DTC品牌Gymshark業績增長的營銷策略

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在將近7年的時間里，Gymshark獲得了巨大成功，以下數據就是最好的證明：

該運動服飾品牌估值3-4億英鎊
2017年銷售額5千萬美金，2018年銷售額1.28億美金
凈利潤增長迅速：2013年凈利潤$108k； 2014年凈利潤$1.5M
2015年凈利潤$2.5M; 2016年凈利潤$3.4M; 2017年凈利潤$11.8M
從2013年到2016年，連續3年保持193%的年復合增長率
3個不同的Instagram賬號粉絲總數量超過500萬
創始人Ben Francis, 個人凈資產達1000萬美金，成功入圍福布斯30位30歲以下全球榜單

如果你在谷歌趨勢上搜索Gymshark，你可以看到很多人癡迷Gymshark品牌

今天給大家介紹Gymshark是如何成為一個非常成功的健身服飾品牌，成為英國發展最迅速的公司。

Gymshark的發展簡史：如何進入健身服飾市場并且獲得巨大成功？

創始人本弗朗西斯很早就萌生了創業的念頭。當他還是一個青少年時，他開了一家在線零售店銷售汽車車牌保護框。發明了兩個iPhone健身運動App，其中一個應用讓他掙了8000英鎊。他也在披薩店上班，負責送披薩。

Gymshark誕生于2012。那時本弗朗西斯還是一名19歲的在校學生。

最開始，弗朗西斯的業務主要是銷售保健品。因為是白手起家，他只能做一件代發。

不久之后，他意識到這樣做利潤太薄了，未來沒有任何更大的可能性。因此，他決定銷售服飾。

弗朗西斯承認，一開始并沒有偉大的商業計劃。

前期資金如此薄弱，Gymshark是如何擊敗競爭對手并且成為估值4億英鎊的電商帝國的？

BodyPower展會是最高級別的健身交易展會，一切都得從這說起。這是推動Gymshark往前發展的重大時刻和靈感。

在2012年年底，弗朗西斯參加了BodyPower。他想把Gymshark帶到即將發生的展會。為此，他幾乎花光了所有的積蓄，終于在展會上獲得了一席之地。他跟他的朋友非常賣命的工作開發Luxe合身的運動服，并建立了品牌的名字。最后，付出得到了回報。這款產品推動了Gymshark的成長，創造了巨大的銷售額。

從展會回來后，他們把產品放到網上售賣，隨后發生的事情變得十分瘋狂。在半個小時內，網站流量暴增，一天內銷售額突破42000美金，之前每天的銷售額是400美金。

另一件有趣的事是Gymshark銷售并配送每一件商品。他們投資建自己的倉庫，控制整個供應鏈，不使用第三方物流公司的服務。

這種做法讓Gymshark和競爭對手區分開，確保一切都在自己的掌控中。

在六年里，Gymshark已經成為全球健身服飾和配件品牌，制造商和網絡零售商，銷往全球131個國家。粉絲加起來超過6500萬。

看下Gymshark的總部大樓，占地42000平方英尺，可容納450名員工

Gymshark流量來源解析：

98.19%的自然流量，超級夸張。足以證明，品牌的強大影響力。

Gymshark社交流量解析

Gymshark營銷策略：

#Tip1 影響力營銷：Gymshark強大的武器，讓健身運動員成為品牌的推廣大使

Gymshark的營銷策略被認為再次定義了品牌發布渠道。成長焦點是圍繞社交媒體和品牌戰略建立的，以充分利用社區的力量。

1.不是每個人都能成為Gymshark的合作

他們只選擇那些能夠讓品牌火起來的健身運動員，當然這些人必須喜歡Gymshark的產品，會長期支持Gymshark。在2012年，電商行業幾乎沒人這樣做過。現在我們把這種做法叫做影響力營銷。

在Instagram， Gymshark選擇跟具有眾多粉絲的健身網紅合作。

2.被選中的人將成為的推廣大使

所有被選中的運動員將代表Gymshark在社群中推廣Gymshark品牌。在2013年，Gymshark開始跟兩位YouTube健身網紅合作。一個叫Lex Griffin, 在YouTube上擁有440000粉絲。另一個網紅叫Chris Lavado, 在YouTube上有65000名粉絲。Gymshark給這兩人寄了一些產品樣品過去，希望兩人可以拍個視頻推廣他們的產品，證明產品的舒適性和質量。

不久之后，Gymshark開始拓展社交媒體營銷策略，贊助不同的Instagram網紅，YouTube網紅和博客網紅。為了讓推廣大使和產品跟顧客進行互動交流，他們組織線下見面會。

在舉行線下活動之前，網紅會聯系粉絲，告訴粉絲他們迫不及待想跟粉絲見面，他們非常喜歡自己的粉絲。這種做法是對ROI和品牌理念的巨大投資。

3.Gymshark如何在Tik Tok獲得巨大成功的？

對于沒聽過Tik Tok的人來說，Tik Tok是2018年9月美國下載量最多社交媒體App。全球月活躍用戶超過5億。

Gymshark察覺到了Tik Tok的潛力，便開始在Tik Tok做營銷推廣。一般來說，Tik Tok的用戶要比其他主流社交平臺的用戶更加年輕，Tik Tok的用戶非常喜歡音樂。因此，Gymshark和Tik Tok合作，可以觸及不同的受眾和人口。

一開始，Gymshark就跟Tik Tok上的健身網紅合作。他們在網站和社交媒體上發起了“66天改變生活”的挑戰。粉絲要選擇一個個人目標，上傳他們自己最近的照片。66天后，他們必須更新自己的照片，才有機會免費獲得Gymshark產品，持續一年。

目標：

改善Gymshark品牌和提高Gymshark的品牌意識
推廣“66天改變你的生活”的挑戰
創造一個活躍和有意義的鏈接，邀請粉絲加入品牌挑戰

方式：

渠道：Tik Tok
6個網紅：Wilking Sisters(1.2m 粉絲），Rybka Twins（5.7m 粉絲），Laurie Elle(2.8m 粉絲），Twin Melody(6.3m 粉絲），Lesotwins(1.5m 粉絲）和Antonie Lokhorst(4m 粉絲）。他們的視頻都是關于健康，健身，生活和舞蹈。

執行：

跟Tik Tok網紅合作，創造15秒高質量有說服力的視頻
視頻以精心編排的動作為特色
帖子主題包括舞蹈，雜技，唇形同步和其他活動

活動開始后幾周內，Facebook，Twitter, Instagram都是關于Gymshark66 的話題，極大提高了Gymshark的存在感和品牌覆蓋范圍。

另外，這次活動讓許多人參與進來，創造了許多Gymshark 原生內容，不僅是在社交平臺還有在其他的網站。這些人創造的內容都是炫耀他們在各自領域取得的成功。

結果：

精準觸達Tik Tok 1980萬用戶
活動參與互動率11.11%（收到1,916,400個贊和12576條評論）
#Gymshark話題觀看量達4550萬次

#Tip2. 品牌社區：在社交媒體上跟粉絲建立長久的關系

Gymshark的成長主要得益于社交媒體。在Instagram，Facebook，Twitter，Pinterest，YouTube甚至是Spotify上擁有眾多粉絲。Gymshark做的非常好的一點是，不管是發的圖片還是視頻，總是看起來非常專業，在各個平臺上風格都是一致的。

需要注意的是，Gymshark不依賴社交媒體去創造直接的銷售額。相反，Gymshark的目標是建立品牌意識，給粉絲提供有價值的信息。

1.Gymshark Instagram

每天Gymshark 發布的帖子在Instagram上引發大量的互動

事實上，Instagram 一直是Gymshark最關注的營銷渠道。因此，其他社交渠道的動態內容都跟Instagram上的內容一模一樣，盡管社交流量中YouTube貢獻了超過50%的流量。

之前提到，Gymshark當前擁有三個不同的Instagram賬號，粉絲總數量超過500萬。

Gymshark 賬號擁有310萬粉絲。主賬號用于新聞發布，特定事件通知，促銷等等

Gymsharkwomen 擁有210萬粉絲。從名字就知道，這個賬號是Gymshark發布女性健身運動的內容。

Gymsharktrain 擁有53.2萬粉絲，賬號發布的內容是關于GymsharK家族成員的訓練視頻和勵志的日常視頻。

Gymshark主賬號沒有添加產品的購買鏈接，相反，放到的是線上線下活動鏈接。

為什么？

因為Gymshark的目標是培育市場，與粉絲互動，最終這些粉絲會去網站購買產品。

2.Gymshark Facebook

Gymshark在Facebook 上擁有150萬粉絲，這些粉絲非常喜歡Gymshark的產品。在Facebook上，Gymshark經常分享健身運動員的圖片激勵粉絲，并且與粉絲保持溝通。

Gymshark的Facebook主頁做的非常好的一點就是每一個動態里都包含#gymshark話題標簽。試想一下，Facebook上每天的搜索量數十億，通過使用Hashtag可以明顯幫助Gymshark的動態內容覆蓋許多新用戶。

除了官方賬號外，Gymshark也打造了Gymshark社區Facebook群組。該群致力于加強Gymshark和粉絲之間的聯系。每一位成員都可以分享他們的健身故事，相互鼓舞。

3.Gymshark 推特

成千上萬人在推特上關注Gymshark

不像Facebook，Gymshark在推特帖子里使用多種hashtag。如果你瀏覽他們的賬號，你會發現一件非常有意思的事情: 一周7天他們都用不同的Hashtag。例如，#MondayMotivation, #TuesdayThought, #ThroughbackThursday。每個帖子都配一張跟內容高度相關的圖片或一個視頻。

4.Gymshark Pinterest

Pinterest對于健身和生活電商品牌來說，是引流的絕佳選擇。Gymshark將這項策略執行地完美無缺。如果你不信，可以看下Gymshark在Pinterest上的粉絲數量和帖子瀏覽量。

5.Gymshark YouTube

大多數Gymshark的用戶非常年輕，年齡在18-31歲之間。

為了讓千禧年出生的視頻觀看者持續關注品牌，Gymshark決定對YouTube影響力營銷策略做出一點改變。他們想加入更多有價值和話題性的內容到視頻里，不僅是宣傳品牌活動。通過這種方式，他們的營銷方式是多樣化的，而且激勵潛在的觀看者訂閱Gymshark頻道。

他們進行這一改變的第一步是分享有關其品牌，運動員和名人的故事的幕后視頻。他們分享他們的優點和缺點并不感到羞恥，試圖保持透明度和相關性。這是給他們的粉絲新東西，更好地與他們產生共鳴并建立信任的好方法。

Gymshark已經掌握了創造勵志視頻的方法。

視頻很棒有幾個原因：

不會太長（至少對于一個名人的超級勵志故事）
圖像，聲音，音樂等方面高品質（雖說談不上完美）
它們展示了真實（和著名）健身運動員的故事，他們與其他人一樣有著同樣的困難，但他們決心超越自己的極限。

此外，Gymshark盡可能快地響應盡可能多的粉絲互動。他們利用他們收到的每一個反饋，并用它們來塑造未來的概念和方法。

6.Gymshark Spotify

利用Spotify觸達更多受眾非常適合健身行業。Gymshark深諳此理，他們在通過Spotify與粉絲建立聯系方面做得非常好。

Gymshark使用Spotify創建勵志的歌單，鼓勵所有人去健身房鍛煉。仔細看每個歌單的命名。名字都是Gymshark開頭，緊接著是運動員的名字或者健身動作的名字。

#Tip3. 黑五營銷策略，一天內賣出90%的商品

每年，Gymshark都會做兩次大促，Black Friday就是其中之一。 2017年11月，他們舉辦了一次非常成功的黑色星期五活動，創造了巨大的銷量。為了確保在這個至關重要的零售場合中品牌知名度和銷量最大化，Gymshark與Facebook Creative Shop合作設計了一個強大的活動。

該品牌決定采用與其通常策略相反的方法。他們沒有使用明亮的圖像，而是轉而使用黑屏圖片。 Gymshark周一開始了它的黑色星期五銷售并運行了一個星期（稱為Blackout），每天使用一系列不同的內容。 Black Out活動的特色是穿著Gymshark黑色星期五獨家產品的模特，甚至還有來自真正參與活動的粉絲的用戶生成內容。使用了Instagram廣告的組合，包括故事廣告，輪播廣告和Instagram Feed中的動態廣告。在這一點上，提出了一個問題：為什么Gymshark將銷售延長至7天而不是正常的1天？主要有兩個原因。首先，他們的潛在客戶不必將他們來之不易的現金花在不同的銷售上，這意味著他們可以在Gymshark購買更多。其次，為期一周的銷售意味著他們更有可能獲得更多客戶。然而，這種做法已被許多電子商務零售商廣泛使用，那么是什么讓Gymshark脫穎而出？

1.錯過的感覺（FOMO)

如果使用得當，FOMO（feeling of missing out) 可以為企業帶來巨大成功。 Gymshark利用這種心理現象，通過設置周一下午3點銷售開始，并關閉該網站僅顯示倒計時顯示器：

計時器和黑五促銷也在各個網紅的社交媒體平臺上大肆宣傳，使其成為一場的完美風暴。一旦計時器到最后一秒，黑色背景的網站出現，顯示各種各樣的促銷，等著被粉絲搶購。

#Tip4. 一種完美的策略，可以彌合線上和線下之間的代溝，并準確地銷售給客戶

1.Gymshark博客給用戶創造更多價值

通過將Gymshark博客打造成一個部落，新老顧客都可以潛入社區，而無需進行任何繁重的工作。

Gymshark Central有很多文章，包括有用的技巧，教程和食譜，為客戶提供有關健康和健身的有用信息。通過提供這一點，Gymshark明確地將他們定位為粉絲獲取健康和健身信息的來源。此外，他們的客戶在閱讀他們的文章后發現更容易做出購買決定。

2.開設快閃店觸及當地用戶，為品牌造勢，促進收入增長

從其核心，Gymshark一直是一個尋求與客戶面對面交流的品牌。在參加貿易展覽幾年后，Gymshark的創始團隊意識到這不是創造最佳親身體驗的最佳途徑。他們決定停止參加貿易展覽會并嘗試快閃店。他們試圖保持與以往相同的經歷，同時引進他們的運動員團隊與他們的粉絲面對面交流。這樣做，Gymshark可以提高粉絲對新產品的認識，教育他們的粉絲，促進銷售，粉絲也能獲得免費的產品。

下圖是Gymshark在紐約開設的第一家快閃店：