案例｜獨立站運(yùn)營8年，他攢下這些經(jīng)驗

本文將分享：

●經(jīng)營亞馬遜和獨立站的6大差異

●亞馬遜賣家經(jīng)營獨立站的3個注意事項

●網(wǎng)站搭建的3個基礎(chǔ)要點

●產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動邏輯“三步走”

●Facebook運(yùn)營、投放的核心邏輯

●堅持長期主義的電子郵件營銷方法論

· 銷售屬性不同

從銷售的屬性上來講，亞馬遜作為一個第三方平臺，所有的賣家到了這個平臺上只有一個目標(biāo)，就是奔著銷售和產(chǎn)出去的，目的非常明確。但是獨立站它其實不完全是銷售屬性，它是半銷售屬性的平臺，更多的要去承載品牌和用戶。

·?流量邏輯不同

亞馬遜是基于站內(nèi)的一套流量玩法去玩的，而平臺的流量是有限的。獨立站是站內(nèi)+站外流量相結(jié)合，起步會比較難，但是流量沒有天花板。

· 選品策略不同

亞馬遜以標(biāo)品為主，有明確的價格區(qū)間，比如飾品在10-30美金左右；獨立站需要更多的創(chuàng)新性產(chǎn)品，而不是標(biāo)品，不然客戶可以直接去亞馬遜購買。

· 價格定位不同

獨立站的產(chǎn)品定價要高于亞馬遜。不僅是因為產(chǎn)品定位更高、選品邏輯更優(yōu)，同時還要能夠完全覆蓋站外的流量成本。

· 經(jīng)營周期不同

做一個新業(yè)務(wù)，亞馬遜3-6個月可以拿結(jié)果，獨立站要1-3年。

· 發(fā)展前景不同

亞馬遜的增長空間現(xiàn)在在變緩，獨立站做到后面，增速會變快。

· 找一個正確的人

我覺得做獨立站這項業(yè)務(wù)，首先需要一個高素質(zhì)的操盤手。這個操盤手要有相關(guān)資源，對業(yè)務(wù)模式熟悉，能把控整個流程。

很多之前做亞馬遜的公司去做獨立站，覺得自己商品多，或者之前在亞馬遜上成功過，認(rèn)為用原來的一套商品模式和亞馬遜的運(yùn)營邏輯能把獨立站的業(yè)務(wù)開展起來，但實際上，根據(jù)我們近幾年的觀察，這樣做的公司大部分都失敗了。

做獨立站不像亞馬遜那樣，物流、支付平臺都給你提供好了，不用去操心。做獨立站需要你在支付、物流包括建站有一定的經(jīng)驗，不然你不知道做成什么樣才能在在市場上形成競爭力。所以我覺得找到一個正確的人可以給企業(yè)避很多的坑。

· 保持耐心

做獨立站一定要有耐心。獨立站從投入到產(chǎn)出盈虧平衡需要很長的周期，一些賣家可能要2-3年才能看到效果，在這期間要保持耐心。

· 脫離亞馬遜選品思維

如果還按亞馬遜的標(biāo)品去選，產(chǎn)品競爭力低，投流效果也差。獨立站選品更多地要結(jié)合品牌定位、目標(biāo)客戶群體需求、與其它同行品牌的差異點去考慮。

· 網(wǎng)站打開速度

如果打開你的站點要花20s，會產(chǎn)生大部分客戶流失。所以我們團(tuán)隊現(xiàn)在網(wǎng)速測試要求在3G環(huán)境下做到10s內(nèi)打開，4G或5G網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下是2-4s。

建議大家控制插件個數(shù)，不然很影響加載速度。我們內(nèi)部要求是插件盡量不要超過5個，對轉(zhuǎn)化沒有影響的插件可以去掉。

我們?nèi)ツ臧褯]有用的插件砍掉后，網(wǎng)站評分從50提升到90+，打開速度也從慢到快。

· 減少用戶跳轉(zhuǎn)

不要去和客戶比耐心，簡化客戶的購物流程非常重要。我的標(biāo)準(zhǔn)是2步內(nèi)讓客戶獲得想要的結(jié)果。

比如在活動頁、分類頁這些地方加上加購按鈕，因為客戶可能同時對好幾款產(chǎn)品感興趣，給他一個加購按鈕，他就不用點進(jìn)去再退出來查看其它商品，可以加購以后統(tǒng)一去購物車看。

· 任何頁面及功能變動都需要用數(shù)據(jù)驗證

不要依據(jù)主觀判斷，很多時候我們主觀覺得好的或者我們認(rèn)為客戶是需要的，但是結(jié)果卻是背道而馳。

所以在做調(diào)整前，先調(diào)研清楚，有哪些競對、同行在用，能不能拿到一些使用數(shù)據(jù)來參考。如果沒有，我們就看在用的同行占比有多高。如果大家都在用，那我們可以把它拉出來單獨做一個項目測試，看5-7天的數(shù)據(jù)變化。

· 珠寶獨立站建站心得

我們會參考用戶畫像來設(shè)計網(wǎng)站。目前我們的目標(biāo)客群是30-40歲的男性，他們喜歡簡單低調(diào)的設(shè)計，所以網(wǎng)站設(shè)計不能太花哨。

我們的網(wǎng)站主要展示產(chǎn)品，然后在產(chǎn)品詳情頁會選取更貼合客戶形象和審美的模特做參考，讓客戶更容易感知到，這個飾品戴在身上是什么樣的。

飾品需要真實的展示，讓客戶看到更多的細(xì)節(jié)。白底圖能夠提供的細(xì)節(jié)太少，如果能把產(chǎn)品放大，比如用3D&AR效果展示，能夠展示更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，比單一圖片展示效果更好。

· 主線一

考慮到品牌市場集中在北美地區(qū)和歐洲地區(qū)，我們選擇以當(dāng)?shù)厥軞g迎的北歐文化、維京文化作為主要元素，快速迎合消費(fèi)需求與喜好。

· 主線二

雖然飾品的種類眾多，但是我們始終錨定戒指、項鏈、耳飾這3個方向發(fā)力，形成更適合品牌定位的產(chǎn)品生態(tài)鏈路。

我們會按照總結(jié)出來的多種受歡迎參數(shù)，用SHOPLINE的「商品定制」插件“組合呈現(xiàn)”，讓消費(fèi)者可以自行選擇項鏈的顏色、設(shè)定文字，還能上傳圖片，將自己想要的畫面呈現(xiàn)在飾品上。這樣做下來，定制項鏈的轉(zhuǎn)化率比店內(nèi)其他商品要高316%。

做定制商品的另一個技巧是“實時預(yù)覽”。以前消費(fèi)者在選購定制商品時只能通過勾選幾個產(chǎn)品參數(shù)后，自己在腦海中想象產(chǎn)品的畫面，容易產(chǎn)生售后問題。用「商品定制」插件中的“實時預(yù)覽”功能向消費(fèi)者直觀展示初步產(chǎn)品模型，可以刺激消費(fèi)者購物欲望，用了實時預(yù)覽后，定制商品的訪客到加購率比普通產(chǎn)品多100%。

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· Facebook運(yùn)營

我們可以按照用戶邏輯來推，比如我是一個Facebook的客戶，我可能對你品牌感興趣，然后我去搜你的品牌，但是搜出來以后不是看你的社媒廣告，更多的是看你的品牌和產(chǎn)品文化。

從這樣一個邏輯推演出來的結(jié)果就是，社媒運(yùn)營更要偏重于內(nèi)容，內(nèi)容不局限于產(chǎn)品、品牌或活動。比如和紅人的聯(lián)動內(nèi)容，也是重要的。

所以Facebook的運(yùn)營是看有沒有合適的內(nèi)容，我不會固定發(fā)帖，主要看是否有新品、暢銷品活動、紅人的聯(lián)動，然后做好每周的排期，可能一周發(fā)八個，也有可能一周發(fā)三個。

社媒我主要看兩項指標(biāo)，第一項指標(biāo)是粉絲增長。但也不能只看增長，像買粉的那種不叫真正的粉絲增長，沒有任何意義。所以第二個關(guān)鍵指標(biāo)就是互動率。

目前我對內(nèi)部的要求是互動率前期做到5%-8%，后期要做到8%以上。

另外我們還會用社媒去做潛在爆品的前期測款，找忠實粉絲給意見，比如調(diào)研顏色先在社媒上做測試投票，之后再用站外的測品邏輯驗證。

· Facebook投放

Facebook的核心邏輯是貨去找人，我們有貨，要去找對應(yīng)的客戶。

谷歌是人去找貨，有人有這個購物需求，然后去搜索找到對應(yīng)的貨購買。

所以Facebook的核心投放邏輯就是追求在最合適的時間，用最正確的素材和產(chǎn)品去觸達(dá)你所要的那一批用戶，落實到具體就是怎么將廣告的所有關(guān)鍵指標(biāo)優(yōu)化到極致。

廣告素材的制作有3個要點：

1、清楚廣告優(yōu)化手段，基礎(chǔ)功要扎實。

2、選品思路要清晰，你要知道用什么樣的產(chǎn)品觸達(dá)給用戶。

3、知道客戶的審美，客戶看什么樣的圖才會有興趣。

我認(rèn)為現(xiàn)在所有的信息廣告都趨于一個共同點，就是好的廣告都不像廣告。我一直對內(nèi)部團(tuán)隊強(qiáng)調(diào)，要學(xué)會把內(nèi)容做得不像廣告，然后客戶又有點擊的欲望，那才是最好的廣告。

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