一些嘮叨。

? ? ? ? 近期amazon封號風波對行業跨境電商從業者來說影響巨大，許多新入行的人不知道未來何去何從。迷茫背后重點還是要結合自己的實際情況，選擇正確的發展道路。本文就從過去近10年跨境電商行業的發展，大概給大家一些方向性的建議：

? ? ? ? 以2010年為節點，跨境電商在中國的發展大概經過了這么幾個階段。2010年之前以莆田系為代表的仿牌時代，2011-2015年以婚紗禮服、3C數碼為代表的第一代獨立站輝煌時期，2015年-2018年以Amazon為主流的平臺模式期，2018年至今的shopify+facebook爆款打法，這些不同時代列舉的模式僅代表這些對應階段相對主流的業務模式，不排除不同模式的優質賣家并存的情況。

? ? ? ? ?2007年-2010年，從直接google可以直接投放LV、Gucci、Hogan、CHI、GHD、Oakley、vibram five fingers、UGG等品牌關鍵字獲取大量高利潤訂單到廣告受限、大家開始使用senuke等blackhat工具進行站群SEO，批量發垃圾外鏈到慢慢從業者減少，背后是流量的合規性和完善性的正確趨勢的發展帶來的必然結果。不是說仿牌產品質量不好，也不是說背后的市場受眾不大，主要是這個模式本身不是符合正確價值觀的。雖然現今還會有少量的仿牌從業者，但是占比已經很低，引流渠道已經非常有限。

? ? 2010年，以華強北3C類產品為代表的ebay賣家開始籌劃自建站獨立模式，那個階段重點的產品線就是Phone and Tablet, 衍生出一大批優質的獨立站賣家。大家使用自建站如magento、zencart等程序搭建商城，按照鋪貨多產品線的模式運營，利用廣告、聯盟、SEO、郵件、網紅等多渠道方式進行流量引薦。Focalprice, Dx,Banggood是這一時期鋪貨型的獨立站賣家代表，lightinthebox敲響了真正意義上的跨境電商第一股，不管是垂直類還是鋪貨類這一階段都有比較好的從業代表者。就運營推廣本身來說，這一階段的從業人員整體不浮躁，各個渠道都有機會鉆研很深。賣家本身，也有一種默認的未公開的協議，大家保持住20%左右的利潤水平，由各大手機平板廠商平衡著產品首發、價格控制各種因素，整體價格戰程度較低。從2013年到2014年期間，Aliexpress在葡語市場和俄語市場投入大量的營銷費用，迅速以低價策略占據了市場份額，并且從此培養了俄羅斯人的比價購物習慣。對以深圳為代表的3C獨立站賣家迅速產生了較大的影響，大量的葡語、俄語用戶流失，然后各大站點之間也開始進行了價格戰的動作，直接造成了大部分網站主要依賴的手機平板線利潤下滑。這個時候，很多公司開創性的布局其他品類，比如服裝、電子煙，但是真正成功的只是少數。隨著流量成本的逐年提升，結合庫存等供應鏈因素影響，很多賣家開始裁員，壓縮規模。比較有代表性的就是focalprice,雖然這個站目前還在，運營方變成了際客電子，但是當時年紀輕輕的李老板可是行業里明星式的人物。2015年前后，amazon開始對中國賣家大量招商，大部分獨立站賣家開始布局第三方平臺。包括帕拓遜、澤寶都是這個時候一躍而出的頂級amazon品牌賣家。除了anker之外，其他大量賣家都還是以選品類為主，精品類賣家較少，品類主要還是集中在藍牙類、3C類、家具類、戶外類為主。隨著amazon平臺的大量發展，賣家數量越來越多，精品類的賣家布局也越來越大。每一年，都有快速上升的新的品牌賣家，但是大部分賣家都曾在刷單等違規的動作。一個全新的listing上線，往往在上新之前就已經做好了各種刷單測評計劃。海外留學生群，FB群組，專業刷單公司，國外的親朋好友都有可能被拉進來進行刷單。卡片類、二維碼類、官網表單驗證amazon訂單號，使用fb進行測評廣告各種方式層出不窮。剛上線的listing沒有review，店鋪feedback低，廣告表現差，站外推廣難，這些都是許多amazon運營都面臨過的現象。小公司刷單規模低，渠道有限，大公司刷單技巧高，資源充足，這就是行業現狀。至于這一時期的平臺賣家，wish的物流時效要求嚴格、速賣通低價要靠鋪貨，至于東南亞市場的2個平臺，lazada和shopee,均是中國公司的背景，其業務模式永遠都是低價、鋪貨這樣，很多賣家忙的起勁，利潤較低。其他如cdiscount, Walmart，維克多等相比就顯得小眾很多。畢竟賣家的選擇主要還是看整體的平臺市場份額和體量規模。在這個階段，amazon的平臺政策也因為中國賣家各種黑科技操作頻繁更新，整體的算法變化背后要考慮的影響轉化的因素越來越綜合，越來越全面。產品、視覺、售后、銷量、評論都會納入進來。許多有精品基因的公司還能靠扎實的工業設計、產品研發和積累的品牌優勢在平臺上占據一定的市場份額，中小型的賣家，甚至是個人賣家會覺得amazon越來越難。盡管到如今，每天涌進amazon的賣家數量還是很多。

? ? ?2018年前后，以布谷鳥為代表的COD公司開始利用單頁面電商+FB廣告的模式布局東南亞、臺灣等市場，這種模式主要以夸大宣傳產品功效為主，走的是快+高風險的路線，隨著廣告平臺對這一塊的限制，COD本身這種模式被轉型。不是這種模式本身不好，比如中東地區的COD和東南亞地區的COD會有很大的區別，大量中國賣家提供的都是低劣、貨不對板的產品，賺的都是一次性生意，何談持久呢？隨著shopify平臺的出現，建站門口大量降低，搭建一個網站不再需要布局運營防護，一個完全不懂代碼的人可能10分鐘就能搭建一個很好的網站。但是shopify平臺解決的是建站門檻的問題，站搭好沒有流量也白搭。就在這個時候,FB廣告開始風生水起，以澳鵬、細刻、嘉鴻等代表性的站群公司開始通過FB快速測品，俗稱爆品模式。這種模式的特點是一個公司有很多很多網站，成千上萬，每個網站的生命周期都很短。因為FB測品廣告的特點就是靠新奇特的素材視頻主動觸發潛在的可能受眾，在被觸發的一瞬間客戶產生購物欲望下單成功，這種模式的弊端在于產品的選品要持續頻繁的測試，受眾幾乎沒有任何積累，很多中國賣家開始不發貨、發空包、甚至發明信片、各種違規操作。作為這些公司內部的FB投手，很多在投放廣告的同時還要不斷的測品，很多小公司都是先有訂單再去找品的操作，何談用戶體驗、產品質量、售后及品牌積累呢？另外，營銷成本方面，大的公司可能一天幾十萬美金的廣告費，ROI會很低很低。隨著主頁評分功能的引入，FB持續封號，從2019-2020年期間大量爆品公司迅速瓦解，因為這個里面機會成本太大了。受眾的不精準性、廣告賬戶的不穩定性、測品成功的不穩定性都會影響所有的成本。不僅是小公司，這一時期的很多規模龐大的大賣也開始進駐這一領域。比較有代表性的就是華南城四大天王之一的xxx. 挖掘潛在受眾的購物需求本身沒錯，但是每次有新模式崛起的時候總是有中國賣家短視的操作，把平臺政策玩死，最終自己的路也越走越難。

? ? ? ?2021年4月，帕拓遜品牌賬戶被封，大量amazon公司開始處于高度焦慮過程中。往往是上個月還在定目標，下個月就開始裁員。背后的種種原因近期各大媒體以及剖析的很深入了，歸根到底還是那句話：出來混總是要還的。在別人平臺上做生意，始終會有你不可控的地方。更何況違規操作的是你先。不過，每次行業大洗牌，本身也在推動者從業者和模式越來越規范化，從大的方向來看，這是好事。但是作為從業者來說，如何為接下來工作布局更合適的方向，也可以借助此次風波思考的更清晰一些：

1、作為跨境電商從業人員，你該選擇哪些公司？

? ? ? 建議大家選擇細分、垂直、品牌化的公司，規模大的不一定好，業績體量大的不一定利潤高。能夠學到東西、沉淀經驗、積累人脈的才是好公司，那種快速產出的公司本身從氛圍環境上說就是賺快錢，輕沉淀的，在這種公司待久了，你自己也會很浮躁，浪費的只是時間，損失的是對行業更專業更深層次的理解；

2、后面的路該怎么走？

? ? ?不管是第三方平臺還是獨立站，背后都是流量的角逐。如果你想慢慢積累自己的用戶口碑、品牌知名度，從零開始，那就開始做獨立站；如果你想借助平臺流量紅利，那就選擇第三方平臺，不過要遵守別人的規則；

3、獨立站的方向是什么？

? ? ? 這么多年以來，應該再難產生gearbest這種鋪貨型的獨立站賣家了。資源的整合應該更多放在產品的質量、品牌的建設、用戶的口碑層面，而不是流量端。不管是SNS、Affiliate、還是SEO、KOL、Content Marketing，都是值得在選好了產品方向和目標受眾后去深入投入的地方。但是，他們的效果會很慢，需要時間周期，如果你沒有一個好心態，那還是算了。

4、垂直品牌到底該怎么做？

? ? ?近期很多人想做垂直品牌，但是不知道怎么做。首先，你得有個好心態，其次，是產品、受眾。然后才是流量、渠道的建設。建議大家優先考慮50美金+的輕量級產品，不要追求規模，訂單追求利潤，流量追求ROI，做更多的小而美的網站及品牌來。

? ? ? ?最后，羅馬不是一天建成的。一夜暴富的夢很美，但終究是少數。成功的賣家很少，也是少數。有難度才有挑戰，機遇始終和挑戰并存。但是，對于新從業的人員來說，一定要睜大眼睛，選好方向，不要人云亦云，尤其是像我們這種公眾號和自媒體。從業要遵守平臺的價值觀，生活中的學習也要找到有正確價值觀的渠道。哈哈。