要成為一名優秀的文案撰寫者，關鍵在于深入了解客戶，甚至比他們自己還要了解。我們撰寫的文案需要精準反映出他們的每一個痛點、不安全感或疑惑。

但我們要如何深入了解客戶的恐懼、愿望和痛點呢？

答案就在于數據。

數據是洞察客戶行為、市場趨勢和行業變化的關鍵。

它可以幫助我們識別新機遇，然后針對業務發展和增長戰略做出明智決策。

第一步：信息挖掘

首先，我們需要在網上搜索目標客戶如何表達他們最關心的問題，以便能夠合法地“借用”他們的言辭，豐富我們的文案。

在分析客戶信息時，我們需要確定這些信息屬于哪種客戶轉化率優化（CRO）要素。

為此，我們將采用MECLabs公式：

這就是潛在客戶購買的原因：

> 他們有購買動機-motivation

> 他們了解價值- value

> 客戶旅程幾乎沒有阻礙 - friction

> 他們感到很可靠- certain

下面，讓我來逐一解釋這些術語：

1. 了解客戶的動機

• What thought stage is the customer in?

客戶處于哪個思考階段？

• Where is the traffic coming from?

流量來自哪里？

• What does your customer need to believe to buy？

客戶需要什么信息才能購買？

• What are their pain points & desires?

他們的痛點和愿望是什么？

2. 最大化感知價值的力量

• Appeal: How desirable is this offer?

吸引力：這個offer有多吸引人？

• Exclusivity: Is this offer available anywhere else?

獨特性：這個offer在其他地方可得到嗎？

• Credibility: Are the claims trustworthy?

可信度：這些聲明可信嗎？

• Clarity: What exactly is being offered?

清晰度：產品究竟提供了什么？

3. 降低購買難度，減少阻礙

• Incentive: Offset friction you cannot eliminate

激勵：抵消無法消除的阻力

• Friction - Length: Steps / Questions need to be reasonable

阻礙 – 客戶旅程的長度：步驟/問題的合理性

• Friction - Difficulty: Minimize confusion and effort needed to buy

阻礙 - 難度：減少購買時的混淆和所需努力

4. 增加以下元素來緩解或治愈購買焦慮

• Specificity: Understand source of objections and handle them

具體性：找到反對的根源，處理它們

• Proximity: Place these answers close to conversion steps (e.g. CTA)

距離：將這些答案放置在轉換步驟附近（例如，CTA）

• Intensity: Address the substance and perception of the concerns (e.g. Framing)

信息密集度：處理好痛點和感知（例如，框架設置）

那么，我們從哪里可以找到這些信息呢？

• 在亞馬遜上找到相同或類似的產品，并查看客戶評論

• Reddit 或類似論壇
• Trustpilot
• 競爭對手網站
• 社交媒體： DM、評論

使用這個模版，收集目標市場/客戶的轉化支持信息：

• 舒適（6980 條評論/29808 條評論 = 23.41%）

• 快樂（2428 條評論/29808 條評論 = 8.15%）

• 質量（1194 條評論/29808 條評論 = 4.00%）

• 像在云端漫步（1144 條評論/29808 條評論 = 3.84%）

• 緩解疼痛（255 條評論/29808 條評論 = 3.84%）

基于這些數據，該產品的價值主張可以是

• “This is so comfortable - like walking on clouds”

• “Feel relieved and happy every step you take”

• “Best Quality, you will be so happy you bought them”

第二步：調查客戶

• What made you buy?

• Which problem did you want to solve with the product?

• What was unique about your shopping experience with us?

• Which word describes you best? (give some to choose from)

• What do you like most about the product?

• What is important for you when shopping for this kind of product?

• What annoyed you about other products from competitors?

• When did you realize you needed a product like (product)?

• What was going on in your world that caused you to come looking for (product)?

• What ONE problem would you say (product) eliminates or lessens for you?