很多企業(yè)在賣點提煉上往往陷入“自嗨”模式，他們要么盲目堆砌產(chǎn)品功能，要么空洞地宣稱產(chǎn)品“最好” “全網(wǎng)第一”“行業(yè)標(biāo)桿” 等，卻無法真正打動用戶的心。
接下來通過四個步驟，并結(jié)合實際案例手把手教你如何提煉出打動用戶的賣點，打造讓人無法拒絕的購買理由。
在提煉賣點之前，首先要對產(chǎn)品有全面、深入的了解。
很多企業(yè)在這一步就出了問題：要么對自己的產(chǎn)品一知半解，要么陷入“自我感覺良好”的誤區(qū)，而忽略了 “用戶需要” 的本質(zhì)。那么，如何真正做到“自我全面了解”呢？
1.了解自身產(chǎn)品的“硬實力”
功能?：產(chǎn)品核心價值所在，能解決用戶什么問題？
例如，科沃斯掃地機(jī)器人的“自動集塵”功能，一鍵解決家庭清潔難題，讓用戶告別手動清掃的繁瑣。
性能?：關(guān)乎用戶使用直觀感受，表現(xiàn)是否高效、穩(wěn)定、耐用？
例如，特斯拉電動車“充電 5 分鐘續(xù)航 200 公里”，性能卓越，讓用戶告別續(xù)航焦慮。
材質(zhì)?：材質(zhì)是否安全、環(huán)保？
例如，某嬰兒產(chǎn)品“醫(yī)用級硅膠”材質(zhì)，讓寶媽們放心使用，確保寶寶健康。
設(shè)計?：設(shè)計是否提升使用體驗？
例如，小米折疊電熱水壺的“迷你便攜”設(shè)計，出行居家皆方便，隨時暢飲熱水。
2.FABE 黃金法則提煉核心優(yōu)勢
FABE法則是一種經(jīng)典的賣點提煉工具，它從四個維度幫你梳理產(chǎn)品的獨特價值。F（特征）→ A（優(yōu)勢）→ B（利益）→ E（證據(jù)）。
F（Feature）：產(chǎn)品的技術(shù)、材質(zhì)、設(shè)計等具體特征。
A（Advantage）：與競品相比，你的產(chǎn)品有哪些相對優(yōu)勢？(在下面第二大點中將會相對詳細(xì)說明)
B（Benefit）：這些優(yōu)勢能為用戶帶來什么實際利益？
E（Evidence）：有哪些證據(jù)可以證明這些優(yōu)勢？（如數(shù)據(jù)、證書、用戶反饋等）
通過FABE法則，我們可以清晰地梳理出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，并將其轉(zhuǎn)化為用戶能夠理解和接受的賣點。
案例1： 某降噪耳機(jī)
F：降噪芯片
A：比傳統(tǒng)降噪耳機(jī)降低 40% 環(huán)境音
B：通勤時能聽清音樂細(xì)節(jié)，保護(hù)聽力
E：國際聲學(xué)實驗室認(rèn)證，用戶實測地鐵噪音降低至 35 分貝
案例2：某品牌智能空氣凈化器
F：采用X層HEPA濾網(wǎng)+活性炭雙重過濾技術(shù)。
A：相比普通凈化器，過濾效率提升30%。
B：能有效去除PM2.5、甲醛等有害物質(zhì)，保護(hù)家人健康。
E：通過國家級實驗室檢測，凈化效率達(dá)99.97%。
溫馨提示： 把技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)為用戶懂的語言，如“過濾精度達(dá) 0.01 微米，相當(dāng)于頭發(fā)絲的 1/5000”，更容易被接受。
競品分析不是為了模仿，而是為了找到自己的獨特價值。
你需要問自己：在這個市場中，我能否提供別人沒有的東西？如果不能，我能否做得更好？如果功能和體驗都差不多，我能否通過品牌力或情感連接點，打動消費者？
因此在了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還需要對競品進(jìn)行深入分析。
只有清楚競品的優(yōu)劣勢并清楚地認(rèn)識到自己的位置，才能找到自己的差異化優(yōu)勢，但這個優(yōu)勢必須是消費者真正關(guān)心的。
1.競品選擇
不要盲目對標(biāo)所有競品，胡子眉毛一把抓，而是聚焦于細(xì)分市場中表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往代表了市場的最高水平和用戶的主流需求，把范圍控制在3-5個重點品牌即可。
2.對比維度
從功能、產(chǎn)品設(shè)計、價格和性價比、用戶體驗、市場定位、服務(wù)等多個維度對比，建議用表格可視化，一目了然。(下面的表格只是展示底層邏輯，并非競品調(diào)研使用的表格)
3.用戶體驗測試
數(shù)據(jù)對比后，實際使用體驗不能少，通過實際使用，收集反饋，記錄“差評集中點”，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品設(shè)計
產(chǎn)品的核心是為了解決用戶需求，因此，深入了解用戶是提煉賣點的關(guān)鍵。用戶洞察包括需求收集和需求排序兩個部分。以及會額外給大家推薦一個實用的工具。
1.用戶需求收集
問卷設(shè)計：?用 “場景化問題” 替代 “選擇題”（如 “帶寶寶外出就餐時，你最頭疼的是？”）
社交媒體挖掘：?分析社媒用戶評論、reddit的相關(guān)話題，提取高頻詞（如 “過敏”“難清洗”）
購買用戶評論區(qū)痛點挖掘：如使用AI工具Shulex提取亞馬遜產(chǎn)品評論中的用戶痛點。
用戶訪談：?記錄 “抱怨型用戶” 的原話（如 “每次消毒都要拆零件，太麻煩了！”）
2.用戶需求排序
將收集到的需求按重要性排序，找出用戶最關(guān)心的核心問題。
案例：某款寵物產(chǎn)品 通過用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，寵物家長們最關(guān)心的三個需求依次是：安全性（占比45%）、便捷性（占比30%）、性價比（占比25%）。
因此，產(chǎn)品賣點提煉應(yīng)優(yōu)先圍繞“安全性”展開。
3.工具推薦
5Why 分析法（連續(xù)追問 5 個 “為什么”）。
案例：?
用戶說 “不喜歡某保溫杯”?
→ 為什么？（漏水）?
→ 為什么漏水？（杯蓋密封圈老化）?
→ 為什么容易老化？（材質(zhì)不耐高溫）?
→ 最終痛點：耐高溫材質(zhì)的密封圈需求
通過用戶說“不喜歡某保溫杯”，一步步追問，最終鎖定“需要耐高溫材質(zhì)的密封圈”。
在完成前三步的基礎(chǔ)上，接下來就是最關(guān)鍵的一步：提煉差異化賣點。賣點不僅要突出，還要讓用戶一眼記住。
前面的文章經(jīng)常提到USP理論，它強調(diào)，產(chǎn)品或服務(wù)必須具備獨特的銷售主張（Unique Selling Proposition）。
這個主張需滿足三個關(guān)鍵要素：①足夠突出且清晰可傳達(dá)；②精準(zhǔn)匹配用戶核心需求；③形成競品無法復(fù)制的差異化優(yōu)勢。
1.交叉定位法：痛點 + 優(yōu)勢 = 賣點
核心邏輯：痛點是需求，產(chǎn)品優(yōu)勢是解法。痛點引發(fā)共鳴，優(yōu)勢提供安全感（如 “解決你的后顧之憂”）。
我們將競品分析的優(yōu)劣勢與用戶洞察的核心需求進(jìn)行交叉分析，找到兩者的重合點。這些重合點就是你的差異化賣點。同時直接回答 “為什么選你而非選擇競品”，減少用戶信息篩選時間。
痛點：用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時遇到的具體問題（如 “手機(jī)續(xù)航差”“軟件操作復(fù)雜”）。
優(yōu)勢：產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的獨特功能或技術(shù)（如 “15 分鐘快充”“AI 智能語音導(dǎo)航”）。
交叉定位：將產(chǎn)品優(yōu)勢與用戶痛點直接關(guān)聯(lián)，形成 “你有問題，我有答案” 的強關(guān)聯(lián)。
案例
用戶痛點：“租房找房太麻煩，信息不真實?！?/span>
產(chǎn)品優(yōu)勢：“VR 實景看房，100% 真實房源?！?/span>
賣點提煉：“VR 看房 + 真實房源，告別虛假信息，30 分鐘鎖定理想租房?！?/span>
2.場景化包裝：讓用戶 “腦補” 使用畫面
將賣點融入具體的使用場景中，讓用戶直觀感受到產(chǎn)品實際的價值。
案例
3.數(shù)據(jù)化信任：用數(shù)字打造感性認(rèn)知
用數(shù)據(jù)增強賣點的說服力。
比如我前面文章的《不會寫賣點？3個方法讓文案生動又具體》中提到Anker品牌在強調(diào)產(chǎn)品體積更小時，使用了文案“Smaller Than Ever. 52% Smaller”，并輔助其他型號的產(chǎn)品圖片來對比，這樣想要表達(dá)的重點就一目了然了，顯得直觀和有說服力。
圖片來源：Anker，僅供學(xué)習(xí)用
4.口語化
口語化表達(dá)沒有復(fù)雜句式和專業(yè)術(shù)語，就像平時和熟人嘮嗑一樣，短句、押韻、重復(fù)這些口語技巧能讓賣點像順口溜一樣留在人腦子里，比如“充電 5 分鐘，通話 2 小時” 這種魔性表達(dá)，用戶可能記好幾年。
再比如案例：?可口可樂 ——“Taste the Feeling（暢爽開懷）”。
口語化的表達(dá)營造出了飲用時的愉悅感，讓消費者直觀感受到喝可口可樂能帶來快樂和放松的情緒體驗，同時也暗示了產(chǎn)品清爽的口感這一核心賣點。
5.可視化
可視化表達(dá)能將抽象的產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為具體、可感的形象，讓消費者一目了然。
案例：
小米體重秤-“喝杯水都可感知的精準(zhǔn)”
消費者立刻就能明白小米體重秤的精準(zhǔn)度極高，連喝杯水這樣微小的重量變化都能測量出來，遠(yuǎn)比單純說 “高精度傳感器，精準(zhǔn)測量” 更直觀。
提煉出賣點后，還需用策略打動用戶。
1.單一賣點策略
從產(chǎn)品眾多的特點和優(yōu)勢中，我們已經(jīng)提煉出最具吸引力、最能滿足消費者核心需求或解決消費者主要痛點的一個關(guān)鍵賣點。
我們可以聚焦一個核心賣點，集中打動消費者。然后將所有的營銷資源和傳播力量集中在這個核心賣點上。
通過各種渠道和方式向消費者進(jìn)行反復(fù)強調(diào)和宣傳，以達(dá)到讓消費者深刻認(rèn)知并被打動，從而促使其產(chǎn)生購買行為的目的。
案例：OPPO 手機(jī) “充電 5 分鐘，通話 2 小時”。
對，OPPO又出現(xiàn)了，?這個賣點簡潔明了，突出了手機(jī)快速充電的優(yōu)勢，讓用戶一眼就能記住，并且在購買手機(jī)時會考慮到這一實用的功能，從而加速了購買決策。
2.情感共鳴法
通過講故事、共情用戶煩惱，與用戶建立情感連接。
案例：?某兒童電話手表廣告：“每天 15 秒，讓孩子聽見媽媽的聲音”
3.持續(xù)迭代
根據(jù)用戶反饋和市場變化，不斷優(yōu)化賣點和產(chǎn)品，保持競爭力。
案例：?戴森吹風(fēng)機(jī)每年更新濾網(wǎng)技術(shù)，用 “技術(shù)領(lǐng)先” 強化用戶心智
結(jié)語：
賣點提煉不是一蹴而就的過程，而是需要經(jīng)過自我全面了解、競品分析、用戶洞察、差異化賣點提煉四個步驟的反復(fù)打磨。
好的賣點 = 用戶痛點的解決方案 + 競品無法復(fù)制的優(yōu)勢 + 讓用戶尖叫的數(shù)據(jù) / 場景。
只有真正站在用戶的角度，找到他們的核心需求，才能提煉出讓人無法拒絕的賣點。
因此賣點不僅是產(chǎn)品的優(yōu)勢，更是用戶選擇你的理由。
以上，如果對你有用，別忘了點贊和分享哦！
備注：本文未經(jīng)許可，禁止洗稿&搬運！一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究責(zé)任！
