外貿(mào)人如何打通“任督二脈”，掌握B2B + B2C思維

Hello 大家好，我是Jack。

?

今天給大家?guī)硪黄恼拢和赓Q(mào)人如何打通“任督二脈”，掌握B2B + B2C思維。

?

這篇文章的靈感來源，最近兩次工作經(jīng)歷：和印度SEO外包服務商的視頻會議、和日本眾籌客戶視頻會議。

?

這兩次視頻會議結(jié)束后，我和團隊小伙伴做了一個復盤，發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象。

?

由于小伙伴都是做2C的，之前很少和客戶開視頻會議，也不太清楚商務談判的流程，以及2B訂單外貿(mào)進出口流程。

?

剛好我2B、2C都有接觸，業(yè)務和推廣也都有接觸，比較理解這兩種業(yè)務模式的不同點，于是想寫篇文章和大家分享下。

?

先說下外貿(mào)B2B??????????????????

?

外貿(mào)B2B訂單有以下幾個特點：

?

一、成交周期長，包括開發(fā)客戶周期、談判周期、生產(chǎn)周期、發(fā)貨周期、結(jié)款周期等。

第一個開發(fā)客戶周期，開發(fā)客戶有很多種方式。

?

傳統(tǒng)的客戶開發(fā)模式有：線下展會、老客戶推薦、黃頁目錄冊、谷歌搜索開發(fā)等。

?

新興的客戶開發(fā)模式有：社交媒體開發(fā)、海關數(shù)據(jù)開發(fā)、外鏈開發(fā)等。

Jack有分享詳細的文章，如何通過海關數(shù)據(jù)和谷歌搜索開發(fā)，想回顧下這兩篇文章的，可以訪問這2個鏈接：

外貿(mào)人--領英不能開發(fā)客戶了，海關數(shù)據(jù)開發(fā)客戶了解一下？

谷歌開發(fā)客戶你不得不知的3個小妙招--外貿(mào)客戶開發(fā)的術與道

第二個談判周期

B2B談判流程很多，一般有初步郵件接觸，電話視頻會議接觸，大的客戶需要驗廠，甚至公司實地拜訪。

?

這兩年因為疫情，導致國外客戶來中國驗廠、公司實地拜訪的少了很多，不過客戶也會安排他在國內(nèi)的代理幫他做驗廠、驗貨。

商務談判也是一門藝術活，里面的很多環(huán)節(jié)，大家可以看看《商務談判》這本書。

?

里面有很多商務談判的細節(jié)，可以幫助大家提高商務談判的思維，提高談判的成功率。

第三個生產(chǎn)周期

定制的產(chǎn)品，需要先開模，后面反復打樣測試，郵寄給國外的客戶，等客戶確定樣品沒問題，才會開始做大貨。

這樣子一來一往，生產(chǎn)周期時間就很長了。

第四個發(fā)貨周期

大部分2B訂單都是走的海運，海運本身就比空運和鐵路慢很多，加上疫情國外很多碼頭、港口罷工，海運周期比之前更長。

第五個結(jié)款周期

?

大部分大金額的2B訂單，都是需要走信保、信用證或者OA的，銀行結(jié)賬周期長很多。

如果你們公司沒有一定的實力，有些大客戶的訂單，會因為結(jié)賬周期而放棄。

二、客戶專業(yè)度高，包括產(chǎn)品專業(yè)知識、行業(yè)專業(yè)知識、進出口流程知識等。

第一個產(chǎn)品專業(yè)知識

B2B客戶對產(chǎn)品專業(yè)知識很熟練，畢竟天天和這幾個產(chǎn)品打交道。

甚至很多新產(chǎn)品開發(fā)的ideal都是客戶反饋過來的，因為客戶一直想提升這個產(chǎn)品的品質(zhì)，給終端用戶帶來最好的體驗。

第二個行業(yè)專業(yè)知識

從事這個行業(yè)幾年，甚至十幾年，對這個行業(yè)發(fā)展歷史和未來發(fā)展趨勢，都看得飛常準。

如果你剛?cè)胄校瑢@個行業(yè)還不是很熟悉，你開發(fā)專業(yè)的買手，基本上是開發(fā)不下來的，因為客戶覺得你們公司在這個行業(yè)的底蘊不夠。

第三個進出口流程知識

如果你們公司是工廠，一直做的是國內(nèi)B2B，給做外貿(mào)的客戶貼牌的。

?

從沒有做外單，也沒有外貿(mào)業(yè)務員，那么和客戶溝通交流就會很困難，特別是進出口流程這塊。

三、風險把控意識強，包括產(chǎn)品質(zhì)量風險、按期交付風險、跨國付款風險等。

第一個產(chǎn)品質(zhì)量風險

大批量產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，對于大的批發(fā)商來講，就是個災難，會大大損壞品牌的聲譽。

為了避免這種風險，一般都會先下樣品單，通過樣品單來測試你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量。

有句話叫做：試問大單何處？小單腳下鋪路！

樣品單一般都是為后期大單做鋪墊的，所以產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)非常重要。

第二個按期交付風險

?

B2B大單大部分都是定制的，產(chǎn)品上線前都制定好了產(chǎn)品的生命周期。

什么時候推廣，什么時候生產(chǎn)好，什么時候到貨，什么時候收款。

很多2B買手都不是最終的買家，他們還需要把產(chǎn)品按期給到下面的批發(fā)商和經(jīng)銷商，所以很看重產(chǎn)品按期交付。

?

如果你們不能按期交付，會給2B買手造成很大的損失，一般在合同里面會簽訂條款，如果你們延期多少，要給對方賠償多少延期金。

第三個跨國付款風險

最近兩年國際局勢不是很穩(wěn)定，匯率市場很不穩(wěn)定，經(jīng)常爆出某國匯率暴跌，比如說最近土耳其里拉就一瀉千里了。

?

國際匯款風險還是很大的，加上歐美的一些制裁，大金額美元交易，更容易被限制。

說完了外貿(mào)B2B，再說下外貿(mào)B2C

?

外貿(mào)B2C訂單有以下幾個特點：

?

一、成交周期短

一般客戶在瀏覽獨立站詳情頁后，半個小時內(nèi)，就可以確定成交，并完成付款。

所以一個打開速度快，比較簡潔美觀的詳情頁就很重要了，它會無形中提高你的轉(zhuǎn)化率。

二、客戶專業(yè)度，相對沒那么高

客戶更看重產(chǎn)品的設計包裝是否好看，而不是產(chǎn)品的功能賣點，所以2C獨立站的詳情頁設計的往往比2B的獨立站更好看，就是為了客戶更快速的成交。

?

詳情頁建議多去看一些友商的描述，特別是國外友商，因為他們的文案更加地道一些，很多詞語我們想不出來。

?

比如說這個描述：It’s a Must-Have for On-The-Go Content Creators Looking to Create Better Photos & Videos.

可能我們會描述這個攝影燈質(zhì)量多么好，會忽略他的用戶群體是做：圖片和視頻內(nèi)容創(chuàng)作的。

?

比如說一些YouTube網(wǎng)紅，Instagram KOL這些，或者vloger.

三、風險相對較低

如果你們產(chǎn)品貨值比較便宜，比如說30-40美金的，出了質(zhì)量問題，一般補發(fā)一個就可以了。

?

或者給客戶退款，也沒多大問題，畢竟金額不是很高，大家都能接受。

因為定價時候，其實會考慮一定比例的退貨率，定價里面包含了這些退貨成本的。

?

B2B B2C如何相互打通

其實最近B2B2C的概念很火，很多朋友也都聽過。

先說下B2B如何做B2C

具體點來說，就是你做B2B起步的，一部分給客戶貼牌，就是傳統(tǒng)外貿(mào)的OEM、ODM了。

?

一部分做自己的品牌，生產(chǎn)一部分出來，拿出來掛在1688賣，或者獨立站賣。

?

產(chǎn)品質(zhì)量比較好，有些小的批發(fā)商發(fā)現(xiàn)了，想從你這里買你的產(chǎn)品，他們也不想做自己的品牌，就直接賣你品牌的產(chǎn)品。

?

考慮到全球那么多市場，有些小B客戶做亞馬遜的，有些小B客戶做eBay的，有些小B客戶做速賣通的。

你可以搞個2C獨立站，慢慢的你的2C業(yè)務就慢慢發(fā)展起來了。

你的一個產(chǎn)品賣爆了之后，后續(xù)再慢慢開發(fā)新的產(chǎn)品，就會有更多的小B客戶過來，小B客戶多了，C端客戶自然就多了。

?

這個過程就是B2B到B2C的一個過程，B2B到B2C有這么幾個個好處：

一、每天的訂單穩(wěn)定，所以每月的訂單穩(wěn)定，訂單可以提前鎖定，方便工廠提前采購備料，方便和工廠談價。

二、交期更穩(wěn)定，因為提前鎖定訂單，所以交貨時間也更好穩(wěn)定下來。

三、養(yǎng)工人和設備，如果你自己開廠的，你每天都要開設備的，不然工人的工資沒發(fā)發(fā)，工人都離職，去其他廠了。

?

四、2C訂單利潤比2B更高，畢竟零售訂單利潤確實要比批發(fā)高很多。

五、現(xiàn)金流更穩(wěn)定，抗風險能力更強，因為每天，每個月訂單都比較穩(wěn)定。

然后再先說下B2C如何做B2B

假如你一開始就是做B2C的，比如說做獨立站的，一直都是1個2個單獨賣給散客的。

某天你的網(wǎng)站有個批發(fā)客戶，問你能不能一次性賣給他1000個，他想拿去賣日本市場，在日本的眾籌平臺MAKUAKE，亞馬遜，樂天，雅虎上面去賣。

?

你收到郵件后，拿出計算機按了幾下，我們這個產(chǎn)品單價是40美金，1000個那就是40000美金了。

?

即使按照批發(fā)價22美金一個賣給他，那也是22000美金，如果按照40美金一個一個的賣，我需要賣給550個客戶，這個產(chǎn)品起碼要賣2-3個月。

?

怎么算，都不吃虧，而且客戶還需要提前支付30%定金給你，剩下70%發(fā)貨前付清。

錢到了你的銀行卡，基本就是板上定釘?shù)氖虑榱恕?br>
你再也不用擔心客戶搞PayPal申訴，你要退款了，也不用擔心PayPal申訴率高，PayPal賬號被凍結(jié)了！！！

?

這個過程就是B2C到B2B的過程，B2C到B2B有這么幾個好處：

一、渠道會做的更全面

全靠你自己一個人鋪渠道，很難鋪的那么全。

畢竟一個人可以走的更快，但一群人可以走得更遠。

比如說大部分汽車都是走線下4S店渠道，你可以在官網(wǎng)看到產(chǎn)品的信息，但是要預約試駕，還是要去線下4S店的。

跨境電商這塊的Anker 現(xiàn)在也在鋪他們的2B渠道商，他們幾個歐洲小語種官網(wǎng)，就是他們歐洲的代理商自己弄的。

?

二、抗風險更強

2B一個訂單，就是幾萬甚至幾十萬美金，一個客戶的訂單，相當于獨立站1-2個月的銷售額了，而且還是先付款再發(fā)貨的。

2C模式是先做貨，發(fā)到海外倉，在等客戶下單的，是先自己把錢給出了的，即使工廠可以給你賬期，這個錢到了賬期也是要還的。

三、品牌打造更有優(yōu)勢，畢竟是一群人在做推廣

如果一個客戶在亞馬遜，谷歌，F(xiàn)acebook，YouTube，線下店都看到了你們的產(chǎn)品，說明你們品牌做得很全面。

?

他去購買，也更有保障一些，出了問題，退換貨什么的，會方便很多。

一個組織架構(gòu)比較全面的公司，基本都會同時布局B2B B2C的，如果前期沒有布局，中后期都會布局的。

這樣子可以降低風險的，避免雞蛋放在一個籃子。

?

渠道也會鋪設的很全面，比如說國內(nèi)市場，國外市場都做，防止因為貿(mào)易戰(zhàn)或者平臺政策受到影響。

海外市場也是歐美市場也做，新興市場也做，比如說東南亞，拉美市場，不會一只腳走路。

?

這樣子的公司抗風險能力更強，也會走的更遠。

?

很多亞馬遜大賣這兩年紛紛落馬，一個原因就是渠道單一，只做2C不做2B，只做平臺不做獨立站，只做歐美不做其他新興市場。

導致結(jié)構(gòu)畸形，市場行情好，問題不是很明顯，市場退潮后，才會發(fā)現(xiàn)哪些賣家在裸泳。

以上就是B2B B2C大概的一個情況，具體的情況，比我這個文章，要多很多哈，畢竟外貿(mào)世界是那么地豐富多彩。

時間精力有限，先分享這么多了，歡迎大家在評論區(qū)交流討論，你們對外貿(mào)B2B B2C的看法。

我搞了個外貿(mào)和跨境電商聊天吹水群

Jack 2021年總結(jié)

外貿(mào)人--領英不能開發(fā)客戶了，海關數(shù)據(jù)開發(fā)客戶了解一下？

谷歌開發(fā)客戶你不得不知的3個小妙招--外貿(mào)客戶開發(fā)的術與道