最近一年多我逛招聘網(wǎng)站的時候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個新招聘職位“ GTM經(jīng)理”，而且這個職位的數(shù)量在近一年直線攀升，跨境大賣都紛紛把這個職位招聘掛出，薪資水平也是十分惹眼。

同所有英語專業(yè)出身的人一樣，我也是看到英文縮寫就不自覺打開一看，發(fā)現(xiàn)GTM是 go-to-market 的縮寫。

然后再看了一下GTM經(jīng)理的工作內(nèi)容，總結(jié)起來就是：負(fù)責(zé)產(chǎn)品整個生命周期的管理工作，從產(chǎn)品開發(fā)，到產(chǎn)品導(dǎo)入，市場營銷策略，銷售渠道和價格管控到最后清尾復(fù)盤。

仔細(xì)想想其實設(shè)置這樣的崗位是非常有必要的，畢竟目前有一定規(guī)模的公司基本上有研發(fā)部，生產(chǎn)部，推廣部，銷售部等等。

而當(dāng)一款新品上線的周期過長，必然需要有一個人從頭跟到尾協(xié)調(diào)管理各個部門的項目進(jìn)展。也要在項目之初就做好整個項目的go-to-market (GTM) 策略，針對市場，競爭對手，產(chǎn)品力等方面有清晰的洞察。

“GTM經(jīng)理，即Go to Market經(jīng)理，簡稱為操盤手。在體系中是一個非常重要的崗位，這兩年在消費電子行業(yè)中非常流行，各大公司都在引進(jìn)該崗位。在我的認(rèn)知里，這個崗位在很早之前就不陌生了。

當(dāng)年快消公司叱咤風(fēng)云的時候，寶潔和聯(lián)合利華的的ABM是多少大學(xué)生的dream job。

在快銷公司體系里是有消費者調(diào)研，渠道部，品牌部，溝通部，研發(fā)部等等，其中品牌經(jīng)理是項目Owner，需要拉通各個模塊，從產(chǎn)品定義一直到產(chǎn)品上市以及清尾的管理。

當(dāng)時校招招聘的時候ABM最大的能力要求就是“Leadership以及Teamship”，也是最忙的一個部門，對個人提升最快的一個部門。換湯不換藥，到電子消費品被叫成了GTM Manager。”來源知乎

最早GMT是在手機(jī)行業(yè)的嘗試性職位，但是后來發(fā)現(xiàn)效果出奇的好。然后Google, Ebay，TCL等公司也開始設(shè)置這崗位，目前我們還能明顯的看到Oppo， vivo，realme等手機(jī)廠商在招聘GTM經(jīng)理。

然后近一年多年擴(kuò)展到跨境電商領(lǐng)域, 目前Anker, aukey，傳音，大疆等紛紛也開始招聘GTM職位的人才。

GTM工作要求非常之高，從工作內(nèi)容來看，GTM必須懂產(chǎn)品和技術(shù)，也要懂市場洞察，營銷和定價等等知識，而且要跟產(chǎn)品經(jīng)理，研發(fā)經(jīng)理，營銷推廣等等部門進(jìn)行合作并推進(jìn)項目進(jìn)度。所以這個職位是成長最快的，但是同時也是壓力最大的崗位。

洞察這個工作非常非常重要，而且包括不同維度的洞察，我們可以拿到行業(yè)的數(shù)據(jù)，競爭對手的數(shù)據(jù)，消費者的數(shù)據(jù)，從中獲取有用的信息，輸出有價值的洞察報告，這是非常重要的。洞察是一個“預(yù)判”的過程，從獲取的數(shù)據(jù)中看到機(jī)會。

這一點就很像是做營銷策略和品牌策略的調(diào)研階段，同樣都會需要針對行業(yè)，競爭對手，目標(biāo)客戶以及自身實力進(jìn)行研究后做出合乎邏輯的判斷。從行業(yè)狀態(tài)看市場機(jī)會，從競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)看我們的市場機(jī)會等等。

通過市場和消費者洞察的結(jié)果獲取到新產(chǎn)品的規(guī)劃，來適應(yīng)市場的需求。

比如anker 通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)了蘋果充電器的市場很大，但是目前市面上的產(chǎn)品并沒有很好的解決用戶的問題，比如蘋果原廠充電器很貴，比如第三方品牌的充電器沒有快充功能，比如尺寸過于大不容易攜帶和存儲等等。進(jìn)而推出了 Anker Nano 和二代充電頭。

從產(chǎn)品的開發(fā)，到產(chǎn)品定義，再到定價，營銷和渠道等等一條龍服務(wù)。

GTM經(jīng)理必須全程追蹤，一個GTM成熟的標(biāo)志是對目標(biāo)市場的各種指標(biāo)的預(yù)測，團(tuán)隊要根據(jù)市場給出：產(chǎn)品建議、用戶、定價、調(diào)價等多維度的建議，然后測算項目的成長性（有利潤）。

GTM經(jīng)理要在產(chǎn)品開發(fā)初期就要把營銷計劃制定出來。主要四個方面需要考慮：

1- 產(chǎn)品與市場的匹配：你的產(chǎn)品能解決什么問題？

2-目標(biāo)受眾：你的產(chǎn)品解決誰的問題？他們愿意為一個解決方案支付多少錢？你能解決的用戶痛點是什么？

3-競爭和需求：是否有競爭對手？市場對對產(chǎn)品是否有需求，或者市場是否過度飽和？

4-分銷：你將通過什么渠道來銷售產(chǎn)品或服務(wù)？網(wǎng)站，第三方平臺，還是分銷商？

策略是一個為成功將產(chǎn)品推向市場而制定的分步驟計劃。一個好的GTM戰(zhàn)略通常會確定一個目標(biāo)受眾，一個營銷計劃，一個銷售策略。

雖然每個產(chǎn)品和市場都不一樣，但GTM策略應(yīng)該確定一個用戶痛點，并將產(chǎn)品定位為該痛點的解決方案。

GTM經(jīng)理要每天跟產(chǎn)品，研發(fā)部門，營銷部分，推廣部門等等進(jìn)行深度溝通，那么他們之間是什么關(guān)系呢??

一個初出茅廬的菜鳥GTM經(jīng)理肯定處處被其他部門的人懟，這也是沒辦法的，畢竟這些部門提交上來的方案GTM經(jīng)理一個有用的建議都沒有。

所以GTM經(jīng)理需要精通一到兩個模塊，比如產(chǎn)品和營銷模塊，不然可就太難過了。下面是知乎的Shawn總結(jié)的三段話：

1. GTM作為項目Owner，對每個模塊的工作都是要介入并往正確的方向引導(dǎo)的。但是要明確，GTM有這份責(zé)任，意味著必須要不斷打磨自身的能力。如果能力不足，就謙虛點，擺正自己的心態(tài)，在實操中學(xué)，在學(xué)習(xí)中實操，最后用實力說服項目組，自己是能有這份能力的。

2. ? GTM實際上是在和業(yè)務(wù)部門“共創(chuàng)”方案，所以是個相互的過程，GTM不能光等著業(yè)務(wù)部門交方案，也不能在業(yè)務(wù)部門交上方案來之后說中間不和我溝通。試想一下，如果你GTM在業(yè)務(wù)部門做方案的過程中，完全不主動溝通，人家業(yè)務(wù)部門做好方案了，那你的價值在哪里呢？共創(chuàng)！不管是營銷，渠道還是零售，不管人家業(yè)務(wù)部門是強(qiáng)勢還是咋樣。

3.在產(chǎn)品商業(yè)化階段中，和營銷的關(guān)系是比較緊密的。所以細(xì)節(jié)拆開理解一下，營銷做的事情主要是兩件：①產(chǎn)品包裝Product 營銷②市場溝通. 本質(zhì)來說，GTM在這兩件事情里面主要參與大方向，不過分考究細(xì)節(jié)，讓營銷專業(yè)的人做專業(yè)的事情。舉個例子，在產(chǎn)品包裝里面最主要的產(chǎn)出有①KV-主視覺②TVC-短視頻商業(yè)廣告。那KV上的布局是怎么樣，slogan具體是橫著放還是豎著放，這由他們主導(dǎo)，我們核心要做的是KV上要放什么賣點，包裝過程中有沒有偏離我們的主推，TVC里面主要露出哪些賣點等。在市場溝通領(lǐng)域的話我們主要是包括媒介渠道和媒介投放分布大方向沒問題后，具體投什么平臺，每個平臺花多少錢交給他們主導(dǎo)便可。最后額外提一句，我們對業(yè)務(wù)部門永遠(yuǎn)是把控方向+共識目標(biāo)+監(jiān)督結(jié)果。擺正心態(tài)，慢即是快”。

以上，

最后在啰嗦一句，個人感覺以后的公司運(yùn)營肯定會項目制，而GTM經(jīng)理制度則會越來越多的被引進(jìn)到中小企業(yè)中，我認(rèn)為這個職位是非常有價值的，要是諸位讀者誰有機(jī)會做這方面的工作千萬別猶豫，大膽上。

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