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你的獨(dú)立站是如何開始第一次廣告的？

你當(dāng)時(shí)開廣告的心情是什么樣？

可能是充滿緊張和希望吧。

十幾年前我第一次開FB廣告的時(shí)候，就是這個(gè)心情。

那個(gè)時(shí)候廣告效果極好，因?yàn)樽匀涣髁烤蛪虺缘牧?，很少有人做廣告。

也不用什么計(jì)算，也無需考慮什么技巧，干就完了。

轉(zhuǎn)眼過去這么多年了，整個(gè)獨(dú)立站流量獲取版圖變了又變。

現(xiàn)在廣告費(fèi)用這么高，還值得做么？

我個(gè)人認(rèn)為是值得做的，但要有計(jì)劃有目的的去做，不然像我十幾年前一樣閉眼睛莽。

極大概率就是白花錢。

那應(yīng)該如何做呢？

我舉個(gè)例子：一個(gè)成功的廣告，就像一座埋在山里的金礦。

具體在哪你也不知道，但是你確定他有。這時(shí)候直接上大型鉆機(jī)（大手筆粗放式燒錢），風(fēng)險(xiǎn)太高，可能給你干破產(chǎn)了，金礦也沒找到。

有聰明的工程師，會(huì)先用小鉆頭，在關(guān)鍵位置開幾個(gè)孔（有計(jì)劃的低成本測(cè)試），看看地下的情況到底怎么樣。

今天我將介紹一個(gè)簡(jiǎn)化版的探礦模型。

我們的目標(biāo)是，找到能讓你花1塊廣告費(fèi)賺回3塊錢的盈利公式。

當(dāng)然這是理想值。或者也有可能更好。

一個(gè)能賺錢的廣告，基本等于A（好產(chǎn)品）X B（好素材）X C（對(duì)的人）

如何操作？

我簡(jiǎn)略的歸納了5步，可以對(duì)應(yīng)好上面ABC3個(gè)方面。

第一步，選高利潤(rùn)的產(chǎn)品來推廣

初次投廣告，最好不要投你利潤(rùn)比較低的引流款。因?yàn)閺V告費(fèi)用會(huì)吃光你所有利潤(rùn)還得虧錢。

有些同學(xué)就問了，我還沒出單呢，咋弄？

沒關(guān)系。

我們可以做個(gè)估算。

打開你的產(chǎn)品列表，找到一個(gè)你毛利最高的產(chǎn)品。

毛利如何計(jì)算？

毛利=產(chǎn)品售價(jià)-（你的產(chǎn)品進(jìn)貨成本+預(yù)估的物流成本）

比如你一個(gè)杯子打算賣40美金，進(jìn)貨花了5美金，你預(yù)計(jì)發(fā)到美國(guó)運(yùn)費(fèi)要10美金。

那么你的預(yù)估毛利就是40-（5+10）=25美金

這個(gè)25美金就是你這筆交易，在不考慮任何其他成本情況下，最多能賺到的錢。

這也是我們這次廣告 實(shí)驗(yàn)的利潤(rùn)空間。

第二步，用被驗(yàn)證過的好素材

廣告素材決定你廣告60%的成敗。但你又不能靠自己瞎猜客戶喜歡什么。

怎么辦？

去tiktok ,ins主頁(yè)，找到自然播放量最高的，評(píng)論最多的視頻。

或者你有找小網(wǎng)紅給你拍的買家秀。

再或者用上篇文章講的對(duì)手測(cè)試好的素材類型。

獨(dú)立站我從不自己“想”爆款，而是直接“看”對(duì)手的

這些內(nèi)容，已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證過了是比較受歡迎的，可以拿來直接用。

第三步，把廣告投給可能想買的人

廣告給誰(shuí)看決定了另外30%的成敗。同樣的，還是不要瞎猜，你自己想的大部分是錯(cuò)的。

我們要有數(shù)據(jù)支撐。

在FB廣告后臺(tái)的受眾里，找到興趣定位。

把之前做競(jìng)對(duì)調(diào)查時(shí)，找到的那些頭部同行的品牌名，或者他們粉絲看的雜志，關(guān)注的名人，討論的話題，填進(jìn)去。

先去對(duì)手的魚塘里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。

第四步，做好預(yù)算

必須有預(yù)算，而且這個(gè)預(yù)算必須能支撐你完成一次完整的測(cè)試。

這里有個(gè)簡(jiǎn)單的算法。

總預(yù)算約等于你剛才預(yù)估出產(chǎn)品的毛利。

比如第一步算出，A產(chǎn)品的預(yù)估毛利是25美金。那么我們的測(cè)試總預(yù)算就設(shè)為25美金。

為啥要這么設(shè)置？

這樣做，就是給自己一個(gè)清晰的心理底線。25美金廣告費(fèi)花光，出了一單，那么廣告費(fèi)正好被毛利覆蓋。雖然沒賺，但是也沒虧現(xiàn)金。

你用產(chǎn)品和物流的成本，換來了一個(gè)真實(shí)的客戶和寶貴的數(shù)據(jù)，這學(xué)費(fèi)交的可是太值了。

具體設(shè)置就是，每天花5-10美金，總共跑3-5天，湊夠25美金總預(yù)算。

第五步，分析數(shù)據(jù)，看看有礦么

跑完預(yù)算后，回到后臺(tái)。別管點(diǎn)贊評(píng)論這些。

只看一個(gè)核心問題：花了25美金出了幾單？

我們用一個(gè)數(shù)字來衡量，叫ROAS（廣告支出 回報(bào)率）

算法：

ROAS=廣告帶來的總收入/廣告總花費(fèi)

怎么判斷這個(gè)數(shù)據(jù)是好是壞？你需要先算出你的保本ROAS

算法：

保本ROAS=產(chǎn)品售價(jià)/預(yù)估毛利

比如，你剛才那個(gè)40美金的杯子，預(yù)估毛利是25美金，那你的保本ROAS就是40/25=1.6。

意思就是，你花1美金廣告費(fèi)，至少要帶回來1.6美金的收入，這樣你才不虧毛利。

我們來看戰(zhàn)報(bào)。

• ??情況一，發(fā)現(xiàn)金礦！

  你花了25美金，帶來80美金的收入，賣了2個(gè)杯子。

• ROAS=3.2

• 這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)大于你的保本線1.6

  恭喜你，找到了一個(gè)盈利公式。下一步就是慢慢地穩(wěn)定地給這個(gè)廣告加錢。

• ??情況二，有礦，但不好挖。

  你花了25美金，帶來了40美金的收入，賣了一個(gè)杯子。

• ROAS=1.6

• 剛好保本。這證明這個(gè)方向有人買，但是你需要去優(yōu)化素材或者產(chǎn)品頁(yè)面。

• ??情況三，這里是石頭啥也沒有！

  你花了25美金，一單沒出。

• ROAS=0

• 別猶豫，立刻關(guān)掉這個(gè)廣告。證明你的素材人群或者產(chǎn)品本身，至少有一個(gè)是錯(cuò)的。

• 換個(gè)方向，重新開始。

最后

這里是用FB廣告舉例，其他廣告也都是這么個(gè)思考路徑。

這就是廣告投入的基本模型。

很多人總是在想，我應(yīng)該怎么投廣告才能投的少賺的多呢？

我也想，但是想是沒用的。

任何一個(gè)廣告都是需要腳踏實(shí)地的測(cè)出來，改出來的。

好的投手都是真金白銀燒出來的。

祝各位爆單！