜的藝術(shù)。

這些臨時(shí)紋身旨在像傳統(tǒng)紋身一樣美麗，讓客戶無需承擔(dān)真正紋身的承諾或高昂成本即可表達(dá)自己。

Tattly 沒有多少直接競爭對(duì)手可以銷售由安全材料制成的同樣大膽的設(shè)計(jì)。從理論上講，這使該品牌更容易開發(fā)其 USP，但它仍然需要將自己與其產(chǎn)品與更熟悉的同類產(chǎn)品之間不可避免的比較區(qū)分開來。

通過專注于藝術(shù)，它能夠通過其 USP 做到這一點(diǎn)，它表示為：“真正藝術(shù)家的假紋身。”

許多以設(shè)計(jì)為中心的品牌都從真正的藝術(shù)家那里獲得設(shè)計(jì)，但 Tattly 在其業(yè)務(wù)中暴露了這一事實(shí)。其設(shè)計(jì)背后的藝術(shù)家與紋身本身一樣是其銷售的一部分，在其網(wǎng)站上的一個(gè)專門針對(duì)藝術(shù)家及其作品的部分下組織了突出的個(gè)人資料。

它本可以將其僅作為其網(wǎng)站上的復(fù)制品，但它選擇將其產(chǎn)品背后的藝術(shù)家納入其在線商店的設(shè)計(jì)中，從而強(qiáng)化了紋身是一種可穿戴藝術(shù)形式的理念。

7.第三次愛

女性內(nèi)衣是一個(gè)價(jià)值十億美元的產(chǎn)業(yè)，因此新來者 Third Love 必須想辦法確保它能夠與傳統(tǒng)品牌競爭。

Third Love 將其“We have the right fit”的 USP 作為其品牌不可或缺的一部分。它不僅是其廣告信息和網(wǎng)站副本的關(guān)鍵部分，它甚至還有一個(gè) Fit Finder 測驗(yàn)，讓初次購買的客戶可以找到適合他們的合適人選。

為了進(jìn)一步兌現(xiàn)其承諾，它還提供半碼和“先試后買”保證。

Third Love 的 USP 是一個(gè)強(qiáng)有力的承諾。雖然其他品牌可能會(huì)提供尺碼表來幫助購物者，但 Third Love 會(huì)優(yōu)先考慮根據(jù)您的個(gè)人需求為您提供合適的尺碼。

在它本可以關(guān)注風(fēng)格或質(zhì)量的所有信息中，它針對(duì)許多女性在購買胸罩時(shí)遇到的痛點(diǎn)，并選擇加倍努力。

8.比爾德布蘭德

許多化妝品公司——無論男女——都試圖以低廉的價(jià)格提供快速修復(fù)，解決癥狀而不是根本原因。Beardbrand 的 USP 采用產(chǎn)品精神的形式，立即將它們與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分開來。

它想要?jiǎng)?chuàng)造“與你身體的天然化學(xué)物質(zhì)一起工作，而不是偽裝或改變它”的產(chǎn)品。

它讓用戶知道它不銷售刺激性、干燥、人造產(chǎn)品，而是使用與客戶身體化學(xué)物質(zhì)協(xié)同工作的天然油。

這種產(chǎn)品精神意味著它只銷售符合該標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并與行業(yè)中猖獗的問題作斗爭。

將行業(yè)規(guī)范視為對(duì)手是品牌經(jīng)常使用的定位策略，這些品牌對(duì)其解決客戶問題的解決方案充滿信心。 

10.十二個(gè)星期六

大學(xué)生幾乎可以在任何地方獲得校風(fēng)服裝。他們在校園里有當(dāng)?shù)氐倪x擇，大多數(shù)大賣場甚至都有當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)裝備。那么十二個(gè)星期六是如何競爭的呢？

它不僅強(qiáng)調(diào)它有大學(xué)服裝，還提醒學(xué)生一個(gè)足球賽季有 12 個(gè)星期六，并且它的產(chǎn)品可以幫助他們在每個(gè)星期六看起來都很好。足球比賽是大學(xué)生的大型社交活動(dòng)，許多人希望一周又一周地以全新的面貌出現(xiàn)。他們不想多次穿同一件衣服，或與其他人穿著同一件衣服。

十二個(gè)星期六的賭注是為學(xué)生提供時(shí)尚、校風(fēng)的服裝，保證他們整個(gè)賽季看起來都很好，感覺很好。它甚至擁有這樣一個(gè)事實(shí)，即它的產(chǎn)品沒有貼上吉祥物和標(biāo)志，而是專注于風(fēng)格，這使得它可以攜帶更少的產(chǎn)品并瞄準(zhǔn)更多的學(xué)校。

就服裝而言，“看起來不錯(cuò)”可能聽起來并不獨(dú)特。事實(shí)上，這似乎很明顯。但將其與特定受眾需求的文化現(xiàn)象相結(jié)合，使其新鮮、引人注目且與眾不同。

這是一個(gè)很好的提醒，USP 不應(yīng)該是半途而廢，而是要全心全意地為您的客戶定義您的品牌。

如何編寫自己獨(dú)特的銷售主張

現(xiàn)在我們已經(jīng)查看了來自其他企業(yè)的 10 個(gè)強(qiáng)大的 USP 示例，您可能想知道如何創(chuàng)建、發(fā)現(xiàn)或完善您自己獨(dú)特的銷售主張。

每個(gè) USP 都將是獨(dú)一無二的，但這并不意味著您沒有可以遵循的流程來讓自己走上正確的軌道。以下是編寫 USP 的方法：

1. 列出您品牌的所有潛在差異化因素以及您銷售的產(chǎn)品。獲取具體的 . 突破性產(chǎn)品和引人注目的營銷信息依賴于精確性——它們解決了完全正確的問題，并用他們自己的話傳達(dá)給客戶的好處。
2. 研究比賽。誰是您的競爭對(duì)手，他們的 USP 是什么？尋找可以以不同方式介紹品牌的空白。同一類別的產(chǎn)品可以以截然不同的方式定位——例如，鞋類可以強(qiáng)調(diào)風(fēng)格、舒適性或耐用性。
3. 將您最獨(dú)特的角度與觀眾的需求進(jìn)行比較。是否有尚未滿足的客戶需求？您是否發(fā)現(xiàn)了競爭對(duì)手沒有的痛點(diǎn)？
4. 編譯數(shù)據(jù)。獲取您學(xué)到的信息并對(duì)其進(jìn)行篩選，以挑選出您最強(qiáng)大的 USP。
5. 考慮在您的業(yè)務(wù)中應(yīng)用它的可行方法。如果應(yīng)用得當(dāng)，USP 可以融入您業(yè)務(wù)的不同領(lǐng)域，從您的品牌名稱到您的退貨政策，以向您的客戶強(qiáng)化這個(gè)想法。

一旦您對(duì)自己的 USP 有一個(gè)模糊的概念，將其表達(dá)為定位聲明可能會(huì)有所幫助，這樣您就可以將其寫在紙上：

[您的品牌] 為 [目標(biāo)市場] 提供 [產(chǎn)品/服務(wù)] 到 [價(jià)值主張]。

與 [THE ALTERNATIVE] 不同，我們 [KEY DIFFERENTIATOR]。

這并不完全是您在網(wǎng)站上宣傳的內(nèi)容，但它應(yīng)該可以幫助您闡明您的 USP、其受眾以及任何可能值得強(qiáng)調(diào)的特定差異化因素。雖然降低您的 USP 可能需要一些時(shí)間，但它可以用于您的廣告、登錄頁面甚至社交媒體副本。

獨(dú)特的銷售主張：定義您的競爭優(yōu)勢

USP 不僅僅是您主頁上具有說服力的副本。這最終是您如何將您的產(chǎn)品甚至您的整個(gè)業(yè)務(wù)定位到世界其他地方。

您的產(chǎn)品不需要完全獨(dú)特，您也可以擁有強(qiáng)大的獨(dú)特銷售主張。取而代之的是，在市場上尋找一個(gè)您可以在競爭中相對(duì)未受影響的地方種植您的旗幟。

您可能有十幾種銷售產(chǎn)品的方式，但您的 USP 是一個(gè)大創(chuàng)意，可以根據(jù)您的客戶關(guān)心什么以及您的競爭對(duì)手不關(guān)心什么來最好地定位您的品牌。