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01.

流量分層

Sessions.?Visitors.?Traffic.?

這三個術語，對你來說全都一樣，對嗎？

只要可以吸引來潛在消費者來你的網站即可，至于如何吸引他們來，這不重要。對嗎？

但事實上，沒有哪兩個網站的流量是一樣的。

你網站的流量是由不同需求的用戶以及對你品牌不同認知程度的用戶組成的。這些流量中很多人也許不知道你的品牌可能會解決他們的問題，甚至不知道自己存在什么問題。

所以，當我們給自己的電商網站投廣告時，需要設計不同的廣告策略去吸引不同層級的流量。

我們對流量分為四層，分別是cold、warm、hot和已購用戶，如下圖。

不要一上來就想著賣產品，你應該想著如何與不同層次的用戶建立關系，讓用戶在一個正向的購買周期中前進：

1. 向早期的用戶介紹你的產品或服務；

2. 讓用戶對你的產品或服務有更深刻的認知；

3. 讓那些準備購買的用戶掏錢；

4. 讓掏過錢的用戶再次掏錢，買過多的產品或更貴的產品。

02.

Cold?traffic?冷流量

冷流量就是從未聽說過你業務的人。

冷流量可能會遇到“你的產品或服務要解決的問題”，但他們對你的品牌一無所知，所以他們不太可能購買你的產品或服務。

但并不意味著你以后沒有機會轉化他們。

▍我們營銷冷流量的目標：

• 介紹我們的產品或品牌；
• 開始與他們建立關系，努力嘗試將他們變為warm/hot流量；
• 用跟蹤像素（conversion?tracking pixel）監控他們的行為，給他們投放更多的相關廣告，把他們轉化成warm/hot流量。

▍應該將冷流量引導到哪些著陸頁？

對于冷流量，我們的目標是和他們建立聯系并介紹我們的品牌。如果直接把他們帶到我們的銷售頁面，很可能嚇跑他們。所以我們要把冷流量導流到這樣的頁面：

• 博客 blog posts

• 數據驅動的帖子 data-driven content

• 視頻 video

• 播客 Postcasts

• 研究成果 Reearch findings

• 用戶吸鐵石合集頁面 Lead Magnets squeeze pages

• 調查 Surveys

• 指南 Guides

▍預熱冷流量的最有效方法：

03.

Warm?traffic?暖流量

▍我們營銷暖流量的目標：

• 投放廣告，鼓勵暖流量完成購買。

▍應該將暖流量引導到哪些著陸頁？

暖流量的目標是轉化已經知道我們品牌的用戶，所以這些流量的著陸頁不僅要有價值的內容，還要在頁面里提示用戶產品和購買信息。

• 用戶吸鐵石 Lead Magnets

• 產品demo

• 直播 Webinars

• 免費工具 Free Tools

• 免費試用的注冊頁面 Free trial signup pages
  

• 活動 Events

• 折扣優惠 Offers

04.

Hot?traffic?熱流量

▍我們營銷熱流量的目標：

• 讓他們完成購買。

▍應該將熱流量引導到哪些著陸頁？

• 銷售頁面 Sales pages
• 登錄頁面 Landing pages
• 產品頁面 Product pages
• 折扣頁面 Offer Pages
• 服務頁面 Service Pages

05.

已購流量就是已經從你品牌買過產品或服務的人。

換句話說，他們十分了解、信任你的品牌，很有可能再次購買你的產品。比如，他們可能購買更多的產品或者你的升級服務。

▍我們營銷已購用戶的目標：

• 追加銷售：讓已購用戶再次購買，理想情況下，買比之前更昂貴的產品。

• 重新互動，重新激活這些老用戶，產生互動。
  

▍應該將已購用戶引導到哪些著陸頁？

• 已購產品頁面（同款產品或者類似的產品）
• 新品頁面
• 優惠頁面
  

▍和已購用戶建立關系的高級策略

• 用戶回訪（電話、郵件）
• 用戶調研
• 邀請用戶觀看創始人直播講解或訪談